开一家屈臣氏需要多少钱

导读：　开一家屈臣氏需要多少钱(一)《想得钱就开屈臣氏》 ...

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开一家屈臣氏需要多少钱(一)
《想得钱就开屈臣氏》

想得钱就开屈臣氏

屈臣氏化妆品是怎样赢利的呢？加盟屈臣氏的方法有哪些？加盟屈臣氏需要哪些条件？难道大家都知道屈臣氏的老板是谁？本文出自化妆品行业营销高手写就，用不同的眼光看到透了屈臣氏卖场，屈臣氏产品，屈臣氏经营管理的诀窍。这是化妆品公司经营管理不可缺少的东西，有着关键的指导意义。

前不久去参加了一个朋友介绍的“高峰论坛”，所谓的“高峰论坛”只不过是许多专卖店店主到场，许多日化厂家在论坛上推销产品而已。我早就对这样的“高峰”没有感觉，不过难以拒绝朋友的邀请勉强到场而已。论坛上大大小小的商店，辛辛苦苦的化妆品专卖店的店主们，都是为了国人之日化未来，禅精竭虑，在会议上提到最多的问题，就是怎样和屈臣氏竞争。不得不承认屈臣氏是现在最强的日化连锁超市，一些店主店旁边已开有屈臣氏的，已十分担心自己的生意，还没有开的，也为自己的店面担心得睡不好。这个时候，让人觉得屈臣氏就像猛兽般可怕。

假如你开了一家化妆品店，你就可以不惧怕屈臣氏吗？屈臣氏这么多产品线，而且在价格上也是十分的优惠，许多优秀的产品摆放，变着花样的促销活动，不仅拥有雄厚的资金，名气也是十分的响，毋庸置疑，这些都会让我们这些经营日化的商家们生存空间大量缩水，可是，假如认真想想看，其实屈臣氏也是可以有办法应付，假如我们能够对症下药，那一切就不是什么问题了。

前面我们已经举出了屈臣氏日化店的一些优秀的方面，我们在这里一定要明白的是，决不能和他们进行正面竞争，那是十分愚蠢的行为。斗价格是行不通的，因为它有自己的集团采购优势，成本你是不可能斗得过他它的。倘若你硬性降价牺牲利润，它拥有自己优秀的产品，哪怕它平本卖，它也可以通过自有品牌挣钱，利润也不可能是它的对手。假如再比面积，它的分支机构也比你多，购买也比你的方便。如果你和他比资金，那么你就要看看自己有多少分量了，它的老总是谁啊，是华人最富最有地位的那位，李嘉诚。明白了吧，我们再怎么竞争都不占一点点优势的。那我们到底要怎么样和它竞争呢？如何跟屈臣氏进行斗争呢？

那么，谈及这些方面的问题，恕我冒昧，我要反问您，我们就得非要和屈臣氏斗法吗？屈臣氏是一个定位精准，并且是实实在在按照定位走的公司，您若是一定要进去和它定位一样，产品配置什么都一样，那想要存活下来，必须要要花费很多精力，假如他花了十亿搞出来的东西可以赚钱，你再怎么聪明也得要5亿吧？这么折腾有必要吗？所以说，与高手过招的时候，一定要出奇招！差别化才是最重要的。在这里给你提个非常典型的案例，就是香港移花宫化妆品的案例。她就可以在屈臣氏的挤压里生存着，她的店铺通常就开在屈臣氏旁边，或者附近。而且单位面积盈利还超过了屈臣氏化妆品店，这说明了，竟然可以比屈臣氏化妆品加盟店还能够挣钱。当然，象移花宫和屈臣氏这种本身就有品牌大型投入的店，像我们这种小店是不好学的，但是，我们平常会分析他们两家的竞争，就可以了解到，我们再强者的压迫下应如何发现机会，一个生存的机会。

让我们来研究移花宫化妆品到底是怎样去做的呢？她甚至完全参照屈臣氏的市场空挡来设计营销思路！其实我们都知道屈臣氏是做什么的，日化小超市，它的产品定位比其他商场的要低，比超市强，品种比化妆品店丰富不少。那移花宫呢？走的是精品路线。她主要和商场斗性价比，和超市斗品质，这是很典型的田忌赛马的一种竞争方式!移花宫专门经营屈臣氏不经营的中高端品牌，但是价格仅仅是商场的7折！自有品牌质量全部都可以做到高端品质，性能也做到了全面超越屈臣氏的产品质量，当然移花宫也有她自身的优势，你要是她是谁，她就是化妆品行业里的隐形巨人，这是因为她的母公司是从事高端化妆品的原材料进出口，垄断了国内90%高端化妆品技术配方和原料供应，因此她也根据了自己的优势来设计了符合自己的竞争思路。如果说在卖场中，屈臣氏卖的是丰富的话，那么移花宫化妆品卖

的就是精致了。如果说屈臣氏卖的是价格，那么移花宫卖的就是服务了！屈臣氏花两百平方来投资三百万一家，那么移花宫只需花三十平方二十万就可以开一家了。屈臣氏开一家，同样投资，移花宫可以开上个十家了，而且市中心这边的位置，很多人都清楚两百平方好找还是三十平方好找？租金人工，水电是两百平方多还是三十平方多呢？大家都知道，屈臣氏卖中低端，一个顾客购买的能力大概也就在一百元左右，假如一点卖两百个顾客，而移花宫卖中高端，一个顾客成交就差不多有一千元，一天只需要重点服务好十个顾客这样。移花宫放弃低端，强化中端，染指高端，基本上已经错开了和屈臣氏的竞争。像这个样子的营销思路就足以让移花宫在化妆品零售的行业里有屈臣氏无可代替的位置。

我们就认认真真的想想，女性购买化妆品的指引思想。我们都了解女性买化妆品不用说就是为了漂亮，那些受经济影响的女性顾客，平时也只有到超市，或者屈臣氏去买一些价格实惠的品牌化妆品。如果经济宽裕的话，我想很多人都不愿意去购买低端品牌，或者去体会屈臣氏少了服务的销售，这就说明了，若是经济不受限制，她们平常都会去购买比较高端的品牌。因为，随着年龄的不断增长，女性顾客要不已经有了更好的经济能力，要不就是皮肤衰老的问题，让她们走上了高端产品的道路！可以这么解释，屈臣氏一直都是在帮移花宫这种高端类型的精品商店培养顾客群！屈臣氏也是很明白这一点的，但它定位准确，低端客永远都是那么多，所以要向跟屈臣氏竞争，那么你就需要定位精准了，尽可能的避免交叉，就能够做到两家相安无事！这就是经营设计给我们的带来的营销威力。

讲到这，具体的，我们应怎么去定位呢？怎么去展现自身的特色，或者是怎么去设计我们自己本身的营销思路呢？这里由于篇幅的关系，我们将在下节继续讨论。感兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网

开一家屈臣氏需要多少钱(二)
《为什么想要做屈臣氏》

屈臣氏化妆品是怎么赚钱的？如何加盟屈臣氏？想要加盟屈臣氏的条件有那些？谁是屈臣氏的董事长？此文主要是日化行业销售经营高手写就，以十分特别大观点揭露了屈臣氏专买场，屈臣氏产品，屈臣氏管理经营的秘密。对日化公司的通常情况下经营管理，有着十分独到的指导意义。

