销售 计划

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本文是中国招生考试网（www.chinazhaokao.com）成考报名频道为大家整理的《销售 计划》，供大家学习参考。

销售 计划篇一
《销售计划书范文》

销售计划书范文

销售计划书

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。

比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。

那么，李经理是如何制定销售目标的呢？

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产 品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销 策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S” 温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容：

1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，2006年销售目标5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：

一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法 ”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，达到如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

怎么写销售计划书

什麽酒？代理区域？

PS:

××公司四季度销售计划书

本公司四季度销售目标如下：

(一)销售额目标：本市星级酒店（解决本公司团购问题）

(1)部门全体：××××元以上；

(2)每一员工/每月：×××元以上；

基本方针：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、 有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高 分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现 上述目标的原则。

(四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)××公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场 ，本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进酒店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、星级酒店的权利。

(八)将出击目标放在星级酒店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大 。

(一)新市场销售方式体制

1.将全市的××家星级酒店依照区域划分，在各划分区内采用新的销售方式体制。

2.新的销售方式是指每人各自负责x家左右的酒店，每周或隔周做一次访问，借访问的机 会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)提高销售人员的责任意识为销售人员对本公司商品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策：销售人员每售出本公司商品达到xx瓶时，即赠奖金给本人以激励其销售意识。

2.人员的辅导：

(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高销售人员的销售技术及加强其对商品的知识。

(2)销售负责人员要亲自站在销售一线，示范销售要领或进行技术说明，让销售人员从中获得直接的指导。

确实的广告计划：

(1)在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

针对本部门的新销售方针及计划，提出预算，并根据实际额的统计、比较及分析等确立对策。 销售计划书的格式

1.执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2.目前营销状况

(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4) 分销状况：销售渠道等。

(5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3. SWOT问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

销售 计划篇二
《销售计划书范文》

销售计划书范文

2008-05-31 15:10

根据公司2007年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2007年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、 市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2007年度内销总量达到1950万套，较2007年度增长11.4*.2007年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.

目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2007年中国空调品牌约有400个，到2007年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。2007年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、 工作规划

根据以上情况在2007年度计划主抓六项工作:

1、 销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、 K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2007年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、 品牌及产品推广

品牌及产品推广在2007年至2007年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、 终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、 促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

销售计划书(二)

2008-05-31 15:11

6、 团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成**空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-2007年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师＜ 促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的

心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

2007年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

2007年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：2007年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：2007年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

营销计划书范文(一)

2008-05-31 15:06

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，

注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁

和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

营销计划书范文(二)

2008-05-31 15:08

一． 商业计划书要遵循以下原则：

1. 真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理；

2. 形式完善，叙述清晰流畅；

3. 简明扼要，突出重点；

4. 原则上应按提供的格式规范编制本公司的商业计划。但可根据实际情况，略做增删；

5. 书面商业计划一式两份，另备电脑磁盘拷贝一份。

二． 计划书应包括以下各主要部分：

第一部分： 概述

概述部分要明确说明公司的现状与历史沿革、业务和发展目标，产品与服务是什么，公司的产品和服务有那些竞争优势，企业管理团队的素质和发展变化情况。

第二部分： 产品和服务

精确描述公司要推出的产品或服务，重点描述产品或服务的用途和好处，有关产品的专利、著作权、政府批文等

销售 计划篇三
《销售计划》

2011年完成销售总额3500万元，销售收入2500万元，货款回收3250万元，手持合同1200万。实现电表销售7万余只，水表销售4万余只，热量表1万余只，成套配电箱6000余套。出口塔吉克斯坦2万只电表顺利交货回款，并且为下一年的后续合同打下了很好的基础。对哈尔滨、吉林等新市场实现了近5000只热量表的销售。

2012年任务指标完成需要从以下几方面做工作：

1、实行差异化工资+各项费用+差价+年终奖的经营模式。进一步细分市场，加大对区域经理的年终奖励力度，充分调动区域经理积极性，加强管理内部人员，提升区域整体业绩。提倡付款提货，加快资金流转速度。对营销员实行差异化工资，年初按照基本工资标准发放，年底按照全年完成业绩的档位和一定比例来补齐每月工资，以激励营销员去争取每一个合同。

2012年的营销思路

按照“一个产业核心区、两个产业支撑区、全省应用示范先行区”进行。

根据营销人员自身特点和市场需要，对市场进行了细分，区域与任务划分如下

1.将原太原区域划分为3个区域

榆次区域

尖草坪区域

黑龙江

晋南区域怎样采取措施？派人市场开发部？

晋北区域

陕西区域

内蒙区域

阳泉区域

国外市场

国家电网时常

区域管辖职责划分：高耀锋 郭庆英 郭建明

主打明星产品

代理商如何发展、热量表客户群如何确定？国外市场如何作？ 国家电网如何作？

季度销售计划

培训的目的

2.我们要发展打造一个富有挑战性和创造力的营销团队

“旺季做销售，淡季做品牌”。今年陶瓷行业依旧不景气，不少企业都企图运用多元化营销来提升品牌影响力，继而提高销售业绩。依诺磁砖今年在品牌推广方面也一直受到同行以及媒体的广泛关注，尤其是陶瓷行业首部爱情微电影的推出，使得依诺成为行业内的先行兵。

