进口物流工作的得与失

导读：　进口物流工作的得与失篇一《货代业务员》 ...

本文是中国招生考试网（www.chinazhaokao.com）成考报名频道为大家整理的《进口物流工作的得与失》，供大家学习参考。

进口物流工作的得与失篇一
《货代业务员》

1． 深圳市和朗国际货运代理有限公司（简称和朗国际），注册资金500万元整，

是经国家商务部和中国民航总局核准成立的一级国际货运代理，航空运输一级代理（铜牌）。拥有交通部批准的无船承运人(NVOCC)经营资格、道路货物运输经营许可权。系国际货运协会(FIATA)和中国国际货运代理协会(CIFA)成员。

和朗拥有精通物流业务的专业人才队伍和良好行业规范及信誉保证，凭借与航空公司、海运公司及其他有关部门保持良好的关系，公司员工精益求精的工作态度，诚实守信、优质高效的工作作风，可保证客户获得迅速可靠的物流服务。

和朗的使命是通过提供增值的货运服务及特色的物流方案来赢得顾客的满意度及忠诚度。我们将为顾客提供度身定制的物流解决方案。并力求为客户提供“一站式服务”，使得业务便捷，并提供全球性的物流专案来适应日益复杂的国际物流环境。

“以客为先”—直是我司的服务宗旨。凭着高效、快捷、准时、优质、守信的企业理念，高度的责任感和热情服务广大客商，赢得了广大合作伙伴的支持与信赖；今后，我们将精益求精，努力不懈，务求更好的满足您的需求，成为您事业上忠诚、亲密的物流合作伙伴!

公司着力建设和谐、以人为本的企业文化，提高企业的凝聚力。完善的保障和福利，包括社会保险、年底奖金等，五天工作制，带薪年假，节假日及各项休假均按国家规定执行；还有良好培训和激励机制，使员工的专业知识，能力，经验和财富不断积累，伴随公司共同发展和成长。 航空货运代理公司可以是货主的代理，负责办理航空货物运输的定舱，在始发机场和到达机场的交、接货与进口报关等事宜，也可以是航空公司的代理，办理接货并以航空承运人的身份签发航空运单，对运输全程负责，亦可两者兼而有之。

2．比二级货代更有优势，价格方面更优惠，更是各好多航空公司核心代理，空运都是包板，还有专线包机，价格只是一方面，专业技能，服务质量，船东/空运公司……很多东西都是一个成熟的客户考虑的东西！！

空运支付货代费用

来源：新景程物流网 作者： 发布时间：2008-04-24

空运（支付货代费用）

仓租费（CFS） ----HKD0.7/KG

MIN ----HKD160.00

手续费（HANDLINGCHARGE） ----HKD283.00/BL

文件费（DOCUMENT） ----HKD15.00/BL

搬运费(THC) ----HKD1.72/KG

有部分小型货代会收由仓到机场的路桥费.

----HKD40.00-60.00/BL

空运费包括:基本运费、机场保安和燃油附加费。

基本运费是以PORT-PORT（CFS-CFS）一同。

机场保安及燃油附加费-----HKD2.0/KG

3．和朗国际货代-专业空运，一级代理

我司是深圳和朗国际货运代理有限公司，是民航总局注册的一级代理。

目前我司与JI、HU、CA是包板和签约的核心代理，主要以空运为主。

主要优势是DXB/AMS/HAN/IST/MAA/SYD为直航。

到欧洲 中东 东南亚 澳洲都有明显的价格优势。

学习基本知识,港口,航线,外贸市场的趋势,了解各个航线大致运价

对公司主推介的航线做出自己的报价单

联系客户,可以的话上门拜访,对有潜力的客户多下点功夫,多了解他的行业特征 与船东及时询价,注意市场变化

一、做货运是*朋友，做广交天下朋友、善待同事

二、做货运要有好心态

三、要不断学习；做足计划；创造机遇；坚定信念

国际货运公司的业务员主要工作责职就是去和进出口企业接洽,开发新客户,维护公司现有的老客户,使其的货物运输业务由您所在的公司来承运.负责应收账款及时回收.

国际货运代理的业务员怎么找客户啊？

去个大国际贸易市场做宣传,那里的货运会很多.

我朋友也是做这个的..

我看到他是挂淘宝..

还有就是自己联系一些大的客户..

你可以去阿里巴巴搜一下..

还有就是查下你们城市哪些公司是需要国际货运的...

你都可以去联系慧聪网

我是在阿里上找合作

1. 代表发货人(出口商)(1)选择运输 路线、运输方式和适当的承运人；(2)向选定的承运人提供揽货、订舱；(3)提取货物 并签发有关单证；(4)研究信用证条款和所有政府的规定；(5)包装；(6)储存；(7)称 重和量尺码；(8)安排保险；(9)将货物的港口后办理报关及单证手续，并将货物交给 承运人；(10)做外汇交易；(11)支付运费及其它费用；(12)收取已签发的正本提单， 并付发货人；(13)安排货物转运；(14)通知收货人货物动态；(15)记录货物灭失情况； (16)协助收货人向有关责任方进行索赔。

2. 代表收货人(进口商)(1)报告货物动态； (2)接收和审核所有与运输有关的单据；(3)提货和付运费；(4) 安排报关和付税及其 它费用；(5)安排运输过程中的存仓；(6)向收货人交付已结关的货物；(7) 协助收货 人储存或分拨货物。

3. 作为多式联运经营人，它收取货物并签发多式联运提单， 承 担承运人的风险责任，对货主提供一揽子的运输服务。在发达国家，由于货运代理发 挥运输组织者的作用巨大，故有不少货运代理主要从事国际多式联运业务，而在发展 中国家，由于交通基础设施较差，有关法规不健全以及货运代理的素质普遍不高，国 际货运代理在作为的素质普遍不高，国际货运代理在作为多式联运经营人方面发挥的 作用较小。

4. 其它服务，如根据客户的特殊需要进行监装、监卸、 货物混装和集装 箱拼装拆箱运输咨询服务等。

5. 特种货物装挂运输服务及海外展览运输服务等。

一、做货运是*朋友，做广交天下朋友、善待同事

做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的准则；

我们不会做坏人，只能做好人，所以对待朋友们要真诚，朋友们才会对您真诚——有好朋友曾笑称这想法很“老土”；

但新时代的“上帝”总是照顾老实人；

我做此行不长，但一般的基本客户，均会成为我朋友；

船公司的主管们，很多也是无话不谈的朋友；同行更不例外；

所以我生活很充实；

在几年中，也确实是他们对我帮忙很多； 。。。。。。

此外，您也别忘了您的同事，其实在我们的奋斗历程中，帮您最多的还是您的同事们，这一点我体会很深，说起此来心灵均很振憾，

因为我也从来没有在任何方式上对他们表示感谢过，只有默默地在眼神中流露；在此我也对大家说声迟到的“谢谢”；

其实，同事的一言一行，均是有您学习的地方，很简单，因为他或她专业在做其中的某个环节，其是专业家；

此外，我很珍惜每周的例会，因为例会上大家均会讲在本周内遇到的如意或不如意；如意事我为她们高兴，也经常在想此事如我在做的话，是否也能顺畅；

不如意事，我更有兴趣，因为她们的失败则是我明天成功之母；还有，我会很认真地去研究他们的失败原因扩处理办法；

所以，每次开会，均是会开到晚上八、九点，同事们也习惯（偶尔有同事会提意见，我们将改进）；但我总觉得这是我的业务速成的原因之一；

在此，我也应该谢谢您们——公司的同事们，是您们无私奉献，我才能够学到很多东西；是您默默耕耘，才会有公司的今天与明天！我对公司的明天充满信心，因为有您！很感谢众多的领导、同事与朋友！