前些日子参加了一个化妆品营销的“高峰论坛”，所提到的“高峰论坛”也只是一些专卖店店主到场，部分日化厂家在论坛上介绍自身的产品罢了。我早就已经对这种类型的“高峰”麻木，只是因为难拂朋友的邀请勉强到现场而已。论坛上那些大大小小，辛辛苦苦的化妆品专营店的经营者们，为了国人之日化未来，禅精竭虑，会议期间提到相对多的问题，就是怎样去和屈臣氏竞争。屈臣氏是目前最强的日化连锁超市那是不可否认的，那些地方已经开设有屈臣氏的经营者，终日惶惶不已，没开的，也为店铺的未来而感到坐立不安。一时间，让人觉得屈臣氏就好像是洪水猛兽一般。

作为化妆品店的管理人员，难道你就不害怕屈臣氏吗？屈臣氏优惠的价格，充足的产品线，优秀的产品摆设，各种各样的促销活动，并且有着强有力的后备支持，再加上如此大的名气，的确，就只是这些就足以把我们这些经营日化的商家们压得喘不过气来，若是定下心来想一下，其实对付屈臣氏并不是没有办法，我们只需要寻找好关键点，那么也就明白了与它进行竞争的方法了。

上面我们已经列出了屈臣氏日化店的一些优点，我们这里一定要清醒的是，一定不能跟它正面竞争，那是不明智的。斗价格是行不通的，因为它有自己的集团采购优势，成本你是斗不过它的。如果采取硬性降价牺牲利润，它拥有自己的产品，哪怕它平本卖，它也可以通过自有品牌挣钱，利润也不可能是它的对手。假如再比面积，它的分店比你多，购买也比你的方便。假如你和它比资金，那么你就要掂一下自己有几斤几两了，它的老板是谁啊，是华人最富的那一位，李嘉诚。知道了吧，我们怎么竞争都是没优势的。那我们究竟要怎么样和它竞争呢？怎么跟屈臣氏斗呢？

很好，对于这方面的问题，很抱歉，这里我就想反问您，我们就只能和屈臣氏斗法而已吗？屈臣氏在定位上很精准，并且都是按照定位运行的企业，你不一定要跟它的定位相一致，也不一定要照搬它的配置，如果你非要这么做的话，想要存活的话，花费大部分精力在上面那是不用说的，如果它做一样东西花上十亿能够有钱赚，即使你是个很聪明的人，那也少不了要花上5亿吧？我想没有那个必要去折腾吧。因此，在和高手过招时，需要出奇招！关键点在差异化上。这里有个很经典的案例，就是香港移花宫化妆品成功经营的例子。生存于屈臣氏的挤压下，她的店面通常都是就开在屈臣氏旁边，或者附近。不仅这样，在单位面积的盈利还赶超了屈臣氏化妆品店，也就是说，移花宫化妆品店比屈臣氏化妆品加盟店的盈利还要高。当然，像移花宫和屈臣氏这本身就拥有这品牌的大型投入的店，我们这种小店是很难学的，但是，我们对他们两家的竞争进行分析，就可以分析出，我们在强者的压迫下应该怎么去发现机会，一个让化妆品店存货的机会。

我们来借鉴移花宫化妆品是如何做的。她完全避开屈臣氏的市场，在屈臣氏以外的空间里谋生存！我们都非常明白屈臣氏的底，她是做日化小超市，它做的产品定位低过商场里，可比超市强，拥有丰富品种，化妆品店都比不上。那移花宫呢？精品路线是移花宫的选择。与商场斗性价比，或是与超市斗品质，这不就是很具代表性的田忌赛马竞争方式!移花宫与屈臣氏不做同样的品牌，专做中高端品牌，而价格却是商场的7折！移花宫自有品牌质量都是能够达到高端品质，产品质量高过屈臣氏，做到性能全面，移花宫之所以能做得那么好，也有自己的优势存在，她是谁，她可是化妆品行业的隐形巨人，因为她有做高端化妆品原料进出口母公司做后盾，国内90%高端化妆品原料供应和技术配方都是她给提供，所以说，她是根据自己的优势来做竞争思路。然而在化妆品卖场中，如果屈臣氏卖的是丰富，移花宫化妆品就可以卖精致，不跟她们卖相同的点。如果屈臣氏卖价格，移花宫就可以卖服务！开

一家屈臣氏200平方的店需要300万的资金，开一家移花宫30平方的店只要20万。使用相同的投资，移花宫能够开十家，然而位置也是在市中心，大家应该了解是200平方好找还是30平方好找？租金人工，水电哪一家多应该不用说了？屈臣氏卖中低端，那一个顾客购买大概在100元，一天一定要卖200个顾客，而移花宫卖中高端，一个顾客近1000元，一天就要销售十个顾客。移花宫放弃销售低端，主打中端，染指高端，不与屈臣氏做同样的品牌，争她的位置。这样销售可以给移花宫在化妆品零售店里是屈臣氏做不到的。

那么女性朋友们买化妆品都是带有什么思路呢。女孩子买化妆品都是一个目的，都是为了漂亮，假如不是很富有，那么就应该是到超市，或者屈臣氏去购买低端的品牌。假如条件好的话，有又有愿意买低端品牌，或者是愿意到屈臣氏没有服务的销售呢？也就是说，如果经济能力可以，她们是会比较喜欢购买比较高端的品牌。因为，随着不断增大，允许她的产品往高端处走，换句话来说，就是屈臣氏，永远都是在帮移花宫这种中高端精品类型的商店培养顾客群！屈臣氏也明白这点，但是它有定位明确，低端客是永远不会缺的客，因此跟屈臣氏打竞争战，定位准确，应尽量避免交叉，两家就可以和平共处了！这就是经营秘诀可以给我们带来的营销威力。

谈到这里，我们到底要怎么样进行定位呢？如何去把自己的特色呈现出来呢，甚至是如何去设计我们本身的经验思路呢？这里因为时间问题，我们将会在下一细节里继续跟你们讨论讨论。感兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网

开一家屈臣氏需要多少钱(三)
《为什么屈臣氏那么好卖》

为什么屈臣氏那么好卖

屈臣氏化妆品是怎样赢利的呢？加盟屈臣氏的方法有哪些？加盟屈臣氏需要哪些条件？难道大家都知道屈臣氏的老板是谁？本文出自化妆品行业营销高手写就，用不同的眼光看到透了屈臣氏卖场，屈臣氏产品，屈臣氏经营管理的诀窍。这是化妆品公司经营管理不可缺少的东西，有着关键的指导意义。

前些日子参加了一个化妆品营销的“高峰论坛”，所提到的“高峰论坛”也只是一些专卖店店主到场，部分日化厂家在论坛上介绍自身的产品罢了。我早就已经对这种类型的“高峰”麻木，只是因为难拂朋友的邀请勉强到现场而已。论坛上那些大大小小，辛辛苦苦的化妆品专营店的经营者们，为了国人之日化未来，禅精竭虑，会议期间提到相对多的问题，就是怎样去和屈臣氏竞争。屈臣氏是目前最强的日化连锁超市那是不可否认的，那些地方已经开设有屈臣氏的经营者，终日惶惶不已，没开的，也为店铺的未来而感到坐立不安。一时间，让人觉得屈臣氏就好像是洪水猛兽一般。

作为化妆品店的管理人员，难道你就不害怕屈臣氏吗？屈臣氏优惠的价格，充足的产品线，优秀的产品摆设，各种各样的促销活动，并且有着强有力的后备支持，再加上如此大的名气，的确，就只是这些就足以把我们这些经营日化的商家们压得喘不过气来，若是定下心来想一下，其实对付屈臣氏并不是没有办法，我们只需要寻找好关键点，那么也就明白了与它进行竞争的方法了。