而之所以选择微电影这种新颖而个性的宣传方式，跟我们依诺的团队是分不开的，这是一个年轻而有活力的团队，一个富有挑战性和创造力的团队，他们有想法，更有勇气和胆略去探索新的发展模式。

我记得曾经看过一项调查，说每天有超过9000万个微博消息发布。人们通过微博探讨当今社会的热点问题，自由发布观点和看法。通过新兴媒体，消费者成了生产者，他们主动参与了信息的发布与传播，并免费获取各类信息。

3

2．人员考核

对所有人员的考核，采取自我述职报告、邮箱工作汇报、工作日清表和上级主管考核等综合评判的方法，每月末工作汇报，每季度末述职考评。个人差旅费、招待费等都结合工作日志报销。

有效对营销人员的管理，不能只听汇报，要定期对客户进行沟通回访，看到底进展如何。

3．外欠款控制

每个人有一定的信用额度，超出此额度不能再发货，结合按日按息，较好的控制外欠款，尤其是不能形成呆死帐。

4．建立客户发出档案、客户回访档案、服务人员借表档案、返修表维修与发出档案等，使各项工作流程化，并且形成闭环。

5．热量表市场

继续加强山西各地市热量表的推广力度，维护好哈尔滨、吉林的热量表代理商，争取在吉林取得大口径热量表的准入证。另外计划在

陕西、河北、甘肃等地实现备案与销售，在内蒙市场实现销售。

6．国家电网

通过与其它公司的有效合作，争取在国网能实现第一次中标。

7．维护好塔吉克斯坦后续合同的同时，进一步与乌兹别克斯坦、尼日利亚、伊朗等国家洽谈出口合作项目。

四、通路营建与推力实效——运转销售模式

营建销售网络，充分利用营销数据库，拓开企业的产品营销范围，尤其是东北地区的市场，争取最有力的销售基础。打造企业品牌，提升市场（东北市场）占有率，规范企业流程，优化企业人力、财力及企业资源。

在企业的战略调整下使企业利益得到最大化，成熟企业运作模式，明年着重占有东北地区市场主动地位，占有主动地位一方面可以对代理商、经销商加压，另一方面可以降低原材料利润，对市场进一步深耕。

现阶段企业得到了很好的发展，在市场上具有一定的知名度，品牌延伸情况良好，资本运营健康，不断开发关联产品，经营规模也在扩大，在未来要走好持续性发展的道路。

需要注意的是，中国国内新进企业很多，一些企业的仪器设备具有很强的市场竞争力，我们在未来发展的一定时期内，需要抵御被新入企业冲击的危险，或承受大幅度大范围的风险打击。

总的来说，企业的长期生存与发展离不开对新产品的开发与产品推广、通路的长期利润投资。

一、转变观念、强化意识

进一步转变思想观念，强化“四种意识”：看计划更看市场的发展意识；看自己更看行业的市场意识；不比自己比对手的竞争意识，看增长更看份额的危机意识。

二、工作思路

1、明确目标，确保一季度“开门红”的计划目标顺利达成，

2、切实加强与代理渠道的联系沟通，理顺关系，为银保业务的稳定、健康发展打下坚实的基础，创造良好的发展环境。代理渠道是银保的“地”，银保业务没有“地”就失去了一切。

3、巩固提升市场份额是我们银保渠道的责任和使命，没有强大的业务规模做支撑，就没有市场地位，没有话语权，巩固提升市场份额是银保渠道永恒的主题。

4、加强队伍建设，队伍是企业的发展与生存的基础，是不变的话题。队伍建设上，一是做好管理队伍的建设和销售队伍的建设，加强分管经理、银保部主任和理财中心主任的培训，二是做好销售人员的技能培训，提高销售能力。

5、细化管理工作，做好活动量管理与追踪，会议管理，通关训练，加强考核，鼓励精英，

帮扶弱势，营造积极向上的团队氛围。

三、成立组织，加强领导

为确保一季度目标的顺利达成，XX分公司成立领导组和工作组：

领导组有以下人员组成：

组长：

副组长：

成员：

工作组有以下人员组成：

组长：

成员：

四、工作目标

按照省公司业务发展战略转型的基本要求和我市一季度业务发

展的历史特性，全市系统一季度却把完成全年预算的55%，争取

达到60%。首年期缴保费确保完成全年预算的35%，争取达到40

%。

一季度目标将分解落实到各单位。

各单位任务目标（附表）

五、销售策略

（一）趸缴业务

趸缴业务以“XXXX两全保险（分红型）”为主打产品。以

“XXXX两全保险（分红型）”为辅助产品。

（二）期缴业务

一季度主要以上量为主，银行柜面及自营均业务以“XXXX

两全保险（分红型）”为主打产品，以“XXXX两全保险（分

红型）” 辅助产品。

六、工作步骤

一季度“开门红”工作分为四个阶段进行：

第一阶段：11月21日—12月20日为准备阶段；

第二阶段：12月21日—2012年1月31日为“开门红”