二、做货运要有好心态

我初做业务时，三个月人瘦了近10斤，睡觉老是做恶梦，对自己签发提单能否收到货一点信心也没有，所以，就减肥了；

后来，我该吃则吃，该睡则睡，因为我想天要下雨也是没办法的事，只要当做时做好则行；所以，很快我又胖了，现在连喝开水均在发福；

业务员一定要修炼好自己的修养，让客人感觉到交货给您放心；让船公司的人放价给您很安心；让同事们为您的货服务时很有信心；此时您不成功也难矣！

此修炼很重要，我想几方面注意：

A、 货运量是抛物线型的，有高低潮；每年的5—11月是货运的旺季，此时您的货量会较多，此时也是您与客户沟通是否再做其明年货运的最好时机；此时您应注意千万别得意忘形；其它时间里，货运是低潮，此时您别灰心；

B、 客户的得失是很正常之事，您不能只*在一颗树上，客人也是有此凡态；不必要为某个客户的得与失太过情绪化，则高血压来矣；您若有很你客户，您也不怕丢掉那个客户，流水不腐，财疏人旺；

C、 碰到问题是正常的，不碰到才是非正常；碰到了则应急客户所急，争在客户动作前解决它；万一解决不了，则应尽早告知客户；因为有此客户比您还有难耐；而货运是很讲究时间性的，您不能耽误了时间，此应注意；

D、 同事是您共享微笑的朋友，老公、老婆/男友、女友是您倾诉烦恼最好的听从；此应分明；在公司里，您再有脾气也应留着回家再发，因为办公室的人往往较容易得传染病；家里人则相反，有免疫力，往往还能给您抚慰；但也提醒您，尽量微笑，身体健康，否则也容易招惹“非典”；

E、 公司里肯定是存在着能力的差别，我时常形容为“大学生、中学生、小学生”。此是正常现象，也是公司发展的需要；一方面公司需要新人，新的血液，才有新的活力；另一方面老板们也喜欢用些新人以减低办公成本；但您应很清楚此形势，不能对一些小学生时时指手划脚，破坏自己形象；也别忘了，昨天您也是小学校生；

F、 自己的业务再多，也必须每票跟到位峭能让客户问您时，您事事说不知道，让客户感觉到您接完单后则完事了，宋您在客户的眼中也完了；责任心很重要；如果此时您的化主转

移了，您非常生气而不知道反省，您有病了；

G、 目前很多业务员“流行”跳槽，在某个公司做了一年半载，则飞了；更甚者，“身在曹营心在汉”，总飞单；我想，略有货运感觉的人均什对此有不同想法，只是有些人确实是财迷心窍； 。。。。。。据我所知，不认认真真做事者，上帝总是对他（她）也是不会很认真的；——很少听说有谁这样做有做到成功边缘的；

H、 业务员不应该只围绕公司的运价转，运价好的时货量就多，运价一差，货量就没了；业务员应很有一套唬住客户的本领，这技艺应很好练练

三、要不断学习；做足计划；创造机遇；坚定信念

1）学习我想大家都知道其重要性，业务/英语/电脑等；时刻要充电；别因为要谈恋爱就没时间；我近期每周均坚持参加英语培训，收获觉得蛮大的；

我觉得就业务，一辈子均有得学，知训是学不完的；天天碰到的事都是新鲜的；

你有了丰富的知识，您的谈吐、反应自然而然就非同一般，您的脑子就是奔腾8以上了；

2）人生最大的毅力是长年按计划来做事，我很佩服有此毅力的人；我们现在也是按此来要求自己，除了三年计划制定及落实均较好；各部门也随之而制定有相应计划，尤其是客服部，这很好；

3）业务员也应根据自己的实际来发展计划，为公司也好，为个人也罢，此才会让您有一个明确的人生目标及迫切的时间感，人也才能活得更加实在；有了计划，您就一定会想方设法来去实现它，这样就会更多地锻炼您的坚强毅力，在某种程度上升华您人生的价值；

4）有些人上班时除了手头上工作做完外，无所事事，这是一种悲哀；不是公司，而是这种人；因为其至多是一个过期的、不带现代电脑设备的工作机器；工作不是别人给予的，而是自己给自己创造的，在创造工作同时，您会发现您其实也创造了机遇；

这种人才能有机会谈成功；

5）机遇确实是*人创造的，机遇并不是官员/成功的人才有的，我们每个人均有，只是人与人之间的机遇不可能相同，人与人

对待机遇的态度也不尽相同罢了；些人能人很明白地看机遇，有些人机遇找着他了，他还找不着机遇；

我们要看见机遇，更要是要认真创造机遇；在此特地讲我亲身经历的两个例子：

A、我很傻，开始做货运前，我跑船，待遇很高，每月均有上万元收入；98年我民学叫我做货运时，我傻得未讲个

人任何待遇就开始做了；月薪只有RMB1200/月（还包手机/午餐等）；我连叹气均没有，只认为自己可能已被社会淘汰了； 。。。。。。但我在那个公司里职位/待遇是升得最快的一个，而且这几乎完全是*自己的付出得来的；同事的关系也是最融洽；要知道，待遇是老板给的，自己的威信是自己创造的，要得到同事的认可，尤其是您若是公司老板的红人，要得到大家的认可 ，更不容易；

此外，此次机会，将我带进了迷人的货支世界，带给我很多机遇，我也创造了很多机遇； 。。。。。。

有时，傻人有傻福；——此是傻人哲学；

B、几天前，公司财务催某公司运费，有一笔很长时间未付，刚好有一笔其很急着要的检验费已退下来，我借机*了其胃口，说公司老板不同意付检验费，原因是未青前面的朋结运费；当天下午来来回回给了她四次电话，说已请示了还是不行，再请示也不行；其急了，告诉我无论如何此次要帮其忙，因为其已答应别人晚上要付他人上费用；最后我“急”人所急，并做一次人情：向公司财务“借”钱给她，前提是下周必须休清前款，另外多定舱；

第二天，其定了10个GP上海出运；大家关系过一步； 。。。。。。

我又创造了小小的机遇；

进口物流工作的得与失篇二
《江苏省苏、锡、常、镇四市2011届高三调研测试(一)政治试题》

2011年苏、锡、常、镇四市高三教学情况调查（一）

政 治 2011年3月

第Ⅰ卷（选择题 共66分）

一、单项选择题：在每题给出的四个选项中，只有一个选项是最符合题意的。本大题33小题，

每小题2分，共66分。

1．2011年，京沪高铁将建成通车，京沪两大城市之间实现4个小时直达。对于高铁这种交通方式，有人说，它的价格高，但速度快，用时少，也有人说，虽然它的速度快，但价格高。由此可见