上面我们已经列出了屈臣氏日化店的一些优点，我们这里一定要清醒的是，一定不能跟它正面竞争，那是不明智的。斗价格是行不通的，因为它有自己的集团采购优势，成本你是斗不过它的。如果采取硬性降价牺牲利润，它拥有自己的产品，哪怕它平本卖，它也可以通过自有品牌挣钱，利润也不可能是它的对手。假如再比面积，它的分店比你多，购买也比你的方便。假如你和它比资金，那么你就要掂一下自己有几斤几两了，它的老板是谁啊，是华人最富的那一位，李嘉诚。知道了吧，我们怎么竞争都是没优势的。那我们究竟要怎么样和它竞争呢？怎么跟屈臣氏斗呢？

很好，对于这方面的问题，很抱歉，这里我就想反问您，我们就只能和屈臣氏斗法而已吗？屈臣氏在定位上很精准，并且都是按照定位运行的企业，你不一定要跟它的定位相一致，也不一定要照搬它的配置，如果你非要这么做的话，想要存活的话，花费大部分精力在上面那是不用说的，如果它做一样东西花上十亿能够有钱赚，即使你是个很聪明的人，那也少不了要花上5亿吧？我想没有那个必要去折腾吧。因此，在和高手过招时，需要出奇招！关键点在差异化上。这里有个很经典的案例，就是香港移花宫化妆品成功经营的例子。生存于屈臣氏的挤压下，她的店面通常都是就开在屈臣氏旁边，或者附近。不仅这样，在单位面积的盈利还赶超了屈臣氏化妆品店，也就是说，移花宫化妆品店比屈臣氏化妆品加盟店的盈利还要高。当然，像移花宫和屈臣氏这本身就拥有这品牌的大型投入的店，我们这种小店是很难学的，但是，我们对他们两家的竞争进行分析，就可以分析出，我们在强者的压迫下应该怎么去发现机会，一个让化妆品店存货的机会。

我们看一下移花宫化妆品是怎样做的。没有进到屈臣氏的市场内找顾客源，而是走另外的一条路！我们完全清楚屈臣氏的底，她是做日化小超市，它做的产品定位低于商场里，但比超市强，品种丰富，有些化妆品店都没有那么多。那么移花宫呢？完全是走精品路线。不跟屈臣氏走同样路线，和商场斗性价比，和超市斗品质，这是十分具有代表的田忌赛马竞争方式!移花宫跟屈臣氏不做相同的品牌，只经营中高端品牌，但价格却是商场的7折！移花宫自有品牌质量全是达到高端品质，性能做到全面超过屈臣氏的产品质量，当然移花宫在这里有她自己的优势，她是谁，她是化妆品行业的隐形巨人，因为她的母公司是做高端化妆品原料进出口的，在全国当中90%高端化妆品原料供应和技术配方，所以说，她是把自己的

优势来做销售筹码。而在化妆品卖场中，假如屈臣氏销售的是丰富，移花宫化妆品就能够卖精致。屈臣氏销售的是价格，移花宫就能够卖服务！如果说开一家屈臣氏200平方的店必须300万的资金，开一家移花宫30平方的店而只要20万。相同的投资资金，移花宫却开以开十家，然而位置也是非常的好在市中心，大家应该明白是200平方好找还是30平方好找？租金人工，水电应该是哪一家高呢？屈臣氏卖中低端，一个顾客购买一般在100元，一天可能必须要销售200个顾客，移花宫销售中高端，一个顾客近1000元，一天只要卖十个顾客就可以完成了。移花宫为什么放弃卖低端，主打中端，染指高端，不跟屈臣氏做相同的品牌，选择主打顾客群不同。这种销售能够为移花宫在化妆品零售店里是屈臣氏不可替代的。

我们都应该明白女性让买化妆品的一些想法。每个女孩买化妆品就是为了让自己漂亮，假倘若资金不够，则一定是到超市，或者是到屈臣氏去购买价格低廉的品牌。倘若经济能力富裕的话，谁会去购买价格低廉的品牌呢，或是可以忍受没有服务去屈臣氏去买呢？那可以说，如果有足够的钱，她们是会购买比较高端的品牌。因为，随着不断的增长，女性消费都是有两个需要改变，一是经济好了，或是经岁月的要求，使她必须用高端的产品！换句话来讲，就是屈臣氏，永远都是在帮移花宫这种中高端精品类型的商店培养顾客群！屈臣氏也明白这点，但是它有准确的定位，低端客是永远不会缺的客，所以要和屈臣氏打持久战，精准的定位，应该尽量避免正面交叉，大家都可以和平相处了！这就是销售策略可以给我们带来的营销威力。

提到这里了，我们到底要怎么定位呢？怎么样去把自己本身的特色呈现给大家呢，还有怎样去设计我们自身的经营思路呢？这里因为时间的问题，我们将会一下的细节里继续讨论。感兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网

开一家屈臣氏需要多少钱(四)
《屈臣氏》

本月底，屈臣氏将升级旗下自有品牌商品体系，其自有品牌商品的销售占比已从10%增至15%。

当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时，商家在渠道中的话语权会增强。这意味着商场在和品牌商、代理商的博弈中，将会享受价格优势，进一步降低运营成本，实现利润率的再次增加。

靠小物件打名气

昨日，据一位知情人士透露，健与美行业的领军品牌、同时也是国内自有商品体系较为完善的屈臣氏宣布，将于本月底升级自有商品体系。与之前颇为与众不同的大力开发自有商品体系一样，这一举动再次引发了业界的震动。

屈臣氏的自有商品体系，包括屈臣氏自创品牌和以屈臣氏命名的商品，以及屈臣氏独家代理品牌。屈臣氏华北区总经理英达威曾在接受记者采访时表示，目前，屈臣氏自有商品体系包括肌肤护理类、沐浴类、头发护理类、造型类、女士护理产品类、男士护理产品类以及保健类等，商品共计超过2000种。

据记者了解，目前卖场主打的自有品牌商品销售额，约占屈臣氏总销售业绩的15%，纸巾、棉花棒等都是颇受消费者青睐的商品。其实，从2009年屈臣氏主打自有品牌商品销售开始，该商品体系就取得了开门红。当时，屈臣氏自有品牌商品的销售占比就已超过10%。不仅是屈臣氏，知名连锁便利店7-11，在一些地区自有品牌商品的销售也在逐年大幅增加。

自有品牌之所以能够在推出后备受青睐，缘于这些商品独特的定位。不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰时，就会到屈臣氏购买脚掌贴、脚后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但正是这些基于消费者需求而研发的自有商品，在业界打出了名气。

英达威表示，屈臣氏自有品牌商品填补了一些市场空白。

据不完全统计，仅在国内某一地区，作为国内自有商品比例最高的零售卖场之一，屈臣氏的抽取式卫生纸去年的销量达到近1400万包，叠加起来的高度相当于2141座508米高的中国台北101大楼；蒂芬妮亚无油感清爽洁颜油，曾创下亮相半年售出超过6.2万瓶、平均月销售破万瓶的纪录。