启动及发力阶段，本阶段完成全年新单预算目标的40%；期交完成全年预算目标的15%。

第三阶段：2012年2月1日—2月28日；

本阶段完成全年新单预算目标的50%；期交完成全年预算目标的25%。

第四阶段：2012年3月1日—3月31日；

本阶段完成全年新单预算目标的55%；争取完成60%；期交完成全年预算目标

的35%，争取完成40%。

七、实施办法

一季度进行分组对抗赛，将8个经营单位分成4个组对抗，分组如下：

XX支公司 PK 理财中心

XX支公司 PK XX支公司

XX支公司 PK XX支公司

XX支公司 PK XX服务部。

八、奖罚措施

XX分公司在保证正常运转的前提下，将费用全部支持到县区支公司，支持业务发展，确保开门红目标达成。

（一）单位费用奖

1、设立单位争创奖；按照新单保费达成率分段给予奖励（低于最低达成率的单位不予奖励）。

2、设立新单业务贡献奖；按照各单位占全市的比例给予奖励

（低于最低达成率的单位不予奖励）。

3、期交业务达成奖，完成“开门红”目标的单位给予奖励（低于最低达成率的单位不予奖励）。

（二）组织推动奖

对于完成“开门红”新单预算目标、期交预算目标的单位经理和分管经理将分别给予奖励。以上二项奖励根据对抗赛胜负情况区别兑现。

（三）销售精英奖

客户经理按照所负责的网点达成情况给予奖励；理财经理按照自营业务的达成情况给予奖励。

（四）处罚办法

对于在“开门红”阶段没有完成预算目标最低目标单位的经理和分管经理将予以一定的经济处罚。

九、加强追踪

1、分公司领导组及工作组将根据各单位业务发展进度，到业务发展相对滞后的单位进行督导和调研，共同研究业务发展中遇到的问题，协商解决问题的办法，促进业务发展。

2、视业务发展进度，定期或不定期召开业务专项会，各单位汇报工作内容、工作安排、措

销售 计划篇四
《如何完成销售计划》

如何有效执行销售计划（四）

营销活动的评估

营销活动的评估是指对公司的营销环境、目标、战略和其它所有活动作全面系统和定期的检查，目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的营销业绩。

营销环境评估

1) 宏观经济 在个人收入、物价水平、储蓄和信贷等方面有哪些主

要发展变化将会影响公司？对此，公司应采取哪些行动？

2) 人口统计 人口环境的变化和发展趋势会为公司带来什么样的

机会和威胁？为适应这些变化和趋势，公司应采取哪些行动？

3) 生态环境 公司所需的那些自然资源或能源的成本和前景如

何？来自防止污染和环境保护方面的压力是否会对公司造成影响？怎样的影响？公司如何应对这些问题？

4) 技术 在产品技术方面存在哪些主要变化？在加工技术方面又

如何？公司在这些领域里的地位如何？是否有新技术出现？

5) 法律法规 有哪些法律和法规会对公司营销战略和营销策略的

执行会造成影响？公司应如何调整自身的战略和战术以适应这些法律或法规？

6) 文化背景 公众对公司生产的产品持何态度？公众的生活方式

和价值观念发生了哪些与公司有关的变化？

7) 市场 在市场规模、成本率、区域分销和盈利方面有哪些变化？

有哪些主要的细分市场？

8) 客户 当前客户和潜在客户是谁？他们购买的理由是什么？他们

的购买方式和习惯是怎样的？他们是如何做出购买决定的？在公司声誉、产品质量、服务和价格等方面，当前客户和潜在客户是如何评价公司及其竞争者的？

9) 行业 行业主要的经济特性是怎样的？行业中的变革驱动因素

是什么？它们的影响如何？决定在行业环境中取得竞争成功的关键因素是什么？行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？行业中发挥作用的竞争力量有哪些？它们有多强大？

10) 竞争者 有哪些主要的竞争者？他们的目标和战略是什么？他

们的优势和劣势何在？他们的规模和市场份额是多少？

11) 分销渠道和经销商 公司的产品主要通过哪些渠道传送给客

户？各种渠道的效率和成长潜力如何？

12) 供应商 生产所需的关键物料的前景怎样？各供应商的实力如

何？公司与各供应商的关系如何？公司如何评价供应商的表

现？供应商的行销策略有什么变化？

13) 市场后勤 运输服务和成本及前景如何？仓储设备的成本及前

景如何？

14) 公众 对于公司来说，哪些公众代表了某种机会，哪些公众会

带来问题？公司应采取什么样措施，以便有效应付他们？

营销战略评估

15) 公司业务使命 公司是否有明确阐述其业务使命？业务使命陈

述是否体现了市场导向的观念？它是否可行？

16) 公司目标和营销目标 公司和营销目标是否明确地订立出来？

所有营销目标是否与公司的竞争地位和资源相匹配？

17) 营销战略 公司是否有制订为达到其营销目标的营销战略？该

战略是否具有说服力？该战略是否适应产品生命周期的阶段、竞争者的战略和当前的宏观经济情况？公司是否对市场进行了有效的细分并选择了最适当的细分市场？公司是否已经确定了每个目标市场的实际轮廓并为其制订了一个正确的市场地位和营销组合？营销资源是否被合理有效地分配给各要素，即产品质量、服务、销售人员、广告、促销和分销渠道？预定用于完成这些营销目标的资源是否足够？