A．商品价格的高低受供求关系影响 B．商品价格的高低反映商品质量的优劣

C．人们选择商品关注的是商品的有用性

D．人们选择商品关注的是使用价值与价值的统一

2．2010年10月30日人民币对美元汇率的中间价为l美元兑人民币6．6711元。人民币对美元汇率中间价再创汇改以来新高。这一变化

①表明美元汇率升高 ②表明美元汇率降低

③有利于我国商品出口 ④有利于我国进口商品

A．①② B．②③ C．②④ D．①③

3．2010年7月15日，中国农业银行发行的103.1亿股股票上市交易。假如你购买了农业银行的股票，你对该公司所拥有的权利是 A．经营权 B．所有权

C．债权 D．使用权

4．如右侧漫画所示，王先生和朋友在一家饭店

吃饭时，服务员提出了这样的建议。饭店的

行为

A．尊重了消费者的选择权

B．属于骗税行为

C．反映了市场调节具有盲目性

D．属于偷税行为

5．2010年10月9日国家发改委公布的《关于居民生活用电实行阶梯电价的指导意见（征求意见稿）》指出，电价调整的基本原则是用电少的居民少负担，用电多的居民多负担。这一原则

① 充分发挥了价值规律的调节作用 ② 表明国家宏观调控以行政手段为主

③ 表明价格形成应以政府定价为主 ④ 有助于引导绿色消费观念的形成

A． ①② B． ①④ C． ②④ D． ③④

6． 2010年是中国网络购物爆发式增长的一年，网购成为网络经济中增长最快的行业之一，网络购物的优势开始凸显，并带动包装、物流快递等多产业发展。这体现了网购消费

A．作为新的消费热点能够带动相关产业的迅速成长

B．能够满足人的需要，是生产的最终目的

C．能够为生产创造出新的劳动力，能够提高劳动者的质量

D．将改变人们的生产和娱乐方式，推动社会进步

7．专家估计，原始设备制造商（OEM）根据自己的规格设计和生产一个产品，然后将其出售给另一家公司来冠注商标和分销贴牌产品的利润，外国人拿走了92%，中国人最多拿到8%。为此，我国应该

①降低出口商品成本，争取更大的价格优势

②转变经济发展方式，实现经济可持续发展 ③鼓励企业技术创新，提高自主创新能力

④落实人才强国战略，积极培养创新型人才

A．①③ B．②③ C．①②③ D．②③④

8．2010年 8月21日，由人民网主办的“2010首届低碳中国年度创新论坛”在京隆重举行。本次论坛以“发展低碳经济 引领绿色潮流”为主题，旨在从理念、政策、技术、产业、企业经营和消费生活等各个方面进行研讨，促进对低碳经济的科学认识，推进低碳经济的理性发展。倡导发展低碳经济的经济意义是

①增强全体社会成员的环保意识 ②促进我国循环经济的发展

③完善我国的经济结构 ④推进资源节约型、环境友好型社会建设

A．①②③ B．②③④ C．①②④ D．①③④

9．中国人民银行公布自2010年10月20日起上调金融机构存款基准利率上调0.25个百分点，由现行的2.25%提高到2.50%。存款利率上调后，居民存款储蓄得到的实际投资收益 ，该收入的分配方式属于 。

A．增加 按劳分配的收入 B．减少 按劳动要素分配

C．不确定 按资本要素分配 D．增加 按资本要素分配

10.2010年4月14日，闻知原重庆市司法局局长文强，因犯受贿罪、包庇、纵容黑社会性质组织罪、巨额财产来源不明罪等数罪被重庆第五人民法院判处死刑，重庆市民在广场打出了“法律万岁”、“党中央英明”等大幅标语。这段材料表明

①对政府高官的违法犯罪行为必须加重处罚[来源:Z。xx。k.Com][来源:学|科|网Z|X|X|K]

②任何公民的违法犯罪行为都必须受到法律的制裁

③人民法院坚持贯彻依法行政

④司法公正是党和国家推进依法治国的必然要求

A．②④ B．①③ C．①② D．③④

11.2010年4月，央视《新闻1+1》栏目指出，近年来，媒体曝光加速了对部分纠纷事件解决及对部分责任人的处理，这体现了媒体和舆论监督的力量。这表明媒体监督

A．为公民实行民主监督提供了最有效渠道

B．在公民行使监督权中发挥着独特的作用

C．有利于提高政府决策的科学性

D．已经成为行政系统内部监督的重要组成部分

12.2010年12月，江苏省政府决定，年内再下达5000万元的物价补贴资金，对包括优抚对象、

城乡低保对象、农村五保对象、城市“三无”对象、孤儿以及各级政府确定的其他应当救助对象发放第四季度物价补贴。政府对救助对象发放物价补贴说明

A．政府履行经济调节和市场监管的职能

B．我国已经建设成服务型政府

C．政府坚持为人民服务的工作态度

D．政府坚持以为群众分忧解难为工作中心

13.2010年11月１５日，全国人大常委会节约能源法执法检查组就各地贯彻节约能源法情况

到山西省进行执法检查。这表明全国人大常委会

A．依法行使最高监督权

B．依法监督法律的实施

C．依法行使立法权[来源:学&科&网Z&X&X&K]

D．可以代替其他国家机关直接办理具体事务

14.（《政治生活》与《文化生活》）2010年10月，中共十七届五中全会公报指出，文化是一

个民族的精神和灵魂，是国家发展和民族振兴的强大动力，要推动文化大发展大繁荣、提升国家文化软实力。以上材料表明

①中共是中国特色社会主义事业的领导核心

②中共坚持民主执政和依法执政

③文化是影响一国发展的重要物质力量

④文化的力量对一国综合国力有着重要影响

A．①② B．②③ C．③④ D．①④[来源:Zxxk.Com]

2010年11月23日下午，朝鲜半岛炮击事件发生。据此回答6-7题

15.针对朝鲜半岛炮击事件，联合国秘书长潘基文在第一时间呼吁朝韩双方保持克制，表明任

何分歧都应当通过和平方式和对话来解决。这表明联合国

A．在促进世界经济、社会发展方面发挥着重大作用

B．干涉了朝韩两国的内政

C．在维护国际和平与安全方面发挥着决定性作用

D．主张用和平方式解决国际争端

16.受朝鲜半岛冲突影响，港股23日连续第三个交易日下挫；美元受避险因素支撑，其中兑

日元上涨尤为明显；韩元兑美元收盘跌大约1%，至1137.5韩元兑1美元。朝鲜半岛冲突导致国际汇市、股市均受到震动说明

①生产全球化趋势愈加明显[来源:学科网ZXXK]

②和平是各国经济社会得以发展的基本条件

③经济发展对政治会产生重大影响

④经济全球化的弊端不可忽视

A．①③ B．②④ C．①② D．③④

17.许多海外华裔，尽管在异国他乡已经定居了几十年，但还仍然保持着许多中华民族的传统

习惯，如喜欢用筷子，喜欢喝绿茶，见到家乡人仍讲地道的家乡话等。这说明文化

A．产生于人类的社会实践

B．对人的影响，一经形成就不会改变

C．对人的影响具有深远持久的特点

D．对人的影响具有潜移默化的特点

18.2010年7月31日，中国河南登封“天地之中”历史建筑群在第３４届世界遗产大会上，

经联合国教科文组织世界遗产委员会批准，被正式列入《世界遗产名录》。“天地之中”