不仅是定位讨巧，自有品牌商品受到消费者青睐的原因，还在于让其感受到了“平价优质”，以7-11的自有品牌商品为例，容量加大10%-30%，售价却低于市场同类品牌1-3成。其实，屈臣氏只是开发自有商品体系大军其中之一。目前，众多大型外资超市，包括家乐福、沃尔玛和TESCO等，其自有品牌体系已经比较完善。

掌控流通话语权

事实上，零售商家看好、并且花费大力气打造自有商品体系，绝非单纯为了填补市场空白、为消费者提供更多商品选择这般简单。

据记者了解，销售自有商品获得的利润要远远高于联营、代销等传统零售模式。据商业咨询师刘晖介绍，一般情况下，采取联营或代销经营模式的商家，销售商品获得的利润在25%左右，而销售洗护用品的利润率更低。尽管这两种模式由于可以将滞销商品“返厂”，经营风险相对较小，但其与销售自有品牌商品超过50%的利润收益相比，不可同日而语。

其实，自有品牌商品从研发到最终生产的过程并不复杂。以屈臣氏为例，该自有品牌商品大多是由屈臣氏指定的代工工厂，依据屈臣氏提供的产品方案制造而成。这些商品一部分“贴牌”屈臣氏，另一部分则贴上屈臣氏的其他下属品牌进行销售。

屈臣氏于去年在我国台湾地区建立的创新研发中心，开发更适合目标受众的自有品牌商品，通过市场调研，了解消费者偏好和可接受价格区间等，寻找消费者最热衷的商品。

在商业专家看来，谋求更大的利润空间，只是屈臣氏等一批零售商大力开发自有商品体系的目的之一。

据一位熟悉零售领域内情的人士介绍，当零售卖场自己可控产品体系的销售和种类达到一定比例时，这些商家在渠道中的话语权就会越来越强。渠道话语权的增强，意味着商场在和品牌商、代理商的博弈中，将会享受价格优势，进一步降低运营成本，实现利润率的再次增加。

价廉商品未来提档难

不过，打造自有商品体系的流程尽管并不复杂，但该体系却对商场的资质有着较为苛刻的要求。

众所周知，最直接有效降低产品成本的途径是大批量生产商品，对于研发、生产自有品牌商品而言也是如此。一个问题随之而来，大量自有品牌商品被制造出来后，需要商家拥有完善的渠道进行“消化”，也就是要求有足够多的连锁店数量以及目标受众。

除了对规模效应要求较高之外，开发自有品牌体系，对于现金流也有要求。由于生产贴牌商品的代工工厂，大多采取现金结算的运营模式，这要求商家的周转资金充裕。即便这些工厂有的已经开始试水目前在国内零售业比较流行的账期模式，也同样需要商场的资金充裕。

不过，商家在开发自有商品体系利用物美价廉揽客的同时，已经让消费者对自有品牌商品的认知根深蒂固。如果商家日后希望不断提升自有品牌商品的档次，可能会比较艰难。 定位：个人护理专家

港资品牌屈臣氏“百城千店”的豪言壮语话音刚落，本土品牌娇兰佳人“十年万店”的激昂陈词接踵而至，在“渠道为王”的中国日化行业，化妆品零售连锁店跑马圈地的战鼓就此敲响。

成立5年来，娇兰佳人如“细菌”般迅速繁殖，截至2010年11月30日，在全国的门店数达286家，是本土品牌中，唯一可以和屈臣氏抗衡的，也是最大的本土化妆品零售连锁店。在娇兰佳人的大本营广州，门店数更是过百，将屈臣氏远远抛在身后。

图谋“十年万店”

一方是港资上市背景的屈臣氏，另一方是温州民营血统的娇兰佳人，两者赛跑，没人敢断言娇兰佳人肯定不会赶超屈臣氏。事实上，娇兰佳人在广州区域，对屈臣氏已形成冲击。其在广州的第100家店马上就要开张，屈臣氏方面，其中国区公关主任赵嘉欣告诉时代周报记者，屈臣氏在内地有700多家店，广州有40多家。

然而，娇兰佳人的“野心”不限于华南市场，其成立了广州、北京、上海、成都、重庆五大区域公司，广州加北京的店面数就占据三分之二以上。楚睿商业咨询董事长黄文杰表示，就此而言，娇兰佳人还只是跨区域连锁，但在本土化妆品连锁中，已经是规模最大。

如何实现全国连锁，娇兰佳人启动了“十年万店”计划，直接挑战行业龙头屈臣氏。娇兰佳人董事长蔡汝青向时代周报记者表示，该计划的第一步，就是在未来2-3年内，在北、上、广、深四大城市的门店数达到1000家。

十年万店，或三年千店，是选择自营还是加盟？—这曾困扰过蔡汝青。在286家连锁店当中，246家为直营店，而其余40家加盟店也是两年前开的，2008年其已暂停加盟店。

据了解，之前的加盟店让娇兰佳人的管理出现混乱。在允许加盟之时，网上也有大量留言“娇兰佳人有出售假冒产品”。蔡汝青表示，假冒一说空穴来风，暂停加盟店，只因直营店更便于管理。广州赢天下战略咨询机构首席顾问杨华斌向时代周报记者表示，从国内外大的连锁经营来看，加盟是加速扩张的必然趋势，“自营形式，也能够实现扩张，但是速度太慢”。娇兰佳人方面也透露，鉴于“十年万店”的计划，将于2013年重启加盟模式。

处处“挑战”屈臣氏

从单店规模、选取店址、价格定位方面，屈臣氏和娇兰佳人均有不同的策略，但是在产品结构方面，二者有较大的重合。用不同的策略销售同样的产品，这让屈臣氏感到更强烈的挑战。

屈臣氏描绘着“百城千店”的蓝图，娇兰佳人则梦想着“十年万店”的画面。不过，此店非彼店。据了解，娇兰佳人的店经营面积在60-100平方米之间，而屈臣氏则保持在300-500平方米的规模。单店规模不大，娇兰佳人因此保持着飞快的开店速度。以广州市场为例，自2005年开出第一家，到2010年底第100家店正在装修当中。而和娇兰佳人同年进入广州市场的万宁—屈臣氏在香港的老对手，目前在广州门店数仅为15家，不及屈臣氏一半，娇兰佳人的六分之一。

屈臣氏在选址上显得更加被动，其门店规模大，一般只有大型商场、购物中心才能提供这样的面积。如果屈臣氏想渠道下沉，把店面开到街上，就必须租几个相连的街铺，而街铺都是在不同的业主手里，屈臣氏的谈判难度可想而知。蔡汝青向时代周报记者表示，屈臣氏门店的管理模式相对固定，只有业绩达到一定的规模才能盈利。据了解，屈臣氏也有不少街边店，但其在天河区的几家街边店已陆续关门。相比而言，娇兰佳人因经营面积小，在选取店址上更加灵活，经常是在街头巷尾，甚至城中村。此外，就算是业绩不佳而关门，其退出成本也大大低于屈臣氏。

在价格方面，娇兰佳人对屈臣氏形成“致命威胁”。同样的品牌化妆品，娇兰佳人常年

8.5折，屈臣氏方面，基本是原价，也只能靠产品的多而全吸引顾客。这种常年低折扣的策略并没有给娇兰佳人带来丰厚的利润，以外资化妆品为例，成本价在7-8折，以8.5折卖给客户，利润真是微乎其微。蔡汝青也向时代周报记者承认，会将一些经营业绩不好的门店关掉，此外，门店的经营也处于盈利或略为亏损的状态。

