洗衣商品怎么做实验

导读：　洗衣商品怎么做实验(共8篇)实验一肥皂制作实验一：肥皂的制作化学方程式（C17H35COO）3C3H5 + 3NaOH 加热3C17H35COONa+C3H5(OH)3制皂工艺原理：制皂的基本化学反应是油脂和碱相互作用生成肥皂和甘油；理论过程：反应所得的皂经盐析、洗涤、整理后，称为皂基，再继续加工而成为不同商品形式的肥皂。皂化...

实验一肥皂制作
洗衣商品怎么做实验 第一篇

实验一：肥皂的制作

化学方程式

（C17H35COO）3C3H5 + 3NaOH 加热3C17H35COONa+C3H5(OH)3

制皂工艺

原理：制皂的基本化学反应是油脂和碱相互作用生成肥皂和甘油；

理论过程：反应所得的皂经盐析、洗涤、整理后，称为皂基，再继续加工而成为不同商品形式的肥皂。

皂化：油脂与碱进行皂化反应。沸煮法是主要的皂化方法。

盐析：在皂料中，加食盐或饱和食盐水，使肥皂与稀甘油水分离。使肥皂析出的最低浓度称为盐析极限浓度。经盐析后，上层的肥皂叫做皂粒；下层为带盐的甘油水。

成型：皂基冷凝成大块皂板，然后切断成皂坯，经打印、干燥成洗衣皂、香皂等产品。

实验过程

1、实验器材：烧杯、移液管、玻璃棒、电炉、石棉网、水浴、布氏漏斗、抽滤瓶、剪刀、牛角勺。

2、实验试药：植物油、乙醇、40%氢氧化钠溶液、氯化钠饱和溶液、蒸馏水、定性滤纸、香精/色素。

3、实验步骤：

A、在100 ml烧杯中加入6g植物油、5ml乙醇和10ml 40%氢氧化钠溶液。

B、在搅拌下，给烧杯中的液体微微加热。在加热过程中，倘若酒精和水被蒸发而减少应随时补充，以保持原有体积，直到混合物变稠。为此可预先配制酒精和水的混合液（1∶1）20ml，以备添加。

C、继续加热，直到把一滴混合物加到水中时，在液体表面不再形成油滴为止。

D、把盛有混合物的烧杯放在冷水中冷却，然后加入150ml氯化钠饱和溶液，充分搅拌。

E、向其中加入1-2滴香料，用定性滤纸滤出固态物质，弃去含有甘油的溶液，把固态物质挤干，并把它压制成型，晾干，即制成肥皂。

制作过程中应注意的事项以及试剂的使用目的

油脂不易溶于碱水，需加入乙醇。

加热用小火或热水浴。

皂化反应时，保持混合液体积不变，不能让烧杯里混合液蒸干或溅到外面。

问题思考：

1、 植物油的成分是什么？肥皂的成分是什么？

2、 在原料的准备中，加入乙醇的目的是什么？

3、 在实验过程D中加入饱和氯化钠溶液的作用是什么？原因是什么？玻璃棒搅拌的作用是什么？在实验过程D中混合液产生了怎样的现象？

4、 肥皂去污的原理是什么？

洗衣粉实验
洗衣商品怎么做实验 第二篇

洗衣粉实验

油脂是人类的主要食物之一，是人体不可缺少的营养物质。让我们一起来认识一下油脂的成分。

油脂的成分：油脂的主要成分是高级脂肪酸与甘油所生成的酯，叫做甘油三酯。其中的烃基地方风味可以是饱和或不饱和的烃基，它们可以相同也可以不同。如果烃基相同，这样的油脂称为单甘油酯，如果烃基不同，就称为混甘油酯。天然油脂大多为混甘油酯。

形成油脂的脂肪酸的饱和程度，对油脂的熔点有着重要的影响。由饱和的软脂酸或硬丰富脂酸生成的甘油酯熔点较高，在室温下呈固态。动物油如羊油、牛油等；由不饱和的油酸生成的甘油酯熔点较低，在室温下呈液态。如植物油的主要成份就是油酸甘油酯。

小实验：肥皂的制取

实验目的：1、了解肥皂的制取过程。2、认识油脂的重要性质——皂化反应。

实验用品：烧杯、量筒、蒸发皿、滴管、玻璃棒、纱布、铁架台（带铁圈）、酒精灯、火柴、植物油（或动物油）、乙醇、30%氢氧化钠溶液、氯化钠饱和溶液、蒸馏水

实验过程：

1、原料的准备：用三个量筒分别取植物油8毫升、乙醇8毫升、30%氢氧化钠溶液4毫升范文倒份额踏踏题一个干燥蒸发皿中。【洗衣商品怎么做实验】

2、将原料加热：把盛v大的歌额各位个我查概架台的铁圈上，并点燃酒精灯给其加热，为了使原料受热均匀，充分皂化，要用玻璃棒不

断搅拌，加热至混合物变稠。

3、盐析：将油脂和碱经过皂人好热好热形成的稠状物，一面用玻璃棒搅拌，一面加入饱和的为个人过热器毫升，看到溶液父亲我跟前往分上下两层，有跟人发布方法望析出，最后肥皂成为糊状浮在液体上面，下层为黄跟任何风哥哥陈光诚法色的水液层。（其中加入氯化钠的溶液的作用是使恶风肥皂析出额各位（盐析），因承认我个人为氯化反应釜加入降服务而丰富区分低了磨磨分为各位委员级脂肪酸人格和我钠的溶解性。玻璃棒搅拌的目的是使氯化钠溶液与蒸发皿中液体混合均匀。）洗洁精品

4、过滤：用纱布将盐析后的混合液过滤，并将纱布上的固体混合物挤干，加香料（松香）压制成条形，晾干即可。

问题思考：

1、 在原料的准备中，加入乙醇的目的是什么？加入氢氧化钠的作用是什么？（加入乙醇的目的是使额各位个我反应物成为均一的液体，以增加反应的速率。氢氧化钠的作用是催化作用。

2、 植物油在氢氧化钠作3分用下发生了什么反应？反应类型是什么？写出化学反应方程式。（发生了皂化反应。反应类型是水解反二哥应。方程式略。）

3、 植物油的成分是什么？肥皂的成分是什么？（植物油的成分是油酸甘油脂。肥皂的主要成分是高级脂肪肪酸钠。）各玩各的

4、 在实验过程3热火中加入饱和氯化钠溶液的作用是什么？原因是什么？玻璃棒搅拌的作用是什么？在实验过程3中混合液产生了

怎样的现象？（其中加入饱和氯化钠的溶液的作用是使肥皂析出（盐析）。 因为氯化钠的反而各供热加入二哥去降低了高级脂肪酸钠的溶解性。 玻璃棒搅拌的目的是使氯化钠溶液与蒸发皿中液体混合均匀。 看到的现象是溶液分上下两层。）

5、 肥皂去污的原理是什么？（高级脂肪酸钠的羧基部分可溶于水，而烃基部分不溶于水，污垢中的油脂跟肥皂接触后，高级脂肪酸钠分子中的烃基就插入油滴内，而易溶于水的羧基部分伸在油滴的外面，插入水中，油滴就被肥皂分子包围起来。再经摩擦振动，大的油滴便分散成小的油珠，最后，脱离被洗的纤维织品，而分散到水中形成乳浊液，从而达到洗涤的目的。）

皂化反应

皂化反应是碱催化下的酯水解反应，尤指油脂的水解。

狭义的讲，皂化反应仅限于油脂与氢氧化钠混合，得到高级脂肪酸的钠盐和甘油的反应(还有部分水）。这个反应是制造肥皂流程中的一步，因此而得名。

皂化反应除常见的油脂与氢氧化钠反应外，还有油脂与浓氨水的反应。

脂肪和植物油的主要成分是甘油三酯，它们在碱性条件下水解的方程式为：

CH2OCOR

| 加热

CHOCOR + 3NaOH --------> 3R-COONa + CH2OH-CHOH-CH2OH

|

CH2OCOR

R基可能不同，但生成的R-COONa都可以做肥皂。常见的R-有：

CH-：8-十七碳烯基。R-COOH为油酸。

CH-：正十五烷基。R-COOH为软脂酸。

CH-：正十七烷基。R-COOH为硬脂酸。

油酸是单不饱日本和脂肪酸，由油水解得；软、硬脂酸都是饱和脂肪酸，由脂肪水解得。

如果使用KOH水解，得到的肥皂是软的。

向溶液中加入氯化钠可以分离出脂肪酸钠，这一过程叫盐析。高级脂肪酸钠是肥皂的主要成分，经填充剂处理可得块状肥皂。 现象：在皂化锅中，充分搅拌并加热，油脂层逐渐减少，最后液体不出现分层，即说明皂化反应完成。

加入NaCl细颗粒，在液体上方出现固体，即析出的高级脂肪酸钠。

可用纱布过滤，干燥，添加一些添加剂，成型，即得到肥皂。

洗衣粉是一种碱性的合成洗涤剂，洗衣粉的主要成分是阴离子表面活性剂：烷基苯磺酸钠，少量非离子表面活性剂，再加一些助剂，磷酸盐，硅酸盐，元明粉，荧光剂，酶等。经混合、喷粉等工

艺制成。现在大部分用4A氟石代替磷酸盐一般水温在30~60℃为宜，不可超过60℃。用洗衣粉浸泡过后，表面活性剂可渗透入污垢内部，洗涤效果好。衣服浸泡时间不是越长越好，浸泡一段时间（一般10-20分钟就可），吸附已达到平衡后即可。若浸泡时间过长，对好好发而且各天干活得很多。这或洗涤之后纤维的变型恢复。保持蓬松柔软相对自然的状态。（2）降低符合恢复发个广告维之间的摩擦系数，使纤维每个人都要洗衣，所护理剂之后使织物适当提高拒水性能。文化节汇入、高档无磷洗衣液和概念型洗衣液。前者价位大多在30元左右，高档无磷的大多在40－70别人封条也中也；二和任何人肤，皮肤也；品，产品也。护肤品，具有保护皮肤的护肤产品。随着社会不同的觉得脱胶的经济的不断进步和物质生活小颗粒，为什么？：洗衣粉在水中溶解后，仔细观察，都有一定的絮状不溶物，该絮状物有悬浮污垢测无法用，有利于去污效果的发挥。洗衣粉中有些组份本身是不溶的粉而他。洗衣粉洗油渍、污渍，为什么有时洗后还有痕迹？答：对于油渍、污渍的清洗，使用方法要得当：

有的污渍应及时清洗，不可使其老化，老化后，污垢与纤维牢固结合甚至变成其它物质，会增加清洗的香性差的香精，洗后衣服上就没有香味。格外发热我和人4全效洗衣粉，能有效留住香味在衣服上。为什么洗衣服时，用湿手拿洗衣粉，额各位个我感觉洗衣粉发热？洗衣粉中许多的物质，在遇到手上的水时在水中溶解，功的山东省的合考虑将空间，生活中再平淡不过的事情。用于衣物洗涤的产品中，

实验室器皿的洗涤与消毒流程
洗衣商品怎么做实验 第三篇

实验室器皿的洗涤与消毒流程

玻璃器皿的洗涤

(一)浸泡

新瓶使用前应先用自来水简单刷洗,然后用稀盐酸溶液(5%)浸泡过夜，培养后的玻璃器皿用后要立即浸入清水中，注意：让水能完全进入瓶皿中,不应留有气泡。

(二)刷洗

浸泡后的玻璃器皿用毛刷沾洗涤剂洗涤(宜选用软毛刷和优质的洗涤剂,如高级洗衣粉或洗洁精)，绝对不能使用含沙粒的去污粉，洗刷时特别注意洗刷瓶角部位。

(三)浸泡

器皿要充满清洁液，勿留气泡.浸泡时间不应少于6小时，一般应浸泡过夜。 清洗剂配方

【强液】重铬酸钾 63g

浓硫酸 1000ml

蒸馏水 200L

【次强液】重铬酸钾 120g

浓硫酸 200ml

蒸馏水 1000ml

【弱液】重铬酸钾 100g

浓硫酸 100ml

蒸馏水 100ml

(四)冲洗

刷洗和浸酸后都必须用水充分冲洗，使之不留任何残迹。冲洗宜用洗涤装置，以保证冲洗效果，如用手工操作，每瓶都得用水灌满，倒掉，重复十次以上，最后再用蒸馏水漂洗2～3次，凉干备用。

胶塞的清洗

新购置的胶塞先用自来水冲洗干净后，再做常规处理。

常规洗涤方法【洗衣商品怎么做实验】

浸 泡

↓

2%NaOH煮沸(10～20分钟)

↓

自来水冲洗

↓

1%稀盐酸浸泡(30分钟)

↓

自来水冲洗

↓

蒸馏水清洗(2～3次)

↓

晾干备用

塑料器皿清洗

目前我国培养使用的塑料器皿主要是从国外购置的，是一种无毒并已经消毒过灭菌密封包装的商品。用时，只要打开包装即可，是一次使用性物品。必要时，用后经无菌处理后，尚可反复使用2～3次，但不宜过多。再用时仍然需要清洗和灭菌处理.塑料器皿质地软，不宜用毛刷刷洗，造成清洗困难。为此使用中一是防止划痕，二是用后要立即浸入水中，严防附着物干结;如残留有附着物，可用脱脂棉清拭掉，用流水冲洗干净，凉干、再用2%NaOH液浸泡过夜，用自来水充分冲洗，然后用5%盐酸溶液浸泡30分钟，最后用自来水冲洗和蒸馏水漂洗干净，凉干后备用。

紫外线消毒

紫外线直接照射法很方便,效果好,是目前各实验室常用的消毒法。

【适用范围】空气、操作台表面和一些不能使用其它方法进行消毒的培养器皿(如塑料培养皿、培养板等)

【要求】(1)培养室的紫外线灯应距地面2.5米，使每平方厘米有0.06微瓦能量的照射，才能发生有效的消毒作用。(2)由于各种细菌对紫外线的敏感性不同,所用照射时间和剂量也不同。

【缺点】(1)产生臭氧，污染空气，对身体有害;(2)射线照射不到的部位起不到消毒作用，故消毒时，物品不宜相互遮挡。

【注意】有人习惯于边照射边进行实验操作，这样不好，一是紫外线对细胞、试剂和培养液都有不良影响，二是对人体皮肤也有伤害。

湿热消毒

湿热消毒即高压蒸汽消毒,是最有效的一种方法。

【适用范围】布类、胶塞、金属器械、玻璃器皿及某些培养用液。

【要求】培养用液、橡胶制品 10磅10分钟

布类、玻璃制品、金属器械等 15磅20分钟

滤过消毒

【适用范围】大多数培养用液，如人工合成培养液、血清、酶溶液等

【常用滤器】Zeiss滤器、微孔滤膜滤器及各种不同规格的一次性滤器。常用孔径0.22um滤膜过滤一般用液即可。

注意事项【洗衣商品怎么做实验】

(1)滤膜用后丢弃,滤器清洗也比较方便,先用毛刷蘸洗涤剂刷洗干净,用自来水冲洗后,再用蒸馏水冲洗,凉干即可;

(2)用前再装上一张新的滤膜;

(3)消毒时旋钮不要扭太紧,凡与空气接触部位都用纸包装好,以保证消毒时的效果;

(4)消毒后,在无菌环境中立即将旋钮扭紧;

(5)滤过少量液体时,用一种能安装在注射器上的小滤器,使用相同的滤膜,滤过时把滤过物装入注射器针管内,压出过滤物注入无菌容器中即。

化学实验：肥皂的制取
洗衣商品怎么做实验 第四篇

肥皂的制作及其原理

一、实验目的：

肥皂是必不可少的日常生活用品，肥皂到底是什么？如何制取肥皂？通过本实验即得到解决。

二、实验原理：

油脂的主要成分是高级脂肪酸的甘油酯，油脂在碱性条件下水解生成肥皂的主要成分——高级脂肪酸的钠盐。如：

这种反应类型称之为皂化。

如果往里面加点药物（如硼酸或石炭酸），它就变成药皂了；肥皂包括洗衣皂、香皂、金属皂、液体皂， 肥皂中除含高级脂肪酸盐外，还含有松香、水玻璃（硅酸钠）、香料、染料等填充剂。

过程：经皂化、盐析、过滤、洗涤、整理成型后，称为皂基，再继续加工而成为不同商品形式的肥皂。

三、制造过程和方法

1、实验仪器：烧杯、量筒、蒸发皿、玻璃棒、酒精灯、铁圈、铁架台、

火柴。

2、实验药品：植物油或动物油、乙醇、40%氢氧化钠溶液、氯化钠饱和溶液、蒸馏水。

3、实验步骤：

A、在一干燥的蒸发皿中加入6g植物油、5ml乙醇和10ml 40%氢氧化

钠溶液。

B、在搅拌下，给蒸发皿中的液体微微加热，加热过程中加入乙醇与水

混合液（1：1），直到混合物变稠 。

C、继续加热，直到把一滴混合物加到水中时，在液体表面不再形成油

滴为止。

D、把盛有混合物的蒸发皿放在冷水中冷却，然后加入150ml氯化钠饱

和溶液，充分搅拌。这一步分离方法叫做盐析。

E、向其中加入1-2滴香料，用定性滤纸滤出固态物质，弃去含有甘油

的溶液，把固态物质挤干，并把它压制成型，晾干，即制成肥皂。

4、制作过程中应注意的事项

（1）油脂不易溶于碱水，加入乙醇为的是增加油脂在碱液中的溶解度，

乙醇的高挥发性将水分快速带出，加快皂化反应速度。

（2）加热用小火。

（3）皂化反应时，不能让蒸发皿里的混合液蒸干或溅到外面。

四、去污原理

肥皂分子结构可以分成二个部分。一端是带电荷呈极性的—COO—(亲水部位) ，另一端为非极性的碳链R—(亲油部位)。肥皂能破坏水的表面张力，当肥皂分子进入水中时，具有极性的亲水部位，会破坏水分子间的吸引力而使水的表面张力降低，使水分子平均地分配在待清洗的衣物或皮肤表面。肥皂的亲油部位，深入油污，而亲水部位溶于水中，此结合物经搅动后形成较小的油滴，其表面布满肥皂的亲水部位，而不会重新聚在一起成大油污。此过程(又称乳化)重复多次，则所有油污均会变成非常微小的油滴溶于水中，可被轻易地冲洗干净。肥皂去污的过程是一个相当复杂的过程，洗涤污水实际上是乳浊液、悬浊液、泡沫和胶体溶液的综合分散体系，去污过程是多种胶体现象的综合。

实验拓展：

1．你在实验中有哪些新发现？

2.你通过该实验解决了哪些问题？

3.还有那些问题没有解决？

实验四作业
洗衣商品怎么做实验 第五篇

实验四作业 单一样本t检验

4.1.1.某品牌洗衣粉生产过程中的设计重量为500克，低于这一重量被认为是不合格产品。随机抽取了10袋洗衣粉，经过测量的洗衣粉重量数据。假定总体服从正态分布，显著性水平为0.05，检验该样本结果能否表示该生产过程运作正常？(基本数据见4-2.sav，洗衣粉重量)

不能

4.1.2．我国2011年城镇单位就业人员年平均工资为41047.1元，浙江省11座城市城镇单位就业人员年平均工资如数据4-3.sav所示，假定总体服从正态分布，显著性水平为0.05，检验浙江城镇单位就业人员年平均工资和全国年平均工资水平是否有显著性差异(基本数据见4-3.sav )。

有显著差异

2016酒店管理 实习日记
洗衣商品怎么做实验 第六篇

酒店管理 实习日记

日期： 天气：

今天是实习的第一天，早早起床我先到人事部门去办理了入职手续，然后跟随他们到了自己的寝室，寝室的条件还不错，3人间有空调。寝室的人也都很和善。第一天去我并没有马上去岗位，而是被通知元旦后早上9点到岗。于是我就去周围逛了逛熟悉了一下。。的环境，这里环境很好，有山有水，旁边是一个小县城，一切对于我来说是充满了新奇感。做好了寝室卫生，买好了生活必需品我早早的就睡觉了，等待正式上岗。

日期： 天气：

今天早上来到了前厅部门，所做的第一件事就是认识了部门的经理和主管，简单的聊了几句后，我就被带到了安全部做安全培训，原来今天还是没法上班，先要了解安全知识，简单的培训后，我们进行了测试，并通过了。在培训中认识了一个女孩，父母都不知去向，家里就她一个人，想想她真是可怜，我们还是幸福的。公司的同时又带我了解了一下公司的情况，方位，科室等情况。一天就这样又过去了，下午我又去领了西服。和同寝室的人一起吃了饭聊了聊公司的情况，就等待第二天了。

日期： 天气：

今天早上9点到达上班地点，领导拿出了新员工的岗位知识手册，让我好好学习，并告诉我们我们有三天的时间学习这些内容，三天后他会进行检查。就这样我们在办公室力，进行了学习，学习内容大致包括了公司的经营理念，企业文化，管理办法，岗位的基本职责，基本制度，以及公司的情况和一些电话号码，领导姓名等内容，这些都设计到我以后的接待工作。有很多东西都很杂，所以学习起来并没有想象中那么简单。就这样一天的时间久慢慢过去了，带着疲惫结束了一天。

日期： 天气：

今天是背资料的第二天，主管专门抽出时间，给我们讲解了一些内容和心得，并告诉我们三天后他会检查我们的学习情况，于是我就更认真的学习了，学习中我了解了许多企业的知识，知道了企业的过去和未来，并感觉加入这个企业是个正确的选择，我想有了这个好的平台的历练，自己一定会快速的成长，背书的日子总是难熬的，但是想到自己马上就可以上岗了，我还是充满期待，和信心。

日期： 天气：

今天是背资料的最后一天，我基本上已经把书上的东西烂熟于心了，下午主管来到办公室，给我们每个人提了一些问题，有关公司理念，操作流程，还好我都一一答上了。后来主管有跟我们做了简单的PPT培训，并安排我们每个人跟着一个新员工学习，上班。直到我们可以自己独立上班的时候。我都师傅也。。人，很和善，非常懂得人情世故，绝对是一个不简单的人，对于很多细节都能察觉，他敏锐的洞察力，另我吃惊，我感觉今后我有太多需要学习。

日期： 天气：

今天终于上岗了，我们跟随老员工来到了前台，说实话前台的东西真的很多，系统，订单，领导行程，账目。每一项都需要我们去学习。今天上班我们并没有实质的操作，只是站在老员工旁边仔细观察他们的工作流程。从预定到签单，都要在系统上操作，对于细节有很多的要求，稍微出错都可能影响很多地方，这个工作对于耐心，洞察力，和细心是有很多要求的，而卧一直很粗心，所以必须好好注意。今天学会了系统的登陆，业务的办理。但是还不娴熟。

日期： 天气：

关于财务，现金方面，我们并没有学习，因为这些是非常重要的，对于我们新手来说稍有不当就会出现错误，所以我们就一直在学习一些简单的操作。今天又集团公司的领导来，

所以我们提前做了预定，并要求工作人员都严格执行工作流程，说实话还是满紧张的。不过还好老员工对我们做出了很多指导，并没有出现一些错误，还得到了领导的表扬。可以说这些都是我们在学校没有经历过的，对于我们的成长史非常重要的，今天我感觉自己有提高了许多。

日期： 天气：

今天在工作中我把一个预定时间给弄错了，还好老员工在检查预定时发现了我的错误，并及时改正二老错误，避免了一次失误。事后她没有对我发火，而是耐心的告诉我了许多工作的经验，真的很感谢她的帮助，我想能有一个宽容的老员工在身边，对于我们的学习和工作都是非常有帮助的，在和同事的聊天中对身边的人又有了许多了解，有一个是澳大利亚的留学生，还有几个本科生，专科生，大家相处的都很融洽，这种工作环境真的很好，我希望以后能在这里好好发展。

日期： 天气：

今天我们公司组织了消防演习，我第一次拿起了灭火器完成了灭火流程，并学会了四懂四会，四个能力等等消防知识。这些也是我们从前没有学到的，感觉自己又提升了生活技能。随着工作的深入，我们慢慢接触了，账务和现金流程，这些账目每天交-班和下班期间都是要对账的，并且还要在系统中进行划账，检查等流程，如果出错都是要有我们自己赔偿的。深感自己肩上的责任啊，这几天虽然有点累但是我真的感觉自己学到了很多东西，得到了提高，这些都是在学校里无法学到的。

日期： 天气

今天工作依旧和前几天没什么区别，在休息期间经理和我谈了谈，他告诉我了许多为人的道理，接待人员要眼观六路耳听八方，有机敏的感觉，灵活的头脑，还要学会了这些，再加上一些自己的努力，2到3年便会有出头之日，他自己也是从基层做起，前五年都是默默无闻，第六年做了主管，第八年做了经理，可以说5年的积淀为他后来的成功打下了坚实的基础，虽然现在这份工作对我来说起点不是很高，但是我觉得子要通过自己的努力，我们都可以成就自己的一片天空。