等历史建筑群

①代表着中华民族历史文化的重要成就

②是中华民族精神的火炬

③是展现中华传统文化的重要标志

④标志着中华民族在建筑史上的达到了顶峰

A．①③ B．②④ C．①② D．③④

19. 2010年11月，随着《哈7》上映，在全世界的哈利波特文化现象愈加猛烈，在研究其取

得巨大成功的原因时，美国学者戴维·科尔伯特写到：“读罗琳女士（《哈》作者）的书的乐趣之一是你可以发现她游戏般地隐藏在文字中的一国历史、传说和文学典故。”该学者的观点启发我们进行文化创作时要

A．全盘继承和发扬本民族的传统文化

B．注重发挥传统文化的积极作用

C．必须抛弃传统文化中消极的东西

D．面向世界，博采众长

20. 2010年11月12日晚22点19分，最后接过圣火的跳水奥运冠军何冲，在两位小孩子的

协助下，用点燃中国爆竹的传统方式，点燃了第16届亚洲运动会的火炬！这种最中国化的点火方式让各国参赛人员深深感受到了中国文化味道，受到了广泛的好评！以上材料表明

①体育运动会也可以成为传播中华文化的重要途径

②每个民族由于经济、政治和历史等因素影响会形成具有自身特色的文化

③中华文化已经在世界文化中占据主导地位

④文化是民族的，又是世界的

A．①②③ B．①③④ C．②③④ D．①②④

21.2010年8月15日，全国举行向在舟曲特大山洪泥石流灾害中遇难同胞的哀悼日活动，一

时间“舟曲不哭，十三亿同胞是你坚强的后盾；舟曲不哭，五十六个民族永远是一家”回荡在中华大地，这主要体现了中华民族精神具有 的重要内涵。

A.团结统一 B.爱好和平 C.勤劳勇敢 D.自强不息

22.手机在我国已经非常普及，给人们生活、学习和工作带来了大量资讯和便捷，但一些不法

分子为谋取利益，使手机成为传播淫秽色情的“毒缸”。为此，国家决定自2009年12月至2010年5月，在全国范围内开展打击手机网站传播淫秽色情信息专项行动，这是因为

①腐朽文化会腐蚀人的精神世界，危害社会发展

②手机网站给人们带来的负面影响已经超过其积极作用

③政府的管理和引导有利于发展健康有益的大众文化

④社会主义文化建设必须坚持先进文化的前进方向

A．①②④ B．①②③ C．①③④ D．②③④

23. 钱伟长(1912—2010)，中国近代力学之父，著名的科学家、教育家。有人说，钱伟长太全

面了，他在科学、政治、教育每个领域都取得了巨大成就。钱伟长说： “我没有专业，国家需要就是我的专业；我从不考虑自己的得与失，祖国和人民的忧就是我的忧，祖国和人民的乐就是我的乐。”

①必须经常参加志愿者活动

②重在行动，不尚空谈

③要发扬爱国主义精神，树立正确的荣辱观

④要把知识文化修养和思想道德修养相结合

A．①②④ B．①②③ C．①③④ D．②③④

24．随着中高考临近，拜“考试必过神”、选用“祈福笔”等一些另类的考前“讨彩头”方式在中学生群体中流行。心理专家认为，考生这样的行为可以看作一种心理减压方式，但切勿过度迷信。从世界观角度看，考生的上述做法属于

A．主观唯心主义 B．客观唯心主义

C．形而上学唯物主义 D．朴素唯物主义

25．2010年的中国，经受了一次次历史罕见自然灾害的挑战：西南大部旱魃逞凶、多条江河洪浪翻滚、东南沿海台风肆虐、西北高原震情又起、山区峡谷泥石流穿村毁城„„。人们在一次次执著与失败中思考着与自然的关系：尊重自然，方能与自然和谐共进。这表明

A．自然界的变化是有规律的 B．客观规律是可以被认识和改造的

C．自然界的发展规律是客观的 D．改造世界必须遵循客观规律

26．中央经济工作会议提出：2011年我国宏观经济政策的基本取向是积极稳健、审慎灵活。一方面，面临严峻的就业问题，要保持一定的经济增长速度，所以要“积极”、“灵活”；另一方面，现在我们面临的通胀压力很大，要防止经济过热，所以要“稳健”、“审慎”。这启示我们

A．要充分发挥主观能动性 B．要勇于挑战和敢于创新

C．要抓住时机，促成飞跃 D．要坚持一切从实际出发

27．2010年5月20日，美国科学家克雷格·文特尔在实验室里创造出世界首个人造生命细胞。此项成果受到前所未有的关注：支持者认为，未来合成基因组可用于开发清洁燃料、新疫苗及廉价药品；反对者则担忧，人工合成的生物系统可能会引发生态灾难，甚至会被恐怖分子利用。这说明

①世界上只有尚未认识之物，没有不可认识之物

②联系具有多样性，要善于把握事物发展的各种条件

③事物的发展是前进性和曲折性的统一

④矛盾既对立统一，要坚持一分为二的观点

A．①②③ B．①③④ C．①②④ D．②③④

28．右边漫画启示我们在处理和解决问题时要注意

A．整体与部分的辩证关系 B．实践与认识的辩证关系[来源:学

科 网Z X X K]

C．量变与质变的辩证关系 D．运动与静止的辩证关系

29．一个渔夫从海里捕捞到一颗大珍珠，他欣喜若狂。可拿到手一看，

发现了珍珠上有一个小黑点。渔夫觉得很不舒服，他想，如能去掉

小黑点，珍珠将变得完美无缺，成为无价之宝。渔夫便开始去掉黑

点，可剥掉一层黑点仍在，再剥一层，黑点还在，剥到最后，黑点[来

源:学&科&网] 没了，珍珠也不复存在。下列俗语中与该寓言寓意一致的是

A．一着不慎，满盘皆输 B．尺有所短，寸有所长

C．绳锯木断，水滴石穿 D．一叶障日，不见泰山

30．2010年11月，中国最大的两家客户端软件公司腾讯和奇虎360，挑起了互联网史上牵扯面最广的一场“战争”。先是腾讯宣布在装有360软件的电脑上停止运行QQ软件，360随即推出了“WebQQ”的客户端，但腾讯随即关闭WebQQ服务，使客户端失效。双方斗争不断升级，给广大网民带来极大的不便。后在国家有关部委的积极干预下，事件得以平息。360与QQ争执事件启示我们

①市场调节有自发性，会引发不正当竞争 ②我国政府必须履行市场监管职能

进口物流工作的得与失篇三
《通路型城市物流园区建设的得与失——论西安新筑物流园区的建设规划》

进口物流工作的得与失篇四
《实习报告》

实习报告

——在天津速达国际货代有限公司的实习报告 前言

临近毕业之际，为了更好的将所学习的专业知识更好的运用到实际中去，特进行此次校外实习，希望能够将理论与实践更好的联系起来，到达学以致用的目的，做一名合格的毕业生，为社会贡献自己的力量，从而实现自我价值。实习结束之际，特将实习情况以报告形式作以汇报。