娇兰佳人董事长蔡汝青：将化妆品性价比提高2.5倍

本报记者 明鹏

投入3.5亿元，在2020年拥有1万家店、营业额达到500亿元，最终改变化妆品行业的流通方式—这是娇兰佳人董事长蔡汝青的梦想。2010年圣诞节的上午，蔡汝青和时代周报记者分享这个梦想。

时代周报：5年前，娇兰佳人在广州棠景路开出第一家店，当时出于什么样的想法要开化妆品零售连锁店？ 而不是专注于做化妆品产品生产？

蔡汝青：本土日化与外资日化竞争，在产品品牌上相对弱势。例如，小护士、丁家宜一个一个被收购了。在日化产品渠道上，中国企业有更多的时间、空间。我看见里面的商机，希望有机会成为化妆品行业的国美苏宁。此外，化妆品产品我也还在继续做。

时代周报：屈臣氏往往在大型商场内开店，而娇兰佳人的店铺选址，往往是人流量非常大的社区，甚至是城中村。而娇兰佳人为什么采取这种策略？

蔡汝青：我们会在六种地方开店：商业街、社区商业、镇、城中村、校园、小区，娇兰佳人不会嫌弃城中村。曾经我们也困扰，我们把店开在那种地方，是不是显得品牌形象低。后来不再困扰，因为娇兰佳人的存在就是为大众服务的。我们开店是以那里有没有足够的人需要我们提供产品为标准的。

时代周报：娇兰佳人要执行“十年万店”计划，资金问题怎么解决？

蔡汝青：我们已经做了5年了，整个万店计划应该是15年。根据我们自己的计划，资金不会有问题。联想等风投也跟我们洽谈过，但这个阶段我们还不需要风投。

时代周报：这1万家店，直营店和加盟店的比例计划是多少？

蔡汝青：两年前，我们已经暂停加盟，计划2013年重启加盟。这1万家店，计划3000家直营，7000家加盟。

时代周报：娇兰佳人接下来的扩张策略是区域市场依次击破，还是全国市场全面开花？ 蔡汝青：接下来的重点是在北、上、广、深四大城市，这几个城市人口加在一起接近1个亿，平均两三万人口规模可以开一家店，但考虑到竞争对手的存在，我们计划未来几年在这四个城市开满1000家店，北京、上海、广州已有店面存在，明年打算进入深圳市场。

时代周报：娇兰佳人最大的愿景是什么？ 蔡汝青：现在的流通环节太复杂，太琐碎了，代表落后的生产力。我们希望改变这种状况，同时也会改变零售商、供应商、消费者之间的利益格局，形成娇兰佳人主导的供应链。但供应商不会随你摆布，我们只能进行一场渐进性的革命，最后的目标是将化妆品针对消费者的性价比提高2.5倍。

开一家屈臣氏需要多少钱(五)
《屈臣氏开门七件事》

屈臣氏的开门七件事

问：什么是屈臣氏的开门七件事？

答：市场与消费者定位、选址策略、店铺布局、产品结构、价格策略、促销策略、员工管理。通过制定和执行以上的七件事情，屈臣氏建立了其市场的核心竞争力，赢得了消费者的认可，获得了领先的市场优势和占有率。

问：屈臣氏的市场定位与消费者定位是什么？

答：AC尼尔森公司曾经给了一个全新的定义，叫做“健与美(H&B)”型商店，即以销售个人健康与美丽相关的产品为主的商店类型，简单而言就是“个人护理商店”。其销售的品类包括：个人护理产品、化妆品、药品以及健康食品。

从消费者定位角度来讲，在任何一家屈臣氏店铺，只要粗略地环顾四周，就能够发现90%以上的消费者都是年轻女性，只有为数不多的男性以及年龄较大的女性消费者。然而，当大家走进任何一家大型的超市或卖场，所看到的就是不同的情况。这就是消费者定位的不同！屈臣氏在消费者群体中找到并明确了一群细分的消费者：18至35岁的优质女性消费者。这些目标消费者有着共同的消费理念与习惯，在屈臣氏的购物环境中能够获得强烈的认同感，因此会越逛越想逛，越买越想买！这就是屈臣氏，找到了准确的消费者定位，从而紧紧地抓住了目标消费者！

问：屈臣氏会选择在哪里开店？屈臣氏的选址策略是什么？

答：你会发现屈臣氏大多数集中在商业区域的主要街道，大型商业中心的附近；甚至你会发现在屈臣氏的附近，一定会有肯德基或者麦当劳，因为目标消费者也在那里！

在过去的20年时间里，屈臣氏店铺的选址经历了2个主要的阶段：在前16年的时间里，主要集中在大陆经济较发达地区或城市，如广州、上海、北京、大连、成都等；在过去的4年时间里，屈臣氏已经加快了对其他主要省会城市的选址，如西安、郑州等，以及较发达省份的二级，甚至三级城市的选址，如嘉兴、昆山等。在第1阶段，店铺的选址绝大多数集中在CBD等商业中心或街道。到了第2阶段，在发达城市已经拓展了到了次商业中心；但是在次发达的城市，仍然以CBD商业中心或街道为主。从而，我们会得出屈臣氏选址策略的结论：优先发展一二级城市，选择在人流量大的商业中心或街道。

问：为什么屈臣氏的店铺货很多，可是并不觉得“乱”？

答：这就是屈臣氏店铺发现式布局和陈列策略的成功！屈臣氏经过对消费者的持续性了解与分析研究发现，消费者对商品有2种不同的选择模式：一是“想要”的商品；二是“必要”的商品。“想要”的商品是指心理上很想得到的，因此消费者会被商品吸引或者会尽力找到；“必要”的商品是指日常生活中必需的，直接就会购买的。不同的心理选择，就会影响到消费者的行为方式。

屈臣氏就通过将消费者“想要”的商品陈列在显眼的区域或位置来吸引消费者走进店铺并且在店铺里不断地“逛”和“找”来增加消费者的购买几率；同时，将消费者“必要”的商品陈列在店铺的非明显的区域或位置来引导消费者更深入地走进店铺。另一方面，无论店铺大小如何，区域上都有着不同的状态，所谓的“活角”与“死角”。因此，屈臣氏将每个店铺位置按价值划分，并根据价值对商品的品类和商品进行有目的地陈列，从而最大化提高消费者购买的价值。这样，消费者看到和感受到的就不是零乱，而是丰富了！

问：为什么总是觉得屈臣氏的产品比其他的地方多？屈臣氏的产品结构如何？

答：屈臣氏“小而全”的产品结构策略通过2个行动来执行，一是与尽可能多的品牌上游合作，引入更多的品牌、新品；二是加强与扩大自有品牌，尽可能满足消费者的需要与需求！但不论如何引进品牌或产品，其中对屈臣氏而言，最重要的就是不断地给消费者新的商品，保持消费者新鲜的感觉。在自有品牌方面，屈臣氏不断地以市场领先品牌的产品为参考和消费者的需求为切入点，持续性地推出自有品牌。截至2008年，屈臣氏自有品牌的销售份额达到了21%，预计到2010年，将达到25%。自有品牌的发展，一方面满足了消费者的需求，另一方面持续性地提高了屈臣氏的利润空间，为屈臣氏迅速拓展奠定了良好的资金基础。