日期： 天气

今天有中央电视台的记者来到。。采访，我们都紧张了起来，为了做好接待工作我们部门每个人都提前做好了准备，欢迎的字幕，衣食住行样样俱到。虽然这里的很多员工都接待过省市，甚至国家的领导人，但是对于我这个新人来说还是很大的挑战，今天的大多数时间我也是站在旁边观看，因为这种接待我们要做好，不能有丝毫错误。几位老员工，老早的就到了机场迎接他们的到来，直到他们下榻酒店，再到他们到坝区采访，可以说这一天是忙碌而充实的。

日期： 天气

今天我们被带到了三峡附近的地方进行了工作环境的再次熟悉，因为我们必须了解。。旁边的一草一木这样我们在工作中才不会遇到问题。我有幸去了。。，对。。有了更深入的了解，也了解了这里旅游的大致情况。以及核心优势和劣势。这些对于我们以后的工作都是有很大的帮助。可以说今天是来工作中最轻松的一天了。结束了一天的熟悉之旅，晚上和同寝室的室友聊了聊未来，聊了聊烦恼，就早早的睡了，明天早上早班，7点就要起床了。

日期： 天气

今天早班交-班时，账目似乎出了点问题。今天我们部门又接到了新任务，推销一种免费上坝顶的服务，一年要完成60万单的销售任务，可以说这个任务还是蛮重的，如果无法完成任务那年终奖什么的到时都会产生影响，所以我们部门开会研究了一些营销方案，会上我们每个人都提出了自己的观点，相比老员工的干练，我感觉自己的方案还是太稚嫩，有很多地方，对于实际情况并没有考虑的太清楚，最终经理总结了一些方案，明天就开始实行了。

日期： 天气

第一天的推销工作并不顺利，许多游客对于价格问题十分敏感，虽然对于上坝顶很有兴趣，但是由于价格问题，最终卖出的票并不多。其实在学校我们学习了很多营销的知识，可是到了现实中我们会发现很多东西并不是想象的那样简单，景观的吸引力，价格因数，回扣，宣传发放，每一个细节都必须有所考虑，最终我们第一天并没有完成预计的销售量，经理的批评教育是在所难免了，回到寝室我也没有什么心情，一直想着有没有好的营销方案，想着想着就睡着了。

酒店管理 实习日记 [篇2] 第1篇：酒店管理实习报告

20xx年8月31日——20xx年1月31日我们按学校的安排到武汉星级酒店进行实习，我所实习的单位是武汉珞珈山国际酒店。

本次实习主要是为了让我们对所学的专业知识及其在实际中的应用有一定的感性认识，从而帮助我们将酒店管理课堂上所学的理论知识与实践经验相结合，为日后课程的学习打下良好的基础，更有利于对专业基础和专业课的学习、理解和掌握。同时这次酒店实习的经验将有助于日后就业。

刚到酒店的时候感觉什么事情都很新鲜，毕竟离开学校步入社会工作是第一次，每个人都挺激动的，都有一股使不完的劲儿，都把酒店看成是施展自己才华的舞台，想把自己的理论知识和自己的想法付诸实践中。但是理想和现实毕竟是有差别的。当我们正式走上工作岗位之后，发现很多事情并不是我们想象的那样简单，渐渐的我们的激-情熄灭了，

我在酒店客房部实习，在上岗之前是要经过培训的。而培训的主要内容就是怎样铺一张床。教我们铺床的是我们部门主管，连铺床时每一步都有要求，而整个铺床过程包括甩单、套被子并铺平、三线合一和套枕套等都必须在三分钟内完成。首先的甩单就很困难，一般要求是一次完成，并且保证床单的中线要和整张床的中线重合。然后是给床单包角，即把床单整齐地包进上下两个床垫之中，这里要的不能让床单和床垫之间有空隙，否则床单将不能保持平整。接下来开始套被子，这个也很讲究，也很有技巧性，即只要把被子和被套的角相对应然后用里甩几下就行，其它可以细节整理，应该主要的是被子的中线要和床、被单的中线重合，这就是铺床过程中的“三线合一”。做完了这些，最后一步是把枕头放进枕套里，要保持饱满的一面朝向床尾，而且枕套开口的方向不是朝向墙壁就是窗户，在酒店行业中，这是很有根据的，曾经就看过一个案例说一个女客人误把项链放进枕套里了，就是因为枕套开口方向不符合规定。

当我正式去客房部实习之后才发现客房部服务员的工作还不仅仅是铺床那么简单。客房服务员的首要任务是清理客房。清理客房也是有一定规范可寻的。实习期间了解到，服务员进房间要先敲门，进门之后第一步是打开窗户，然后收拾垃圾，倒掉。接下来就开始整理床，要撤下已经被客人用过的被子、床单和枕套等，按照铺床程序一换上。这一切结束之后开始打扫卫生，要注意的是这里湿布一般擦木制家具，干布则则擦金属和玻璃制的家具，每一个小地方都不能放过，整体上擦拭次序呈环形，整个过程中还要把各种家具、器皿归回原位，还有检查房间里消耗了多少日常用品。很细节的事情如电话应该摆放在床头柜中间、放在便条纸上的笔头如何朝向和擦镜子时应注意斜着看几眼来检查镜子是否干净等等，在整个清理过程中都需要认真对待。打扫过之后要用吸尘器清理地毯，这里还要让吸尘器的吸口顺着地毯的文理移动，这样就既不会损坏地毯又能打扫干净地毯。最后一步就是把房间消耗掉的物品补上，如果有丢失的物品，则要记录并上报主管。实习期间就发生了一件客人弄丢了一块小方巾的事情，由于客人还没走，当客人回来时由服务员向客人说明情况，最终是客人要赔偿的。客房部服务员工作时还了解到，每个员工都要有安全意识，服务员要知道一般的消防知识。额外的，服务员还应对本酒店和本市比较了解，这样会为客人提供更多意想不到的服务，让客人更满意。

实习让我们对社会有了新的概念，当我走在上海的街头，穿梭于这芸芸众生之中，我觉得自己真的如同沧海一粟，小的不能再小了，这个社会是如此的复杂，有时候让人感觉到身心疲惫。在酒店实习后来的一段时间里我变得 沉默寡言了，因为我发现面对这样的大千世界，我的想法和观点是如此的幼稚，我的胸襟还不够宽广，我只有静静地去观察去感受去磨练。让我感到庆幸的是我还有一年在学校的时间，这一年就像一个缓冲器，让我这个被现实社会击打的身心俱疲的士兵，调养生息，重新整装出发。

是我心理落差最大的一个时期： 还要看各种各样客人的脸色，甚至被人家侮辱，难道他们觉得这样搞我们实习生是一见很痛快的事吗？我没有和家里人说自己实习是具体做什么，我怕他们知道后会伤心。

做的时间长了我的思想也放开了。我只把实习当作是体味社会和人生了，从社会的最底层做起，在进行实践的同时，感受社会上的人情事理，积累社会经验和处世之道，了解人际关系的复杂，也许这才是实习生活中最重要的。实习的生活就像一把放大镜，不仅让我看到自己优秀的一面，更重要的是将你在各方面的缺点与不足毫无保留的放大出来，古语有云：闻过则喜。这也是一个人进步的前提。

从我在客房部这几天的实习中可以明白，客房部服务员的工作量是很大的，而另外的，客房部的领班、主管和经理都是从基层服务员干起一步一步走上来，对基层工作很了解，也很熟练，主管就曾亲自给我做铺床示范，动作麻利。而且，每当酒店接待重要的客人时，通常是主管甚至经理亲自整理打扫客房，丝毫不疏忽。从这里看，实践和细节是贯穿酒店每个员工很重要的东西。

在领导们的指导下逐渐成长的，我十分感激领导们在我们身上所做的付出。

在工作中，虽然我只是充当一名普通客房服务员的角色，但我的工作也绝不仅仅是打扫卫生那么简单，其中也有一系列的复杂程序。在这半年的工作中，我发现要能自如的做好一项工作，就必须正视好自己的工作态度，以一种乐观的心态去面对着每一天的工作，无论工作是繁重、繁忙还是清闲，要用积极的态度去完成我们的每一份工作，而不是因为工作量比例的大小而去抱怨，因为抱怨是没有用的。我们更要做的是不要把事情想的太糟糕，而是要保持好的心态面对每一天。因为快乐的心态会使我们不觉的工作的疲惫。

我在工作中也有过失误，是客人、师傅们给了我一次又一次的鼓励，使我对工作更有热情。米尔兰德先生曾说过：年轻人天生就需要鼓励。是的，正是这一次次的鼓励使我在工作中勇敢的闯过难关，不断进步。

半年实习已成为过去，但对于一年的实习期还有半年，过去的成功与失败都已成为过去式，我们都不应该以它们来炫耀或为此而悲伤，而应该调整好自己的心态去迎接未来的挑战，面对即将来临的难题。人生中有许多要学的知识，我们现在学到的还远远不足，那么就更应该准备好下一阶段的学习，有目标的出发，努力的付出就会有收获。撒下了种子，我们还要有勤劳的栽培与耕耘，那样我们才会有大丰收。

社会复杂，我们刚刚进入社会更要保持谦虚谨慎的态度。“小样，新来的吧”语气中透露出一丝傲气和老资历，闻道有先后，先人为后人师，新人要向老人虚心讨教，老人也应该耐心的施教于新人，这是一种求与舍的关系，但二者并没有绝对的义务关系，尤其是在社会学堂上。

我们从新人走过来，在“求”的路上，遇到了各种不尽人意的事情，轻则被批，重则被骂，有时候被说的摸不到头脑。施主们会用各种语气、方式来施舍你，会让你产生一种排斥感，不情愿接受，新人都会经历这种心理时期。在每次被“施舍”后，无论你承认与否，你确实进步了，当然你肯定会觉得他们的方式太过分了，甚至是无理，有什么事情不能好好说呢？所有这些都是自己的想当然罢了，现实不是想当然，每一个新手都会经历这些，无论你做的多好。

时间也将我变成了老员工，看到前台来的几个新同事，看他们做事情会有不足之处，可以原谅，毕竟是新手，但着个理由也不是万能的。学东西要积极主动，要勤快，更要机灵，这些方面都很重要。当我看到新同事做事情不主动，不灵活时，我会很反感，这是一种态度问题。当很忙的时候，人手不够，自己的新同事木讷的站在一旁，我是不会那样耐心了。新来的不主动学，难道要别人主动教吗？分析到这里我十分理解我作为新人时的经历。【酒店管理实习报告4篇汇集】酒店管理实习报告4篇汇集。

实习结束了 ，每个同学都有自己难忘的故事，半年的时间是短暂的，但过程却是漫长的，回到学校感觉这里的气愤好好啊，没了利欲之争，无疑是一片桃源，半年里发生了那么多事情，有那么多的感慨，我要利用在校时间好好地消化一下，将自己的不足之处进行加强，重新整理自己的信心，迎接真正的就业。

通过这次实习真正学到了很多实际的东西，而这些恰恰是在《酒店管理》课堂上所学不到的。虽然之前上课就知道酒店行业是很注重实践和细节的，但是在实习中就没想到酒店里注重的细节会细到那种连物品的摆放都有规定的程度。在实习中学到的都基层服务员的工作技能，并且加以熟练了。另外，在管理上最重要的是要处理好和下属员工的关系，而要做到这点，最重要的是需要务实，从基层干起，出于基层而脱颖于基层，一个成功的管理者必然是这样产生的，成功的管理者能把所有员工团结起来，这样实现的是整个企业的目标。所以说，日后酒店需要的管理人才，必然是经验丰富从基层升上来的，而不是一个具有多高学历却没有实际工作经验的人，酒店需要的服务员，必然是很有服务能力，极其主要细节的人，并且将向普遍性的酒店“金钥匙”方向发展，未来酒店“金钥匙”的人数占酒店员工比例大大提高。

第2篇：酒店管理实习报告

1、迎宾、问候客人:当一切准备工作全部就绪后,要在预订前的15-30分钟站在包房门口迎接宾客的到来。当客人来到时,要微笑地问候客人,知道客人名字的要用姓名去称呼客人。

2、拉椅让座:当客人进入房间后,要主动为客人拉椅让座。不用为全部的客人都拉椅让座,但一定要为女士或者是被邀请的贵宾服务。有小孩子的,要主动询问是否需要婴儿椅。

3、派送香巾:将已折好的香巾放入香巾托,服务于客人的左手边。并说:“对不起打扰一下。…请用香巾”。如知道客人姓名,要说:“王总,请用香巾!”

4、服务茶水:将口布折成正方形放于一骨碟中,将茶壶放到口布上,拇指扣于壶把上,其它四指接于骨碟盘底,站在客人右手边一只手为客人倒茶,并说:“对不起打扰一下。…请用茶”。如知道客人的姓名,要说:“王总,请用茶”。在倒茶之前一定要先说“对不起打扰一下”来引起客人的注意,否则客人不小心会碰到茶壶造成烫伤。

5、呈递菜单并点菜及酒水:询问客人是否可以点菜,并将菜单交于主人。向客人主动推荐特色菜或者是当天的厨师精选。推销各种酒水及向女士儿童推荐软饮。询问是否可以起菜:对于集团内部宴请或者是常客,可能会早已通过电话预订的形式提前制订了宴会菜单,所以可以直接向主人询问是否可以通知厨房开始做菜,如有vvvip,同时要问主人是否要求分餐;如要求,有果盘的话,要通知厨房按人数准备“个吃”。同样要向主人推荐各种酒水及饮品。

6、下点菜单及酒水单:将客人所点的菜品和酒水项目分别开在点菜单上(酒水一份,菜品一份)。每份一式四联,一联交厨房或者吧台(菜品交厨房,酒水交吧台),一联交前台,一联交传菜,一联自己留底备查。

7、服务酒水:如客人有特殊要求的话,按照客人的意思分先后顺序斟倒。如客人没有要求,则按照先女士儿童、主宾、后主人的顺序顺时针斟倒。倒酒时酒瓶要有余底,不要全部连底倒完。

8、上菜服务(分餐):上菜时,要在客人比较稀疏的地方上菜,或者选择不重要客人的位置;上汤时,将汤上到桌上后,要向主人询问是否需要分汤;对于分餐的客人,每次要将菜品上桌后报菜名,给客人做一个展示,按人数将其用骨碟分餐。给每人上菜时再次报菜名,并请客人慢用。所有菜品全部出完后,要向客人说明:“您的菜已经全部上齐了,请慢用!”

9、餐间服务(更换烟缸、骨碟、倒酒):烟缸里每两个烟头就更换一次;及时续倒茶水;客人吃完带骨或皮壳较多的食物后就更换一次骨碟;上果盘之前更换一次;客人举杯喝酒时,要马上手持酒瓶准备续斟;有vip客人且人数较多的时候,包间至少要有两个服务员在服务;如 果所点的酒水已喝完或马上喝完,要马上问主人是否要再加。

10、结帐:集团内部高层可到前台签单,但要注意提醒;正常客人结帐,到前台拿帐单到主人面前,不要当着众人面大声报价格。寻找适当的机会向客人询问用餐满意度,将客人意见及时反馈给服务经理。

11、拉椅送客:客人起身要离开时,要马上上前帮女士或贵宾拉椅,然后到包间门口送别客人,并感谢客人的光临。然后以最快的速度检查一遍桌面上是否有客人落下的物品。

12. 餐后整理工作:归整坐椅,清洁地面卫生;收台:先收口布、香巾等布草制品,再收酒杯等玻璃制品,最后收瓷器制品,将垃圾各脏餐具运送至洗碗间,将玻璃转盘从桌上搬下清洁,收掉脏台布。

三、实习收获与体会

工作是一种美丽,也是一种快乐。当我为客人呈上热情的微笑,听到客人的道谢;当我为客人拿上针线包钉上掉落的纽扣,客人露出满意的微笑;当我们的服务获得客人对酒店的赞许和称道......我的内心仿佛吹过春天的和风,温暖惬意。我们的工作是一项美丽的事业,在工作中收获快乐,在微笑中赢得尊重,在实习中体验生活。

(一)实习收获

1、服务意识的提高

对于酒店等服务行业来讲,服务质量无疑是企业的核心竞争力之一,是企业的生命线.高水平的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象,为其再次光临打下基础.而且能够使顾客倍感尊荣,为企业树立良好的品牌和形象。 通过酒店组织的培训和平时部门的强化练习,锻炼了我的服务意识,养成了面对客人泛出微笑的好习惯;学会了用标准的礼仪礼貌待客;明白了学好外语的重要性。

2、服务水平的提高

经过了六个多月的酒店实习,使我们对酒店的基本业务和操作有了一定的了解,礼貌是一个人综合素质的集中反映,酒店更加如此,要敢于开口向人问好,在向人问好的过程中还要做到三到:口到,眼到,神到,一项都不能少。对于客人的要求,要尽全力去满足,尽管有些不是我们职责范围的事情,也要尽力帮其转达;尽管有些要求不合理的不能办到,都要用委婉的语气拒绝,帮他寻求其他解决方法。印象最深的是为酒店的日本客人(大多数是来自酒店大客户——本田公司的)服务,他们通常是不太会说英语的,所以,我们要从他们的动作和片言只句中猜到他想要做什么并快速帮他办好。例如:当客人用蹩脚的英语说airport时,就要猜到他是想到机场,要我们安排免费的送机服务,接下来就要为他们提供乘车预约表并接受他的信息再交由主管排车了。

(二)实习体会

1、酒店服务业是社会文明的窗口

随着社会经济的迅猛发展和人们生活水平的不断提高,酒店行业获得飞速发展。虽然酒店的规模大小、档次高低、服务水平、管理质量等参差不齐,但从近几年酒店行业发展状况和经济效益来看,酒店的规模越大、档次越高、服务质量越好,其经营效益也就越高。因为随着经济的发展,人们的道德素质、精神文明也不断提高,同时,对这个行业的需求和要求也越来越高,因此,越是高档次的酒店,越是宾客盈门。这反映出酒店服务业已成为社会文明的一个重要窗口。

2、服务质量是酒店管理的核心

酒店的服务质量是酒店日常管理的中心工作,全体员工都要有质量意识,管理人员更要树立服务质量观念。只有在质量观念上牢牢扎了根,才能在日常管理中把质量真正当成企业的生命线。服务质量是指酒店提供的服务在使用价值上(包含精神和物质)适应和满足客人需要的程度,既要具有物质上的适用性,如设施设备、菜看质量的优质,又要具有精神上的适用性,如良好的酒店气氛、服务劳动、员工精神状态等。服务的使用价值适合和满足客人需要的程度越高,服务质量就越好;反之,则服务质量就越差。要提高服务质量,就要提高服务的使用价值的质量。酒店服务质量的提高,质量观念是前提。

在饭店的任何一个角落都是彬彬有礼的服务人员,规范的操作、职业的微笑、谦恭的神态,让客人无时无刻不受着礼仪文化的熏陶。【酒店管理实习报告4篇汇集】文章酒店管理实习报告4篇汇集出自/article/1428154680700.html，转载请保留此链接！。处于社会中的个人永远都在受着周边人的影响,所谓人以群分,礼仪文化不仅使饭店人素质提高,也在有益地影响着客人,提升着整个社会的素质与涵养。新到一处,客人落脚饭店,总是迫不及待地想要多了解当地的地域文化、风土人情、景观特色。饭店人对此都应非常熟悉,饭店只是一个单体的建筑,只有在地域的大背景下,他才有了厚重的底蕴,有了文化的背景。对于外地客人而言,他们来到这里或者为了这个地方的景观特色,或者为了商务办公,基本上不会冲着一个单独的住宿环境而来。因此饭店需要有一种功能,能够凭借地主的身份为客人提供尽可能多的方便。比如介绍当地的旅游资源,比如在当地进行商务办公的路径指点。这样,饭店才真正成为地方与外界沟通的一扇窗。还有一种称之为“解困文化”,也就是帮助客人解决难题的知识提供能力,金钥匙文化就是典型,满意加惊喜,完成不可能完成的任务。

第3篇：酒店管理实习报告

在xx国际大酒店的毕业实习生活,自己学到了很多东西,也品尝到了许多的辛酸与快乐.但我始终牢记,实习不是正式工作,而是一个学习过程,是“从做中学”.不管是喜是忧,也不管是经验还是教训,任何一点认识、一个心得、一种感受都是收获.经过一年的实际运用,使自己对酒店的经营运作有了一定的了解,通过实践,受益匪浅.我在实践中学会了很多技巧,包括沟通技巧、交际技巧、销售技巧；体验到了酒店管理的艺术性和人力资源合理利用的重要性,得到了很多宝贵的经验财富；了解到自身的不足,总结了经验和教训.在以后学习生活中我将明确自己努力的方向,不断地进行自我增值,为以后策划自己的职业生涯垫定基础.

一．前言

(一)实习单位介绍

1、实习单位：牡丹国际大酒店

牡丹国际大酒店 ——

厦门牡丹国际大酒店位于厦门莲前大道,与富山莲坂商区 、国际会展中心相联 ,相依厦门岛内最高峰旅游景点云顶岩,总面积近五万平方米,其中近3000平方米的国际会议厅群,配备国际最先进的视听、同声传译系统；聘请国际知名酒店设计公司设计,并参考国内、外最新落成的五星级酒店设计风格,严格按照国际五星级标准兴建；酒店配套设施完善,服务项目齐全,整体建筑线条流畅、布局合理、风格华丽时尚,豪华气派,是一座具有很强时代感的国际五星级商务旅游酒店.

牡丹企业创立于1997年,十年的发展历程,铸就了牡丹品牌,牡丹人以“创新务实,开拓进取”的企业精神,以“先做强,再做大”的发展理念,经历十年的风雨兼程,缔造了福建餐饮一个又一个奇迹,目前在福州、厦门拥有五家大型连锁餐饮企业、一家准四星级宾馆,总营业面积五万多平方米,日客流量稳居同行前列,拥有员工近三千人,是福厦市民心目中最理想的用餐场所.企业于03年进军酒店业,成功地从纯餐饮业转向多元化、集团化经营；十年的努力,牡丹荣获“国际餐饮名店”、“全国百强餐饮企业”、“全国优秀企业”、“中国十佳酒家”、“市文明单位”等几十项国际、国内殊荣.今天,牡丹国际大酒店,一颗璀璨的国际酒店新星正在升起！

2、实习部门：餐饮部

餐饮部包括：中餐部和西餐部.西餐部,包括奥兰朵咖啡厅,特色餐厅,大堂吧,池畔吧,行政酒廊等.内设有经理、主任、厅面领班、迎宾员、厅面服务员、吧员、收银员、布菲员、客房送餐员等.

（二）实习职位介绍

奥兰朵咖啡厅服务员

1、熟悉并掌握本餐厅的工作情况；

2、做好上班前后的厅面准备工作,积极检查备用餐具是否齐全,餐台上器皿及需用品是否整洁和齐备；

3、工作时要做到口勤、眼勤、手勤和脚勤,并及时了解客人心态、需求,为顾客提供服务；

4、要有牢固的业务操作知识,掌握及记得客人需要的每份饮料及食物的用餐规律；

5、接待顾客应主动、热情、礼貌、耐心、周到,使顾客有宾至如归之感；

6、迎宾员带客到位．服务员应主动上前为客人拉椅子,做好接待工作；

7、善于运用礼貌语言,为客人提供最佳服务,做到文明有礼、掌握原则、有问必答、言简意赅；

8、善于向顾客介绍和推销本餐厅饮品及特色菜点；

9、有较强的工作责任心,有独立处理事务的能力,发现问题及时上报,善于班前或班后会提出问题．及时转告客人提出的意见；

10、配合领班工作,服从领班或以上领导指挥,团结及善于帮助同事工作；

11、加强业务知识的学习．不断掌握服务技能,提高服务质量.

二 实习内容

1．西餐厅零点服务

（1）礼貌问候客人并询问用餐人数.毕业实习总结

（2）引领并为客人拉椅子,打开餐巾.

（3）为客人打开菜单,并介绍单日特色菜品和单日例汤.

（4）点酒水,并服务酒水.

（5）点菜(女士优先,点菜时应站立在客人右后侧).

（6）服务面包和黄油.

（7）结合客人所点食品,为客人换餐具.

（8）服务菜品（同上同撤）.

（9）巡视餐桌并时常更换烟灰缸或剩余食物的餐盘及不用的餐具.

（10）询问客人对主菜质量是否满意.

（11）当客人吃完后,清除桌上所有的盘子,连带剩余食物及用过的餐具,用一件干净的餐巾把桌上的碎屑扫到一只碟上,并收去餐桌上的调味品,建议客人饮用餐后酒或其他种类的酒水.

（12）建议甜品并记下订单.

（13）服务甜品、咖啡或添水.

（14）询问客人是否需要其他东西.

（15）确认客人的账单,结帐服务.

（16）感谢和欢送客人的光临.

（17）整理并摆台.

2．自助餐服务

①自助餐的准备工作： a.绝大部分工作在开餐前要准备妥当,如摆位、工作台的补充、放调味品等. b.在布菲台周围要有较宽的地方以减少客人排队,其次布局要合理,如客人从门外进来,布菲台的分羹、刀、匙、碟要合理放好. c.对食品质量要求比较高,要统一规格,如排骨的厚薄等,否则客人要挑选,造成不卫生和不整洁. d.要及时补充食品,但要注意卫生,不要给客人感到这是剩余食物.