一 实习目的

通过踏入社会，在具体公司的具体岗位的实习，使我们对货代行业的运作和发展有了一次全面的感性认识和理性认识，加深了我们对所学课程知识的理解，使学习理论和具体实践相结合。尤其是通过对本专业的专业知识的掌握及运用的全面提升。

二 实习时间

2011

三 实习地点

天津市河东区

四 实习单位

天津速达国际货代有限公司

注:公司概况

天津速达国际货代有限公司是天津中邮物流有限公司所属主要从事国际集装箱进出口运输及相关业务、国际空运进出口运输及相关业务、内贸集装箱运输等多元化经营企业。天津速达有限公司拥有国际海运一级货代资质、国际空运一级货代资质和国内公路运输资质。天津速达有限公司所隶属的中邮物流有限公司被评为2004年度全国百强物流企业第二名，李雄总经理被评为2004年度全国物流十大风云人物之一。天津速达国际货代有限公司秉承中国邮政百年信誉和中邮物流先进理念，依托国内和国际邮运网络和众多大型运营合作伙伴，本着至诚至信，精益求精的企业精神，竭诚为广大客户提供最优质的服务。

五 实习职位

货代业务员

（备注：货代——货代，从字面来看是货物代理的简称。从工作内容来看是接受客户的委托完成货物运输的某一个环节或与此有关的环节，涉及这方面的工作都可以直接或间接的找货代来完成，以节省资本）

六 实习内容

1.平时的工作

简单地说 就是负责客人的货物出运问题.首先要替客人向船公司订舱位,然后就是安排车队把货装柜,然后箱子进入港区.同时拿到客人的报关资料到海关报关(当然,有专门的报关行),直到货物顺利装上船,再签发提单.

在做实习货代业务员期间，通过学习和总结，我认为业务员平时必做至少以下件事，那就是：

A打电话。这是每个货代业务员工作中必不可少的业务，要经常与客户之间保持联系，不仅仅是联系业务，也包括跟单，发货各个方面；

B 做好客户信息管理:建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填

写到表格中，并且做好客户分类工作；

C主动到相关商务网站寻找买家，要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性

D每周与相关人员进行会议，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。

E收发邮件：每天至少两次收发反馈邮箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完；

F自我反省。作为实习业务员，自然有很多不懂不会的东西，这些自然少不了在工作中向老业务员请教，要善于向他们学习，并且每天进行自我检讨，看自己还在哪些方面需要提高。

在这样一个富有创造性和挑战性的岗位上锻炼是一件非常有益的事情，我觉得就业务，一辈子均有得学，知训是学不完的；天天碰到的事都是新鲜的； 你有了丰富的知识，您的谈吐、反应自然而然就非同一般，您的脑子就是奔腾8以上了。这次实习就是一个绝佳的锻炼机会。我们的客户及潜在客户主要是国际贸易的企业及有进出口业务的企业。 面对客户， 首先 我们要了解国际物流的基本知识， 企业的服务能力情况， 企业目标市场各类顾客和竞争对手 的特点，演示有意义的推销手法，明确实际工作程序。当然，这些知识的精通也不是一天两 天看书，参加一下培训就可以解决的，重要的还是要在实践，与客户沟通过程中多听，多思 考，多总结中提高。 刚开始出去拜访客户的几天， 我们是根据贡主管提供的潜在客户或以前合作但现在终止 的客户名单， 公司地址等前去拜访的， 万事开头难， 我们这样一个岗位决定了在面对客户时， 我的态度谦恭，把客户待为上帝，他们也有权利感受客户是上帝这一感觉，我们面对的客户 也是多种类型的，比如有的比较和蔼，有人比较暴躁，有人比较冷漠，也有人很热情等。第二， 在别人比较忙时，千万不要打扰，惹人心烦，对你产生厌恶感； 第三， 每次拜访都要有目的的进行，且目标设置一定要合理，比如初次拜访只是一个熟悉 了解的过程，你就不要奢望一去别人就愿意把货交给你。 第四，见机行事，灵活应变非常重要，根据对方的反映及情绪采取行动。 随着我们出去拜访客户的次数的增多， 与潜在客户不断地交流沟通也就渐渐对这个岗位 有所适应， 也学会了一些交流， 沟通， 应变技巧， 在与他交流的过程中， 也学到了不少东西， 接触方式方法的技巧也有所提升。

平时的工作是繁琐而又辛苦的，但是对于我来说，实习让我感到充实，也让我得到提高。对我来说每一个进程都是挑战，但是每一次努力都有收获。一个字：值！

2对工作的认识

作为货代业务员， 最需要做的就是频繁接触客户，多交流，增强自己的交际，交往能力，只要有货 运需求的客户，都是我们拜访的对象现代互联网就为

我提供了一个比较好的平台，让我搜 索到更多的资讯以及与世界各地的同行或相关行业人事交流的机会。 让人很有成就感的是，我们也经常会遇到一些比较友好的客户，双方通过交流，沟通， 能建立一种和谐的关系。 我也能够从对方身上学习到更多的知识， 这也算是我实习过程中的 一大收获。。然而要想成为一个出色的货代业务员，必须要做到胆大心细脸皮厚，首先要登门拜访，到同行货代或者外贸公司，和同行是交流业务打理关系一般很多起点都是做同行货相对容易些，外贸公司则困难些，因为外贸公司一般都有自己固定的合作货代，所以新货代去拜访外贸公司时，外贸公司基本态度不会好，有的还很差，别放在心上，和那些态度好的外贸公司交换名片，平时保持联系，大家熟了相互了解了他才会放心把货交给你，细心了解货代行业和航运业，专业，才能让客户放心。多打电话，多与客户沟通，多分析自己公司的长处和短处，扬长避短，这个很重要。还有，对自己领域的一些操作知识还有业务知识要熟练掌握，不要什么单子接回来了只懂得往操作员的桌面扔。更不要客户问了一问三不知。要做好一名货代业务员，首先自己的专业知识一定要扎实的，操作员也不可能一直都帮你盯着你的货物。另外世界地理也是要好好的掌握。毕竟货代业务员是与货运有关系的，如果对世界地理知识不了解的话，那工作做起来就会特别吃力啦！而且也不容易取得公司及客户的认可与信任。 此外，作为货代业务员应该具有一下“内功”：1.内在动力.2.干练的作风，3.推销能力4.与客户建立良好关系的能力。做事需要善于制定详细、周密的工作计划，并且能在之后的工作中不折不扣的执行。对于外贸知识、营销知识、通关知识、船运知识也要掌握

货代这一行做起来并不是想象中的那么简单，除了要你具备很高的专业素养之外，其他的，比如刚才我们提到的对世界地理知识的了解，对本专业知识的了解就不用再说了，必须的！此外，作为21的世纪的货代业务员，还必须熟练掌握电脑知识，熟练与外国客户交流的英语水平，相关的国际货运法律知识，甚至包括各个国家的文化习俗等等。

七 实习总结

国际货运代理是整个国际货物运输的设计师和组织者， 特别是在国际贸易竞争激烈， 社 会分工越来越细的情况下，其地位越来与越重要，作用能够越来越明显。作为社会大学的新生， 我还有很长的路要走， 还有更多的知识需要学， 更多的能力需要培养。 有了这样一段经历，我相信自己会更清楚的认识自己，了解自己，从而在今后的发展过 程中，发扬自己的优点，完善自己的不足之处，争取在事业上有所作为。关于这次实习做货代业务员，本人的几点心得：