问：好像屈臣氏卖的产品很便宜？屈臣氏在执行什么样的价格策略？

答：从2004年开始，屈臣氏在大陆市场执行了明确的低价策略！屈臣氏为了保证低价策略，创新了很多促销方式，让低价策略不仅仅表现在表面的降低上，而是通过“加1元多1件”或者“换购”的方式吸引消费者购买。2007年开始，更是推出了屈臣氏的会员卡，来加强让利的长期性，从而保证低价策略的执行。

除了低价策略之外，屈臣氏同时也在执行着“物有所值的价格策略”。在高端品牌方面，更是不遗余力加快了引进的步伐，特别是在化妆品方面，近年来引进了日本资生堂旗下的多个品牌，以及欧美国家的品牌，从而为中高端消费者提供更多的选择。针对不同的消费者需求，执行不同的价格策略，能够更好地保障屈臣氏在其渠道中的优势地位和核心竞争力。

问：屈臣氏总是有些新的促销手段，感觉总是新鲜的？

答：屈臣氏在促销活动上采取了明确而清晰的主题式促销氛围！营销理论中的促销其实就是让消费者能够产生更多的冲动购买。屈臣氏在创造消费者“冲动性”购买方面已经发挥的淋漓尽致！无论是在屈臣氏店铺外的玻璃上，还是屈臣氏店铺内的各种宣传POP上，都无不极力地传递着主题式促销的氛围。在每个主题中，屈臣氏为了满足消费者的需求，不让消费者失望，会与每一个供应商沟通，满足主题促销中所需要的活动内容或产品。有时，为了达到促销的目的，屈臣氏甚至会要求供应商开发新的产品来满足主题促销的要求，当然供应商因此也获得了新的生意机会，从而实现了供应商、零售商以及消费者3赢的结果。

问：越来越多的店铺，越来越多的员工，该如何管理？

答：每个屈臣氏的店铺有着一样的情况，这就是员工系统化管理的结果。当屈臣氏每开一个新店的时候，就会从现有的店铺中抽调有经验和能力的店员作店长，同时招聘新的店员通过系统的培训，强化店铺的操作。

最重要的是屈臣氏会通过统一的总部系统来帮助店铺员工的操作，从而提高运作的效率。如：当新一期的促销活动推出时，从总部会有新的促销活动执行手册，明确各项促销活动的执行，包括什么样的产品放在什么样的货架或者促销架上，什么样的POP放在什么位置等，都会通过促销前几天的“样板店”的实地工作来培训屈臣氏的店长，店长再培训店员，从而保障了促销活动的统一执行。当然，除了店铺的员工之外，总部员工的管理也是一样。每个人每个公司都知道系统管理的重要性，也知道系统管理的好处，但是最难的是如何坚持执行！屈臣氏做到了！

屈臣氏开门七件事之消费者与市场定位

现代经营理念每时每刻都在强调市场定位的重要性！综观分析各行各业的成功企业，都因其清楚的市场与消费者定位而获得市场与消费者的认可。那么，今天我们就来讨论与详细分析屈臣氏的市场与消费者定位，看看屈臣氏又是如何确定其市场与消费者定位，从而获得了其巨大的市场占有率。

问：什么是定位？什么是市场定位？什么是消费者定位？

答：艾•里斯与杰克•特劳特提出了“定位”的定义：为“确定品牌在消费者心智中的位置”，它指出营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店，而是发生在消费者的心智中，消费者心智是竞争的终极战场。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结，目的是要在顾客心目中，占据有利的地位。唯有如此，方能在市场上赢得有利的竞争地位。推而广之，市场定位就是指企业或其产品在市场上所处的位置，在消费者心智中的位置。确定企业或产品某些特征或属性的不同印象和重视程度，并将这种形象生动地传递给消费者。那么，消费者定位就可以简单地理解为：企业或产品需要在哪些消费者的心智中确定位置。

问：屈臣氏的市场定位与消费者定位是什么？

答：屈臣氏自1828年创立至今，其市场定位经历了从“药店”到“个人护理商店”的转变，特别是近年来，屈臣氏更致力革新品牌形象，帮助消费者追求“健康、美态及欢乐”的购物体验。这种体验已经深深地停留在18至35岁的优质女性消费者的心智中，成为屈臣氏清晰及成功的市场和消费者定位。

问：屈臣氏如何确定其市场定位和消费者定位？

答：屈臣氏在经历了近170年的发展过程中，充分地了解到消费者购物心理与习惯。尤其是针对亚洲消费者深入的研究与调查后，发现亚洲女性，特别是18至35岁的女性会花更多的时间在舒适的购物环境中，充分享受购物的乐趣！屈臣氏认为此年龄段的女性消费者喜欢挑战，喜欢创意，喜欢尝试。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚！她们更愿意为自己所挑选的商品买单！这一发现，奠定了屈臣氏准确的“消费者定位”！有了目标消费者，那么屈臣氏在“目标消费者”的“心智”中留下什么呢？也就是说屈臣氏该如何明确其市场定位呢？让我们来尝试解开这个答案：

衣服 百货店、服装店、服装市场„.

电器 家电市场、家电专卖店、百货店„

食品 食品店、杂货店、超市„..

药品 药店、医院„„

18～35岁的女性消费者

玩具 百货店、超市、玩具专营店„..

她们会用什么？ 洗护用品

哪里可以买？ 超市、杂货店、批发市场„..

化妆品 百货店、超市、化妆品专卖店„.

她们会购买什么？ 毛纺用品 百货店、超市„..

书籍 书店、网络„..

汽车 4S店、汽车城„..

房子 中介、开发商„

„„. „„

当我们一一列出“18至35岁女性消费者”会用到的以及会购买的各种商品类型，以及可能会购买到的地方后，我们发现：目标消费者会用到很多东西，可是目标消费者不可能在某一个地方买到所有的东西，因为目前还没有出现过“万物店”！这就意味任何一个企业可以自由的组合各种可能性，比如：可以将食品、衣服、洗护用品、毛纺用品等组合在一起，这可能就是一个“大卖场”；可以将电器归在一起，这可能就是一个电器城；你甚至可以将汽车、化妆品放在一起，但是目前不知道这样的购物地点该叫什么？因为，每一个不同类别的商品堆放在一起很容易，但是是否能够被消费者接受，能否最大化消费者的购买，是否能够在消费者的心智中留下自己的“特点”，并很容易被消费者传递，这就是每个企业需要考虑的！而这就是企业的“市场定位”！ 循着这样的思路，我们回过头来，看看屈臣氏是如何做的呢？它将“食品、药品、化妆品、洗护用品”放在一起，在其店铺销售。因为这些商品品类具有一些共同的特点：

1.商品品种丰富，选择性多

2.商品体积、重量相近，陈列简单

3.消费者购买习惯与方式相似

但是，超市、大卖场、包括一些大的百货商店也将以上的品类组合在一起销售，甚至还增加了更多的品类，包括毛纺用品、玩具等，不是能够更多地吸引消费者吗？那么，屈臣氏又如何让消费者更多地来到其店铺购买呢？这个时候，屈臣氏开始影响消费者的“心智”了！首先，它先将这些品类更清楚地定义为“个人护理用品”！这样一来，就与超市、大卖场所销售的商品有了不同！目标消费者开始更容易和更乐于接受其购买的商品是个人护理商品，而不是在超市里与家庭主妇们一样购买的是洗发水、沐浴露。于是在目标消费者的“心智”中，有了一个新的印象“个人护理用品”！可是，大家都很清楚，商品没有区别啊！于是，屈臣氏很快就开始了加