营销管理的评估

18) 营销组织的设立 营销活动是否按功能、产品、客户、区域或

者分销渠道进行组织？对于影响客户满意度的公司活动，营销主管人员是否具有足够的权利和责任？

19) 部门间的关系和沟通 营销部门和其它部门之间是否存在需要

注意的问题？是否保持了良好的沟通和工作关系？

20) 营销信息系统 公司是否有建立市场营销信息系统？是否有有

关客户、潜在客户、中间商、竞争者、供应商以及市场发展变化方面的真实的、足够的和及时的信息？公司的决策者是否要求进行充分的市场调研？他们是否使用了这些结果？公司方面是否运用了最好的方法进行市场和销售预测？

21) 营销管理系统 营销计划是否经过周密的构思和策划？是否有

效可行？销售预测是否正确地加以实施？销售定额是否建立在合理且适当的基础之上？营销活动的控制程序是否足以保证年度各项目标的实现？公司是否定期分析产品、市场、销售区域和分销渠道的盈利情况？营销成本是否定期加以检查？

营销活动的财务评估

22) 盈利率分析 公司不同的产品、市场、区域和分销渠道的盈利

率分别是多少？公司是否要进入、扩大、缩小或者放弃某些细分市场？其短期和长期的利润结果如何？

23) 成本效益分析 哪些营销活动看来花费过多？能否采取一些降

低成本的措施？

营销策略的评估

24) 产品或服务 公司的产品或服务在市场上的定位如何？相对于

竞争者，其差异性表现在哪些方面？公司产品或服务的组合策略是什么？每种产品处在生命周期的哪一阶段？哪些产品应该淘汰？哪些产品应该增加投资？公司是否很好地组织收集和筛选新产品的创意？公司在投资新产品之前是否进行过市场调研和商业分析？新产品推向市场前是否做过市场试销？公司的品牌战略是什么？

25) 价格 客户如何看待公司产品的价格？是否物有所值？公司在

制定价格时需要考虑哪些因素？公司对价格弹性和竞争者的价格及定价策略了解多少？价格制订的程序是怎样的？为了销售目的如何对价格进行修正？如何应对竞争者发动的价格战？

26) 分销渠道 公司的分销渠道设计是否合理？分销渠道是否顺

畅？市场的覆盖面和服务是否足够？是否能形成有效的市场销售网络？公司如何对中间商进行有效控制和管理？公司对渠道

的政策是什么？是否要对经销商进行培训以便更好得配合公司的销售？公司是否考虑调整或改变分销渠道？

27) 广告、销售促进和公共关系 公司的广告目标是什么？是否合

理？广告费用是否合适？广告预算如何确定？客户和公众对公司的广告有怎样的看法？广告媒体是否经过精心挑选？销售促进预算是否足够？是否充分而有效地利用了各种促销工具？公共宣传预算是否足够？公共关系部门的职员是否精明强干并富有创造性？

28) 销售人员 销售队伍的规模是否足以完成公司的销售目标？销

售队伍是否按诸如区域、市场、产品等原则组织？是否有足够的销售经理指导现场的销售人员？销售报酬和结构是否提供足够的激励和动力？销售队伍是否表现出高度的信念和能力？制订销售份额和评价业绩的程序是否公平合理？与竞争者相比，公司的销售队伍如何？

销售过程的时间控制

大多数产品在市场上的销售是有周期性的，即所谓的销售旺季和销售淡季。公司可以通过对这一周期的有效控制和利用，一方面尽可能地扩大产品的销量，实现最大利润，另一方面打击竞争者，抢占尽可能多的市场份额，提高市场覆盖率。

旺季进入淡季的过程

旺季是公司产品销售的最佳时期。公司应该在旺季结束之前，提前进行促销，以便尽可能地延长旺季。在这一过程中，不仅要防止经销商为了减少淡季积压而提前减少订单，还要充分利用分销渠道的丰富的资金和仓储设施，为公司在淡季分担一定的压力。

淡季进入旺季的过程

淡季是公司进入下一个旺季进行准备的最好时机。此时公司要与对手展开竞争，争夺市场空间，力求市场覆盖面最大化。但何时启动促销活动，至关重要。过早开始，虽然抢先与对手，但由于行反应不大，公司会浪费资金和精力；开始太晚，对手会抢先，错失良机，不但丧失市场份额，有可能被挤出市场。因此，公司必须实现进行认真

的调查和周密的策划，做到在恰当的时间、恰当的地点采取恰当的促销推广活动，在进入旺季时获得竞争的主动和优势。

销售过程的费用控制

由于公司资源是有限的，在产品的销售过程中，必须对费用进行有效的控制，合理运用预算，降低成本。这既需要经验和技巧，同时又要对市场和环境条件有相当的认识和了解。通常，在产品销售过程中产生的费用主要有销售管理费用和市场推广费用。