1. 做货运是*朋友，做广交天下朋友、善待同事；做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的准则；

我做此行不长，但一般的基本客户，均会成为我朋友；公司的主管们，很多也是无话不谈的朋友；同行更不例外；所以我生活很充实；

2. 做货运要有好心态

初做业务时，一个月人瘦了近5斤，睡觉老是做恶梦，对自己签发提单能否收到货一点信心也没有，所以，就减肥了； 后来，我该吃则吃，该睡则睡，因为我想天要下雨也是没办法的事，只要当做时做好则行；所以，很快我又胖了，现在连喝开水均在发福； 业务员一定要修炼好自己的修养，让客人感觉到交货给您放心；让船公司的人放价给您很安心；让同事们为您的货服务时很有信心；此时您不成功也难矣！

此修炼很重要，我想几方面注意：

A、 货运量是抛物线型的，有高低潮；每年的5―11月是货运的旺季，此时您的货量会较多，此时也是您与客户沟通是否再做其明年货运的最好时机；此时您应注意千万别得意忘形；其它时间里，货运是低潮，此时您别灰心；

B、 客户的得失是很正常之事，您不能只*在一颗树上，客人也是有此凡态；不必要为某个客户的得与失太过情绪化，则高血压来矣；您若有很你客户，您也不怕丢掉那个客户，流水不腐，财疏人旺；

C、 碰到问题是正常的，不碰到才是非正常；碰到了则应急客户所急，争在客户动作前解决它；万一解决不了，则应尽早告知客户；因为有此客户比您还有难耐；而货运是很讲究时间性的，您不能耽误了时间，此应注意；

D、 同事是您共享微笑的朋友，老公、老婆/男友、女友是您倾诉烦恼最好的听从；此应分明

E、 公司里肯定是存在着能力的差别，我时常形容为“大学生、中学生、小学生”。此是正常现象，也是公司发展的需要；一方面公司需要新人，新的血液，才有新的活力；另一方面老板们也喜欢用些新人以减低办公成本；

F、 自己的业务再多，也必须每票跟到位峭能让客户问您时，您事事说不知道，让客户感觉到您接完单后则完事了，宋您在客户的眼中也完了；责任心很重要；如果此时您的化主转移了，您非常生气而不知道反省，您有病了；

3. 要不断学习；做足计划；创造机遇；坚定信念

a学习我想大家都知道其重要性，业务/英语/电脑等；时刻要充电；别因为要谈恋爱就没时间；我近期每周均坚持参加英语培训，收获觉得蛮大的；

b业务员也应根据自己的实际来发展计划，为公司也好，为个人也罢，此才会让您有一个明确的人生目标及迫切的时间感，人也才能活得更加实在；有了计划，您就一定会想方设法来去实现它，这样就会更多地锻炼您的坚强毅力，在某种程度上升华您人生的价值；

c我们要看见机遇，更要是要认真创造机遇d业务员特别需要信念，您若没有信念，您下次进一个陌生的公司去销售时，您的心跳、血压均是不正常的，您根本不可正常发挥您的水准，效果大打折扣；

最后也是最最重要的，那就是加强锻炼有一个很棒的身体。身体就是我们革命的本钱，如果因为工作把身体弄垮了，就太得不偿失了，健康永远是第一位的！

八 由衷的谢意

报告的最后，我愿表达本人对于校方和天津速达国际货代有限公司的由衷感谢。感谢学校能够安排组织我们的实习活动，给予我们实习时间和实习指导。感谢天津速达国际有限公司能够给予我在此实习的机会，并安排我们的岗前培训教育，感谢公司的同事们，感谢你们的谆谆教导和细心关照，这一切我都会谨记于心，千言万语汇都表达不了我对你们的感激之情。最后请允许我再次说声：谢谢你们！

进口物流工作的得与失篇五
《成本管理》

进口物流工作的得与失篇六
《我国企业在引进来走出去战略中的得与失 竹枫》

改革开放以来我国企业

----在“引进来”“走出去”中的得与失

从“引进来”本地化再到“走出去”，是中国对外开放战略的不断深化。“引进来”不忘结构调整 “走出去”更需全球战略。

一、我过企业在“引进来”战略中的得与失

从我国实施“引进来”战略以来，我国实际利用的 FDI已经从1992年的110亿美元增长到2011年的1150亿美元。 在新形势下传统招商引资的做法已发生很大的变化，国家除了继续关注外资在促进增长、就业和税收等方面所做出的贡献，同时将更加重视外资在发展新型的现代服务业，促进技术的扩散，加速外资经济的本地化以及加强生态环境保护和资源节约等方面发挥更大的作用。我国引进来的重点已经从引进全球加工制造阶段向研发、融投资、综合物流、运营总部、专业服务、售后服务、国际采购周转、转口等服务业转变。从引进技术、管理和人才的阶段向引进全球化综合运作能力阶段的转变。从引进内地投资为主向跨国并购和全球资产组合多样化的阶段转变。 首先，在中国的外资经济与本地经济之间正在形成一个既有竞争又有合作的新型关系，促进了中国的企业向跨国公司学习不断促进国际竞争力，用开放竞争的方式打破国内的垄断和保护壁垒，迫使跨国公司加快技术转移和技术扩散形成了技术扩散和模仿的良好条件。其次，形成了为跨国公司和外资经济提供配套体系，尤其是鼓励中小企业通过为跨国公司和外商投资企业加工配套。再次，通过国际合作我

国的一些比较劣势的部门已经转变为竞争优势的部门，形成了要素创造的优势。比如经过这几年国际合作和国内需求的拉动，目前我国已完全具备了 60万千瓦火电发电机组的制造能力，开始进行超临界、超临界的技术和技术攻关，在“引进来”和本地化发展的基础上，我国开始积极实施了“走出去”战略。

例：高盛中国

高盛在1984年在香港设亚太地区总部，又于1994年分别在北京和上海开设代表处，正式进驻中国内地市场。此后，高盛在中国逐步建立起强大的国际投资银行业务分支机构，向中国政府和国内占据行业领导地位的大型企业提供全方位的金融服务。高盛也是第一家获得上海证券交易所B股交易许可的外资投资银行，及首批获得QFII资格的外资机构之一。

引入外资一方面能促进民族企业的发展，但另一方面却加剧民族企业生存的难度。 外资进入，中国加剧资源竞争，国内资源浪费严重，生态失衡。民族品牌遭受压制、排挤。外商直接投资支持大量出口，出口贸易的不断增加，资源以实物形式存在于进口国， 这种外

流效应，不但减少了我国居民和企业对资源的利用机会， 而且便利了进口国的发展，浪费的同时又构造了经济发展的竞争威胁。

引进来的危机：小护士“外嫁”欧莱雅遭“雪藏”

2004年

二、我国企业“走出去”的得与失

中国企业勇于“走出去”，敢于“走上去”，从产业链的低端走向高端，在国际市场优化配置全球资源。（1）"走出去"是发展我国外向型经济的必由之，（2）"走出去"是中国参与经济全球化的重要条件，