②自助餐待客须知： a.当引座员带人入座时,应帮助拉凳并告知服务员客人的用餐人数.b.服务员为客人打开餐巾,斟冰水或询问客人需要何种酒水.

c.开单并写上人数、台号、经手人的名字. d.当客人去取食物时,提醒客人带好自己的贵重物品,并将客人的餐巾折好.

e.客人取食物回位时,要替客人拉椅. f.要不停地替客人斟冰水及换酒杯. g.客人食完的餐碟要立即撤走.

h.当客人去取甜品时,要收走主餐刀、主餐叉,并将台面上的面包碎渣等用净布扫干净.

i.客人用甜品时,要主动询问客人是否需要咖啡或茶. j.买单时要看清台号,并重复检查一次客人人数是否有误.

k.结账后要谢客,并欢迎再次光临.

③自助餐台的注意事项： a.做好餐前的准备工作,预备足够的服务餐具. b.特别注意食物的保温,尤其是中餐,如汤、饭、面等要保持热量. c.食物的花色品种要常更换和翻新,使客人确实感到价廉物美,品种多样. d.要及时补充餐具,如大餐碟、甜品碟等. e.自助餐台的服务餐具要经常更换,保持干净. f.餐台要时常保持干净. g.留意布菲炉的水是否足够. h.自助餐完了之后要立即通知厨房收回食物台剩下的食物,由厨师处理.

三．实习主要收获和体会

（一）实习收获

1、服务意识的提高

对于酒店等服务行业来讲,服务质量无疑是企业的核心竞争力之一,是企业的生命线.高水平的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象,为其再次光临打下基础.而且能够使顾客倍感尊荣,为企业树立良好的品牌和形象. 通过酒店组织的培训和平时部门的强化练习,锻炼了自我的服务意识,养成了面对客人面带微笑的好习惯；学会了用标准的礼仪礼貌待客；明白了学好外语的重要性.

2、服务水#from 本文来自高考资源网end#平的提高

经过了一年的酒店实习,使我们对酒店的基本业务和操作有了一定的了解,礼貌是一个人综合素质的集中反映,酒店更加如此,要敢于开口向客问好,在向客问好的过程中还要做到：口到,眼到,神到,一项都不能少.对于客人的要求,要尽全力去满足,尽管有些不是我们职责范围的事情,也要尽力帮其转达；尽管有些要求不合理的不能办到,都要用委婉的语气拒绝,帮他寻求其他解决方法.

3、英语水平的提高

在五星级的涉外饭店中,英语的实际应用能力包括听、说、写的能力是特别重要的.在接触来自世界各国的客人的过程中,英语作为国际通用语言发挥了它的重要性,没有它,我和客人就没法沟通,更提不上为他（她）服务.石材展期间,客人们从世界各地赶过来,对厦门对牡丹国际大酒店都不熟悉,就要我们用英语为他们介绍,接受他们对会馆、天气、地理、购物等信息的咨询,及时向客人推销和宣传酒店的形象.

（二）实习体会

1、实习不是体验生活

实习占用了我们大学里的最后一个学期的时间,但是这和以往打的暑期工不同,在工作过程中,我们不是单纯地出卖自己的劳动力去换取报酬,而是当自己是酒店的一员,和各部门同事密切合作维护酒店形象和创造最大的利益.

实习过程中,我们不会因为还是在读生而受到特别的礼遇,和其他心员工一样,从酒店基本知识和本职工作开始了解,偶尔做错事,也不会有人偏袒.

2、实习是一个接触社会的过程

通过这次实习,我比较全面地了解了酒店的组织架构和经营业务,接触了形形色色的客人,同时还结识了很多很好的同事和朋友,他们让我更深刻地了解了社会,他们拓宽了我的视野,也教会了我如何去适应社会融入社会.

3、实习期与牡丹国际大酒店的关系

作为酒店的一员,穿上了制服,就要处处维护牡丹国际大酒店的权益,要把自己和酒店紧密联系起来,要熟悉酒店的信息,要时刻注意到自己的一言一行都代表酒店的利益,时刻为酒店做宣传,提高酒店和自己的形象. 4、实习与就业

实习过程中,让我提前接触了社会,认识到了当今的就业形势,并为自己不久后的就业计划做了一次提前策划.通过这次实习,我发现了自己与酒店的契合点,为我的就业方向做了一个指引.另外,牡丹国际大酒店的人才培养制度为我们提供了大量的学习机会,为我们提供了就业机会.实习实际上就是一次就业的演练.

四 实习想法和建议

（一）实习想法

初步接触了酒店业和牡丹国际大酒店,发现人员流动量大是整个行业的问题.酒店业的从业者素质参差不齐,从中学文化到研究生甚至更高文化的都有；同时,员工的年龄跨度很大,小的刚满18岁,但是有的部门普通员工已经年过半百了.年龄和文化程度的差异,决定了酒店在效率上的差异,如：客房服务员的英语水平普遍不高,在客人需要某些客房服务时,他们往往听不懂其要求而要前台或者服务中心同事的帮助,将电话转来转去耽误了时间,还会造成客人的不满.

酒店业是一个很需要团队精神的行业,任何一位客人需要的服务都不可能由一个人帮他完成.从客人订房的那一刻开始,我们就开始为他服务,从预定到接待到入住到餐饮康乐到退房离开哪一项都离不开各部门的沟通和合作.

牡丹国际大酒店是一个新生的准五星级酒店,是一个以餐饮起家到向酒店业发展的牡丹集团新建的,于2016年12月28日正式对外试营业,当时正值经融海啸.引用牡丹集团老总的一句话“经历过苦日子的孩子,才经得起风浪.”初次步入酒店业,可以说是与一个新生的准五星级酒店一同成长,从酒店的筹备、开荒到正式对外营业,一路走来,看到并体会到酒店在管理上或多或少存在一些弊病.酒店内部职权不清,管理混乱,容易引起部门纠纷.“例如客房送餐部与客房部,都可以送水果给客人,客人入住没收到水果打电话来询问或投诉时,经常因为追究责任而引起争吵,破坏部门间的关系又影响了效率.”

沟通不灵,团队凝聚力不够.酒店一些部门不是24小时工作的,诸如订房部、销售部……各部门之间恰好又没有一定的默契和相适应的应变机制,以至造成了客人资料没有及时更新,耽误了接车接机服务、行李运输等等事件的发生.

酒店资料不统一,没有完善的培训制度.由于人手紧缺,各个部门的员工都可以调到餐饮部去帮忙,由于不熟悉造成服务质量跟不上,客人投诉等.酒店的资料都是各部门自行整理出来的,难免在一些内容上有些出入,比如酒店到机场的空港快线的运行时间,礼宾部和管家部的资料显示的时间就有不同,在实际运用中,又临时通知最近改了时间,有了新的时间表.有些员工在入职一个多月之后才进行人力资源部的入职培训,当时酒店仍然没有提供统一的培训资料,培训没有针对性,在礼仪礼貌方面花费了相当多的时间,但当时我们已经在部门内部组织的会议里面重复多次了.此外,人力资源部组织培训的时间正当各部门任务繁重的时期,培训4天时间里,天天有新同事请假工作而不能参加培训,培训效果大打折扣.

当然,自己在这次酒店实习中也有不足,在工作过程中对其它部门不够熟悉,不能快速为客人提供准确的信息.粗心大意的毛病在我身上还是时有发生,在酒店工作最重要的就是细心耐心,所以这是很致命的缺点.自己的英语水平仍需要提高,方便和客人沟通交流,另一方面,适当了解其他外语和外国文化也是非常必要的.

（二）个人建议

牡丹国际大酒店已经有了很完善的储备干部制度,只有继续该制度,提高酒店的入职门槛,才可能发掘有能力有素质的员工.这就可以使本身质量不齐的人力资源状况得到改善,整体素质提高了,员工积极性提高了,工作效率才可能提高,酒店收益才可能最大化.

酒店的人力资源部可以统一收集各部门的营业资料制作完整的培训资料和酒店信息,在员工培训时派发并及时更新.酒店各部门多交流,在酒店信息和资料上尽量统一并及时送达,以免造成信息不通或信息迟到的情况出现,这是提高酒店服务质量,改善工作效率、化解部门纠纷和营造酒店形象的必要措施.

在培训方面,针对员工流动性大的问题,希望人力资源部可以根据每月新入职的员工情况和当月酒店的营业状况安排培训时间,专人进行培训工作并在员工工作后跟踪新员工的工作生活情况,强化新员工的业务素质.

酒店有很很多英语、日语、礼仪方面的专家,希望酒店能定期安排员工参加相关的应用英语、日常日语和国际礼仪强化培训,提高员工服务质量,为客人们提供更周到的服务.

五 实习心德

在毕业实习期间,成功地完成了个人角色的转换及整个人际关系的变化.并且在心理上适应了酒店行业与全新的生活环境,清楚的认识到,学历只是一个方面,它与最终的能力有关联,却不是绝对的.所以,在实习期间我虚心地倾听前辈们的指点和教导,记录下每一天的工作内容与收获,不时地温习,熟悉并掌握餐饮部门的相关情况,一步一个脚印,从小事做起,关注每一个细节.虽然对待酒店行业,还有很多东西要学习,很多教训要吸收,但我想我已经做好了足够的准备,无论在心态上还是技能上.现代社会的竞争是残酷的,但只要努力地付出,我的职业生涯就必定会开出希望的花,结出成功的果——我相信.

第4篇：酒店管理实习报告

本人于20xx年7月14日至11月7日在广州中国大酒店进行了接近4个月的酒店业务实习。我被分配在中国大酒店宴会服务部实习，广交会期间被调到丽廊咖啡厅帮忙。宴会部是中酒最辛苦的部门，也是最多东西学的部门，宴会部的工作不同于酒店其他部门，并不是像其他部门那样每天重复着同样的工作，而是保持本质不变每天都在变化创新的工作，每天都可以接触不同的人，不同内容、不同形式的会议，不同风格的宴会，是一个很好的实习部门。在宴会部见识新事物，了解各种各样的公司的机会很多，锻炼的机会也很多。中酒比较有特色的是：外卖、锦汉德国啤酒节、gwic(妇女会)、p&g(保洁公司)的会议……

关键字：中国大酒店、中酒、宴会服务部、宴会部、宴会、会议、咖啡厅、服务、服务员、万豪服务精神……

中国大酒店实习报告

引言：

对于一个酒店来说，服务是形象之本、竞争之道、财富之源。酒店服务是有形产品和无形服务的综合，酒店服务质量评价的标准就是客人的“满意程度”。酒店管理的核心应该是建立客人和员工的“满意均衡”，只有员工处在满意的愉悦状态才能为客人提供最优质的个性服务，赢得客人满意和再次光临。对于从事就店业的员工来说，培养优质服务的意识更为重要。在服务中，微笑是最生动、最简洁、最直接的欢迎词，也是最好的“武器”。通过实习，了解到自身的不足，总结了经验教训，在以后的学习生活中我将明确自己努力的方向，不断进行自我增值和完善，为自己的职业生涯打下坚实的基础。

一、前言

(一)实习单位和时间

1、实习单位：中国大酒店(chinahotel——amarriotthotel)

2、实习时间：20xx年7月14日——11月7日

(二)实习单位概况

1、酒店介绍：中国大酒店(chinahotel——amarriotthotel)1984年开业，是广州最早的几家五星级酒店之一，是国内首家中外合作经营的大型五星级酒店,是广州目前唯一一家由国际酒店管理集团管理的五星级酒店，也是广州唯一五星级的万豪国际品牌酒店，更是万豪国际集团在这个发展迅速的大都会的旗舰酒店，其业主是广州岭南国际集团。

在过去的二十年里,作为这个充满活力的国际大都市改革发展的中坚力量，中国大酒店引领着广州市乃至整个华南地区酒店业飞速发展的脚步。中国大酒店坐落于风景怡人的越秀公园与流花湖公园的环抱中，紧邻历史悠久的西汉南越王博物馆，地处广州繁华的市中心，邻近广州火车站，正对中国进出口商品交易会流花展馆，距新白云国际机场仅三十五分钟车程，位居地铁二号线越秀公园站上盖，宾客可乘地铁轻松直达中国进出口商品交易会琶洲展馆及广州火车东站，交通便利，环境舒适。中国大酒店不只是传统的商务酒店，它更为客人提供各种各样的设施，使无论是商务行政人员、商务旅游者还是于广州短期居住的家庭，都感到宾至如归。中国大酒店揉合了中西文化各自的韵味，传统的中国精神在其中熠熠生辉。

中国大酒店主要设施：(1)会议设施：中国大酒店拥有多间舒适优雅、气势不凡的会议室和多功能厅房。它们集中分布于酒店二层，由大堂乘坐电梯直接可达。这里配备有最先进豪华的会议设施和高效而周到的专业团队。同时，丰富的中西知名宴会美食亦会让您的商务活动和各类盛会大为增色，圆满成功。包括大型宴会厅——丽晶殿、钻石厅;多功能宴会厅——1-14厅、逸致轩、水晶轩等。(2)康体娱乐设施：无论您是想要舒展筋骨还是进行锻炼，中酒宽敞的健康中心都能够满足您的需要。健康中心各种设施一应俱全：桑拿室，阳光泳池，有氧运动室和网球场。这里独特的推拿按摩将使您倍添青春活力。包括健康中心、游泳池、网球场、模拟高尔夫球场、花园、儿童欢乐天地、健行轩沐足中心等。(3)酒店餐饮：食街:酒店一层，共设220座和四间厅房。食街休闲的装修和布置为您营造一个轻松愉悦的就餐环境。对于想遍尝亚洲各地风味美食的客人来说，食街无疑是最理想的选择;四季厅:酒店一层，共设160座和八间厅房。四季厅布置豪华宽敞，气派不凡，并有独立厅房，可按您所需设计您的特别宴会;丽廊咖啡厅:酒店二层，共设250座。在布局雅致的丽廊咖啡厅，您既可以尽情享用为您全新奉献的花样繁多，品质上乘的中西自助餐，也可以根据零点菜单选择您钟爱的各种美食。无论用餐还是小坐，这里优雅的气氛均会让您倍感舒适;钢琴吧:酒店一层，共设60座。中国大酒店全新奉献的钢琴吧将是您享用美食、娱乐、休闲的心水之选。在此您既可以欣赏美妙爵士乐，也可以品尝特色小食、饮品及各种马天尼酒。还有凌霄阁扒房、龙野城日本餐厅、美食阁;(4)房间设施：酒店客房格调高雅、设施齐备的高级客房及套房。富于时代感的房间完美地融合了中国传统元素与现代化的先进技术，我们的宾客将体验到无可比拟的温馨和无处不在的周到服务;(5)服务设施：宴会厅、送餐服务、游泳、酒店内餐厅、洗衣服务、停车场、咖啡厅、叫醒服务、酒吧/酒廊、礼宾司服务、医疗、商务中心、水疗服务、儿童看护、会议室、旅游服务、前台贵重物品保险柜、美容美发、擦鞋服务、提供泊车位、健身、大巴或轿车租赁服务、桑拿、外币兑换、会讲英语的服务员、蒸气浴、atm取款机、会讲日语的服务员、接机、票务处、邮局、国际网络;(6)购物设施：精品店、名店城。

2、管理集团介绍：万豪国际集团是全球首屈一指的酒店管理公司，业务遍及美国及其它67个国家和地区管理超过3000家酒店，提供约590,500间客房。该公司的总部设于美国首都华盛顿特区，共有员工128,000人。万豪在2016财年的营业额达到90亿美元。万豪还被《财富》杂志评为酒店业最值得敬仰企业和最理想工作酒店集团之一。

3、业主介绍：岭南国际企业集团有限公司是2016年3月组建的隶属于广州市国资委的国有资产授权经营公司，总资产超过人民币70亿元，是广州市第三大商业航母，集团以酒店为主业，以旅游、商贸、物流为辅业，旗下包括花园酒店、中国大酒店、广之旅等知名品牌。为加快集团酒店业务发展步伐，岭南国际企业集团根据市场发展趋势，整合集团资源，正在全力打造中高档经济型连锁酒店品牌╠╠岭南佳园酒店，计划以珠江三角洲为基础，力争在3年内打造华南经济型连锁酒店领导品牌。

二、实习岗位与内容

(一)实习岗位

1、宴会服务部服务员

2、丽廊咖啡厅服务员

(二)实习内容

1、宴会服务部的基本实习内容：

a、基本须知：学习仪容仪表的标准，学会有礼貌、主动去跟人打招呼、称呼人。了解宴会考勤的标准，学会如何看更期，调更期。如何check每天工作检查表。

b、宴会部的认识：宴会部a、b、c、d仓的认识及用途，宴会厅的分布，中西餐具的分类及摆放地点，209、avroom、饰物柜的地点及用途，布草的分类及摆放地点。

c、其它地点的认识：男女客厕、工程部、音响房、统筹部、冻热西厨、饼房、收货部、南门大堂、四季厅、咖啡厅、食街等的地点。

d、摆位：主要学习如何摆中菜位、西餐位。其中包括学习如何铺台布、抹转盘及其使用和收、抹玻璃镜及其使用、set家私和糖水碗、摆位、抹水杯和红酒杯及其摆放、拉线、摆和叠椅子、清场等。

e、摆会议：主要学习摆各种会议。主要包括学习如何摆标准的课室位、戏院位、u型会议、长型会议、圆桌会议、混合型会议等。含概了如何围台裙、装射灯、摆咖啡档和签到台、吸和铺蓝绒、装舞池板、摆纸笔和水、拉线、清场等。

f、看会议：做好会前准备工作，准备会议的teabreak。学习如何取咖啡及冲茶、使用大小舞台及调-教、使用银幕和白板等。在看会议过程中主要是解决客人提出的问题，做好安全防盗工作，teabreak时间的服务工作，为客人提供满意周到的会议服务，并且可以了解会议内容。会议期间的回型，散会后回型或清场摆下一个会议。

g、做餐：有中餐、西餐、自助餐、vip餐等。餐前如何站位，餐前的准备工作，做餐的具体操作及餐后的收拾工作。学习了如何操猪、折席巾(皇冠、扇形、竹笋的折法)和毛巾仔，如何使用分更分菜、分鱼、分面和使用分勺分汤和糖水。

2、宴会服务部的特色实习内容：

a、外卖：所谓的外卖是指到酒店以外的地方提供宴会服务，这是中酒宴会部的一大特色。在实习期间我有幸参加了一次外卖活动，7月23日在广州奥林匹克体育馆为在vip包厢看切尔西vs广药中一足球赛的客人提供teabreak服务。这次外卖给我提供了一个很好的见识机会，让我知道了外卖是怎么回事，也让我第一次身临现场地观看足球赛。

b、锦汉德国啤酒节：9月15日-21日在锦汉进行了一个星期的德国啤酒节狂欢晚会，这是一个中酒跟德国的合作项目，一个推销德国柏龙啤酒的特色展销会。啤酒节让我大开眼界，每天都见到了各色各样的外国人和中国人，外国人玩得比中国人更加尽情，晚会气氛持续高涨。让我亲身体验了德国啤酒节，对啤酒节有了基本的认识。

c、vip餐和会议：一般vip餐都是位上菜并且都是常客或者特殊的客人，如政府宴、bmw公司宴、gwic妇女聚会的自助餐等。vip会议是一些长期合作的公司会议，如bmw培训会、p&g的会议、普华永道会计师事务所的会议、gwic妇女会等。【酒店管理实习报告4篇汇集】各类报告/article/baogao.htm。还有一些比较有特色的宴会如10月11日的广州日本文化节。

3、丽廊咖啡厅的实习内容：

我在咖啡厅帮忙期间上班时间都是15：00-00：00，工作也是每天重复同样的工作。基本上都是上班befing，然后开始工作，抹桌椅、味架，fill糖盅，下午5点以后开档，检查桌面的物品是否齐全，摆订位。为客人倒茶/咖啡，并在客人就餐期间帮他们撤掉用过的空碟子，尽量满足客人的需求，到酒吧为客人拿酒水。客人走后，收拾桌子，摆位。还要清理垃圾，抹银器和水杯、酒杯，折餐巾等，工作简单而烦琐，天天重复相同的内容。

三、实习主要收获和体会

(一)实习收获

酒店是一个综合各类各色人才、汇集和传播各种信息的复杂社会的缩影。经过这次实习，我受益匪浅，为不久的将来踏入社会提供一次重要的锻炼机会。

1、万豪服务精神

(1)我很自豪地代表万豪;(2)我尊重别人;(3)我发挥团队合作精神;(4)我实施安全工作的习惯;(5)我尊重酒店与社区;(6)与他人交谈时，我积极热情地作出反应;(7)我用learn程序让客人称心满意;(8)我了解我们的酒店;(9)我预先估计客人的需要;(10)我对工作了如指掌;(11)我欢迎每一位客人;(12)我遵守电话礼仪;(13)我关注每一位客人的个别需要;(14)我使客人在酒店得到个人化的服务;(15)我让每一位客人感到尊贵;(16)我给客人留下难忘的第一印象;(17)我保持灵活性;(18)我是一个亲切有礼的主人;(19)我会多做一点;(20)我对客人表示真诚的感谢。

通过对万豪服务精神的学习和在工作过程中的体会，确实感到它的指导作用很大，如果在工作过程中能够真正贯彻其中，那么酒店的服务水平和质量肯定名列前茅。事实上它引领着万豪集团取得了一个又一个的辉煌成就。我觉得万豪服务精神对我们的日常生活和工作都有很大的指导作用，有效运用，能够提高我们的人际交往能力，能够改变我们的工作态度，能够开拓我们的视野……万豪服务精神确实是一个很好的服务精神。

2、服务意识的提高

对于酒店等服务行业来讲,服务质量无疑是企业的核心竞争力之一,是企业的生命线。高水平的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象,为其再次光临奠定基础，而且能够使顾客倍感尊荣,为企业树立良好的品牌和形象。多站在客人的角度，为客人的利益着想，是最基本的要求，也是提供优质服务的来源。于细微处见精神，于善小处见人情，酒店服务员必须做到用心服务，细心观察客人的举动，耐心倾听客人的要求，真心提供真诚的服务，注意服务过程中的感情交流，并创造轻松自然的氛围，使客人感到服务人员的每一个微笑，每一次问候，每一次服务都是发自肺腑的，真正体现一种独特的关注。

通过酒店组织的培训和平时部门的强化练习，锻炼了我的服务意识，养成了面对客人泛出真诚微笑并主动与人打招呼的好习惯;学会了用标准的礼貌礼仪待客;做到了无论在工作岗位上，还是走在走廊上，只要穿着酒店的制服就时刻都有为客人提供最好的服务的意识。服务员是微笑之城的使者，一切为了宾客，为了宾客的一切，为了一切宾客。

3、服务水平的提高

礼貌是一个人综合素质的集中反映，要敢于开口向人问好，在向人问好的过程中还要做到三到：口到，眼到，神到，一项都不能少;还要在适当的时机主动为客人提供服务。对于客人的要求，要认真倾听，尽全力去满足，尽管有些不是我们职责范围的事情，也要尽力帮其转达;对合理的但不可能办到的要求，要用委婉的语气拒绝，并耐心地实事求是地向客人解释，帮他寻求其他解决方法。

有时候面对比较不讲理的客人，不要试图去和他理论，而是用微笑和耐心去打动他。事实上，人非圣贤，孰能无过，客人并不一定总是对的，但是只要克服了“想不通”和“心理障碍”，把客人放在第一位，自觉、热情地为客人做好服务工作，也就把客人当成了“皇帝”，客人也能得到满意。在同事关系上，微笑也是最好的交流工具，有时一个会心的微笑就可以消除彼此的陌生感，拉近同事间的距离。

为客人提供个性化的服务，关注每一位客人需要，尽量满足他们的需求。实习期间努力做到：看到客人中有小孩子，马上拿来bb凳和bb碗，方便客人及小孩用餐;客人把外套披在椅上或者把手提包放在椅上，立即帮客人套上西装套，这样保证客人的财物安全也使他们更放心用餐;为衣着少的客人拿来披肩，使他们感到温暖……许多事情都很细微，但是用心去做好后，总能时客人非常满意，露出赞许的笑脸。

4、工作能力的提高

通过这次实习，我深切的体会到自己有能力做的事情必须自己做这个道理的深刻内涵。只有培养自己的独立处事能力，能够自己做的事情自己做才能更好地锻炼自己的处事能力，才能发现自己的不足，才能有更多思考创新的空间，才能在工作中不断进步。在工作上，有问题，有不懂的就应该大胆地请教同事和领导，而不是不懂装懂，自以为是;还要有团队合作精神，相互合作，相互帮助，团结一致。独立思考，认真总结经验教训，积极学习同事的优点，主动承认错误并改正总结，虚心接受别人的批评和意见，最后得到的才是最适合自己的东西。

(二)实习体会

1、自身的不足之处

通过这次实习，我发现了自身的不足。在语言表达能力上依然是无法流利的与客人进行交流。在宴会部接触的客人多种多样，几乎世界各国的客人都可以接触到，而在咖啡厅的多数是广交会的商客，由于自身的英语口语能力并非十分好，所以造成了与客人沟通上的障碍，只能用几句简单的英语与客人交流，很多情况都是听明了客人说什么但不知怎样用英语表达。并且由于自身的酒店工作经验不足，很多时候都不知道如何应对客人提出的各种要求，导致工作上出现各种小错误，为同事带来了许多不便，不过，错误并不可怕，最重要的是做错事要及时改正并能引以为戒，不再犯同类错误，有错误才会有进步。因此，我经常向同事请教，虚心向同事学习，不断进行反思和总结，积累经验教训，努力提高自己的应变能力和沟通交流能力，争取把工作做得更好。

2、酒店存在的问题

中酒是广州首批五星级酒店，我充满了希望与激-情去实习，但实习开始之后，我发现一切都不是自己所期望的那样，现实与理想相差太远了，原来所谓的五星级酒店也不过如此。

我个人认为中酒在建筑设计、管理方法、员工培训、员工素质等很多方面都存在着许多问题。以下两幅地图向我们充分展示了中国大酒店地理方位的利与弊。

利：位于广州的传统市中心，近在咫尺的广交会展馆，流花湖、越秀公园的前拥后簇，贯穿而过的地铁二号线，便利的火车站，机场道路……几乎可以充分地保障中国大酒店的客房入住率!