销售管理费用

销售管理费用指对整个产品销售过程进行管理时所发生的费用，包括销售人员费用、日常管理费用和机构设臵费用。对这些费用的控制见表10-6。

销售 计划篇五
《制定完整的销售计划》

以下是我在网上搜索到的【如何制定完整的销售计划】

什么是销售计划?销售计划有哪些种类?使用销售计划的目标是什么?在制定了目标、明确了这些问题后，你就可以开始撰写计划了。然后，你要进行状况分析。状况分析就是对与你的产品或服务有关的市场整体情况、行业情况、企业内部和竞争对手的因素进行评价与分析。最后，你要进行SWOT分析，它将帮助你确定你的优势与劣势，这对你撰写计划是至关重要的。

(一) 销售计划

销售计划是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。销售计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。销售计划对于执行者来说，是告诉所有相关的人应当怎么做;但对于管理者来说，它将是有效的监控手段。销售计划按其时间的长短可分为：长期计划、中期计划和短期计划。

1、为什么要制定销售计划

销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。一个有效、可控的销售计划，可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法，还可以帮助您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果，以便了解什么工作可以提高业务。因此，销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。也可以说制定一个切实可行的销售计划，是店铺经营成功的一半，那么，应该如何制定一个有效的、切实可行的销售计划，则是店铺最高领导人——店长的首要职能。

2、销售计划的主要内容

成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容：

(1)市场分析

市场分析即专家性总结，是指店铺所作决策的指导性纲要。文字要求简明扼要，且具有高度的概括性。它主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。

(2)店铺的销售目标

店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。

①定性目标：通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。

②定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。

(3)店铺的销售行动计划

店铺的销售行动计划是指为了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是店铺日常工作的指导书。

一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动的内容，主要的负责人，活动的开始和结束日期，活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的评估方法等。

(4)制定销售计划可达到的效果

①明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。

②实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。

③整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

(5)制定销售计划要遵循的原则

①销售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略，具有相对稳定性，同时,根据市场的变化要具有一定的灵活性。

②销售计划的拟定一定要从实际出发，事先做好市场调查和产品分析，并着眼于店铺的未来发展。

③销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。 ④计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果的可控性。

(6)制定销售计划的步骤

制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。

第一步收集信息

收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：

①定位产品和服务

为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)和地方(Place)。销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如：

您的销售对象是谁?

某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。 那些客户需要什么服务?

它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?

它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。

最适合您的企业的营销策略是什么?

研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。

②听取可信赖的顾问们的建议

为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。

您的企业的销售对象是谁?

您的客户需要什么?

与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?

您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作?

一年之内您的公司应达到什么地位?

③听取客户和潜在客户的建议

为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息(如折扣或奖励)可以更容易得到反馈。

通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。 第二步 SWOT分析法。

这是常用的信息分析法。

①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。 ②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。

③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。

④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。

第三步 目标设定

销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)

①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢?计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

第四步 制定销售策略

一般要集中在如下几个方面:

①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。 ②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。

③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。 ④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。

第五步 起草计划

销售计划应包括如下内容：

①计划纲要

简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。

②组织现状

包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。 ③市场分析(SWOT分析)

年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。

所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。 ④店铺销售思路的制定

销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：

1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。

3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。

4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。

④销售预测

销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测?销售预测是制定销售计划的起点。

从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。

从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。

影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。

了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。

⑥市场潜力预测

一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可*的。

许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测，1983—1984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。 一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可*，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。

另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。

同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。

在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化;对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。

⑦店铺目标的制定

销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么，如何制定销售目标的呢?我们可以遵循以下原则：

1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。

2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。

3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。

销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

⑧营销策略

销售 计划篇六
《销售计划方案范文》

2012下半年青岛纯生啤酒xx地区销售计划

一、市场定位

产品定位：

青岛纯生啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。原麦汁浓度为十二度，酒精含量3．52－4.8%。酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。

纯生总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。 目标市场：

纯生的消费群体主要集中在中等以上文化程度，中高收入消费者群体。

二、市场分析

1、消费者行为简析：

（1）据市场调查分析，现在大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。 （2）调查发现xx地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒。

（3）现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要。 （4）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。 2、竞争对手分析：

xx地区啤酒市场上，青岛纯生面临的主要竞争对手为：雪花，双鹿，雁荡山啤酒，燕京啤酒。

在市场占有率方面，雪花的市场占有率为第一，达到36%；青岛为22%（其中青岛纯生单一品牌的市场占有率为15%）；双鹿啤酒为19%； 3、SWOT分析

以下是青岛纯生的SWOT分析：

三、销售现状与预测

2012年上半年，由于xx整个经济环境气氛和季节因素的影响，xx地区青岛纯生的销售

状况距离上半年销售目标有微小差距，未能完成既定销售目标。上半年实现销售额625万元。

2012年下半年，7—10月是xx地区历年啤酒消费高峰期，且下半年各种节日较多，加上各种营销方案的实施，预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升。

四、销售目标

基于对市场的分析与预测，制定了xx地区2012年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标： 1、公司xx地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成760万元； 2、销售额增长率预计为21.6%；同比增长29%；