（3）“走出去”是我国企业参与国际市场竞争的重要条件 4．“走出去”是我国企业发展壮大后国际扩张的必然选择 “走出去”则是以中国的公司为主导，服务于中国公司战略的一种跨国整合模式，我们 从中可以获得更多的利益。

扩大市场份额，寻求更高的利润及新的利润增长点，是任何企业发展到一定规模之后的必由之路。海外投资、并购是跨国公司在东道国市场取得市场优势地位最便捷的途径。但由于意识形态和国家战略的差异，西方国家对来自中国的投资存有较强的戒心，他们在关注中国的经济目标体系时经常带有极大的泛政治化倾向。

目前国内最有能力率先“走出去”的企业包括：第一类是我国有明显比较优势并成功转化为竞争优势的企业，比如家电、轻纺、成衣、食品加工和轻工业产品，以及一些质量价格比有明显优势的机电产品通过对外投资在当地设立企业和机构，把国内过剩的生产能力、原材料和零部件带到国际市场，形成了跨国经营的供应链条；第二类是资本和资源密集性的行业，目前在国内尚不具备比较优势但国内的需求增长强劲，带动这些行业通过在国外投资建设国内严重短缺的战略性资源和初期产品的长期稳定的供应，比如说油气资源、矿产资源、木材和纸浆生产基地，这些项目往往投资比较大市场和投资风险高建设周期长，不但项目建设会涉及产掘、加工、运输、仓储、销售、投资方式等极其复杂的问题，还往往涉及国际的政治、经济、技术、生态环境等不可预见的因素需要政府制定政策来支持。第三类是具有一定技术门槛，具有一定研发和创新能力的新型企业，比如中国目前的中

兴通信、华为、海尔、海信、联想等一批在国内有较高知名度和影响力的企业，他们通过对外投资寻求建立国际信息情报网络、国际商业中心、研发中心和关键零部件的设计生产环境，在这些新兴企业中他们通过跨国投资合作经营的方式开始实施品牌国际化、市场国际化、人才国际化、产品国际化的战略。

例：战略性并购铸就国际化三一

近年来三一集团的国际化进程走上快速发展的轨道，三一已经先后在印度、美国、日本、德国、巴西等地投资设厂。此次收购普茨迈斯特是三一在国际化的发展进程中首次采用并购的形式。 三一尽管是全球最大的混凝土机械制造商，但三一的主要市场在中国，尽管已经成为世界第一，但是在混凝土机械领域，三一还不是世界级品牌，通过这次收购，三一毫无疑问已经成为世界级品牌。

2012年1月31日

进口物流工作的得与失篇七
《实践教学8》

宜宾职业技术学院教案 Yibin Vocational ＆Technical College

宜宾职业技术学院教案 Yibin Vocational ＆Technical College

进口物流工作的得与失篇八
《2002年上半年销售工作总结-集团销售部》

2002年上半年销售工作总结

当人们还沉浸在世界杯欢乐与激情、挑战与奋进氛围中时，时钟已指向2002年“下半场”。务实求进的恒安销售同仁在刚刚奋战“上半场”中留下不少足痕：直面市场、积极思考、冷静分析、迅速行动、沉着应战，取得许多可喜的成绩。也存在不少的问题，为了在下半年市场竞争的进攻与防守中把握主动权。我们要认真总结上半年得与失，备战下半年，让我们能够在2002年“下半场”再多进“球”，再创销售佳绩。

一、上半年市场形势分析

2002年国家继续实行积极的财政政策和稳健的货币政策，投资继续保持较快增长，整个宏观经济形势良好，国内消费继续保持较高水平的稳定增长，1-5月份累计社会消费品零售总额16289.6亿，比上年同期增长8.6%。城镇居民需求新一轮消费热点初步显现。

经济的持续增长，致使对消费品的需求亦有强劲增长，对高品质产品的需求亦有增加。但同时快速消费品市场竞争在2002年尤为激烈，表现在：

1、卫生巾市场进入成熟期，生产能力迅速增长，需求相对不足，价格竞争白热化。品质提升、技术创新、降低成本成为竞争的焦点。中、高档产品市场份额扩大，从AC尼尔森近期数据显示：2002年中、高档卫生巾产品零售市场份额比同期增长2%。特别是在城镇市场消费基本饱和，消费量增长放慢，消费档次提高，护翼卫生巾逐渐取代直条型卫生巾；而中高档卫生巾市场从护翼型卫生巾向超薄型、功能型、概念型产品发展。

2、卫生护垫市场处于成长期和成熟期之间，消费量和市场渗透率提高较快。但是更多新的制造商的加入，产量迅速增长，促销价格战层出不穷，利润率下降。AC尼尔森近期数据表明：护垫零售市场份额比同期增长40%，而零售价格小于0.20元/片占卫生护垫总体零售市场份额的48%。

3、婴儿纸尿裤市场发展较快，但因今年二、三月份天气早热，而且随着外资的进入和国内原有企业扩大再生产以及新的制造商加入，新上生产线较多，在部分地

区出现供大于求的局面，市场竞争十分激烈。特别是价格较高的高档产品市场销售不畅，相关制造商采取的营销策略是降低售价，推出各种经济型尿裤，简易包装和大包装，比较前一年降价的幅度大约10%。

在整个快速消费品市场竞争环境中，新型业态发展进一步加快，终端销售在不久将来成为日用消费品的决胜地，在这种新的市场形势、新的竞争态势下，我们要提高快速的市场反应能力，提升核心竞争力，加快应变速度，迎接新一轮的市场竞争┉┉

二、上半年销售业绩

面对日益激烈的市场环境，面对你争我抢、品牌战、概念战、价格战、促销战的综合竞争行为，在销售部、市场部与各附属公司（经营部）紧密配合，共同努力下，恒安2002年上半年取得不俗的销售业绩：集团上市产品的销售整体因品类不一，有升有降，非上市产品则继续保持上扬势头。1—6月份，上市产品销58182.20万元，比去年同期63106.8万元下降7.8%，心相印销售27697.19万元，比去年同期22012.64万元增长25.82 %。

其中：

安乐销售11668.53万元，比去年同期14617.95万元下降20.18 %；

安乐护翼销售2897.14万元，比去年同期1960.27万元增长47.79%；

安尔乐销售20783.03万元，比去年同期21823.28万元下降4.77%；

安尔乐护垫销售7339.53 万元，比去年同期7216.98万元增长1.7 %；

安儿乐纸尿裤销售8131.13万元，比去年同期9366.4万元下降13.19 %；

安儿乐纸尿片销售3107.08万元，比去年同期3158.31万元下降1.62%；

安而康销售579.3 万元，比去年同期439.37万元增长31.85 %。

二、2002年上半年销售工作回顾

实力是胜利的保证，要想取得成功，必须迅速打造新的竞争优势，因为真正的竞争优势是不断创造新的竞争优势。根据集团2002年工作会议精神，集团销售部在各附属公司、闽粤分部、北京、上海、昆明经营部的紧密配合下，为实现打造销售竞争优势与提升销售业绩并重开展如下工作：