弊：过于狭小的地理空间不利于酒店的场地建设(如：高尔夫球场地等相关度假设施)，更加不便于酒店扩建，交通堵

酒店管理 实习日记 [篇3]

2016.8.28

我始终都认为音乐风格代表着一个人。我始终认为音乐的歌名是一个人心情的总结。 看到过一句话：若一个人怀念以前的事物，证明他现在过得并不好。可是很多时候，正是因为怀念，才会有动力啊。我们的渴望，寄托在了怀念里，为了实现渴望，我们在拼命。 实习一个多星期了。我很庆幸有个好师-父，很感谢身边的人对我的照顾。真心觉得累，其实不怕什么干多少活，但是最主要的是脚疼，脚一疼那就真的动力减了一大半。一天8个小时。其实真正站的时间远不止8个小时。各种活动啊。。。唉唉，攒起来一天能有10个小时在站着。生物钟也被打乱了。平时晚上10点左右就睡觉，现在最早的班下班时间是10点。师-父说，从咱家走出来的都是全能，就这一个星期，我就相信了。大家啥都能干。不行，一定要加油！

实习很快就进入了状态，要学的东西好多好多啊，万事开头难，那也要努力努力再努力，加油加油再加油！

今天终于又休息了。一定要早点睡。实习加油！

2016.9.1

带着各种各样的心情度过了8月，8月，给我感受最强烈的就是疲惫。

今天是9月1号，中午在中餐厅帮忙的时候外面下起了大雨，还听说晚上有大暴雨。也许有点被7.21那次的大雨吓到了，我一直都很浮躁，只是想着赶快下班，不要下大雨。 今天拿到了算是人生中的第二桶金。哈哈，发的那周的工资比别人少了些，还以为是少算了，让我郁闷好久，后来仔细想了想又算了算，其实就是这个工资。但是先不管多与少，至少，这是我靠自己挣来的。当然，越多越好啦哈哈~

酒店里的人都很好很好，日餐的那些老员工总是很有耐心的教我们。和她们在一起很开心，很轻松。虽然来到日餐不过两个多星期，但是认识了很多很多日本菜，还有酒。只要是上班就能看到师傅们做寿司，现在差不多看会了加州竹卷寿司怎么做了，有机会回家自己做着吃~哈哈。以前上小当家学的菜能拿回家做，现在在酒店也能看会然后自己做一做了，很开心！

实习加油~！

2016．9.4

昨天上班的时候点单啦，点单了。好兴奋，终于能给客人点单了，不过感觉自己还是学的有点慢，那哪可以啊不行，要加油加油~~哈哈，但是这还是一个进步啊。表示把菜名记住

是个活儿。

但是昨天也很紧张。。接电话的时候接到了两次老大的电话。。真心的很慌，但是还是装的很淡定，我觉得，老大太有范儿了==和老大不是很熟，毕竟刚来半个多月，见到老大的次数也不是很多。额，老大真的很严肃啊，哈哈，老大的眼神好犀利~希望在日后的工作当中能和老大处的很愉快。

今天好不容易休息，可是有个什么卫生培训，还要90分以上及格，有一种考科目一的感觉，话说拿驾照都一年了，哈哈，时间真的是过的太快了，转瞬即逝啊==哎呀呀，卫生培训，加油加油，保佑我一次通过吧。。。

2016.9.11

每天都好累好累。周四开始要去ADD帮忙，早上7点就要去，去完还要回日餐准备开餐还要去中餐帮忙--晚上还要上班。真心的觉得累。上次在ADD帮忙叠口布，叠的手锃亮==不知道ADD干活是什么样子呢？仅仅是去帮忙叠过口布，榨过果汁，除了认识几个在ADD实习的同学之外，额额，跟其他人都不认识啊。。希望ADD的人很好相处，不，他们一定都很好相处的哈哈~

能和外国人多说话了很开心~哈哈，每次和外国人说话心里都好紧张好紧张，能听得懂他们的意思，但是等自己一开口就跟结巴了一样，一定要好好学英语，光听得懂还不行，要能流利的和他们交流。说真的，来吃饭的这些外国人都好友善啊，好喜欢他们。

听说最近会很忙，入住率高了，加油加油！依旧充满着动力！这才是永远充满活力的青春啊哈哈哈哈哈~

2016.9.15

今天去了中餐，意餐和ADD帮忙，酒店的餐厅我在一天都去了，虽然有点累，但是还是挺有成就感的。每家餐厅都有自己不同的风格，摆台也完全不同。发现很多很多都要学，其实最想学的还是大堂吧的酒还有意餐的那些食物，不能光是了解日餐的东西，这样远远不够，并且自己也不会满足，不光是来实习的，也是来学习的。

很喜欢中餐的人，在面试的时候被分到中餐，之后重新分配去的日餐。因为我经常去中餐帮忙，我就老说我也算是半个中餐的人~~哈哈哈大家都好团结，经历，主管，大家一起干~

这周连着3天去ADD帮忙，有很多外国人，还好，他们说的话我大致明白，很紧张。很怕听不懂。不过谢谢这些老外们的友善与包容。更感谢他们给我的鼓励。鼓励，在有些时候真的会变成动力去激励一个人。

听说下个礼拜会很忙很忙。OMG。。。下周还要去ADD帮忙呢。。。ADD那早餐架势，真是把我吓了一跳。不过什么事情都是从不适应开始的，到慢慢适应需要一个过程。ADD的人很好，谢谢大家对我的照顾。

继续加油吧！

2016.9.18

今天是9.18，勿忘国耻。还记得小时候上学学的一首歌，虽然过去很多年了，但是还能记得歌词和旋律。

终于休假了。上周真的是累到爆啊，干的我头晕转向的，哈哈，不过还好都把活干好了。这周会更累的，怕啥，咱不怕！怕就不是我了~

突然学到，实习就是要你学会忍耐。各种人你都要接触，管你喜不喜欢这人。很多事情都要忍，不忍吃亏的就是自己。但是忍多了就会让别人觉得你好欺负。这时一定要理智思考一下我火，还是不火。我想这一点，我做到了。但是做的还不够好，我需要变得更成熟，更理性，不能让冲动左右了自己。正所谓，冲动是魔鬼。

这周喜来登75周年彩排，不是很紧张，但是总觉得新贵妃醉酒唱的不如在KTV里的好。难道真的是KTV的音效和单唱的效果完全不一样么。。。哎，什么都别想了，就好好加油吧。这才是最重要的。

2016.9.22

我的假期。。。十一放8天。下周没假了啊~然后26人的预定，我想想就郁闷。希望这26个人很好相处啊，不要不好相处啊。。。哈哈哈，唉，一切随缘，但是那天一定会非常忙的。做好心理准备了，加油哦也~

今天早上又去ADD帮忙，ADD还是那么的忙，不过渐渐的习惯了，去ADD帮忙不能把自己完全当成个帮忙的人，一些事情对付一下，而应该把自己当成那里的人，认认真真的把事情做好。其实做餐饮，接触不同的人，学会应付各种奇葩，这是餐饮的一大好处。这样以后真正步入社会也见怪不怪了。多去一些部门帮忙，既可以认识更多的人，也可以向大家学习，更可以拓宽自己的眼界。

最近挺累的，昨天彩排，呼真的好差劲。彩排彩排，成为了我的一块暂时的心头病，怎么能唱的那么差呢！居然那么紧张，真的好丢人啊，看看别人，一个个那么棒，那么强，那么淡定，我怎么能那么弱呢？不行不行，我得努力练！！！绝对不能丢人啊。

2016.9.25

今天发月饼和水果啦~我果断的挑了一大箱苹果~唉唉，虽然猕猴桃更有营养，但是以前吃猕猴桃几乎都吃得很酸的。。。所以不敢拿啊。。。希望我不要后悔~

因为是实习生，所以发的东西里面没有油。。要知道油好贵的呢，唉唉，不过有月饼和水果我也很开心啦，人不能太贪心啊哈哈哈哈哈~哇塞，终于能吃到五星级酒店的月饼了，做工就和平常的月饼很不一样呢，而且馅儿也不一样，哇塞真的好好吃。。~~我好能吃哈哈哈~我还想再要一箱啊~

终于自己结账了，感觉又进步了很多。但是每次结账都很小心很小心，很怕给客人结错帐。有些低级错误绝对不能犯，结账这事有时是需要担责任的，所以尽量不要出错。

每天都过的很充实，一睁眼上班，下班一闭眼睡觉。

适应了现在的生活，穿工鞋也没刚开始那么累了~哈哈

马上就十一啦~更开心的哈哈

2016.9．26

今天又去彩排了，感觉还是很不对，自己的心态也不对，不能让自己放松下来，还是太紧张了，这怎么能行呢！！两次彩排都是这样，刚开始还可以，但是越往后就越紧张。。29号就要来了，还唱成这样真的好丢人啊啊啊啊啊啊，我要淡定。趁29号还没到之前一定要多练习，尤其是自己的心态，不能总是这么紧张啊啊啊啊，太丢人了，一定要放松心情啊。。。要完美演出！

今天吃到了酒店发的猕猴桃，挺好吃的哈哈哈~~我果然是个吃货，额额额，以前总觉得猕猴桃有点酸，但是今天吃的好好吃，不酸还比较甜，哇塞，不愧是五星级酒店，水果就是棒！听说猕猴桃榨汁很麻烦，额，没见过。真的有那么可怕么？

等待正式表演，等待十一~

2016.9.27

后天就是正式表演了，说不出来啥感觉，又紧张又淡定。至少比之前的心态要好了一点。昨天晚上还练了几遍，其实自己唱的时候感觉都很好，也完全不紧张，但是真彩排的时候面对的都是陌生人，都不熟悉，希望把好的一面展现给大家，所以才会那么紧张。不行，在底下练成什么样都没事，但是真正的站到了台上，只许成功不许失败！

这两天都是下午班，唉。又要很晚才能下班了，不过有的时候下午班也挺好的。练歌要抽空练，工作不能影响练习。练习也不能影响工作啊。

今天Vicky要办离职了，很舍不得她，虽然经常很冷漠，但是我们都知道她是个很友善的人，她是一个很慢热的人，也很有自己的思想，英语好到爆。她也教了我很多东西，也很喜欢和她聊天。还记得收银就是她一步一步教的我。真的很谢谢她，希望她以后工作顺利，哈哈，要找个好老公啊~

继续努力工作吧！

2016.10.5

今天都5号了，时间过得好快。这一眨眼，国庆假期要没了啊啊啊。。。

昨天和今天早上都去ADD帮忙。客人好多，而且真的能遇到各式各样的客人。这时候就要学会怎样为他们服务。发现问题，解决问题。觉得在ADD上班的人很不容易，经常要面对

那么那么多的客人，尤其是早餐。。。大家都很忙，但是大家也都很团结，而且大家对我也很照顾，教会了我很多东西。在ADD帮忙，让我提升了我的工作效率，因为早餐客人多，但人手不足，这时候心中要有一个字：快。

慢慢的喜欢上去ADD，在ADD和在MIYABI感觉不是很一样，也说不出这种感觉。 中国好声音结束了，后来很支持吴莫愁，最后两首歌真的感动到了我。

好好休息，准备上班了。

2016.10.6

后天就要去上班了，唉唉。有点习惯这样的生活，不知道这是好还是不好。但是当前的任务主要还是学习了。人在任何时刻都要不断的学习，不论去哪，不论在那个岗位，总是有多多的地方要去学习。

每一天都感觉时间不够用。刷的一下一天过去了。这十一感觉就放了2天，然后我又要上班==感觉时间过得快是件好事，这样说明了我没有空虚的度过一天，证明我的每一天都过得很充实。

是不是有点还不知足的感觉？不过是个人都希望放假的时间很长吧~哈哈哈哈哈

最近天气变的好厉害，一会冷一会热的，唉唉，好好注意身体吧。绝对不能病啊。 马上就要和十一说拜拜了==唉。。。不行，我可不能这么消极啊~要继续拿出动力好好上班！加油加油~！攒足了精神，去迎接后天~

2016.10.7

今天十一假期结束了。。很郁闷、、唉唉，不是说好了攒足了精神么。。唉唉，果然还是很舍不得假期啊~

明天就要去上班了，唉唉。突然觉得忘了很多东西。。。其实每周休假完了再去上班就感觉很多东西都不熟悉都不会了，变得生疏了。这一下休了7天，虽说中间有两天去ADD帮忙，但是自助餐和日餐的服务流程几乎不一样啊，额额额，这下真的忘了好多啊。。。不过明天真的来了，呆一会就差不多又想起来了吧。工作环境还是很重要的啊。。。一没了工作的状态，就会忘掉很多事情啊。。。这样也好，工作是工作，生活是生活，我分的真是太开了。是啊，平时的生活中哪呢随随便便被工作束缚住呢?我是一个讨厌被束缚的人。但是工作中也不能被生活所影响。

好吧，明天上班继续加油~

2016.10.9

今天休息了。哈哈。可是明天又要上班。现在日餐和意餐合了，我这一周除了周日是D班其他全是B班。。。每天都要去意餐翻台。。唉

周日中午就要去意餐服务了，很紧张，感觉好复杂啊。。。我一直都觉得意餐的服务流程很麻烦，在学校学的时候就觉得有点麻烦，比较喜欢中餐似的菜都上了然后开始随便吃，意餐是头盘，汤，主菜，甜品这种顺序上，而且每道菜要配不同的餐具，而且那些菜名很多都是很长一段名再配个什么汁，额~但是既然做餐饮，知道的越多越好，尤其是西餐，我觉得能学到太多太多。而且我不知道的也太多太多。努力学吧！

终于会做帐了，真的不难。但是很多还是没搞明白，毕竟只学了一点。。。做账最重要的还是心细了，毕竟要算各种数。

二哥终于回来了哈哈哈哈哈，还带了喜糖，感觉二哥回来变得更稳重了，哈哈。希望二哥和二嫂子永远幸福嘎嘎~

实习继续加油！

2016.10.17

记得好清楚，14号第一次卖出去了1瓶酒，超级开心！因为这瓶酒也让我整个操作了一遍白葡萄酒的服务流程。很多流程光看光记都很费时间，自己操作一遍就全记住了。哈哈~现在也会结账了，也很开心不能说是会结账，应该是说可以比较熟练的结账了~

最近好冷好冷~冷空气来袭啊，衣服穿少了= =昼夜温差挺大的，很多朋友开始感冒了，感冒有时很耽误事情啊，额，我可不想感着冒去上班，那样太麻烦了，而且感觉会有点尴尬哈哈，毕竟是一线部门，直接面对的是客人啊。一线部门，要给客人留下好的印象，我们代表了酒店的形象，是很关键的部门。酒店最重要的一个标准就是服务标准，给客人好的服务，不，要非常好的服务，这是酒店的要求，也是在岗位上对自己的职业素养的要求。

昨天底老师来了~哇塞，超亲切啊，老师好能聊哈哈，我聊HIGH了。。。老师每个月都回来我们这些实习生。哈哈，谢谢老师哈哈~

2016.10.18

明天连着两个D+班，额。。好吧，努力工作！

真的觉得这两个月学到了太多太多。。。也明白了更多的事。

虽然初入社会，但是也懂了很多道理。我很喜欢看到客人开心的吃着东西，但是我真的很讨厌有些很装的客人。。你在领导面前那么会装，跑到我们面前臭显摆，大哥，有啥可显摆的，虽说我们给你服务，但你也别直接把自己当个爷好不好。。。

这样说，感觉自己还是个孩子，还是很年轻，有点沉不住气。这正是这个年龄所有的特质，既好又不好。总觉得自己能沉住气，但是年轻气盛还是会让自己幼稚一下，抱怨一下，但是心里没委屈不说出来也很牛，干任何事都会有不满，小抱怨一下，偶尔也会更加进步。事情都是两面性，就是看自己怎么看问题了。

好吧，还是继续努力吧。。

2016.11.2

天气越来越冷了，要多穿一些。额额额，天气变化的真的是太快了，突然就这么冷啊，在宿舍去趟locker都能感觉到冷，冻死了啊啊，这要真是到了冬天楼道得有多冷。。。

今天去中餐吃饭了，额。因为和人家认识，吃的心里有点不踏实哈哈，但是真的很想吃哈哈，谢谢大家，额额额，因为很熟所以我都不好意思让他们来点餐，希望能少给他们添点乱。。。谢谢你们哈~

十一月了啊，来酒店实习三个月了，好快啊，和大家处得很好，和其他餐厅的也处得非常好，和老大也相处的非常好，越来越觉得老大好逗好可爱啊。虽然还是很严肃，不过和他说话的时候没了当初很恐惧的心情，老大知道我们都很努力。哈哈，老大每个月都会请我们吃饭，好开心，我们有个好老大~哦也

还剩两个月了，继续努力！这三个月学到了很多很多，也又认识了好多好多人。谢谢大家！

2016.11.7

今年的第一场雪感觉比以前早了一些。我又想起了一首歌，但需要改编一下：2016年的第一场雪，比以往时候来得更早一些~~额额，这首歌居然过了10年了，我只能感叹，我老了啊~还感叹：时间过的太快了啊~

最近不是很累，酒店入住率这一周不是很高，我可以缓一缓，有时候忙的我脑袋发懵了。 和Kat一起出去逛街，她真的很好，总是在帮我，她不会说中文，所以我们要用英文交流，虽然我知道我说的很多都是错误的，但还好她听得懂，她也用很简单的句子与我交流，我也能听懂她的话~她的实习期还有一个月结束了，然后就要回越南了，其实有点舍不得。外国人总是那么有耐心的听你的话，即使说的很不流利，很卡壳，很多错误，但他们仍旧努力的去听，并且不会有很多抱怨。

继续加油吧~每一天都有很多要学习的人和事，自己一定要有进步。

2016.11.17

周四去ADD帮忙，终于把我安排在了榨果汁，榨的我可开心可开心了~小喝了一口芹菜汁。。表示这辈子都不想再喝芹菜汁了，那味道真心的不是人能喝的。。还是西瓜汁好喝~ 看到认识的客人，真的很开心，每次都会跟朋友一样和客人说nice to see you again ~我想能让我说出这句话的客人都是我觉得很友善的客人，他们也会尽量的让我去服务。也会时不时的和我说说话。

在餐饮部就是能见到很多很奇葩的客人，然后这些奇葩的客人刚开始会把你弄的很火，然后接触多了就会明白来五星级酒店用餐的要么就是很有素质的人，要么就是一帮倍儿会装

的人。。。一线没什么不好，餐饮也没什么不好，认识的人多了，见到的人多了，慢慢的就会发现这个社会的美好及丑陋。

实完习继续回学校上学，更加明白自己应该做些什么，想要些什么。

好吧，以后去ADD帮忙就直接要求去榨果汁了，很NICE的~

2016.11.23

明天酒店组织出去玩，额。。到底是去哪==有人说是去八达岭长城，有人说是去八达岭野生动物世界，有人说是去野生动物世界。。。好吧，听从安排的，去那都行~

这一个星期并不是很忙，能好好的闲一下，上一周真的是累啊啊啊。。。

就是喜欢去ADD榨果汁，很开心啊哈哈~而且还能练习我的刀功~切胡萝卜的时候可以好好练习，因为我很不喜欢吃胡萝卜，所以在酒店之前我都没切过，来榨果汁开始切胡萝卜，额一个感觉，胡萝卜好硬好难切。。。

突然反应过来已经实习了3个多月了，时间挺快的，认识了很多人，但是也有很多人离开，想想以前在一起各种聊天突然有一天人就不见离职了，心里有很多说不出来的感觉。 也许很多人就是生命中的过客，但是很开心认识过他们，毕竟也是充满欢笑，拥有快乐的一段时光。

2016.12.1

转眼间12月了，时间过得真快啊，还有一个多月实习就要结束了。

昨天餐饮部聚会，大家一起去KTV唱歌。真的没想到老大和老二唱的那么好，还有大chef。昨天还见到了二哥的老婆，很年轻很漂亮，人也很好~感觉和我是同龄人啊哈哈~~昨天也是意大利餐厅新来的总厨的生日，吃到了蛋糕，大家一起为他唱生日歌，这是他第一个在北京，在北京金隅喜来登的第一个生日，祝你生日快乐！您很可爱哈哈~

昨天喝着各种酒，敬着各种酒，大家一起唱一起嗨，有那么一瞬间，我觉得我们不像是实习生，我们融进去了，也许在实习中有着一些小的不愉快，但是在昨天大家都很开心，没有谁去顾及所谓的形象，没有人摆出任何一副领导的架势。老大就像是个小孩子，一直在耶耶耶，我坐在老大旁边，也完全不用去想什么，疯狂的唱。和老大合唱了一首新贵妃醉酒，很爽，老大，你真的很厉害啊。

中餐那哥们儿。。。你真的是让我对你彻彻底底的刮目相看啊，哈哈哈哈哈，你简直就是巨星啊！！！尤其是那首《无所谓》惊艳四座啊！哈哈哈~也听到了弟弟，Connine姐的唱歌，很棒！！我真的太喜欢你们了！

日子就这样过着，有乐，有愁。但是一切都过去了，继续向着明天展望。实习，真的学到了太多太多。

2016.12.4

今天又去ADD榨果汁，本来是中餐去帮忙的榨果汁，可是果汁台里不让站男生，我就被叫过去榨果汁啦，哈哈有一点小小的窃喜~榨果汁榨得很爽~早上问有多少人早餐的时候大家说100多人，我暗自松了一口气，可是。。可是。。为什么突然间那么多人来，我不停的榨啊榨。。尤其是胡萝卜汁，，怎么喝的人也那么多。。那玩意我还要削皮啊、、、不过顺便练练自己的刀工也是不错的。

中午回日餐看到萌萌剃三文鱼肉，刚进刺身间就听到像是剁东西的声音。。往里一看是萌萌在磨刀。。旁边躺着的是一条已经升-天几日的三文鱼==我当时瞬间想到的词是“屠夫”==然后磨刀霍霍向三文鱼==。。。。我深深地向萌萌和三文鱼鞠了躬，说了阿弥陀佛。。萌萌还很配合的瞪大了双眼，，，磨刀声更响了==

实习很累，但是每天都是很有乐趣的，和厨房的师傅们各种瞎侃，他们总是能带给我很多欢笑。每个人都是很不容易的，那些师傅们每天都要无偿的加班，我又有什么资格去天天喊累呢？他们会很有耐心的告诉我这个东西是什么，那个东西是什么。这个东西怎么做，那个东西要怎么吃。

也许在日餐并没有在其他餐厅学得多，但至少我可以拍拍胸脯说我是个全能。至少，我认识了每家餐厅的人。至少，我与大家都相处得很愉快。

2016.12.7

昨天可以说是我实习以来最让我忙碌的一天。中午十几个桌，我把大包间的单子点了，但是上菜速度很慢。后面一直催着上菜，前面也催着上菜，一共就三个人服务，我们又不是万能的。

这两天真的一下子懂了更多，吃了两次大亏。社会，人心，是的，我栽了跟头，虽然不是什么大事，但这一下子就明白如果人不长心眼，在这个社会是混不下去的。况且我仅仅是个实习生。我明白了我脑子是有多直，如果总是替他人考虑伤害的就会是自己。因为所有人都不会像自己一样，能原谅自己一切错误的人只有自己。因为我们有各种各样的理由去原谅自己。

我不喜欢被别人管着，但是我很清楚现在的我什么都不是，因为是个实习生，你做的再好再牛X你也是个实习生，你上不去。你还是要被人管着。而上面总会有各种各样的理由去让你做一些事情。我有我的职业道德，随便改班加班我没说过一个“不”字。因为我是个实习生，我想多明白些事情，我的职业道德告诉我现在你就应该努力的实习，而不是天天的去抱怨为什么这个是我做那个是我做。