强目标消费者“心智”的努力，提出了“健康、美态、欢乐”的定位，让目标消费者再一次感受到了屈臣氏店铺里销售的不是食品、药品、化妆品、洗护用品，而是“健康与美态”！于是，目标消费者被影响了，被深深地烙印了！在过去的时间里，屈臣氏不断地重复着同样一件事情，就是通过不断地拓展同类商品、店铺，不断地加强宣传，从而一而再，再而三地在目标消费者的“心智”中，留下“屈臣氏，你的个人护理商店”、“健康、美态、欢乐”的深深烙印！另一方面，当屈臣氏明确了以上的“消费者定位”和“市场定位”后，在店铺选择、店铺布局、产品结构、价格策略、促销策略以及员工管理方面不断地深入探索，从而获得了巨大的成功！ 综上所述，其实屈臣氏的消费者定位和市场定位和其他的成功企业一样，没有什么本质性的不同。只是屈臣氏选择并确定了一件事情后，“简单重复地做着”！这就是“为18至35岁女性消费者，提供个人护理用品”！在这个市场上，其实很多的企业选择了和屈臣氏一样的目标消费者，一样的商品结构，可是大多数企业都没有像屈臣氏一样，在消费者“心智”中建立自己的“定位”，并不断地重复！

最后，需要强调一点的是，“消费者定位”才是万事开头的第一件事！首先，先确定您和您的企业准备为“谁”提供商品或服务！如果，您已经有了这个答案，您其实也就具有了“成为屈臣氏这样成功企业”的先决条件了。如果您还没有想好答案，那么就抓紧时间想一个答案，其实答案很简单，从“1个月”到“100岁”的每一个年龄的消费者都可能成为您的“目标消费者”！在确定了目标消费者之后，就可以开始分析目标消费者所需要的商品以及可能购买的地方了，然后一步一步地分析与确定您的市场定位。

屈臣氏开门七件事之店铺选址

每一位经营实体店铺的生意人都清楚地知道，拿到一个好的店铺位置，就迈向了成功的一半。可是大家又非常清楚地知道选择一个好的店铺位置不容易，特别是具备连锁性质的店铺更是面临着如何进行店铺布局的难题！然而，当我们在感叹越来越多的屈臣氏出现在我们面前的时候，都会不约而同地问几个问题：为什么屈臣氏每一个店的生意都如火如荼？难道屈臣氏就没有选错位置的店铺？屈臣氏在选择店铺时，是怎样做评估、判断和决定的？今天，笔者就给大家谈谈屈臣氏在店铺选址方面的主要考虑因素和方法。

问：20年来，屈臣氏店铺选址的历程是什么？

答：从1989年，在北京开出第一家中国大陆市场的屈臣氏到2008年底，屈臣氏已经覆盖了60个城市；预计到2010年，屈臣氏将覆盖110个城市。在过去的20年时间里，屈臣氏在店铺选址方面，经历了“点”到“面”的2个主要阶段：在前16年的时间里，主要集中在经济较发达地区或城市，比如：广州、上海、北京、大连、成都等；在过去的4年时间里，屈臣氏已经加快了对其他主要省会城市的选址，如西安、郑州等，以及较发达省份的2级，甚至3级城市的选址，如嘉兴、昆山等。在第1阶段，店铺的选址绝大多数集中在CBD等商业中心或街道。到了第2阶段，在发达城市已经拓展了到了次商业中心；但是在次发达的城市，仍然以CBD商业中心或街道为主。

开一家屈臣氏需要多少钱(六)
《屈臣氏店铺选址分析》

3.选址决策——屈臣氏

从1989年，在北京开出第一家中国大陆市场的屈臣氏到2008年底，屈臣氏已经覆盖了60个城市；预计到2010年，屈臣氏将覆盖110个城市。在过去的20年时间里，屈臣氏在店铺选址方面，经历了“点”到“面”的2个主要阶段：在前16年的时间里，主要集中在经济较发达地区或城市，比如：江苏、广州、上海、北京、大连、成都等；在过去的几年时间里，屈臣氏已经加快了对其他主要省会城市的选址，如苏州、西安、郑州等，以及较发达省份的2级，甚至3级城市的选址，如张家港、嘉兴、昆山等。在第1阶段，店铺的选址绝大多数集中在CBD等商业中心或街道。到了第2阶段，在发达城市已经拓展了到了次商业中心；但是在次发达的城市，仍然以CBD商业中心或街道为主。

屈臣氏在选定一个城市后，首先会在这个城市发展多个店铺，然后，再去拓展一个新的城市；在这个城市里，屈臣氏会拓展更多的店铺，接着，又会到另一个城市。就这样，屈臣氏从“点”到“面”地拓展其店铺网络，不断抢夺着个人护理用品的消费市场份额！所以，我觉得，在现在这个时期，在张家港步行街开一家屈臣氏的店再合适不过。

首先，步行街属于人流量集中的商业街道。其次步行街离人口密集的社区都比较近。第三是大型百货商店、超大型卖场、大型商业中心。最后，屈臣氏.与肯德基、麦当劳等具有共同目标消费群的商业靠近。张家港步行街屈臣氏的店铺属于街铺店，使用面积约在200至500平方米。对于街铺店，最好在楼层1楼，有独立的进出口。在临主街的位置上必须有独立、便捷的进出通道，形象展示好。临主干道、人流汇集点，可视性好，有较好的招牌广告位。

屈臣氏对于店铺选址的策略只有一个，那就是：紧跟目标消费群！也就是说，目标消费群在哪里，屈臣氏就会在那里！屈臣氏的目标消费者是18至35岁的优质女性消费者，那么找到这些消费者，然后就在那里开店吧！这时，一定会有人提出质疑：这些目标消费者无处不在，那是不是任何地方都可以开店？当然不是！有效的目标消费群才是最重要的！因此，首先必须考虑“目标消费群密度”、“捕捉率”、“租金成本”这3个关键的考量指标。一般情况下，屈臣氏的捕捉率预估会在8%到10%之间，通过这个可以计算出店铺的预计销售

额。举例说明：在某一店铺位置的门口，从上午10：00到晚上10：00，经过的目标消费群有10000个人，那么按捕捉率8%计算，则预计能够捕捉到800个有效消费者；按屈臣氏店铺平均客单价50元计算，则平均每天的销售额可达到40000元。由此可见，客流量的多少直接影响到店铺的销售额。而商圈的大小，是决定客流量多少的关键指标。

所以，综合分析来看：好的店址能带来一个很好的商圈，好的商圈能带来很好的客流量，较多的客流量可以促进顾客的进店率，而进店率的多少直接影响到商品的销售。由此可见，屈臣氏在这方面还是做得比较好的。

盈亏平衡法可以用来评价不同的选址方案。任何选址方法都有一定的固定成本和变动成本。假定无论地址选在那里，商品售价都是相同的，假设销售量相同，只需要比较不同选址的固定成本大小，固定成本小的选址更加有利。本方法只单纯分析成本之间关系进行选址。

在屈臣氏选址过程中，假定有A和B两个备选位置。其固定成本包括：租金，物业水电费，运输费用，仓储费用，员工薪金支出，可变成本为和销售量相关的某一因素，假定符合关系为销售量越大则可定成本系数越小。

1

.