3、公司预计实现利润率41%，达成净利润310万元； 4、从目前的市场占有率看，从目前的15%增长到20%；

3、品牌渠道覆盖率的各项指标将达到 ：连锁超市 85％以上 ；连锁便利店 90％以上 ；百货商场80％以上 ；各大酒店85％以上；

4、广告宣传目标的各项指标为 ：产品尝试率40％ ；品牌知名度80％ 。

五、分配销售配额

1、季度销售配额：

第三季度：实现销售收入410万元； 第四季度：实现销售收入350万元； 2、各区销售配额：

瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入430万元； 乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入160万元； 瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入170万元。

六、销售方案与工作计划

1、价格策略

青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布。 但青岛纯生作为中高端品牌，定价一方面坚持总公司的规定，另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位。

2、渠道策略

（1）青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。

（2）人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。 （3）青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。 现有的经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。纯生的下半年的营销渠道策略在延续上年度整体营销布局的基础上，要着力于xx地区便利店，餐饮店，酒店等销售终端，稳固渠道关系，并逐步扩大这几类终端的覆盖率。

（4）深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，团队要把资源和精力时间更多地分配给

企业的大户。 所以，团队要建立健全客户档案与资料管理。 3、促销策略 （1）广告

在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。广告重点有两个：

第一：深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场；

第二：宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境。画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。 （2）人员推销

聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象。 （3）营业推广

为了能更好的销售产品，开展买箱送礼品、幸运抽奖等，凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客。

团队人员在完成既定工作任务的同时，要扮演登门拜访的角色，把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店。

七、销售团队管理

团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标来开展。为此，制定团队下半年各方面工作安排： 1、按照xx地区市场的划分，团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作。市区三区由第一队分管，市区以北的永嘉、乐清市场由第二队分管，市区以南的瑞安、苍南等县市市场由第三队分管；各小队设负责人一名，负责所辖县市青岛纯生啤酒的销售安排；

2、细化销售指标到各分队。由于区域市场的差异，指标分配要灵活合理，各分队绩效评价标准也不能完全相同；

3、各分队负责人按照团队要求，根据地区市场细化并制定渠道维护、促销活动的具体实施方案；

4、各分队负责人每周日向销售经理汇报日常业务开展情况，包括销售量，促销活动，渠道反馈等信息；

5、销售经理与分队负责人交流沟通，了解各项具体问题并制定解决方案；

6、各分队每日晨会进行工作汇报与分享，营造团结协作的团队氛围，分队负责人做好晨会的组织，总结与记录工作；

7、分队负责人负责在晨会上对销售人员的心态调整和精神激励；

8、销售经理不定期参加各分队晨会，与销售人员进行沟通，了解业务开展情况及问题，并了解销售人员工作心态以及对青岛纯清销售工作的想法和建议；

9、定期聘请销售讲师、培训师为团队成员开展业务培训，提供销售技巧方面的指导，帮助业务员提升业务技能；

10、完善团队成员绩效考核标准，薪资采用基本工资加提成的方式，但与上半年相比略微上调待遇标准。

1销售代表提成：个人当月业绩必须达到1万元业绩，否则提成为零；新签的单，提成按当○

月签单总额1-2万，提成5%；2-4万部份，提成10%；4万元以上部份，提成15%。已签顾问单位第一年所发生的全部个案提成均为每个案费用的5%；

2销售主管提成：业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励，如果未完成当月任务，按未完○

成部份的3%扣除。

八、费用预算

团队下半年各项费用以销售预算为基础，力求实现销售费用的最有效使用。费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据，

细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、市场研究费用、物流管理费用等。

总费用:250万元

季度费用：第三季度 100万元 第四季度 150万元。 项目费用：销售网络建设 80万元；

广告策划活动、促销活动40万元； 销售团队建设 60万元； 市场研究费用15万元； 物流管理费用50万元；

九、方案调整

销售计划在对xx地区下半年青岛纯生啤酒的销售工作进行指导的同时，保持操作和实施方面一定的灵活性。在落实的过程中会根据市场变化的新情况进行完善和调整。

销售 计划篇七
《销售主管计划书》

销售主管计划书

一、建立一支熟悉我项目业务，比较稳定的销售团队。

人才是公司最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的置业顾问。先制定出置业顾问个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。 二、 完善销售制度

1）协助销售经理做好现场管理与销售工作，熟悉和掌握现场的运作程序，以身作则，督导现场置业顾问规范服务，不断提高服务质量，树立公司良好形象。

2）根据公司制定的销售政策，控制好本楼盘的销售优惠折扣，保证销控的准确性，负责现场《置业预算表》的复核。

三、 培养置业顾问发现问题，总结问题,不断自我提高的习惯。

培养置业顾问发现问题，总结问题目的在于提高置业顾问综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把销售能力提高到一个置业顾问的档次。 四、市场分析

安排踩盘，制定每周踩盘目标与要求，落实人员执行。 收集各人员反馈在踩盘资料，汇总后交由销售经理。定期在早晚会议交流各踩盘所得资料，让每位置业顾问了解市场最新动态。

五、积极协助置业顾问促成销售

就是找出提升置业顾问信心的销讲说词。（例如位置偏了：价格高了，其他地方都在降价，景观差了等） 六、销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个置业顾问身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正! 七、开早会与晚会与培训计划