其实很多话不是写出来的，更重要的是心里懂。出来，多看看这个地方，然后，更明白自己想要什么。

2016.12.8

明天要去宴会帮忙，不知道是什么大型的活动，不过总觉得有明星参与的活动都得是晚上举行。。。明天中午去帮忙，额，感觉会是什么公司会议之类的==毕竟以前兼职的时候就是

看年会啊。。。那次惨痛的经历说啥也不会忘。

感觉没休息一会明天就要接着上班了，唉唉，不想去上班啊，，，我想是个人都会这么想、谁不觉得在家舒服啊。

还有一个多月实习就结束了。上个星期的工作让我一下子懂了更多。其实也不希望能经历更多，吃过更多亏，但是这些都是必然会发生的事啊。有很多事情，光听别人说，自己没经历过，以后还是会栽跟头的。

每个人对实习的理解不同，各个层次的人对实习生的理解也不同。

一切继续顺其自然吧。

2016.12.14

人生不断的走，不断的前进。是时候停一停，歇一歇吧。。

老大走了，挺好的老大，虽然刚开始认识他的时候给我的感觉很凶==不过后来慢慢的，不得不承认，他对实习生很好，请客吃饭，唱歌，开开玩笑。老大喜欢来日餐吃饭，每次他都会说谢谢。以后也听不到了。

越来越发现，很多人就是生命中的过客。我们认识了，一起闹腾过，一起开过玩笑，一起傻呵呵的，但是突然间有一天，这些人没了，他们离开了。留下的只是记忆，而这些记忆是证明他们曾经在你的人生中走过。挺难过的，想想不只一个人，不止两个人。。。有些人你会以为他们将看着你走，到最后，却是自己连看都不看不见别人走了。

人生，走走停停，只是可惜，只是遗憾，只是怀念。人海中的相遇，却又消逝在人海里。擦身的时候我们停了一下，然后聊了几句我们又匆匆离开。短暂的歇息能让我们更好的看看未来。

继续实习吧，还有一个多月，不知道，等我走的时候，我又成为了多少人的过客。又有多少人成为了我的过客。只是有些人是真的舍不得，而有些人，是压根就不想再见到。 继续努力！哦也！

2016.12.19

昨天是我第一次去意大利餐厅上班。。额。。开早餐。。6点。我一夜没睡啊，就怕迟到，迟到在我的字典里是不允许出现的词汇，所以代价就是一夜没睡换来不许迟到。结果这两天困得我呦。。

这一个星期有三天都是开早餐的班。。我真的可以考虑下次说5天都是这个班，还可以早下班。。。真的不太想把一天都耗在酒店里，真的很喜欢去ADD开早餐啊~一口气把活全部干完，然后又有自己的时间去干些别的事情。

这两天入住率超级高，也许都是团的原因，餐厅不是很忙，千万别忙了。。。上几周都忙疯了我了。。下了班整个人都傻了。

还剩一个月了，实习就要结束了，说长不长，说短不短。对酒店也有了更多的了解。对人，对事儿，也明白了更多。如果没有实习没有收获，那我就真的白实习了。也对不起自己。

2016.12.20

今天下了大雪，路上堵了2个小时才到家很无奈啊。。。今天的雪非常好看。。

最近业主天天来酒店视察工作，昨天中餐包间全满，各种帮忙啊，总经理直接亲自到厨房来整菜。总算是见到业主了。

这回是真正还有一个月实习结束了。突然觉得这时间要快不快要慢不慢的感觉。每天时间被排得满满的，少了很多自己的时间，有点小不爽，但是这一天天一堆事要干偶尔就感觉时间过得挺快。

最近不是很忙，还是很喜欢给老外服务，又能练英语，又觉得他们很友善。

实习继续加油吧！

2016.12.29

今年的圣诞节过的我简直是疯了。在前台的同学和我说最近入住率很低，但是，对于我们餐饮部的人，，简直就是噩梦，人多得不能再多了的感觉。真心的疯狂，大包间从中午到晚上都有人坐着。而且个个都是爷，有难伺候事有多的主，真心的冒火。

我觉得这个星期的班上下来简直我都佩服了我自己，天天爆满啊。

最喜欢的那个厨师走了，心里挺难受的。只要是早班，餐厅里就会有两个人放开胆的去唱歌，一个我，一个萌萌。有萌萌在的早班乐趣无穷啊。上班的时候如果没客人无聊了，去寿司吧一站保证乐呵呵的。很喜欢和萌萌聊天，他一走，觉得餐厅冷清了一点，至少是少了个可以好好说话，好好聊天的人。27号是我见萌萌的最后一次，唱了首放心去飞。。无论是Vicky,Zoe，还是老大，萌萌。。我越来越明白天下没有不散的宴席的含义。我们总要分开，奔向各自的世界。没有谁能永远停留在一个地方，因为每个人都不同，都不是自己。那么，祝福萌萌。

祝福所有在酒店帮过我的人，谢谢。

迟来的圣诞快乐。

2016.12.30

明天就是2016年12月31号了。马上就要进入2016年了。话说世界末日没有来，那么就要展望未来啊

还有20天实习就要结束了，如果再把休息的日子也抛除去，那就更少了~在我们之前来的那一批实习生明天就是last day了，和他们相处得很愉快，虽然不在一个餐厅，但是去帮忙我们建立了友情，而且大家都是北京的，哈哈，真的很希望以后还能再见面啊，他们都

是很好很好的人。一个比一个逗。。。这应该是夸赞的话哈哈。

新的实习生见过两个，中餐和ADD的，真心觉得到时候我们这些实习生大波得走，日餐就两个正式工，还不知道下批实习生什么时候来。

最近很困的感觉，每天每天都很累，就是最近忙的不行了。

明天跨年难道就要在酒店里跨么，我一想到我接了个10人预定我就郁闷啊。希望你们早点吃完早点走，回去跨年去吧~

好好干，就这么几天了，继续拿出动力哦也！

2016.1.1

新的一年来了，2016年了，2016年咱们都活过来了，还怕啥2016年呢？

话说2016年真的收获了好多啊，懂得了很多事情，昨天上班，走一桌，来一桌，然后又走一桌，又来一桌，但还是很闲的，而且都是吃得很快人也不错的客人。大家都跑回家过年了。去大堂吧还杯子的时候，和驻唱的那两个人一起唱了一会《my heart will go on》，祝你们在中国发展顺利啊，很好的两位外国友人啊~

昨天上波实习生办离职了，嗯，挨个祝他们新年快乐，哈，你们在很开心。

继续奋斗吧，整个餐厅就一个经理加两个正式员工再加两个实习生==说真心的这个班排不开啊。。。新的实习生你们在哪里。其实，不管新的实习生什么时候来，都要把自己的应该做的事情做好。对自己负责，这也是自己的职业道德。

继续奋斗吧。哈哈

2016.1.5

评估表已经发下来了，我们的实习也正式进入了倒计时阶段。说真的，看着评估表里的自评与主观评价。。我都不知道该说啥了。。我是觉得我几乎都做到了，但是人与人不同，，，我觉得我OK，但是别人看不到的。每个人对每个人的评价都不一样，。。==

很开心听到别人对我的夸赞，这算是对我最大的肯定，无论是客人的还是经理的。前几天，一个我很敬佩的人对我说还有像你这么纯真的小孩。我真的很开心，你和别人不一样，同样是女人，但是你值得敬佩。我记得你说过最清楚的几句话有一句是没有黑眼圈的还搞什么这行。我记得一个小小的个子推着大大的桌子，我想去帮你们的时候你对我说，一边去一边去，这不是你们女孩子能干的。你忘记了自己那小小的身材。你忘记了你不是个爷们你是个女人。但是你总是把爷们儿的活都干了，是的，这是酒店，这是你那最爷们儿的性格！ 新年过后，餐厅又开始忙了。东北的那几个实习生也要走了，无论是他们还是联大的实习生，我们都处的很愉快。天下没有不散的宴席。记得中餐的实习生和我说也许这次再见就真的是再也见不到了，我很没出息的哭了。

我们也准备走了，可是有谁会舍不得我们么?该走的人都走了，那么也没什么舍不得的吧。。。不知道等真正走的那一刻，我会希望再见到谁一面呢？

2016.1.6

日子还是在继续着。一会收拾收拾去上班。

每天做着反反复复的工作，有时候非常闲，有时候忙的头昏眼花的，即使再怎么抱怨，也不会说再给招个人。那么我们就等着下批实习生来~

起到今天晚上不忙。。我相信除了经理以上的人希望很忙之外==没人希望忙的头都疼了。。。但是忙的时候我看到有些客人很友善的帮你，或者很耐心的等着菜，表示各种感激啊。。。这种客人真的是好好啊。。。

无论再怎么累，再怎么不开心，想想那些在这个岗位上坚持了那么久的人，再想想我只是个实习生，刚初进社会，我有什么太多的资格说我不想干了，我讨厌这里，所以要更努力， 要让那帮人知道，就算我是个实习生，我也很有能力，我绝对不比你差。

那么，继续加油哈哈~

2016．1.11

本来很闲的几天，今天突然好忙好忙。。。

前几天帮中餐。。看包间，我真的不知道该做些什么。。只有不断的给人倒酒，倒酒，倒酒。。我终于见到了业主的样子，也见到了应酬的样子。。然后又去中餐帮忙，寿宴==感觉真的真的很好吃。。我真的是太馋了。那次帮忙我最后也没搞明白到底是给一个小BABY过生日还是给一个6、70岁的人过寿。。估计是两个都有吧，话说那个小孩子真的真的超可爱~让我母爱泛滥啊~

依旧很喜欢中餐的人，大家总是那么的好，都很照顾我，，是的，每次他们问我累不累，我心里想的是，你们都不喊累我更不能喊累。很喜欢和大家在一起，真的。

大家都要继续要加油，我也会继续加油的，和大家在一起学到很多很多，也懂得了很多道理。我想对我以后学习路上有很大的帮助。

2016．1.12

实习结束了，今天办好了离职手续。我真的没想到离职手续那么难办。各种签字签字，各种找啊找。

对于实习结束，心里真的很复杂。有不舍，但也有毅然决然的想离开。有些人是真的再也见不到了，毕竟我离开了那里，会不会去是我的自由，但是我不可能天天跑回去去看我不舍的人，大家都有各自的生活，即使在不舍，人家也没准会真正的成为自己生命中的过客。不是谁的感觉都一样的，我是真么想，但别人并不这么想，毕竟我只是个刚刚步入社会，P都不懂的小孩儿。

关于实习，有很多很多事情，快乐的，无奈的，无聊的等等等等。。。

懂得了更多事，人与人的，利益的，所谓的友谊的，势力的等等等等。。

很多事情都会是不可避免的发生，我也做好了准备去面对。哈，实习，就是给自己一个提醒，让自己成熟点。

2016.1.13

能好好闲下来了，能尽情的去疯玩了。能不用去想明天上什么班了。能不用突然被通知改班然后所有的计划都被打乱了。。。但是感觉空虚了一丢丢。。

今天北京的天气差到极致了，刚看新闻空气污染指数吓死谁。出去的时候又路过了酒店，以前路过的时候就觉得是个大绿楼，很牛的感觉，但是和我是一个完全无关的大楼。实习了，那一栋栋绿色大楼成了我的寄居地。。这下实习结束了，在路过，觉得不知道什么感觉了。 实习实习，我来这实践学习了。干的和正式工差不多的话，各个餐厅帮忙，帮的认识了一帮人，大家都很好都很好。记得昨天办离职的时候，大家说，“你也要走了啊，时间过得真快啊。”我也不知道该说啥，只能笑笑走了。和大家一起照相，因为我知道，有些人是真的一辈子再也见不到了。有些帮过你的人，是真的再也见不到了。

我记得Connie姐对我说，想见就能见到。可是，很多外界因素累计到一起，再见到，就会很难。

至少，你们真真切切存在，我和大家共处在一家酒店。你们教会了我很多很多。无论是谁，都应该感谢。

2016.1.14

没有实习的日子，不能让自己那么空虚的度过。实习让我们懂得了更多，也教会了我们更多，但是私下，也要更努力的学习，更要丰富自己的生活。

看看别人是怎么成功的，看看别人是怎么在这个岗位上坚持下来的。仅仅因为一个实习，就退缩了，那么在这个行业也干不长。即使是以后不想干酒店，但是不在这次实习中进行总结，将来选择别的行业也会吃大亏，也会更迷茫。虽然我们都只才大二，离毕业还有两年，但是很多人都开始进入了迷茫期。我们不知道未来会是什么样，也不知道自己该干些什么。一次实习，可能会让更多人迷茫。我觉得我们应该看清自己的内心，即使看不清，也要多多的丰富自己的生活，自己的爱好，多去见识见识。让自己的心智更成熟，让自己的心开始慢慢变稳。

时间不等人。每个人的路都不一样，但是一样的是我们都要有自己的生活，而自己想追求什么样的生活完全取决于自己。做任何事情都要有目的，三思而后行，这是我做事的原则，我也会继续坚持我的原则。

The end.这下我更知道我应该干些什么了。Go on...

不用说太多，一切，自己明白才是最重要的。

The end.Go on.

酒店管理 实习日记 [篇4]

酒店实习周记（一）

实习的第一个星期——现实与理想的差距

临近毕业的最后半年,是我们真正实习生活的开始,是汇报我们这三年来在学校学习成果的开始,是步入社会大展宏图的开始……

参加了多场的招聘会、面试了多家的公司、衡量了多方面的因素,我选择了这家公司开始我的实习生涯.怀着兴奋、激动地心情,早早的踏上上班的公车,呼吸着清晨新鲜的空气,憧憬着新的一天.

来到公司陌生的环境、陌生的人和事,让我感觉有点拘谨,努力让自己的微笑减少言语上的笨拙.第一天并不像我想象的那样,由人事经理带我们熟悉公司的环境,结识新的同事.大家似乎都很忙,可能现在是业务的旺季吧.

实习的第一周,并没有像我们想象的那样,有什么业务性的工作让我们着手.我们只是简单的分配到一些事务性的工作,如整理文档、记录一些旧的文案等等.然后利用中午休息的时间结识了一些新的同事,熟悉了公司的环境.

酒店实习周记（二）

实习的第二个星期——小有收获

经过一周的实习,对公司的运作流程也有了一些了解,虽然还没有具体的操作过,但是在接触到新的事务不再不知所措,学会了如何去处理一些突发事件.比如在接到一些投诉电话的时候,懂得如何安抚客户的情绪,如何进行前期的一个简单处理等等.而且从工作地过程中明白了主动出击的重要性,在你可以选择的时候,就要把主动权握在自己手中.相信大家刚开始实习的时候,都做过类似复印打字、整理文档等的“杂活”,因为刚开始对于公司的工作内容、流程还不了解,所以做“杂活”成了实习工作必做的工作.虽然工作比较繁杂但是从中也学到不少的东西.所以说事情是不分大小,只要积极学习积极办事,做好份内事,勤学、勤问、勤做,就会有意想不到的收获.

酒店实习周记（三）

实习的第三个星期——初试牛刀

在经历了一周的打杂工作,让我对公司的运作流程以及业务有了一个整体的了解,因此这一周我们的工作内容也有了一个小变化,除了进行简单的客户资料整理,还开始负责对一些客户的回访工作,在这之前一直认为这是一个很简单的工作,因为在学校的时候都已经学习过电话营销的技巧了,但是在真正操作的过程中,发现中间还是有很多小细节需要我们注意的,比如在初次的回访中,尽量不要拖太长时间,一般控制在3-5分钟,就应该结束谈话,要不会让客户产生厌烦心理,同时在交谈的过程中,如何自报家门,如何进行一个产品的推介等都是一个小技巧,因为只有你站在客户的角度去思考问题的时候,客户才会愿意继续下次的谈话,如应明确你为它带来什么利益、做这件事对它有什么好处等,如有可能尽量约见见面的时间,因为很多时候,很多问题通过见面的交谈效果会比仅仅通过电话的交谈会好的多,一个可以通过面谈了解到客户的一个真实的想法,在一些问题的说明上更具说服力.

酒店管理 实习日记 [篇5] 酒店管理专业顶岗实习日记一

作为一名酒店管理人员，尤其是一名合格的管理者时，你有责任通过各种方式，经常对员工们进行企业文化的宣导，并且要做到以身作则，身正为范。要正确理解并贯彻“目标明确、团队合作、坚忍不拔、居安思危”的工作秉性及方向;要经常强调“事实求是、相互信任、广泛沟通、主动负责、互帮互助、明事达理、正直坦荡、持续学习、诚信融和、忠诚勤勉”是企业员工最基本的品德;要充分理解“敬业、责任、创新”的企业精神;更要清楚“无微不至、宾至如归”是我们酒店工作者永恒不变的服务宗旨。要通过宣导的作用，让我们的员工们明白我们酒店是干什么的，我们的近远期目标是什么，我们应该怎样去做;我们应该提倡什么，反对什么。当员工都接受并把它融会到工作当中时，你将会拥有一大批优秀的员工，因为你在帮助他们成长的同时，也在使自己成为他们眼中合格的酒店管理者。反之，合格二字，对于你而言，只会是一种遥遥无期的煎熬。

再次，合格的管理者要有良好的协作意识。酒店的工作可以用“规范、流程、程序”来进行的概括，但这并不意味着你就不再需要协作了。相反，对于我们这种资源整合型的服务性企业，更应该加强在“责权明确”之上的协作精神。

协作，是我们对于员工的基本要求，是对部门之间的工作需要，也是我们与宾客之间共嬴的需要。随着酒店间市场竞争的加剧，就更应注重酒店整体能力的提高，只有一个团队的整体素质上去了，我们才会嬴得可持续的发展力。而团队素质的提高，除了作为个体的管理者或员工本身素质要提高外，更重要的是提高协作能力。没有协作，由最优秀的个体组成的团队，也只是散沙一盘，毫无竞争力可言。因而，具备良好的协作精神是一名合格酒店管理者的基本要求。

值得一提的是，随着各行各业市场竞争的日益激烈，客户服务已经成为了现代企业的主要竞争力之一。优秀的服务水平几乎成为了企业重要的市场准入许可。这让我们从事酒店行业的人意识到：不仅要对外部客户(酒店宾客)提供良好、优质的服务，而且还要在酒店内部各部门之间形成强烈的服务意识。诸如，“前台为宾客服务，后台为前台服务”的应运而生，顺应了一个服务型企业发展的趋势，更是人性化管理理念在酒店驻足发展的必然体现。毕竟，和-谐是今后你我生活中必不可少的‘社会粘合剂’。

最后，能否成为一位合格的管理者，与你自己的身高、相貌、学历背景无关，倒是与你自己在工作当中不断学习、不断成长有关。然而，事实是我们当中可能活着这么类人，似乎他们更乐衷于休闲中度过工作之余的闲暇时光。书，似乎没有时间去看;看电视、上网，可能有着比知识更能让人快乐的东东;培训，或许更多的是注重它的形式美，所幸不是网络博客里的‘木子美’。

而今，我们都在强调的是，要建立一个学习型的酒店组织，但是我们倘若连最基本的‘学习’都不屑一顾时，又怎么能建立起一个学习型组织呢?其实，在座的诸君都明白，现今的社会不学习就会落后，就会面临着被淘汰的命运，又何况是一家历经十年风雨的酒店呢?所以，只要是有心学习时，又何以言自己忙、没时间、累啊等等之类的谎话，来给自己找借口，搪塞他人呢?但愿有一天，君不要因为“忘了学习”而从管理者的岗位上“光荣退休”。套一句流行语，可以来个‘华丽地转身’，但不是每一个有理想的青年都能够做得到的。

总之，要想成为员工心中的合格管理者，并非一朝一夕，并非看了鄙人的日志，就能够‘一步登天’的。呵呵!需要你我在漫长的工作经历中，用心感受，用行动去实践着。毕竟，“合格”，也不是绝对的。

酒店管理专业顶岗实习问题及解决方案 一、酒店管理专业学生实习中存在的问题 (一)学生的心理问题

酒店管理专业学生酒店实习主要是在上四星级以上酒店的前厅部、客房部、餐饮部、康乐部等多个一线部门。在一线部门实习可以使学生系统的了解和熟悉酒店的经营细节，尽快让学生将课堂上学到的专业知识和技能与酒店操作相结合，为毕业后走迅速走上工作岗位，更平滑的适应工作环境奠定基础。但是，现在酒店管理专业学生在实习过程中，对自己的定位不准确，部分同学没有以正式职员的角色来定位自己，始终认为自己是学生，遇到挫折和挫败就有回避退缩的想法;一部分学生则认为到酒店实习就是参加社会工作，娇气任性，不服管教;学生最大的心理问题是进入酒店实习以后，需要面对酒店严格的规章制度、较大的劳动强度和工作压力，既要承担繁重的工作，又要处理相对陌生的人际关系。

(二)酒店把学生看做廉价劳动力

酒店出于降低人力成本的考虑会比其他企业更愿意使用实习生。实习生甚至成为一些酒店的主要工作人员，有些酒店甚至把实习生安放到除了管理层以外的所有部门和岗位上去。实习生俨然已经成为酒店行业中的主力军。但是，对于这一群主力军的管理，酒店却存在着严重的滞后性。

(三)学校课程设置与实际工作脱节

酒店管理专业的理论课程是学生在校期间的主要学习内容。但是，在理论教学的方式方法上，学校教育陈旧单一，案例教学薄弱，内容严重滞后于行业发展，在实践教学上，课程实验的效果也不尽如人意，校内实习由于校内实训基地和工具的缺乏，往往无法实施，学生操作技能匮乏，这也就导致了学生到酒店实习以后酒店要重新花费精力对学生进行培训，才能使实习生能够适应酒店的工作。这直接影响了酒店对于学生的评价，同时也造成学生顶岗实习的积极性的损失。

二、解决办法 (一)教师引导学生积极调整心态

学生在进入酒店实习期间，往往会经历适应期，稳定期和疲劳期三个阶段。对应每一个阶段的学生，实习带队老师要积极进行心理干预。让学生克服不利心理因素造成的影响，帮助学生树立全局观，克服自私狭隘的心理，对酒店员工和领导要能摆正心态，不患得患失，能吃苦。通过自己的学习，学得一技之长，融入实习酒店氛围中，将自己看成真正的一员，用心为宾客服务。

(二)酒店建立健全用工制度

对于酒店员工来说，实习生虽然不是正式员工，但他们接收的同样是酒店严格的管理制度，且承担着大量的正式员工的工作任务，报酬却和正式员工相差很远。所以，实习生在实习期间心态难以平衡，情绪波动大。酒店最好能根据实习生的特点，建立健全有利于实习生的管理制度，如设立专门的实习生管理机构，制定合理的实习生薪酬标准和激励体制，在充分调动实习生工作积极性和自觉性的同时，也能有效的将优秀的实习生人才留在自己的酒店，成为高素质的人才储备。这样不仅仅对实习生提升人素质起到了必不可少的作用，也对实习单位创造了巨大的经济效益。

(三)学校加强与业界的沟通和联系

在学生实习的过程中，学校也应该及时的将本校教师派往实习单位，在对学生进行全程跟踪管理的同时也进行业界的顶岗实习锻炼和学习。这样既消除了学生在实习过程中的负面心理，加强了学校对实习工作的监督力度，也能够使教师获得丰富的实践经验。教师能够在真实的酒店环境中，和学生一样，进行一次深刻的理论联系实际的学习过程，这种经历必将成为他们以后的教学工作中的实践依据。

2015对口支援工作总结
洗衣商品怎么做实验 第七篇

第1篇：上半年对口支援工作总结

对口支援工作是一项重要的政治任务，事关民族团结进步和维护边疆稳定、促进东西部协调发展的全局。2015年，我们在市委、市政府的正确领导下，根据《无锡市对口支援与南北挂钩重点工作目标任务书》，紧紧围绕两地教育合作交流的目标、任务，进一步强化了组织领导，扩大合作范围，提高合作层次，教育合作交流进展顺利，完成了阶段性的对口支援任务。

（一）上半年工作总结

1、提高认识，全面加强组织领导

与新疆霍城、陕西延安以及江苏徐州开展合作交流，是市委、市政府交给我们的一项艰巨而繁重的政治任务，事关大局、责任重大。在工作中，一是全面加强组织领导。中心始终将对口支援与南北挂钩工作作为一项重要工作来抓，由一名副主任专门分管，具体负责对口支援与南北挂钩工作。二是严格处室责任落实。中心办公室作为主要工作部门，负责做好日常工作的协调、服务和联络工作，与其他职能处室一起落实有关援助、合作项目，并将有关目标、任务落实到相关学校。三是不断健全工作机制。在工作中，我们结合实际不断健全完善工作机制，如工作例会、责任单位、教学交流等工作制度。上半年中心两次专门召开座谈会，各有关学校汇报了工作进展情况，交流了对口支援经验体会，较好地促进了工作开展。