[计算]TCA = 300000+750*2000 = 1800000 TCB = 600000+450*2000 = 1500000

可获利：LB = 1200*2000-1500000

= 900000 6030 1 2

分析评价：在销售价格和销售数量不变的假设条件下，只考虑成本最低原则，在本模型中可知选择B地址总成本最低。在屈臣氏实际选址过程中，如果考虑使用陈本最低原则，则会失去其他优势，成本是一个必要的控制因素，但是在屈臣氏选址原则中，并不是最看重成本。屈臣氏更加注重满足顾客，创造尽可能大的营业额来相对缩小成本对于利润的影响程度。但是如果仅仅从成本角度考虑，屈臣氏选址成本相对较高。这也是其为占领较好的店址的一个必要策略。

综上所述，在张家港步行街开一家屈臣氏再合适不过了。

开一家屈臣氏需要多少钱(七)
《屈臣氏化妆品是如何赚钱的》

屈臣氏化妆品是如何赚钱的

屈臣氏化妆品是如何赚钱的？怎样加盟屈臣氏？加盟屈臣氏的条件有那些？谁是屈臣氏的老板？此文主要是化妆品行业经营销售高手写就，以十分独特的观点揭露了屈臣氏卖场，屈臣氏产品，屈臣氏经营管理的秘密。对化妆品公司的平日里的经营管理，有着十分独到的指导意义。

前不久参加了一场化妆品营销的“高峰论坛”，所提到的“高峰论坛”只不过时部分专卖店店主到场，部分日化厂家通过论坛介绍了自家的产品。像这种形式的“高峰”我早已没感觉了，只是由于朋友邀请而勉强去看一下而已。参加这次论坛的那些辛辛苦苦，大大小小的化妆品专卖店的经营者们，为了国人日化市场的未来发展方向，禅精竭虑，在开会时提到最多的是和屈臣氏竞争要用什么样的方法。目前的情况是，屈臣氏是最有实力的日化连锁超市那是不可否认得事实，至于早已经已经开设有屈臣氏的那些地方的化妆品店老板们，经常都是提心吊胆，没开的，考虑到商品未来的发展也会坐立不安。这个时候，很多人都认为屈臣氏犹如洪水猛兽一般。

假如你开了一家化妆品店，你就可以不惧怕屈臣氏吗？屈臣氏这么多产品线，而且在价格上也是十分的优惠，许多优秀的产品摆放，变着花样的促销活动，不仅拥有雄厚的资金，名气也是十分的响，毋庸置疑，这些都会让我们这些经营日化的商家们生存空间大量缩水，可是，假如认真想想看，其实屈臣氏也是可以有办法应付，假如我们能够对症下药，那一切就不是什么问题了。

前面我们已经举出了屈臣氏日化店的一些优秀的方面，我们在这里一定要明白的是，决不能和他们进行正面竞争，那是十分愚蠢的行为。斗价格是行不通的，因为它有自己的集团采购优势，成本你是不可能斗得过他它的。倘若你硬性降价牺牲利润，它拥有自己优秀的产品，哪怕它平本卖，它也可以通过自有品牌挣钱，利润也不可能是它的对手。假如再比面积，它的分支机构也比你多，购买也比你的方便。如果你和他比资金，那么你就要看看自己有多少分量了，它的老总是谁啊，是华人最富最有地位的那位，李嘉诚。明白了吧，我们再怎么竞争都不占一点点优势的。那我们到底要怎么样和它竞争呢？如何跟屈臣氏进行斗争呢？

那么，说到这些问题了，那我就要反问您一句了，我们一定要与屈臣氏斗争吗？屈臣氏拥有自己一个精准定位，而且是一定按照定位走的公司，如果您非要跟她抢顾客，走她一样的定位，同样的配置，生存的压力那就不是说小那么简单了，假如他花费十亿研究出来的东西能够赚钱，不管你怎么聪明也要花5亿吧？有必要这样弄吗？因此说，与高手交锋，必须要出新招！差别化才是正解。这里需要说一个十分代表性的案例，就是香港移花宫化妆品的例子。她就可以在屈臣氏的夹缝中生存下来，她的店大多是开在屈臣氏附近，或者不远处。单位面积赚钱却比屈臣氏化妆品店多，就是说，屈臣氏化妆品加盟店比移花宫化妆品店赢利的多。当然，像移花宫与屈臣氏这样有自有品牌投入多的店，像我们这样小店不好做，可是，我们经过分析两家的竞争方式，就可以知道，我们在强者的挤压下应该如何寻找生存机会，一个生存的机会。

那我们就具体来研究移花宫化妆品应该如何人去做呢？她甚至完全参照屈臣氏的市场空挡来设计营销思路！其实我们都知道屈臣氏是经营上面的，日化小超市，它的产品定位比其他商场的要低，比超市强，品种比化妆品店丰富不少。那移花宫呢？走的是精品路线。她主要和商场斗性价比，和超市斗品质，这是很典型的田忌赛马的一种竞争方式!移花宫专门经营屈臣氏不经营的中高端品牌，但是价格仅仅是商场的7折！自有品牌质量全部都可以做到高端品质，性能也做到了全面超越屈臣氏的产品质量，当然移花宫也有她自身的优势，你要是她是谁，她就是化妆品行业里的隐形巨人，这是因为她的母公司是从事高端化妆品的原材料进出口，垄断了国内90%高端化妆品技术配方和原料供应，因此她也根据了自己的优

势来设计了合适我们自己的竞争路线。如果说在市场里，屈臣氏卖的是丰富的话，那么移花宫化妆品卖的就是精致了。如果说屈臣氏卖的是价格，那么移花宫卖的就是服务了！屈臣氏花两百平方来投资三百万一家，那么移花宫只需花三十平方二十万就可以开一家了。屈臣氏开一家，同样投资，移花宫可以开上个十家了，而且市中心这边的位置，很多人都清楚两百平方好找还是三十平方好找？租金人工，水电是两百平方多还是三十平方多呢？大家都知道，屈臣氏卖中低端，一个顾客购买的能力大概也就在一百元左右，倘若一天卖两百一个顾客，而移花宫卖中高端，一个顾客成交就差不多有一千元，一天只需要重点努力服务好十个顾客这样。移花宫放弃低端，强化中端，染指高端，都差不多已经错开了和屈臣氏的竞争。像这样的经营思路就足以让移花宫在日化品零售的行业里有屈臣氏无可代替的位置。

让我们再来认真地想一下女性购买化妆品的思想引导。大家都知道女性买化妆品其实也就是为了漂亮，对于那些经济有限的女性顾客，那么一般情况下都是到超市，有时也会到屈臣氏去寻找价格实惠的品牌。若是经济能力允许的话，谁又会愿意去购买低端品牌，或者愿意去忍受屈臣氏缺乏服务的销售呢？也就是说，只要在经济方面认可的话，她们通常都会去选购比较高端的品牌。因为，由于岁月的侵蚀，女性顾客要么就具有更好的经济能力，要么就是因为年龄方面的需要，让她选择高端的产品路线走！可以这么说，就是屈臣氏，一直都是在帮移花宫这种类型的高端精品商店培养顾客群！屈臣氏也明白到这一点，但它定位很明确，低端客是永远都不会缺乏的，所以假如要和屈臣氏竞争，这时你就需要定位精准，尽量避免交叉，就能够做好两家相安无事！这就是经营设计给我们所带来的营销威力。

讲到这，具体的，我们应怎么去定位呢？怎么去展现自身的特色，或者是怎么去设计我们自己本身的营销思路呢？这里由于篇幅的关系，我们将在下节继续讨论。感兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网

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