1）每日开早训会，体现公司正规，严谨胡管理理念，而总结性晚会则是相互交流，反馈信息，检查当天销售实施效果。

2）制定培训计划，落实执行。达到劳逸结合，提高队员的能力和工作热情的效果。

3）定期对现场各人员进行考核、评分 八、客户管理。

做好客户资料登记及督促置业顾问做好客户跟踪工作。对已成交的客户如果进行维护和服务，促使他们介绍新客户来购房；对来访客户怎样进行跟进。如遇置业顾问休假，见客户处于放任自流的状态时，让置业顾问在工作中发挥主观能动性，加强其责任心，提高置业顾问的主人公意识。

吴 燕 2011年7月27日

销售 计划篇八
《个人营销计划》

云南大学滇池学院 工商管理学院

个人营销计划

一执行概要

1.1摘要

首先感谢老师能出这样一个作业，让我们既能够领略到市场营销的一些知识点，从理论应用到实践，还能切实可行的以后可按照这个方案框架去写产品的销售计划。最大的收获是以个人为中心让我们能够深刻的对自己有一个定位，发现自己努力的方向在哪里。

通过写个人营销计划，全方位审视自己，结合自己以前的经历和兴趣爱好，弥补自己的不足之处。之前在专科学校学习了电子商务专业之后，认识到淘宝赚钱的模式，才真正领悟到利益是永恒的道理而金钱才是真正的王道。独特的商业模式背后是让钱去为自己打工，达到富中之富是多么美妙的生活，追求被动财富学是我的梦想。

我想主要发展方向是金融理财方面，进而细化到互联网金融方面从最简单的客服可以一步步做起。仅仅去年双十一几天时间网络交易理财产品达到十几亿，这才是刚开始，随着经济的发展和政策的开放，估计未来会逐渐发展的更好。当然在这之前得先拿到电子商务师和证券从业资格证，并且不断增加自己的知识储备，和阅历（比如时刻关注国家对金融方面出的政策和法律法规），为进入公司之前做好准备。

1.2目录表

一执行概要.................................................................................................................... 1

1.1摘要 .................................................................................................................. 1

1.2目录表 .............................................................................................................. 2

二目前的营销状况........................................................................................................ 3

2.1宏观环境——国家就业形势及政策 .............................................................. 3

2.2市场 .................................................................................................................. 3

2.3产品，竞争以及分销 ...................................................................................... 4

三swot分析 .................................................................................................................. 4

3.1优势 .................................................................................................................. 4

3.2劣势 .................................................................................................................. 5

3.3机会 .................................................................................................................. 5

3.4风险 .................................................................................................................. 5

四目标............................................................................................................................ 6

4.1销售目标 .......................................................................................................... 6

4.2财务目标 .......................................................................................................... 6

五销售策略.................................................................................................................... 6

5.1产品 .................................................................................................................. 6

5.2价格 .................................................................................................................. 7

5.3分销 .................................................................................................................. 7

5.4促销 .................................................................................................................. 8

六行动方案.................................................................................................................... 8

七损益表........................................................................................................................ 9

八控制.......................................................................................................................... 10

二目前的营销状况

2.1宏观环境——国家就业形势及政策

目前，大学生就业中专业不对口的现象很普遍，并随着近年大学生就业难的趋势表现得更加明显。但为了提高就业率，国家出了相关政策，除了以往有的创业资助、求职补贴外，政策还鼓励大学生到中小微企业和基层就业，补贴政策主要包括大学生到中小微企业就业补贴、岗位补贴、企业吸纳大学生社会保险补贴以及灵活就业社保补贴四项，另外在社会保险补贴方面以及小额担保贷款及贴息方面均有帮助。新政策继续体现在帮扶家庭困难大学生上，在求职补贴、临时生活补贴和安置“双困”毕业生就业工资补贴方面给予帮助。

2.2市场

随着国家对金融领域政策的开放和互联网的飞速发展和普及，新兴的金融领域方面第一个模式是拍拍贷为代表的线上P2P模式，随着个人信用卡办理的门槛降低，用信用卡和p2p模式结合进行理财越来越多。还有一系列众筹网站（这个模式目前处于起步阶段，点名时间是个代表，但是带有一定的公益特征），第二个模式是以阿里、京东为代表的电商介入金融领域，所形成的各自互联网金融模式，阿里最具代表性，在其平台之下的淘宝上直接交易保险，基金，理财产品，减少了更多中间不必要的环节。第三个模式其实是涉及到银行支付结算体系的第三方支付，市场上存在了以支付宝、财付通为代表的200

多家支付企业。第四，则是大量的互联网企业介入的金融服务领域，他们更多还是以服务金融机构为主要运营模式，本身不介入金融领域，例如数米网、铜板街、东方财富网等基金代销网站，还有如融360、好贷网的金融信息服务模式的网站。