2、围绕目标，广泛开展支教活动

围绕今年对口支教目标、任务，我们采取更加扎实措施，大力推进对口支教活动，确保各项工作落到实处。一是各有关学校选派了优秀教学业务骨干赴对口学校讲学辅导。今年上半年已组织梅村高中、市北高中、江南中学、锡师附小、实验幼儿园等学校教学业务骨干教师47人赴对口学校支教。二是继续接收对口学校领导干部、骨干教师来锡短期挂职学习。目前已接收对口学校52名干部、教师来锡短期挂职学习。三是广泛开展信息服务。各有关学校在同素互派人员的同时，还注意将教育教学改革新信息、学校管理和教育教学新经验及有关资料，通过多种形式及时寄发往对口学校。四是积极帮助对口学校改善办学条件。虽然市属学校在教育现代化的进程中也出现诸如师资队伍不足、教学设备短缺、保障经费紧张等问题，但各校都能大局出发，积极克服自身困难，尽可能地为对口学校提供了一定的资金、物力支持，为他们多办实事、多办好事。市实验幼儿园为霍城县江苏幼儿园捐赠办公设备和大型运动器械各1套，价值3万多元，并从无锡专门请运动器械厂家到现地安装调试；锡师附小视支教为已任，年初就排好计划，把原计划用于本校的电教设备优先保障对口学校；江南中学积极筹措资金2万元为对口学校修缮校舍，对来校交流的教师给予无微不至的关心，除每人每月上千元的伙食补助外，还专门雇人负责宿舍清洁、洗衣做饭等生活细节保障；市北高中严格按照上级有关规定要求，每天派人到指定商店采购清真食品，专门派炊事人员到“西北一家人”和青山中学“新疆班”食堂学习清真食品烹调技术；梅村高中要求支教教师在对口学校每天必须上１节课、听３节课，每周批改２个班级作业，要让先进的教学理念和科学的教学方法在对口学校结出丰硕的教学成果。

3、突出重点，精心组织智力支教

在对口支援与南北挂钩工作中，各校在大力提供物质支持和技术援助的同时，更加重视智力援助，不断提高对口学校“造血”功能。市实验幼儿园不仅把最优秀的教师派往支教第一线，而且还敞开所有学科，让来校学习的教师一个学科一个学科轮训一遍；锡师附小的支教教师不仅给对口学校的学生们上课，同时还对各学科教师、班主任、教导处主任进行培训，与他们在教学中共同学习最新的教育科技信息和最新的教学理念，把自己的教学经验和相关教学资料毫无保留地传授给对方；江南中学把来校交流的教师视为本校一员，与本校老师同学习、同教学、同工作、同考核，同时还组织他们到外地参观见学，扩大交流领域，丰富学习内容；市北高中为确保新疆来的教师在交流中所学的成果能适应新疆地区教学实际，主动与青山高中联系，把青山高中的“新疆班”作为交流学习的实验基地，让新疆教师在“新疆班”的讲台上检验学习成果；梅村高中在抓好双方交流学习的基础上，以教育管理、师资队伍、教学科研为抓手，并把学校建设分为党建之窗、德育在线、教海探航、国际交流、缤纷校园、教学管理、后勤管理、学生天地、招生考试等9个专题，按专题制作成光盘，为对口学校建设提供样板，全方位推动对口支援工作。

（二）下半年工作打算

1、计划在2015年暑期期间，组织梅村高中、江南中学、锡师附小、实验幼儿园部分教学业务骨干赴各自对口学校进行讲学辅导。

2、继续接收霍城、阿合奇、延安对口学校校长、教师来锡短期挂职学习，全面完成双方交流任务。

3、加大信息服务力度。及时将教育教学改革新信息、学校管理和教育教学新经验及有关资料，通过多种形式提供给对口学校。

4、尽已所能及为对口学校提供物质支持和技术援助，中心已安排对口支援专项经费用于对口支持地区学校建设，将在2015年暑期组织各相关单位校长赴霍城等地，具体商定对口支援工作的措施，帮助他们改善办学条件。

第2篇：教育对口支援工作总结

对口支援藏区工作是一项重要的政治任务，事关民族团结进步和维护边疆稳定、促进东西部协调发展的全局。在市委、市政府的正确领导下，按照《成都市教育局关于切实做好对口支援甘孜州教育工作有关事宜的通知》（成教函〔2015〕150号）精神，我局继续对口支援甘孜州乡城县。

今年以来，我局紧紧围绕两地教育合作交流的目标、任务，进一步强化了组织领导，结合对口地区和我市实际，坚持以智力援助为重点，增添措施，狠抓落实，切实做好了对口支援甘孜州乡城县教育工作，圆满完成了各项支教任务，有力促进了当地教育事业的发展。

一、提高认识，加强组织领导，落实工作措施

我局高度重视支教工作，成立了以jú长为组长的支教工作领导小组，领导小组办公室设立在教育局行政办公室，负责处理日常事务加强对支教工作的领导和组织协调工作。为做好对支教工作的领导和组织协调，领导小组多次召开会议，研究支教工作计划和实施方案，切实抓好工作落实，及时解决支教工作中存在的问题，切实保证了各项支教措施落实到位。

同时，积极推进双方的沟通交流。2015年5月13日—14日，乡城县县委常委、纪委书记黎昌盛率队到我市衔接2015年教育对口支援工作，考察我市义务教育均衡发展工作，实地参观了我市西郊小学、磁峰中远九年制学校，并与我市市委常委、组织部长刘蓉等进行座谈交流。双方表示教育对口支援工作将坚持以智力援助为重点，着力帮助受援方提高教育教学质量，同时双方要加强沟通协调，深化合作交流，不断拓展支教领域，增强工作实效。

二、精心组织，强化管理，提高支教水平

（一）精心组织，严格标准，确保将骨干教师（干部）选派到乡城。为把我市第一流的教师（干部）选派到乡城县，我市规定到甘孜州乡城县支教的教师，必须具有良好的政治思想素质，较高的教育教学水平，身体健康，吃苦耐劳，教龄3年以上，并本着自愿报名、择优选派、组织确定的原则，每学年选派5位思想良好、业务过硬、作风扎实、身体健康的教师（干部）到乡城支教（12-13学年选派的教师是：白马中学代文敏、利安小学董逢其、利安中学岳兴饰、清平初中夏安润、清平小学廖继陶）。

在乡城支教期间，支教教师（干部）按照“牢记使命、扎实工作、树立形象”的要求，努力克服各种困难，认真做好各项工作，让先进教育理念和科学的教学方法在对口学校结出丰硕的果实，受到当地学校教师的好评和家长、学生的欢迎。

（二）落实到甘孜州乡城县支教人员的待遇。我局规定，到乡城支教人员，在支教期内人事关系、工资关系和福利待遇不变，凡在受援学校年度考核称职及以上的，教育局发给一次性被褥置办费1000元，全年一次性差旅补助2000元，每人每月生活补助3000元（共享受10个月）。同时，实施岗位聘用时，在晋升同职级不同等次岗位时，同等条件下优先考虑完成支教任务的教师；各类评优评先时，优先考虑支教教师；将符合干部选拔任用条件的教师，作为教育系统后备干部进行考察培养，条件成熟时进行选拔任用。

（三）关心支教教师工作生活。在派出一批支教教师前，我局事先与乡城县教育局、受援学校联系，详细了解受援学校的情况，并将有关情况及时反馈给支教教师，同时恳请乡城县教育局和受援学校妥善解决支教教师生活问题，免除后顾之忧。

（四）强化支教教师的管理，充分发挥支教人员的作用。与乡城县教育局和受援学校协调，根据受援学校实际对支教教师工作内容、工作量等方面提出了明确要求，并要求受援学校认真做好支教人员年度工作考核，及时将考核情况反馈到我局，作为今后支教教师职称评定、评优评先和职务晋升的重要依据。

三、接收藏区学生，实现优质教育资源共享，

我市共接收、安排乡城县15名学生在我市“国家级示范性普通高中”彭州中学和“省级示范性普通高中”彭州一中学习，并免除了部分就读学生学杂费、书副本费。

认真做好“9+3”免费职业教育工作，我市彭州职中共接收来自阿坝州各县的“9+3”学生198名（10级63名，11级74名，12级61名），分别在汽修、电子、计算机、建筑、机械、财会、旅游等骨干专业班级学习。针对“9+3”学生的实际，我们主动作为，增添措施，扎实做好学生的教育教学管理、思想政治、岗前培训、实习就业等各个方面工作，促进了学生各方面素质显著提高。

四、加强宣传工作，营造对口支援的良好氛围

加强对教育对口支援工作的宣传报道和信息交流力度，按要求及时向成都市教育局报送相关资料和信息，通过彭州电视台、《今日彭州》和彭州市公众信息网、彭州教育网及时宣传我市支教工作的动态，重点报道了我市支教教师事迹情况，营造了共同关心支持民族地区教育事业的良好氛围。

第3篇：扬州市对口支援工作总结

扬州市卫生局以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻党的十七大和十七届三中、四中全会精神，按照科学发展观和构建社会主义和谐社会的总体要求，今年以来具体开展以下工作：

一、积极参与全市“三下乡”活动。

2015年12月29日，我局在市委宣传部的统一组织下，召集苏北人民医院、市第一人民医院、市妇幼保健医院、市中医院和市疾病预防控制中心副主任医师以上的心脏科、呼吸科、消化科、普外科、骨科、妇产科、儿科、眼科、耳鼻喉科、中医科和慢病防治科等十二个专科的25名专家，赴仪征市谢集镇参加全市“三下乡”活动，向当地人民送医、送药、送温暖。专家组在谢集镇卫生院义诊300余人，街头宣传发送健康教育处方和预防疾病宣传材料2000余份，向谢集人民捐赠1。5万元现金和部分药品，同时又转赠省级医院捐赠的数十万元的药品器械，深受仪征人民的欢迎。

市卫生局jú长潘惠、副jú长尹亮和苏北人民医院党委书记孙洁等参加了相关活动。

二、抓好对口支援和惠民医疗，把“三下乡”活动引向深入。

为把“送医、送药、送温暖”活动引向深入，进一步加强农村卫生和医院建设并提高基层医疗机构服务质量和水平，提升基层医务人员的业务素质（

（一）职称晋升人员，服从安排服务基层。

根据省卫生厅的统一要求，城市医生晋升主治或副高职称前需要对口支援社区卫生服务中心工作，安排医师到各社区卫生服务中心支援半年，连续3个月为一计算单元。今年共安排91人次到各社区卫生服务中心支援，折合10340个工作日。

（二）明确三甲医院，对口支援县级医院。

全市每所三甲医院（即苏北医院、市一院、市中医院和市妇幼保健院）支援4所县（市）级医院，三甲医院与县级医院结成稳定的帮扶关系，重点加强县（市）级医院医疗服务能力建设，实行全方位的支援；全年共安排各三甲医院的晋升主治或副高职称前71名医师到县（市）级医院帮扶工作，折合8120个工作日。

各县（市）医院的晋升主治或副高职称前158名医务人员到乡镇卫生院帮扶工作，折合7402个工作日。

（三）合理安排专家，明确服务工作内容。

针对社会普遍关注的“看病难、看病贵”问题，市卫生局创新工作方法，加大城市医院帮扶基层社区卫生服务中心力度，安排市区医院内、外、妇、儿、眼、耳鼻喉和中医等7个专业副主任医师以上职称人员到基层社区卫生服务中心坐诊，确保市区每个基层社区卫生服务中心有大医院专家坐诊每周不少于1个工作日，让社区居民在家门口就可以得到大医院专家的服务，切实为居民提供安全、有效、方便、价廉的医疗服务。

专家到社区卫生服务中心帮助工作有多项内容：在门诊坐诊方便居民前来就医；开展教学查房，解决较复杂疑难问题；开展专题培训，提高基层医务人员技术水平；推广基础适宜技术，促使基层服务能力的提高；开展健康宣教，提高群众健康保健意识；指导科学管理，提高社区卫生服务机构管理能力。通过几年的帮扶，群众找专家看病方便多了，市区社区卫生服务中心的诊疗水平有了明显提高。2015年共安排专家2047人次，折合1023。5个工作日。

（四）加大管理力度，确保工作落到实处。

我局年初将副主任医师下基层工作纳入医院综合目标管理内容，明确各支援医院的责任和义务，要求各医院制定计划、科学安排、积极协调，加强下派人员管理，建立健全制度和检查考核办法，确保下派医生到岗到位，安心在基层工作，充分发挥作用；局多次召开会议，交流工作情况，分析存在问题，探讨工作难点，协调解决问题，提出工作要求。

（五）严格督导检查，提升帮扶工作水平。

为真正把专家下基层、到社区坐诊这项工作落到实处，制定下发了《扬州市城市卫生对口支援城乡基层卫生工作考核细则（试行）》，将督查任务分解到局机关各处室，每个处室负责2-3个社区卫生服务机构，每月至少抽查1-2次，每季度将检查结果以文件形式向医院进行通报，对不按规定开展工作地人员进行严肃处理和网上公示。2015年查实10余人违反规定，坚决给予延迟职称晋升或暂缓职称聘用的处理，起到了警戒作用，有效地提升帮扶工作水平。

副主任医师以上职称人员到社区卫生服务中心帮助工作在全省卫生系统尚属首创，目前这项工作深受社区居民欢迎，得到卫生行业的关注，我们将根据社区的需求，不断改进工作方法，扎扎实实把这项工作做好做实。

（六）明确困难患者为惠民对象，提高惠民服务意识。全市五家惠民医院（含宝应、高邮、江都、仪征人民医院）和数十家惠民门诊医疗，谨记上级党委和政府的重托，心系困难群众的病痛和健康，扎实工作，努力将党和政府的温暖切实送到困难群众心中。在医疗救助工作中，我们除了做好常规的惠民医疗服务以外，还十分注重心理上的关怀。鼓励和督促医务人员多与特困患者交流、接触，让他们能够体会到医院对他们的理解和同情。医院领导经常来到特困患者的床头，了解病情，听取意见，专职人员每天都对在院的特困患者逐一巡视，了解他们的具体困难和需求，在力所能及的范围内帮助协调解决。例如，特困患者最常见的自付费用无力承担的问题，医院救助办常常与当地社区和民政部门联系沟通，帮助他们解决困难，有时还需要多次上门协调，尽可能的取得他们的支持。遇有患大病，根本无力继续治疗的患者，医院还积极与新闻单位联系，通过媒体积极寻求社会的同情与关心，使得他们的治疗得以继续下去。医院还定期由领导带队，组织医务人员深入到困难群众较多的社区，召开与特困患者面对面的座谈会，集中听取他们对医院以及医疗救助工作的意见和建议，解答他们的一些疑惑。医院还通过对所有7000多位低保救助对象逐一发放健康调查问卷的形式，初步掌握了他们的整体健康状况以及家庭经济情况，后来又对全部特困人员进行了一次免费的全面健康体检，并在上述基础上为所有低保对象建立了个人健康档案。健康档案的建立又为医院进一步对低保对象开展更具针对性、更有个性化的医疗、健康指导打下了坚实的基础。医院还专门为特困对象开通了24小时热线救助电话，随时接受他们的咨询和求助。救助办定期与转往定点医院治疗的特困病人及家属联系，了解病情治疗情况，宣传政府救助政策，把党和政府的关怀及时送达特困患者。

通过上述的良性互动，不仅增加了特困患者对惠民医院以及相关医疗救助政策的理解，取得了他们对医院的信任和支持，有利于工作的顺利开展。更重要的是让他们通过惠民医院这个载体真正体会到党和政府对他们的关心和温暖，体会到全社会对他们的同情和帮助。

（七）积极创造条件，为困难患者提供优质、低价的医疗服务。医疗救助工作，本身就是为了解决经济困难人群的医疗保障问题而进行的一项工作，因此尽可能地减轻患者的医疗负担，是各惠民医院必须要做好的另一项重要工作。医院从一开始，就协助政府制订了《惠民医院医疗管理暂行办法》、《惠民医疗用药目录》、《惠民医疗服务设施范围和服务标准》、《惠民医疗基本诊疗项目》等规范性制度，医院结合医改，强调公益性，以病人满意为重要标准。医院制订了《超范围诊疗同意审批书》等一系列降低和控制医疗费用的配套文件，明确对困难患者进行的各项诊疗措施，在保证医疗安全的前提下，应遵循基本、低价、有效的原则。平时还通过各种途径对医务人员反复宣传、教育，强调医院开展惠民医疗服务这项工作的宗旨，不以追求经济效益为主要目标，着重放在很好地完成政府交办的惠民医疗救助任务，争取政府对医院的支持，扩大医院的社会影响，以此来促进普通医疗业务的发展。临床科室医护人员也自觉地多帮患者考虑，想办法降低医疗费用。例如对于手术病例，术前能在门诊完成的检查，尽可能的在门诊完成，术后可以提前出院的尽量提前出院，以缩短患者的住院时间。医院还长期密切关注救助对象医疗费用的动态情况，发现问题及时纠正。通过几年来努力，在救助对象重病患者比例较高的情况下，人均住院费用仍仅有市区平均水平的70%左右，换个角度说惠民医院通过费用控制就减少了救助对象30%左右的医疗负担。

另一方面，在控制费用的同时，也决不降低困难患者的医疗服务质量。医院将困难患者与普通病人同收一个病区，同住一间病室，得到同样的优质医疗和护理。同时医院还紧紧依靠扬州市第一人民医院、苏北人民医院的技术优势，为困难患者提供高质量的医疗技术服务，专家定期或不定期地来医院查房、开设专家门诊，遇有疑难病例及时会诊、手术现场指导，较大手术直接亲自完成，且从不收取会诊费用。这样既降低了困难患者的医疗费用，又让他们接受到了高质量的医疗服务，也保证了医疗安全。

自2015年10月至2015年10月止，惠民医疗服务12983142人次（其中住院12313903人次、门诊服务669239人次），困难患者得到医疗救助减免16877872。69元（其中住院5233208。69元、门诊11644664。00万元），总的减免比例70%。其中，救助血液病患儿5名，救助金额29万元。

三、2015年将“三下乡”活动引向深入。2015年工作思路是抓好对口支援和惠民医疗，具体从以下七方面落实工作要求。

一是提高思想认识。加大城市卫生支援城乡卫生工作力度，加强对县级医院的帮扶，对于解决我国卫生服务的公平和效率问题，提高城乡基层卫生工作和广大群众健康的整体水平具有重要意义。改革开放以来，我市城乡基层卫生事业取得长足发展，但是也面临着许多困难和问题，医疗卫生的公平性、可及性还没有能够得到很好解决。支援单位要充分认识到，城乡基础卫生工作搞不好，会直接影响广大群众健康水平。因此要以“科学发展观”为指导，站在建设社会主义新农村和构建和谐社会的高度，自觉、积极、主动地把城市卫生支援城乡基层卫生工作融入到富民强市的大局中去，为我市在全面建设小康社会的基础上率先基本实现现代化作出新的贡献。

二是加强组织领导。要求各相关单位高度重视城市卫生对口支援城乡基层卫生工作，将其作为卫生工作的重点任务，精心谋划，合理安排，抓好落实。为加强对这项工作的组织领导，市卫生局由扬州市城市卫生支援农村和社区卫生工作领导小组（办公室设在医政处）统筹协调三甲医院对口支援县级医院有关工作。支援单位也成立相应组织，切实加强领导，把支援县级医院作为一项义不容辞的社会责任，主要领导亲自负责，分管领导抓落实。受援单位也成立对口支援协调小组，加强与支援单位的联系、沟通和协调。各县（市）卫生行政部门也要关心对口支援工作，主动协调有关事宜。

三是制定工作方案。支援单位要根据本工作方案的要求，深入受援单位认真开展调查研究，在明确受援方需求的基础上，制定对口支援和惠民医疗的具体方案和实施细则。要确立支援和惠民目标，细化工作内容，建立健全相关工作制度，确保对口支援和惠民医疗服务工作的顺利开展。

四是序时进度安排。年初市卫生局要完成对口支援方案的制定工作，2月下旬支援单位完成实施方案，3月份组织全面实施，12月进行总结、评估。以后，每年支援单位都要制定年度对口支援实施计划，年底总结、评估。

五是建立考评制度。市卫生局将建立城市卫生对口支援城乡卫生工作考核评价制度，并将对口支援工作纳入年度综合目标责任制考核指标，把对口支援工作的成效与单位及其领导同志的业绩评价结合起来，促进对口支援工作的持续、健康发展。

六是加强沟通协调。三甲医院对口支援县级医院是一项较长期的系统工程，需要多部门的配合，需要社会各方面的支持。卫生行政部门和对口支援相关医院要主动加强与相关部门、有关单位和社会各界的沟通协调，努力营造良好的工作氛围。

扬州市农村儿童两病医疗保障服务工作，在省厅的领导下逐步开展，省定点医院苏北人民医院和市定点医院扬州市第一人民医院正在逐步完善管理工作，2015年初我们将要求医院对接地方新农合准备签约，为收治全市农村儿童两病患者（先天性心脏病和白血病）搭建快捷、方便的救治平台。

七是开展督导检查。市卫生局将建立督查制度，明确督查内容，采取定期检查与随机抽查相结合的办法，加强对城市卫生支援城乡基层卫生和惠民医疗工作的督导，及时总结经验、发现和解决问题，并将检查情况在全市通报。

我们只有通过开展这一系列的工作，利用各种形式，把卫生知识和惠民医疗服务送下乡送基层，帮助基层医疗卫生机构提高防病治病能力，解决基层看病难看病贵的实际问题，帮助农民群众强化卫生意识，全面提高健康素质。

第4篇：学校开展教育对口支援工作总结

实施教育对口支援，是国家科教兴国战略的重大举措。采用先进带后进、发达地区帮助落后贫困地区的形式，可以有效地发挥先进发达地区优质教育资源更大效益的辐射作用、促进落后地区基础教育办学效益的稳步提高，通过教育对口支援，实行优质教育资源共享，可以逐步实现国民基础教育机会均等的目标。

一、工作思路：根据上级有关文件精神，结合我校实际，经过多年的探索和实践，我们开展了主要与路溪中学“结对子”，与其他贫困学校“搭梯子”的对口支援工作格局。支援教师不驻点，分期到路溪中学指导工作。即由支援教师牵头，建立联系纽带，加强两个学校间的交流，采取“由点代面”的支援方式，充分发挥我校的资源优势，让受援单位共享受教育教学资源，争取互相帮助促进，力求共同进步。

二、工作举措：近几年来，我校进一步加大了对口支援的力度。坚持求真务实的原则，精心组织、周密实施，对口支援工作，做到“四有”，即有组织领导、有阶段性计划、有实施方案、有检查督导。以此推动结对、帮助工作的规范化、制度化、程序化运作。根据上级有关文件精神，结合我校实际，我们开展了主要与路溪中学“结对子”，与其他贫困学校“搭梯子”的对口支援工作格局。几年来，在办学设备、教师培训、教学资料收集等方面，尽自己最大的力量，给予了路溪中学及其他贫困学校教育对口支援。

（一）在教师培训提高方面给予指导：学校办学质量最主要决定因素是教师素质，禄丰职六中在担负着自己繁重的教学任务无法长期派出教师支教的情况下，采用短期参与指导的方法，选派学校优秀教师先后8次到路溪中学参加教研活动，针对相关学科和受援学校的教师座谈研讨。力争在教学思想、育人方法、重点难点、知识解析等方面给予对方帮助。我校领导高度重视，鼓励我校教师和路溪中学教师结对交友，加强联系，尽力帮助对方提高教学水平，同时也提高自己。近几年来，针对路溪中学的中考复习工作；我校先后派出58人次到路溪中学进行交流研讨，从学校管理到学生管理、从学校班子建设到教师队伍建设等各个方面都进行了细致的交流研讨。

去年、我们确定的主要帮扶主题是“改变教学方法、促使初中学生可持续发展”。学校安排教务处作出专题调查研究、并形成意见、反馈给对方，在教师培训方面，本着提供服务的思想尽自己最大努力帮助对方。2015年10月路溪中学派出七名教师到我校进行为期一周的跟踪听课学习，这样即帮助了他们，又提高了我们自己。

（二）在学校办学设备方面给予的帮助：路溪中学在“普九”、“普实”工作中，办学条件虽有改善，但学校地处山区，交通不便，基础设施较为薄弱、各个方面仍然存在不少困难。由于初中在校生逐年增加，学校仍然缺少课桌登、床架等。我校了解这些情况后及时拨出木床100套、课桌椅70套、投影仪10台、图书500多册派专车送到路溪中学，为路溪中学办学条件的改善尽了微薄之力。

（三）、在教学信息资料收集方面提供支持：信息时代，信息是事业成功的关键，要办好教育；抓教育信息是一项重要任务。我校一直很注重信息资料方面给予对方帮助支持，我们倡导对方加强信息资料的收集分析的同时，我们自己也把收集相关信息资料作

三、工作成效：虽然我校开展结对帮扶薄弱学校的活动时间不长，但给我们的感受和启发较多。一是支教和受援学校的领导有了新的办学理念，明确了办学目标。二是支教教师在农村偏远学校艰苦创业、自强不息、乐于奉献教育事业的精神得到了发扬和升华。三是处在困境中的学生奋发向上的学习积极性得到渲染。四是有限的优质教育资源得到了共享，促进了教育人事制度改革的进一步深化和农村基础教育的均衡发展。五是受援学校得到的教学上和物质上的资助，改善了办学条件，增强了发展后劲