1、加强培训、片区整合、强化武装，提升销售队伍自身管理与建设水平

“工欲善其事、必先利其器”，现代市场竞争讲究的不再仅仅是人海战术的销售网络，更需装备精良的复合人才及最佳的资源配置。

（1）为了打造新竞争优势，集团销售部联合人事部于2001年12月底—2002年1月底举办全国经营部经理、办事处主任培训，于5月19日~21日举办全国销售经理零售重点客户管理培训，并取得非常好的效果。 此期培训使大家更新了销售经营理念、掌握新的销售管理技能，提升零售终端的经营能力，为销售骨干武装充电的同时也为公司的可持续发展打下坚固的基石。

（2）为储备及培育人才，与华侨大学联办的恒安集团营销班第二期41名学员已完成学业并奔赴销售第一线，为恒安全国销售网络注入新鲜血液。

（3）片区整合，优化资源，提升销售。1+1>2的能量来自于资源整合的威力，根据集团公司的要求，按市场特点、地理因素、团队管理等因素，年初对山西、呼和浩特、包头、海南、茂名等片区进行整合优化了公司的销售网络，现已初显效果。

2、改进B&C类市场的铺货与分销

根据“变革与进攻”的销售思路，以及SWOT战略分析，结合销售与分销CFT销售排障程序，销售部确定：改进B、C类市场铺货分销，提高B、C类市场出样率、布点率和占有率。并相应制定《改进B&C类市场铺货分销运作方案》，于三月十九日至三月二十六日分别完成对湖南、广西、四川、孝感、江西、安徽、河南、天津、抚顺、陕西、潍纺、浙江附属公司B&C类市场铺货分销的部署。抵制跨国品牌及区域品牌进一步向B&C类市场渗透，大部分销售片区积极响应，确定了基础状况，因地制宜地制定投入与产出运作方案，确定目标状况，分阶段实施、落实责任人，层层推进。尤其是孝感、天津、湖南附属公司，通过制定详细的运作方案，使得 B&C类市场铺货分销初见成效，孝感附属公司五月销售比四月份销售增长44% ，天津附属公司1—6月份销售比同期增长37.13%。

3、加快零售重点客户运作，提升经营绩效

“在未来的3至5年内，中国零售业60%的零售市场将由3至5家世界级零售巨头控制，30%的市场将由国家级零售巨头控制，剩下不到10%的市场零头则掌握

在区域性零售商场手中。”这是著名的咨询公司麦肯锡在广州扔给中国零售业的一番盛世危言。不管这是醒世名言、还是有点言之过早，零售重点客户重要性已不可忽视。为此集团销售部及销售CFT在上半年重点收集20家零售重点客户基础数据和档案；确定《零售重点客户运作方案》；初选终端管理专员；对全国业务经理及零售终端管理专员进行培训；要求各销售片区建立相应的当地重点客户管理；并全面接触零售重点客户谈判工作。目前零售重点客户中签订全国合同的有家乐福、大润发及北京华联。而上海华联、上海世纪联华、麦德龙、欧尚、沃尔玛（南区）也在商谈之中。相信通过对零售重点客户的专业化管理，将大幅度提升我司在该市场的经营绩效，打造出新的渠道竞争优势。

4、加快外贸市场拓展

随着中国加入WTO及欧美和东南亚经济的逐步恢复，出口环境有所改善。据统计，今年1—5月我国外贸进出口同比增长12.10%。其中，出口1159.9亿美元，增长13.2%。

恒安系列产品在出口销售取得较大进步，2002年上半年完成出口业务额 761390.80美元，比去年同期329397.62美元增长131%。主要强化内部管理机制，建立外贸管理小组。在上半年业务持续发展的基础上积极拓展新业务。目前在洽谈的客户包括韩国、澳大利亚、尼日利亚、德国等新市场的客户。改变单一产品销售格局，从纸尿裤业务拓展到纸巾、卫生巾系列的出口工作也在洽谈之中。希望能将系列产品带入出口业务。这些新的举措，使我司外贸市场拓展迈向新的台阶。

5、协同市场部贯彻、落实产品研发、整合、推广实施进程

因应市场变化，真正将公司打造“以市场、消费者为导向”的企业，把握消费者消费需求，销售部协同市场部在产品进行整合、推广、实施方面做了如下工作：

（1）根据市场变化及安尔乐卫生巾销售表现，3月份以来对安尔乐卫生巾产品、价格进行整合，删除A99110、A99210、E9105、E9205等品种；整合A8、A9系列卫生巾，将A8、A9系列卫生巾“十送二”中包袋改换成十片中包袋，并调整了价格；调整安尔乐护垫系列产品的价格，推广大包装，针对竞争对手在终端促销情况，及时进行跟进。为了提升安尔乐护垫品牌形象及满足个性化需求，适时推出定位为高端纯棉护垫，认真贯彻执行市场部推广方案，整体提高安尔乐品牌的核心竞争力。

（2）大力推广卫生巾中低端产品，丰满及延长安乐系列产品，提升安乐品牌的品质。陆续推出安乐护翼标准干爽型及超薄型，部分销售区域已初见成绩。如：山东、广西附属公司于四月份推出安乐护翼标准干爽型卫生巾，现平均每月销售分别为2000箱和10000箱；四川附属公司于四月份推出安乐护翼超薄，平均每月销售10000箱。该产品的推广，有利于B、C类市场铺货，提高安乐系列产品向农村市场渗透及出样率；有利抑制安乐产品销售下滑的局面，从而提升市场份额。

（3）随着越来越多新的纸尿裤制造商加入，纸尿裤市场竞争进一步加剧，出现纸尿裤销售增长乏力，部分片区出现被动局面，高端产品销售不畅，新品推广不力。面对这种现状，集团销售部与市场部及时做出市场与销售策略调整决定，调整安儿乐系列产品的价格。对纸尿裤发展方向进行再定位，加快真正高品质产品研发，改善产品质量，加强和提升安儿乐品牌核心竞争力。

（4）加强零售终端销售促进，打击竞争品牌：以安尔乐柔爽超薄、七度空间卫生巾、护垫、安儿乐纸尿裤为主导，结合各销售区域的主打品项，抓住元旦、春节、三八、五一等节日销售有利时机，在全国范围内以大卖场、商场、连锁超市为主、士多店、食杂店为辅，因地制宜地开展各种促销活动。特别是推出适应卖场需要安尔乐组合装及安儿乐“买二送一”等促销活动有利地打击了其它竞争品牌。如：1—6月份共调拨3A8105（5+1）+A8210+B8020计23020实际箱。

6、加强改进履行客户订单合格率

根据年初工作会议精神指示：加强物流管理。销售与分销CFT及销售部共同制定改进履行客户订单合格率低排障方案，初步制定产成品的安全库存，完善仓库管理员的管理制度，加强货物的管理，落实责任人。实行运价动态管理，降低物流成本，坚持先联运（水陆联运）后铁运，再汽运的原则。运价按市场价格，制定基本运价，具体价格随行就市。今年集团1—6月份的运费比同期下降 25 %。

7、在销售管理中贯彻、学习TCT管理方法

没有一成不变的事物，同样也没有一成不变的管理。通过将TCT行之有效的管理方法内部化，提高销售管理水平。在集团销售部内部实行“80/20原则及AIP管理”的工作方法，并将AIP管理原则转化为适合于各销售区域对销售团队进行管理的一

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