2.3产品，竞争以及分销

对于竞争方面主要来自金融，财经等相关专业毕业的学生和毕业两年之内的社会人士，他们有着系统的学习素养和相应的社会实习经历。但是我主要针对以互联网为平台，做金融理财方面，竞争对手相对会减少一部分。在专科期间已经考过助理电子商务师证，并且期间去相关公司做过客服，对产品的网络宣传推广，销售前后的服务流程比较熟悉。本科期间学习的专业是工商管理，学科学的比较多这样可以提高自己的跨学科素养，综合分析处理遇到的问题。但是对金融理财方面的知识学习还不够，因此在本科期间应多多学习。等到毕业之际可以到招聘会和各大网站上进行应聘。

三swot分析

3.1优势

性格开朗外向，喜欢结交朋友，恩怨分明。当遇到困难时候身上会血液沸腾，愈挫愈勇。踏实稳重，心思缜密，善于合理的分析事物，处理事情游刃有余。自幼喜欢读书尤其是谋略方面，上进心强，注重做事的过程，因为我相信水到渠成。

工作方面，在寒暑假期间做过电话客服和网络销售客服，短短的经历让我了解到真正工作中，售前售中售后遇到问题如何解决。应该多听取客户的意向进而为之选择所相适应的产品，而不是只顾自己的感受去推荐。

3.2劣势

情绪容易大起大落，太过感情用事。易激动、善变做事情不太坚持，会因其他利益改变原来的方向。冲动、急进、自幼体弱多病，尤其是忘性比较大。刚刚毕业之际没有一定的阅历，就怕做事情会瞻前顾后，影响做事进度。

3.3机会

还未出生之时，父母就开始做生意，从倒买倒卖，到品牌代理。生意场上的朋友甚多，有闲散资金的也不少，若要拉客户做理财，有一定的备用军。

3.4风险

一互联网金融国家没有出台相应的具体政策进行支持；

二国家法制不太健全，互联网技术还不完善。容易遭到黑客等不法分子的攻击；

三人们缺乏契约精神，做出违背道德法律的事情。

销售 计划篇九
《如何写销售计划书》

销售计划书

概念解说

销售计划书是企业在某一时期对某种或某类产品或服务制定销售计划时形成的书面材料。销售计划可分为长期销售计划和短期销售计划；也可以分为综合销售计划和专项销售计划。

编写要点

销售计划书通常用文字与表格结合的方式撰写，也可以用文字的方式说明，或用表格的方式来说明。

范 文

××公司年度销售计划书

一、基本目标

本公司××年度销售目标如下：

（一）销售额目标：

（1）部门全体：××××元以上；

（2）每一员工／每月：×××元以上；

（3）每一营业部人员／每月：××××元以上。

（二）利益目标（含税）：××××元以上。

（三）新产品的销售目标：××××元以上。

二、基本方针

（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

（六）××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

（九）策略的目标包括全国有名的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

三、业务机构计划

（一）内部机构

1．××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2．于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

3．解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。

4．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

（二）外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。

四、零售商的促销计划

（一）新产品销售方式体制

1．将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2．新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3．上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

4．库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。

5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

（二）新产品协作会的设立与活动

1．为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。

2．新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

（1）分发、寄送机关杂志；

（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；

（3）安装各地区协作店的招牌；

（4）分发商标给市内各协作店；

（5）协作商店之间的销售竞争；

（6）分发广告宣传单；

（7）积极支援经销商；

（8）举行讲习会、研讨会；

（9）增设年轻人专柜；

（10）介绍新产品。

3．协作会的存在方式是属于非正式性的。

（三）提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1．奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2．人员的辅导：

（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

五、扩大顾客需求计划

（一）确实的广告计划

（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

（二）活用购买调查卡

（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

六、营业实绩的管理及统计

（一）顾客调查卡的管理体制

（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

①依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额；

②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额；

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

七、营业预算的确立及控制

（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

公司销售计划表

（1999年1月～2000年1月）

用户

产品名称

规格型号

订 货 数 量

123456789101112

单 位单 价

金 额

千万百万十万万元千元百元十元

元角分

成本利润

合计

销售 计划篇十
《新人销售计划》

推销产品计划

步骤/方法

一、准备工作

（1）熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

（2）熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

（3）熟悉产品的市场。怎么样去和对手竞争？客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势。

（4）推销产品时，合理安排时间，根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。随时总结经验，不断提高自己。

（5）推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。

（6）不断的派发名片，让更多的人认识你，了解你。

（7）任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。

（8）知道客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

二、作为销售代表，应当具备那些心态呢？

（1）真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

（2）自信心

信心是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

（3）做个有心人

要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

（4）韧性

销售工作是很辛苦的，我们要要求自己具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，这就要求我们一定要具有百折不挠的精神。

（5）良好的心理素质

作为一个销售人员，只有具有良好的心理素质，才能够在面对挫折的时候做到不气馁。当我们再销售过程中受到打击的时一定要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。

（6）交际能力

在空闲或者是业余时间尽量多看多学关于交际方面的书籍和资料，锻炼自己的交际能力，说话能力，使自己在和客户交谈时不至于哑口无言。

（7）热情

当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。也许，你的热情就能促成一笔新的交易。

（8）知识面要宽

销售就代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，我们一定要多多涉猎各种书籍，无论是天文地理、还是文学艺术、新闻、体育等。作为销售人员的我们，养成一个不断学习的良好习惯是非常有必要的。

加油、加油、、、相信自己一定行！

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