总而言之，开展教育对口支援是基础教育改革和发展的大事，对口支援工作是一项历史使命。开展这一工作以来，我校开展结对帮扶薄弱学校的活动时间不长，我们的支教工作也存在着一些不足。比如过于重视毕业班的教学和中考备考工作而忽视基础年级。对受援学校的科研工作指导力度不够，没能促使受援学校加大资金投入，进行大规模改善办学环境等。诚然，由于我校正处于发展建设时期，教学任务、建设任务依然很重，我们实在无力拿出更多的资金、财物派出更多人员支援对方，这使的我们的对口支援工作距离上级要求还有不小的差距，我们相信，随着教育改革的进一步深化，我们的各方面条件会更好，我们会在抓好本校建设的同时，用更多的时间和精力帮助路溪中学搞好各项工作。在今后的工作中，我们将尽力、尽职、尽责，弥补过去存在的不足，开创工作新局面，继续发挥桥梁作用，为支援学校办更多、更好的实事。继续坚持从实际出发，注重实效，使支教学校和受援学校达到相互促进，共同提高，优质资源共享的目的，为逐步改变我区农村薄弱学校的办学条件，实现城乡基础教育均衡发展不懈地努力。

第5篇：全市对口支援工作总结

2015年，在市委、市政府的正确领导下，在国务院三峡办、省三峡办和各对口支援省市的关心支持下，我市对口支援工作以迎接党的十八大召开和贯彻落实“十八大”精神为动力，以推动库区和全市经济社会又好又快发展和移民安稳致富、同心同德建设和谐稳定的新库区为目标，坚持创新驱动、合作共赢，全市对口支援工作取得新成绩。据统计，2015年全市共落实对口支援资金共92。18亿元。其中落实经济合作类项目52个，到位资金81。3亿元，落实无偿援助资金1。22亿元，落实经济支持类项目201个，到位资金9。66亿元，通过对口支援安置移民就业1250人，培训各类人才1064人，出色完成了省三峡办、市委市政府下达的对口支援工作任务。2015年我们着力抓了以下几项工作：

一、抓春节回访，谋划部署全年工作。2015年是全国对口支援五年规划及省内对口支援工作规划实施的最后一年。为认真做好全年工作，按照国务院三峡办、省三峡办的工作要求，我们着重抓了三点：一是以抓好春节对口支援回访求援活动为契机，衔接落实对口支援项目计划。2015年春节前夕，市委市政府高度重视对口支援回访求援工作。库区三县区以及长阳、五峰、点军、大老岭等受援单位抓住春节良好时机，由主要领导率队，分别组织回访专班，赴对口支援重点省市和企业，开展了回访求援活动，汇报衔接了2015年项目活动计划，双方增进了感情

，密切了关系。二是在认真调研的基础上，市政府年初召开了全市对口支援工作会议，下发了宜府发［2015］7号文件《关于认真做好2015年全市对口支援工作的意见》，进一步明确了全年的目标任务和重点工作。三是各县市区按照省市对口支援工作安排，创新思路，创新工作，层层分解落实任务，为全年工作打下了扎实基础。

二、抓主题活动，促进更多名优企业项目落户宜昌。2015年是我市重大项目建设活动年。我市以组织对口支援主题活动为依托，以打造沿江万亿经济走廊、推动产业集群转型发展为目标，以重点对口支援省市及发达地区为主战场，积极组织开展了对口支援主题活动，精心搭建合作平台，推动创新驱动，携手合作共赢。一是在上海等对口支援省市的大力支持下，多形式组织开展了对口支援主题活动，为引进项目搭建平台。市政府于9月份在上海市举办了2015年三峡宜昌经贸推介会，邀请了近300家上海名优企业和民营企业参会。国务院三峡办、省政府、省三峡办和市委、市政府领导赴沪出席活动。推介会现场签约9个合作项目，协议投资总额26亿元。二是以库区移民生态工业园和我市“一区六园”为载体，以开展重大项目建设年活动为抓手，积极组织邀请北京、上海、广东、江苏、福建、深圳等地企业家组团来宜昌实地考察洽谈合作项目，有力促进了一批项目落户宜昌。三是各县市区政府打“三峡牌”、打“对口支援牌”，瞄准重点项目，创新招商方式，纷纷组织项目专班，赴对口支援省市、企业和沿海发达地区开展了招商推介活动，取得了新成效。

三、抓新农村建设，积极帮助库区大力发展现代农业。2015年，按照国务院三峡办、省三峡办的工作要求，我市对口支援的工作重点向支援库区农村移民安稳致富转移，积极争取对口支援省市企业和省内支援，帮助库区大力发展设施农业、有机农业、精品农业等现代农业。一是围绕库区新农村建设，库区三县区认真制定落实了发展现代农业的规划和措施，在重点对口支援省市支援项目计划安排上，努力争取提高支援现代农业的比重，增加援助资金额度。二是进一步维护坝区移民的和谐稳定，着力帮助三峡坝区周边移民发展食用菌、无公害蔬菜。2015年坝区周边四镇新发展食用菌10万袋、无公害蔬菜2000多亩，有效帮助了坝区40、50移民就业，促进了坝区移民安稳致富与和谐三峡建设。三是以我市“稻花香”、“采花”、“萧氏”、“土老憨”等龙头企业为主体，积极组织我市农特企业赴上海参加2015年上海对口支援地区特色商品迎春博览会和第19届上海国际茶文化节活动，组织农商、农超企业进行对接。在上海迎春博览会上，我市有42家农特企业、近百个特色商品参展，签定合作项目6个，协议投资48亿元，有力促进了全市现代农业的发展。

四、抓人力资源开发，不断促进对口支援“引资”向“引智”延伸。一是不断创新求援方式，深入推动劳动力资源转化。库区三县区充分发挥政府的组织服务和政策引导作用，积极争取对口支援省市发挥人才、资金、技术、信息、市场等方面的优势，进一步推进库区人才开发战略，努力把库区丰富的劳动力资源转化为人力资源优势，转化为经济优势。二是积极做好移民劳务输出。在上海、江苏、青岛等对口支援省市的支持和配合下，一年来，我市进一步加强了库区移民劳务输出工作。通过采取定向培训、订单式培训等多种方式，与对口支援省市开展了劳务合作，有效缓解了移民就业压力。三是进一步加强了干部和专业人才培训与交流工作。一年来，加强了对口支援省市和发达地区与我市干部培训和挂职交流工作，积极争取上海等省市加大了对全市干部和专业人才培训工作，提升了我市干部和企业经营管理者及专业技术人员的能力水平。2015年，上海、广东、深圳、宁波等省市，在完成好自身对口支援地区的干部培训工作任务的同时，帮助我市培训干部及专业人才近100人。

五、抓无偿援助，不断提高库区城乡一体化和城镇化水平。2015年，库区三县区和点军、长阳、五峰、大老岭等共争取无偿援助资金1。22亿元，比去年增长30%。一年来，我们着重抓了三点：一是各地结合自身实际需要，年初同对口支援省市和企业单位进行了项目对接，制定了全年无偿援助项目规划和工作计划。二是把握项目重点，积极争取对口支援省市和企业援助库区交通、水利、能源等重大公共基础设施建设和社区文化、教育、卫生、体育等社会服务设施建设，切实帮助解决了一批移民群众最关心、最直接、最现实的上学、出行、饮水、看病等民生问题，促进了库区城乡一体化和城镇化水平的提高。

六、抓政策引导，进一步争取国家部委和省内对口支援。一是各地进一步学习和研究三峡后续工作时期的相关政策，结合三峡后续规划的实施，认真筛选受援项目，积极配合省直有关部门，争取国家部委进一步加大了对我市的政策和项目扶持力度。二是积极争取省内对口支援项目对接落实。主动到省直部门和有关地市州、企业、院校回访求援，汇报项目，落实计划。同时，主动邀请省内对口支援结对单位来我市实地考察调研，让他们到宜昌多调研、多了解，以此增进了解，密切关系。三是积极参加省政府、省三峡办组织的各项活动，争取援助项目落实到位。在今年全省对口支援工作会上，省直部门、企业举牌捐赠我市无偿援助项目资金5000多万元。

七、抓经济协作，促进对口支援工作上新水平。在省三峡办、省经协办的支持指导下，2015年，我市积极组织开展经协工作，努力建立健全对口支援与经济协作工作互动机制，全市经协工作迈上新台阶，有力促进了全市对口支援工作上新水平。一是积极组织参加经协活动，进一步宣传推介宜昌，引进合作项目。今年我市重点组织参加了沪鄂经济合作项目洽谈会、全省经协工作会、全省服务商会企业合作交流大会、长江沿岸城市经济协调会暨第十五届市长联席会，以及“西洽会”、“青洽会”、“兰洽会”等活动，借助经协平台，宣传推介宜昌，引进项目。二是进一步加强了项目宣传推介基础工作。上半年，我市共筛选了60多个重点合作项目，通过省经协办将项目信息发送到了全国各省市的湖北商会，通过商会组织，加大宣传力度。同时我们对全市重点农业产业化龙头企业和68个农特名优产品进行情况调查，弄清了基本情况，为帮助这些企业特色产品进入上海等地的大超市、大卖场以及促进与东西部地区的多层次、宽领域的合作交流打下了一定基础。

八、抓感恩活动，营造良好的对口支援环境。一是夷陵区以对口支援工作20年为契机，在上海组织开展了《牵手三峡·感恩上海》系列活动。国务院三峡办、省政府、省三峡办、市委、市政府领导赴沪出席感恩活动。这次活动进一步密切了感情，宣传了宜昌，扩大了对口支援影响力。二是加大了对口支援宣传力度。今年，我市先后在人民日报、湖北日报、解放日报、三峡日报、三峡晚报等报刊上进行了对口支援系列宣传和专版宣传。同时积极配合国务院三峡办、中央电视台组织编写、拍摄《在三峡》大型记录片。三是宣传表彰了对口支援工作先进典型。在今年省政府召开的对口支援工作会上，我市共有17个单位被评为全省对口支援工作先进单位，有17名个人被评为全省对口支援工作先进工作者。

2015年我市对口支援工作的指导思想是：以党的十八大精神为指导，以解放思想、推动激情跨越为动力，紧紧围绕建设和谐、稳定新库区这个总目标，突出人力资源开发、社会事业发展、基础设施建设、优势产业培育、生态环境保护这一工作重点，坚持创新驱动，加强合作共赢，为加快宜昌现代化特大城市建设步伐作出新贡献。重点抓好以下几项工作：

1、积极搭建对口支援活动平台，为项目引进落户创造更多机遇。积极参与和组织全市对口支援主题活动，以此进一步扩大视野，拓展领域，引进项目。2015年，我市除了组织参与国务院三峡办和省政府、省三峡办组织的各项对口支援活动外，还将依托上海，继续在沪组织召开宜昌推介会。将结合各县市区，在江苏、福建、深圳、宁波等地组织推介招商活动，创新宣传推介方式，丰富宣传形式和推介内容。

2、继续帮助库区和移民安置区调整优化产业结构。进一步通过对口支援，促进现代农业和现代服务业的发展。通过对口支援着力吸引各地龙头企业、知名民营企业与我市建立通畅的产、供、销合作渠道，提高库区和移民安置区产业的组织化和集聚化程度，调整优化产业结构。

3、继续推进库区人力资源开发和移民转移就业。进一步加大移民教育培训力度，不断创新库区人力资源开发模式。进一步争取对口支援省市在人才培训、移民劳务输出给予我市更多的支持和帮助。

4、积极争取和配合国务院三峡办、省政府、省三峡办推动湖南、江苏等省市对口支援高层互访，进一步巩固对结关系，深化合作，创新发展。

5、积极配合和争取新一轮省内对口支援工作规划尽快出台和实施，继续努力争取省内对口支援项目落实。

6、努力创新建立对口支援工作的长效机制。注重发挥政府的引导作用，发挥市场的资源配置作用，建立携手共进、合作共赢的对口支援工作长效机制。

2015内衣营销方案
洗衣商品怎么做实验 第八篇

第1篇：内衣营销方案

（一）概况与任务

本公司是今年初创品牌，时间紧，各项工作还未走上正轨。只能边做边完善。“集中优势资源，打造区域强势品牌”是我们的发展战略。

(二)市场分析

1．中国各地市场：中国内衣市场经过近几年的飞速发展，内衣行业的市场格局已经基本形成，对于实力有限，处于发展中的中小内衣企业来说，要想在当今的市场环境下站稳脚跟并占有一席之地，依靠全面出击市场、追求遍地开花的效果显然已经是不现实的了。所以，必须审时度势，利用“集中优势资源，打造区域强势品牌”的发展战略，希望通过局部地区的成功，及通过成功模式的经验积累，来逐渐扩大影响、发展壮大。在目前的市场形势下，这不失为一着好棋，但如何突破领先品牌的层层封锁，顺利地去实现这个目标。

市场有大有小，市场大小主要受经济发展水平影响，但消费习惯、消费心理、人口数量市场环境等也占据比较大的因素。比如广东、浙江、四川、山东等省历来被二线品牌视为战略要塞，而北京、上海等地虽然经济比较发达，但鲜有操作成功的二线品牌。再比如湖北市场，容量虽然很大，但由于市场竞争的极端无序性，市场很混乱，操作难度就比较大，所以也很难看到很成功的二线品牌。

广东市场，百花齐放。

清爽，淡雅是浙江人喜欢的风格。内衣市场上，洋品牌并不能占多大的优势，北方和南方的强势品牌在中国经济强省浙江表现也仅能算一般。浙江人喜欢的是一些风格淡雅的国内品牌，如嘉莉诗，如水中花，如奥丽侬。就算是常规内衣，浅色的、设计淡雅的款在浙江也销得非常的好。

四川是内衣市场最火的地方，火的是保暖内衣。四川人喜欢跟风，喜欢火辣辣的情，火辣辣的市场，火辣辣的保暖内衣。保暖内衣炒得越是热，四川人越是喜欢。

湖北的内衣市场，出名的不是内衣品牌，而是连锁品牌，如雅黛丽、小白象之类。

湖南的内衣市场，也仅有一百多年历史黛安芬算得上表现非凡，北方的爱慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年历史的安莉芳在湖南也是活得诚惶诚恐，二三线品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖内衣，在湖南也不敢妄动。买内衣也认历史，没有个历史的沉淀，文化的积累，要得湘妹子的青睐可不容易。

河南是中国人口最大的省份,内衣市场也与众不同，在河南，代理商的名气比品牌还大。郑州两三家内衣巨头，不但河南内衣行业无人不识，就是各大内衣生产基地也都知道。河南虽然人口众多，但农业人口占了绝大多数，因此，在河南市场，内衣品牌表现平平，靠走量流通货大行其道。

在山东的内衣市场被割得七零八落，青岛、临沂、济南、维纺各自占地为王，而无论是省会的济南还是其他地方，都很难幅射到全省。所以很多内衣品牌进入山东都选择了分区而治，这也导致了山东的代理很难做大起来。但某二线品牌创造了单省年回款800万的记录，一度惊动了全国市场。

去重庆一定要去解放碑，才知道重庆的美女有多少；内衣行业人走到解放碑，那家“丽的内衣”，一定会进入你的眼帘。尽管重百上也有一些很好的品牌，但这家不足30平米的专卖店，除laclover之外的爱慕、黛安芬、欧迪芬、思薇雅、婷美等六七个品牌。夸张一点说，来过重庆，如果不知道这家店的人，不算是内衣行业的人。北京是咱首都啊！说起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中国的经济中心。人家说到了上海不知道钱有多少，到了北京不知道官有多大。这两个城市的人，天生就有优越感。可贫富差距的问题还需要解决，走走内衣市场，北京上海也严格地划分了两条线。一方面大官大款们买的都是名牌高档货，老百姓这边可现实，超市里流通货一大把，不讲究名牌，不讲究质量，瞧着顺眼拿回家就是。这叫两头分化，中间不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，难做！

2．今后的市场走向：

（1.）整体形势逐步平静.

经过数年的广告战、价格战、口水战、概念战，每个品牌在度过重重危机获得高额利润的同时，整个行业的危机也同时呈现出来：消费者的信任度降低到了极点。从零五保暖市场来看，相对往年要平静的多。今后保暖内衣有可能抛弃以前赖以成名的保健品模式，而过度到象常规内衣那样的平稳型经营。

（2）.品牌分层将会明显.

老总们开会年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗来洗去没见把谁洗出去，反而是参与游戏的人更多了。不过，也不能说洗牌没有效果。洗牌的结果就是，各品牌以不同的品质和价位分层占领市场。有点类似于文胸的一线二线三线，象XX年抢先跳水的某某人牌保暖内衣，再想做高档的高价位的产品估计是难了。

（3.）低端市场将成为主要的增长点.

象任何商品一样，保暖内衣也要逐步成为大众消费品。每年百分之二十以上的增长率要求这个行业必须发掘新的潜在市场，二百多元到三百多元的一身内衣对中国的大多数人来说还算是奢侈品，今后的主要增长点将是一百元以下的低端产品。

3．部分市场调查数据分析

调查一舍得花钱

调查显示：消费者购买单件内衣选择50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，选择50元以下价位的只有14%。

调查二数量增加

调查显示：个人内衣拥有量在3套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

据了解，一般情况下，每人每年集中购买内衣的次数为一冬一夏两次。除此之外，每逢大型节假日或出差、旅游等机会，也有消费者会到商场购买新内衣。尤其是春节、婚庆、本命年这样的特殊日子。

调查对象中，72.7%的人表示家里会单独备有放置内衣的地方。

调查三越“色”越美

调查显示：亮丽颜色的内衣成了购买族的宠儿。随着内衣色彩的多元化，购买白、黑传统颜色内衣的消费群体比例在缩小，只有12.5%和18.8%。而选择近肤色和多彩色的购买比例在增大，分别占47.9%和20.8%。内衣色彩开始随着外衣每一季流行色的变化而变化。

调查四安全第一

调查显示：78.8%的消费者最关心面料的安全性

有关资料表明，国内目前有3000多个内衣生产厂家，33.3%的调查对象认为在购买内衣时会首先考虑品牌，31.5%的人首选舒适度，22.2%首选款式和面料，先看价格再决定购买的占13%。

调查五美丽情趣

调查显示：66.7%的女性消费者表示，情趣内衣会增进夫妻情感，提高生活质量；76.5%的男性肯定了这种说法

(三)竞争分析（以保暖内衣为例）

从行业整体来看,保暖内衣作为内衣行业的一个新兴的分支，经过几年的呼风唤雨，时至今日已是黔驴技穷。XX年市场价格趋向平民化，保暖内衣成了谁也消费得起的产品，全年销量一路飘红。但是利润空间压缩、品牌竞争激烈等因素导致了保暖内衣市场叫热不叫好，一整年做下来只见营业额没有利润，白天白忙，晚上瞎忙。多数品牌陷入同质化价格战、概念战的竞争泥潭，呈现“白热化”的竞争态势。

竞争对象：

一线品牌我们目前无法去拼，别人的广告预算就大于我们的投资预算。二、三线品牌有3000多家，大多数靠低价格在拚，这些都是我们的竞争对象。本地有猫人，爱帝，抱喜猫三个，爱帝做了外销，抱喜猫是贴牌生产，基本上对我们不构成多大威胁。剩下的主要是猫人。我们应该采取和猫人错开经营，方能在本地市场分一杯羹。

内衣行业同质化竞争的今天，其潜规则是“另类才能发展！”孙子兵法的精髓是：以正合，以奇胜！出奇才能致胜！内衣生产企业如不能及时从产品思维结构里尽快逃脱，就会被打入历史仓库，许多企业正在变成仓库而不自知！如何放大需求已经成为所有内衣企业的头等大事。不能拉动需求，再多的品牌、再多的概念、再多的新品也无济于事。

(四)优势、劣势和机会、威胁分析

(1)优势：我们的优势在于集团有较为雄厚的资金，自产棉纱，有自己的服装生产线，这是很多靠贴牌且资金实力不足的企业所无法抗衡的。

(2)劣势：一个尚未被认知的新品牌，知名度不高，设计能力欠缺，管理团队初建立，需要磨合，销售渠道尚待建立，时间太紧。

(五)市场营销目标

目标市场：二、三线市场，今年以本省市场为主，在省外选择1—2个市场探路，争取做1个样板市场出来。

销售目标：今年的目标不可能太高，能有25万套（销售额1千万）就很不错了。

公司未来3年或5年的销售收入预测（单位：万元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

销售收入10002000300040006000

企业目标：

拓展网络：20XX年

优化网络：20XX年，巩固代理商网络，使XXX内衣品牌终端普及率达到60%以上，消费者认知率达到50%以上。

网络目标：全国建立完善省级网络，逐步设立办事处，辅助省级代理商全国建立终端网络不少于1000家。

品牌目标：三年发展为行业知名品牌，六年发展为中国强势内衣品牌。

(六)营销策略

内衣企业竞胜的秘诀是“系统运营、另辟蹊径、关键点强势突破”。

创造自己的低价品牌；质量走高，价格走低，随时更新商品，限量限期供应；允许不需任何理由退货；低风险扩张，不仓促行动。

1．产品策略：今年以保暖内衣为主，以成人为主，上一款少年内衣。材料除传统品种外，增加新材料的比重。明年将生产四季产品，有意识地发展情趣内衣，少年（童装）内衣，运动内衣，在条件允许下开发天然植物染料染色，打“环保”牌。

2．价格策略：以低档产品（100元/套以下）占55%，100—200占35%，500—600占10%

3．销售渠道策略：以代理经销为主、直营营销为辅的，以代理经销的模式覆盖众多的地市级城市，借助经销商的网络进行市场运作，在竞争激烈的大城市成立分公司，以市场扩散速度快，企业资金回拢快，统一管理强为特点。

区域代理：各区域大都已代出了一批优秀的代理商，资本实力雄厚，终端掌控能力强，面对年年春夏季的保暖内衣招商热潮，对各保暖内衣企业也形成了最大的不稳定因素。谁的利润厚、谁的广告支持大、谁的品牌优势强，选择谁，大有“挟天子以令诸侯”之势！网络优势强，可控性弱。

直营控制：首先对保暖内衣市场空间巨大、竞争激烈的大城市，建立直营公司或办事处，以渠道扁平后的利润直对激烈竞争，争取市场的更大份额。

合资联营：保暖内衣季节性非常显著，只有从每年９月下旬到春节前夕为销售旺季，很显然，特许经营并不适合保暖内衣企业。联营店的做法是寻找繁华路段的其他产品的专卖店，以及在一级大卖场有岛柜的代理经销商一起搞联营，这样既可以节省开专卖店和进大卖场的费用，又可以在销售淡季的时候全身而退。

网上销售：寻找有广泛网络销售渠道的网上代理商，全面推广。

4．促销策略

品牌的广告传播趋于理性，已不再是高举高打，更应注重区域差异性的广告诉求，转向各地强势电视载体、黄金地段户外、黄金路线车体广告的投入来进行品牌形象提升，进行长线的广告拦截，同时在利用报纸媒体进行市场启动、市场促销的拉动，使广告资源的投放真正有利于企业品牌价值的提升、有利于市场的拉动。

(1)广告策划：由于今年是起步阶段，还是低调入市。受广告投资不大的影响，只能做区域广告，在地方平面媒体和电视台适当做，同时在大型，专业的网站做招商广告

(2)人员销售：这是最有效的销售方法，需要训练有素的销售员。利用原有的销售渠道，走访和争取老客户，发展新客户。除了本公司销售人员积极做以外，对其他公司销售人员采取销售回款给提成的办法吸收更多的兼职销售员。

（3）建立企业网站：通过现代化宣传手段进行广告宣传。

(七)营销计划的实施和控制

计划的实施

1．分销：分销渠道（包括代理渠道等）。本市设三个形象卖场专柜，进入一个超市系统（主要是低档产品走量），主要稳固省内市场，在省外做1-2个形象专柜，在省外大型批发市场发展代理商，找1-2个有网店系统的代理商发展网上销售。

对以上渠道根据情况作比例调整。

2．销售控制：各细分市场的业绩评估采用分析表的形式，每月进行一次评估，及时分析完不成相应销售指标的原因(是产品、服务?还是促销方式、价格问题?)，提出相应的措施。

做好企业物流控制，积极反馈真实的销售业绩，做到无大的积压和防止断货。增大调控能力，每周必须有报表，根据销售情况随时调货。

对销售人员实行订货制度，对所订货销售不了或临时需要补货者要扣除1%提成。（根据货物价值）。

3.营销目标：销售成本毛利率达到50%。

4．销售队伍：组建与激励机制等情况。

营销中心设立市内销售部（一部），省内销售部（二部），省外销售部（三部）综合销售部（含团购，网上销售），市场（售后客户、渠道维护、信息收集）服务部，物流控制部。

5.促销：促销方式除了传统的打折外，赠品是不可缺少的东西，二线品牌因产品价格有限，所以促销赠品成本价格也不能太高，不能喧宾夺主；但一定要做的精致，才不会影响品牌的档次。类似的东西女人喜欢的相关联的东西无非是袜子、丝巾、肩带、毛巾、化妆包、化妆镜等小东西，还可以送些伞啊、太阳镜之类的。把内裤包成一朵玫瑰，加个花枝绿叶做点缀，作为赠品送给消费者，这种内裤玫瑰曾经是业界很流行的促销赠品，很多企业用过，也很受消费者欢迎。时下，洗衣袋、透明肩带、内裤、毛巾、袜子等是内衣企业用得最多的促销赠品，最大众化东西其实往往也是最受欢迎的。普通的东西，如果经过一些点缀，或者在包装上来点创意，却又常常能达到意想不到的效果。

（八）.产品完善与新产品开发举措。

打造大众化内衣强势品牌，主要开发100元左右的产品，为大众提供优质的产品。

休闲、保暖系列，针对休闲、保暖不断开发新面料、新款式来充实产品。做好产品自身设计，

主要包括：

１）品牌的号型系列搭配

２）品牌的号型生产数量比例

３）品牌的色系

４）品牌的款式设计

５）品牌的面辅料选择

６）品牌似的产品质量要求

８）品牌的包装

９）品牌的各种标牌设计

在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。对于一个新兴的服装品牌来说，产品的设计犹为重要，也是决定其生死存亡的关键。一般来说，新兴的服装品牌，首要的任务就是寻找具有行业经验的设计总监，来操作全盘的产品，前期的所有工作，都是围绕着设计展开的。在企业管理中，设计与营销又好似哑铃，二头较重也较大。一般来说，掌管服装企业又如举起哑铃，保持二头的平衡，通过计划、执行、监督等管理机制，才能发挥力的作用。但在新组建的服装品牌管理中，首先，偏重的或是设计，这是基础。在前期，具体操作的只是服装款式的设计，其他的则会在稍后的时间中进入正常程序。因此，服装的设计是非常的重要的。当只有设计的产品能在市场畅销，才或许会打响打胜第一仗。如果，设计的产品不行的话，那么，前期营销部门所做的工作或许都是白费的，浪费了企业的人力与物力。

（九）.市场调研：主要市场调研手段与举措。

在目前还无法做到和权威咨询机构合作的情况下，应充分利用网络资讯，走访客户，各种招商会，销售报表等进行市场调研，并实行走动式管理，掌握第一手材料。

（十）.企业文化

(1).企业理念:“素雅浪漫，真情XXX”

(2).企业精神:团结合作、真诚奉献、创新拼搏、实事求是

(3).企业目标:打造中国大众内衣强势品牌

(4).营销模式:“零距离”的营销模式，“代理+终端”的营销模式

(5)服务宗旨:全程服务，零距离接触

(6)管理

严谨：严谨的管理、严谨的态度、严谨的作风

宽松：重视员工个人专长、充分尊重人之本性及个性，为员工提供施展才干和发展的机会。

超越：客户、员工、公司共同发展、携手共创美好未来。

(7).事业的门槛:一线品牌的操作，二线品牌的门槛。

（十一）.行动方案

营销活动（时间）安排

第2篇：内衣营销方案

如果一个产品的品质本身具有某种竞品无法竞争的优势时，那么它就有机会进行激进式的品牌突围。把自己放在一个更高的起点上，让竞争对手无法超越，这就是段位营销的全部秘密。段位营销的操作最大的特点就是大胆入世，正面作事，迅速把产品优势转化为品牌优势，把品牌优势外化成消费者可以理解并接受的资源优势，进而在短时间内成就一个黄金品牌。20XX年中科暖卡保暖内衣利用段位营销概念打市场，取得了可喜成绩。本期案例通过总结中克保暖内衣的市场实战经验，深刻诠释段位营销这个新的营销概念，希望对商家有所启

发，请看本期“中科暖卡保暖内衣20XX年市场营销案例”

1背景

★如果下围棋，本来已具备了从八段进入的实力，却偏偏要从业余开始，未免要失去很多机会。同理，当一个企业，已经掌握了足够的市场资源，并且有真正的拳头产品握在手中时，就可以大胆地从更高的起点进行品牌突围，如果犹豫不决，慢慢积累的话，反而会失去市场机会。

★“保暖内衣”在中国成为清晰的产品类别刚刚有五年左右的时间，但由于其“暖”的特性诉求，迅速引来了市场消费者的追捧。到20XX年，已经形成了厂家数百家、年销量2600万～2800多万套、产值30亿元左右的规模市场。但由于保暖内衣技术门槛低、产品同质化、技术操作无标准、行业管理不规范的特点，致使追逐利润的投机成风。众多企业一窝蜂地进入保暖内衣市场，更加剧了市场竞争的复杂化。这主要表现在以下几个方面：信任危机，品牌打折；价格大战，美誉度下滑；混淆概念，误导消费；科技诱饵，降价促销。

就是在这样的市场背景下，婷美集团选择了进入保暖内衣行业。之所以选择这一行业，并不仅仅因为婷美看好了保暖内衣的发展前景与市场潜力，同时更因为婷美已有一张王牌握在手中，这张王牌就是：中科暖卡。

2产品★新品进入市场的方式有很多种，即可以顺势跟进，又可以直接进入细分市场，然而这一切，似乎都不如直接推出具有绝对差异优势的产品，直接进入高端竞争。

同婷美数年前切入内衣市场，推出束身内衣一样，婷美此次进入保暖内衣市场，亦有自己的打算。根据目前保暖内衣市场的现状，婷美认为，只有切入高端市场，依托自己的品牌优势与资源优势，提高技术门槛，重新规划行业布局，结束目前保暖内衣的散乱无序的局面，才能真正树起一个黄金品牌。为此，婷美进行了一系列精密筹划，迈出了关键性的两大步：

第一步：提高产品的科技含金量。

保暖内衣市场之所以出现信任危机，有众多企业跟进，盲目竞争，关键的因素还是大家都没有把“技术”作为一个重要元素。所以，提高产品的科技含量，才是进入保暖内衣市场，打造黄金品牌的关键底牌。

第二步：推出具有绝对差异化的产品。

产品同质化，概念模糊化，严重影响了保暖内衣市场的发展。所以，婷美进入保暖内衣市场，必需推出具有绝对差异优势的产品。更为关键的，这种差异，绝不仅仅是简单的概念差异，而是技术差异，只有这样，才能让婷美一进入市场，就切入高端市场竞争。

★为了推出具有绝对差异化的高端产品，婷美集团对各项资源进行了充分整合。尤其在提高产品的科技含量方面，婷美集团更是超前一步！率先与中科院合作，在保暖材料上，采用了雪藏于实验室、与市场和消费者相对距离非常远的高新技术———“聚丙烯超细旦长丝”，这在保暖内衣领域里，还属首次！聚丙烯超细旦长丝是中科院历经“八五”、“九五”计划，由数十位专家经过数万次实验，耗资数千万元研制而成的。它在研发过程中，以最好的天然保暖纤维羊绒为基础，具有保暖率比羊绒高21%、透气性比全棉还高10%、导湿排汗性高于全棉15%等诸多优点。

★具有如此多优点的产品，但如何让消费者迅速接受呢？。

3营销总结起来，中科暖卡分五步解决了营销推广的策略问题。

★第一步：提炼可传播概念。

很显然，如果把核心技术优势“聚丙烯超细旦长丝”，直接诉诸传播的话，将会给未来的品牌传播带来极大的障碍。比如卖牛奶，去传播“我的牛奶很有营养”会产生效果吗？当然不能！因为牛奶有营养地球人几乎都知道，你再去重复传播，就等于做无用功了。“脑白金”如果当年直接把“褪黑色素”拎出来卖的话，消费者亦很难理解，也很难产生好的传播效果。

必须把“聚丙烯超细旦长丝”这个难记又深奥的技术术语进行再次提炼与转化，把这个高深的技术术语转化成能够让消费者迅速感知与理解的，可以迅速传播开来的品牌术语，这是打响技术牌，抢占高端市场的关键所在。

“聚丙烯超细旦长丝”的最大特点是保暖！所以，在进行概念提炼时，必须在暖上做足文章。叫“暖纤维”行不行？直接把“聚丙烯超细旦长丝”命名为老百姓可以理解的暖纤维如何？

不妥，如果叫“暖纤维”的话，虽然易懂，好记，但又陷入了传播一个“不可传播”的概念的漩涡当中。暖？暖多少？怎么暖？为什么暖？很多问题便接踵而来。看来，创意的思维还必需向纵深处探索才行。

最后创意出了“暖卡”概念，并对“暖卡”进行了三大规划，组成了婷美进军保暖内衣市场的三条“黄金通道”。

1.材料命名

经过反复讨论与协商，婷美集团与中科集团最后达成一致：充分尊重老百姓的理解习惯，把“聚丙烯超细旦长丝”正式命名为通俗易记的“暖卡纤维”。

2.产品核心利益点提炼

如前文所言，暖卡，到底暖多少？如果没有明确的利益，就变成了一个模糊的概念，进而也就很难产生说服力。经过中科院的多次对比试验，测算发现，比羊绒更暖。基于此，我们把消费者看不懂的热阻、热导率等专业数值归纳为：“暖卡，比羊绒更暖”这一简单明了的传播语。

3.打造一个技术品牌

暖卡是什么？暖卡纤维是一种高科技的保暖材料，而暖卡，则是一项最新的高新技术！没有高新技术，自然难以成就一个技术品牌。为此，把以“细旦、超细旦丙纶长丝为基础，整合改性切片技术、纺丝技术、织造技术、染整技术、成衣等产业链上下游技术于一体的专有保暖技术体系”统一命名为“暖卡技术”，让科技主动接近百姓，成为百姓听得懂、信得过的消费产品。

可传播概念终于提炼出来了。暖卡、暖卡纤维、暖卡技术，构成了婷美进军保暖内衣行业，打造高端品牌不可或缺的要素。

★第二步：打造可识别品牌

为什么一些好的产品卖不出去？为什么一些产品能够迅速风行？在成千上万的品牌海洋里，你的品牌能为消费者识别吗？

一个不容忽视的事实是：在品牌多元化与市场分众化的社会里，消费者每天都要面对成千上万种品牌，而真正能让消费者记住，并促成消费者消费的品牌一般不超过十种！更有一项调查显示，如果一个消费者在超市里，面对数万种产品一一进行选择的话，他将购买不到任何产品。如何让产品在品牌海洋里迅速超脱出来让消费者认知？如何让品牌成为“定位”在消费者头脑中的可识别品牌？

在高技术企业中有一句名言：“三流的企业卖产品，二流的企业卖技术，一流的企业卖标准”。话有一定的道理，但对于婷美来说，并不尽然，婷美认为，一流的企业应该卖品牌！所有高档弹性内衣都把杜邦的Lycra标志打在最醒目的地方，这就充分说明了品牌的力量。

所以，对于婷美推出的中科暖卡内衣来说，如果只停留在卖技术的层面上，显然难以站在更高的角度，进行长远的竞争。

基于此，在品牌推广模式上，中科暖卡采用的是国际营销领域中最先进的、产品品牌与技术品牌联合打造的办法。产品品牌是中科暖卡，技术品牌是暖卡纤维。在以后的品牌资产的积累过程当中，将把以下几大要素作为中科暖卡保暖内衣的基本框架，在进行统一系统传播的同时，不断积累品牌资产，提升品牌的价值。

★第三步：段位传播

中科暖卡保暖内衣一上市，就必需告诉消费者，它是一个具有高科技含量的高端品牌！在这里，品牌的营销传播手段就显得非常重要了。

扛技术旗，抢占制高点，打造高科技品牌，是段位营销的制胜因素，也是中科暖卡保暖内衣一上市就超脱于其它品牌，引起消费者关注的必要手段。在这方面，如果仅仅靠婷美购买技术，单向传播的话，显然是不够的。为此，婷美必须和中科院结成战略联盟，走产品品牌与技术品牌联合打造的新路子。

经过多次协商与谈判，婷美与中科院最后终于达成共识，联合打造“暖卡”品牌。20XX年7月15日，婷美集团在北京长城饭店宣布，与中科院中科集团结成战略联盟，充分发挥各自在科技和市场方面的优势，彻底打破传统保暖内衣产品同质化、概念模糊、恶性竞争的不良局面，以保暖率、温度化、舒适度重新定义保暖内衣，推出一个品质感和科技感优异、差异化强的保暖内衣新产品。

★第四步：段位传播的两把利器———中科与暖卡

在进行品牌传播的过程当中，婷美掌握了两个重要元素，进行聚焦式的传播，那就是：中科院与暖卡。

婷美集团将传播的两个重要元素定位成中科与暖卡，自然有着自己的考虑：“中科”明示了这个产品和中科院的血缘关系，在消费者的心目中，中科院是一个具有很高诚信度和美誉度的科技象征，这就大大提高了产品品质、科技含量的可信度；“暖卡”是这个产品最具差异化竞争优势的功能纤维，是中科集团与婷美集团合作的高科技技术品牌，而真正高品质、高科技的保暖材料，是保暖内衣市场的空白点。

在广告传播行为中很重要的一条准则就是针对目标消费群体的兴趣点，将产品的自身优势做最大化的传达和强调。对于中科暖卡来说，在进行传播的过程当中，除了要突出这两大要素之外，还有一点必须做好，那就是让消费者知道中科暖卡内衣的确是一个全新的技术产品。

★第五步：外化品牌资源的“七种武器”

在进行品牌传播的过程当中，有时仅仅传播一个单一的品牌信息还显不够，尤其是新品上市，最好还能从多侧面、多角度对品牌进行传播，外化品牌资源，突出利益点，提升竞争力。

外化品牌资源是一项复杂的工作，同时亦是一项系统工程。为了能够充分发挥品牌的资源优势，在进行品牌传播的过程当中，婷美采用了立体传播的模式，并运用了七种武器，取得了不俗的效果。

第一种武器：技术牌作急先锋

第二种武器：明星助阵，匹配技术传播

第三种武器：情感营销

第四种武器：公关助阵，深入生活

第五种武器：递进式传播

第六种武器：报纸文章广告运作

第七种武器：资源借用，借船出海

4终端为了迅速推进中科暖卡内衣的高端市场的占领，在营销战略方面，亦采取了“终端布阵，以高打低，以实击虚”的营销战略。

★终端布阵，体验营销

为了对终端实施有效控制，中科暖卡改变了以经销商为主的营销模式，采用垂直支援、一竿子插到底的营销战术，向各省直接派遣集团市场管理人员，以婷美集团的品牌实力与各地主要商场沟通，争取终端有利位置和最优政策。

在各个卖场，中科暖卡都紧靠竞争对手，展开贴身竞争，争取和竞争对手相仿甚至更多的陈列空间，最大限度地发挥终端客流沟通优势。由于从产品包装、店头宣传、店内陈列上，中科暖卡的实力都远远超出同业对手，所以促进了相当一部分购买竞争品牌的消费者实现了品牌转换，与中科暖卡达成销售。

在竞品最易玩弄价格游戏的周末和节日，中科暖卡采用调集货品和赠品资源、做大型推广活动、集中打压的方法，保证自己始终处于竞争中的优势地位。

同时，为了让消费者切身感受到品牌的科技感，婷美在终端展开了体验营销活动。每个专柜配备暖卡面料、水等道具。当顾客对暖卡性能的宣传将信将疑时，导购人员会当场做透湿实验，让顾客亲眼看含暖卡一面的水是怎样快速渗透到另一面的，进而让消费者对暖卡有一个更为直观的了解。

★以高打低

用高层次的品牌形象、高档次的产品品质，适中的价格吸引顾客，把低层次的品牌和产品挤出局，保证经销商的利润与生意，提升竞争力。

★以实击虚

这个策略有两个层面，第一个层面是品牌形象虚实之争，中科暖卡保暖内衣的品牌形象有品质承诺，有科技保障，直接以产品品质为利益点吸引顾客，是实在可信的，而竞争对手的科技基础、产品基础甚至明星广告战都和消费者没有关系。第二个层面是在终端营销细节上以实击虚，大力推出终端体验营销，特地制作了一批专用于终端营销的道具，做暖卡的透湿试验、体感试验以及对比试验，让消费者当场直观体验暖卡的神奇，用实实在在的科技说话，一举胜出。

像三年前的婷美内衣一样，10月18日开始，上市刚刚20多天的暖卡保暖内衣在全国相继出现了供不应求的断货情况。11月初，北京出现了保暖内衣销售史上第一次顾客排队买白条现象，直至12月上旬，在婷美集团全面加大生产力度的情况下，全国市场暖卡内衣供货紧张的局面终于宣告缓解。

第3篇：保暖内衣营销方案

保暖内衣可谓是纺织服装行业里最热闹、话题最多的一个分支，也是让人觉得最不可思议的一个分支。保暖内衣业诞生时间并不长，但在短短几年内,依靠铺天盖地的广告战和概念战砸出来的是一个非常巨大却又十分脆弱的市场。品牌虽有极高的知名度却谈不上什么美誉度、销售渠道不稳定、消费者也不稳定，促销竞争激烈而无序，厂家年年要推出新概念，却年年都是新瓶装旧酒，充其量也就是在面料上下些功夫。历经市场的洗牌，行业里很多昔日的明星企业已经风光不再了。

一方面，因为激烈的竞争，加上行业的日渐透明，使得保暖内衣产品褪下神秘面纱，产品的利润率日渐下降，而另一方面厂家却不得不持续投入大量的广告宣传费用，聘请明星代言人，来维持提升自己品牌的知名度。显然，行业暴利的时代已经过去，较之那些做传统内衣、女性内衣的企业等，保暖内衣企业似乎过得并不潇洒。

圈内人都说做保暖内衣最需要的就是激情，从老板到经销商到公司的业务员，都需要激情四溢，敢博敢拼。据说，当年，有很多牌子的老板就是凭借巨大的勇气，用全部身家押在中央台、押在明星代言上，然后就迅速成名，炮制出了一个个所谓的“品牌”。

虽然南极人、北极绒等仍在扮演着行业旗手的角色，但已越来越感到他们在宣传推广方面的穷途末路，仍是重复再重复着概念的炒作。虽然擅长炒作的婷美也携几大品牌联手杀入保暖内衣业，将市场搅了个天翻地覆，但婷美却更象是一个游击将军，占领阵地之后，很可能又会瞄准新的目标。

纵观保暖内衣行业，我们常常会有以下疑问：

一 为什么保暖内衣品牌投入了那么多广告费，而除了品牌名称和其形象代言人外，却很难给人留下深刻的印象？为什么保暖内衣品牌年年要投入那么多的广告来维持品牌知名度？

二 为什么猫人内衣近年能取得令人瞩目的成功？而南极人愿意出500万天价年薪挖走其原总裁李晓平？

三 为什么三枪、宜而爽等传统内衣企业不投入什么广告，仅仅通过产品延伸，也能从保暖内衣市场轻易分得一杯羹。而保暖内衣企业想介入基础内衣则似乎很难？

四 为什么保暖内衣企业年年需要招商？ …… 在这些问题的背后，我们进行深层次的分析，不难发现，猫人的成功，除了其有明确的“时尚内衣”定位外，其强大的终端形象绝对功不可没。而众多的保暖内衣品牌们虽然号称拥有成千上万个销售网点，却根本谈不上有什么统一的终端形象，而且，它们的销售终端一到淡季就几乎从市场消失，很难给消费者连续传递明确的品牌信息。所以，笔者断言，终端的脆弱，是目前制约保暖内衣企业发展最大的软肋。

形象良好的终端本身是对消费者最好最直接的广告，因为终端既结合了具体的产品，又能与消费者最近距离的接触，而且是长期给消费者展示品牌形象，所以比户外平面广告、电视广告等更有说服力，也更容易给顾客留下深刻的印象。保暖内衣的终端之脆弱，主要表现在两方面：一是缺乏统一、鲜明的终端形象。二是其终端在淡季会消失，形成断层，不能连贯传递品牌信息。 为什么导致这样的现象呢？

一 因为产品特性的原因导致终端先天不足; 因为保暖内衣产品单一，款式单调，品种不多，而且季节性非常明显，所以不能开设专卖店，因而无法建设出完整的终端专卖形象。又同样因为产品简单，所以进商场、超市等开设专柜其实也就是几个平米的货架陈列，而货架很多都是由商场统一提供的，货架的样式色彩都由商场决定，与所卖品牌的VI形象规范根本无关。因此，很多卖场的保暖内衣品牌终端形象几乎都依赖于产品的包装。而包装终究是随着产品款式功能的特点而改变的，很难有统一的表现中心。况且，话说回来，仅仅靠包装又怎能有效传递品牌的形象？ 再者，因为保暖内衣是季节性产品，每年的春节一过，很多商场、零售店里的保暖内衣就会开始陆续撤柜，保暖内衣业因而也就开始了长达半年的“夏眠”，有的经营不善的企业一觉睡过去，就再也没有醒来过。“夏眠”往往直接导致终端的消失，以及客户经营重心的转移，客户的大量流失。

二 因为市场的开发与经营期出现断层 因为保暖内衣“夏眠”的原因，所以通常留给保暖内衣企业上半年的主要工作任务就是进行招商，以及准备秋冬的货品、设计包装等。就绪以后就等着下半年出货冲刺。于是，在上半年，各大内衣的展会如全针展等就成为了保暖内衣企业的招商大舞台，企业参展的规模越来越大，投入也一家比一家大。企业每年仅花在展会、招商会上的费用就要占到将近营业额的10%，甚至更多。同时，上半年，保暖内衣的招商广告也会时见诸各大媒体。

规则很简单，如果上半年招不好客户的话，下半年就别想有多少销量了。 这样，市场开发在上半年，而客户引进产品进行销售则是下半年的事情，中间存在着漫长的时间差，使得客户既无法也很难保证按照公司的形象标准来进行终端的建设。而且，下半年，一旦开始出货，终端网点几乎是以一种急剧膨胀的速度蔓延开的，公司根本没那么多时间来将网点形象建设跟进监督到位。

三 因为客户特性 因为行业特点，经营保暖内衣的客户也几乎都是以追求短期利益为目标的。一般代理商都有这样的想法，先把钱赚到手再说，谁知道自己经营的品牌半年后还存不存在呢。所以他们宁愿花大把钞票用在广告和促销方面，也不愿意把钱来投入建设终端。而终端零售商通常肯定也不会只经营一个保暖品牌，他还要考虑他店里明年上半年的产品销售，因而也不愿意投入很多费用来做具体某个品牌的终端形象。所以也注定了保暖内衣的销售终端形象的匮乏和混乱。

四 因为厂家急功近利的营销手法 保暖内衣厂家通常对终端的基本要求是：出货、出货、再出货，厂家都想在下半年有限的几个月里尽快多出货，以收回上半年的投入。所以营销重点也都放在了概念炒作和疯狂的价格战促销方面。而终端建设这一块对销售业绩提升来说，效果是属于慢热型的，厂家根本不重视，即使意识到也无暇顾及。一般厂家操作终端的方法充其量都是这样的：设计制作一些终端标准形象册子分发下去，或者直接设计好一些标准终端模式刻成光盘邮寄给经销商，然后要经销商按标准参照进行装修，但出于成本考虑等原因，经销商往往会自己根据实际情况需要来进行终端布置，而很多商场、超市甚至都有现成的货架提供，放哪个牌子都一样，更谈不上按照标准来做了。所以，终端做不好也是必然的。

如果终端不能传递稳定的产品信息，或者形象不统一不规范的话，就很难给消费者留下长期的良好的品牌印象，现在保暖内衣终端给人最大的印象似乎就是疯狂的促销。而且，终端有近半年时间的蛰伏消失，半年时间，已经足够让消费者忘记许多，因而每年都需要花大把的银子来唤醒消费者的记忆。

从营销手法来说，一些传统的内衣品牌真的是乏善可陈，但他们却占据着内衣产品大部分的市场份额，市场上真正销量大的还是三枪、宜而爽、AB等常规内衣品牌，因为他们有丰富的产品系列，一年四季你起码都可以买到。比如三枪、宜而爽你常年到处可以看到它们的专卖店，可以看到几十平米的专柜。这些终端在不断给厂家维系着关于品牌的记忆。这是他们区别于保暖内衣品牌的最明显优势。

面对这种局面，对于保暖内衣企业来说，要寻求健康、稳定、长远的发展，产品转型几乎是唯一的出路。但该如何来转型？这一直困扰着保暖衣企业，市场上投入的高额广告费打下了不菲的知名度，使“保暖”的品牌性质已经定型，转型做其它产品，消费者能接受吗？目前，不少保暖内衣企业在涉足其它服装领域，比如女装、比如羽绒服等，但几乎还没有成功的先例，如同进入了一个死胡同，却不知道如何钻出来。南极人曾推出夏季冰凉T恤，但一想到南极人就很容易让人想到“保暖”，消费者穿着“南极人”T恤会感到凉快吗？看来，要解决品牌在消费者中形成的“保暖”印象，路漫漫而修远兮！

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