推销的意思

导读：　推销的意思篇一《推销名词解释》 名词 ...

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推销的意思篇一
《推销名词解释》

名词解释

1. 推销﹕由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买

行为的活动。

2. 吉姆公式﹕“产品、公司、推销员”三角公式。

3. 推销信息﹕属于商业信息的范畴，反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品

供给、需求及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称，它附着在印刷、电声、口碑等载体形式上，通过传播而被人们所理解和接受。

4. 推销环境﹕指制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体。

5. 消费者购买心理﹕指消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反映。

6. 推销模式﹕是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销

员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准模式。

7. 准顾客﹕指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组

织。

8. 约见﹕指推销员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。

9. 推销洽谈﹕是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心

的问题进行沟通与磋商的活动。

10. 顾客异议﹕指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出

否定或反面意见。

11. 价格异议﹕是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。

12. 成交﹕是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。

13. 成交策略﹕是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。

14. 店堂推销﹕指销售人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品或服务的活动过程。

15.推销配额﹕推销管理部门根据销售目标所设定的年度销售预定额，按月份、地区、推销员、推销品等逐步细分，使其成为一个组织化和日程化的控制标准。

推销的意思篇二
《现代推销的含义》

推销的意思篇三
《1如何理解推销的完整意义》

1如何理解推销的完整意义？

推销的活动内容是引发刺激，强化对方的需要，从而使对方产生购买行为 。推销具有特定性：说服性、双向性、互利性 。我们应当摒弃义商品为核心的传统观念，树立以顾客为导向的销售观念。摒弃眼睛向上的依赖观念，树立新的视窗观念，投入市场，参与竞争。摒弃干了再算的传统意义，树立目标效益的观念，注意事前的资金统计核算和预期利益的实现。

2.推销学有哪些特点？

3现代推销学的研究对象及主要内容是什么？ 研究对象：产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规律

主要内容：推销的基本概念、基本理论、基本程序、基本方法技巧及推销人员的选择、培训和管理

4现代推销技术的基本思想是什么？

5现代推销员应具有哪些职业素质？

人员推销作为一种历史悠久的促销方式,以其 灵活的沟通方式、较高的推销成功率以及直接接触 市场、有利于掌握大量市场信息等优势成为了促销 领域不可或缺的一员。而从事这一工作的推销员也 是企业开拓市场的先锋,企业形象的重要代表,必须 具备相应的职业素质和条件。有人认为,一名优秀的 推销员应该具有哲学家的头脑、侦察员的眼睛.外交 家的风度、运动员的体魄、科学家的智慧、初恋者的 热情、演说家的口才、宗教家的执著,大将军的果决, 改革家的远见。那么,推销员到底应具备哪些职业素 质,又该如何通过自身的锻炼具备这些素质呢? 推销员的基本素质 1.强烈的敬业精神 推销是一份很艰辛的职业,在工作中需要克服 许多困难和挫折,有许多严峻的问题需要去面对,这 就要求推销人员必须

具有强烈的事业心和高度的责 任感,要有一股勇于进取、积极上进的劲头,发扬全 心全意为客户服务的精神,千方百计,达到开拓市场 的目的。 2.良好的服务态度 推销员不仅是企业的代表,也应成为消费者的 顾问。应真正树立“用户第一”、“顾客至上”的思想, 想顾客所想,急顾客所急,积极为顾客服务,从而赢 得顾客的信任。

6推销员应具备的基本技能有哪些？

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下良好的印象，关系也可以进一步改善。另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句客套话，然后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社会能力差的人，往往会人为地计地为牢，在自己与他人，与周围环境之间形成一道心理屏蔽。一个从事推销工作的人必顺具备较强的社会交往能力，在任何场合都能应付自如，相机行事。社交能力是衡量一个推销人员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准，推销人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必顺懂得各种社会礼仪，比如日常生活礼节，外事交往礼节，各种宴会聚会礼节，公共场合礼节。在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。 从某种意义上说，推销人员应是社会活动家。他必顺视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往能力。善于交际除了具备有经验和阅历外，还要占有大量的信息，寻找一个双方都感兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。熟练的推销人员不能满足于只给对方留下热情非凡的印象，道别后就结束一切交际，而应该是一旦结识了新朋友。就需要不断巩固这种交往关系，使之常新，并成为永久的朋友。一些富有经验的推销人员在收到别人的名片后就自手建立档案，记下此后双方交往的情况，定时检查总结，找出哪些朋友关系冷谈了，出自什么原因，是不是自己没有主动联系，还是对方来信没有及时回音。顾客由于受到推销人员的尊重，他对于今后买卖双方的合作也会充满信心。

为此，在推销活动中，应注意做好以下几点：

（1）待人热情诚恳，行为自然大方。

（2）能设身处地站在顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处。

（3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着，冷静地处理问题。

（4）有主见，又不刚愎自用。

7现代推销员如何设计自我形象？

8如何保持良好的仪表形象？

衣服干净整洁，颜色不能太花哨。

头发要求短而且干净，不能乱七八糟的。

手指甲不能有黑泥。

皮鞋要搽干净。

所准备的资料要清晰干净。

言语清晰有力，不能有脏话之类。

9现代推销员如何创建良好的第一印象？

一个推销员的个性是他最大的资本。勇敢地前进，沉着地前进，有尊严地前进，谁能抵挡得住你！沉着冷静是一个推销员不可或缺的品质，对于一个充满自信的人来说，保持沉着冷静是自然而然的事情；没有自信是很难表现出尊严的，其他人也很难相信你的。

有些推销员在和他们的潜在客户谈话时，往往会带着歉意，其表情就像在奉承客户一样，比如，像：“对不起啊，占用你宝贵的时间”这样的表情，他们这幅表情会给客户的印象是：他们没有什么重要的事情，他们对自己公司的产品没有多少自信。

与客户谈判时 应掌握的技巧(YC) 谈判的技巧 谈判技巧培训 在接近潜在客户时，不要有任何的疑虑和特殊的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚的。你的自我介绍是一个开端，也是你成功的第一步。如果说你开始能给人留下十分满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。

阿里巴巴网 你对自己的看法与一个潜在的客户对你的看法在很大程度上是相互关联的，因为你会随时向对方暗示你对自己的评价。如果说你认为是个粗心的人，你的客户也会在心中产生这种现象。

在接近客户时，走路，说话，和行动不但要表现出你是一个自信的人，而且还要表现出你是一个相信并完全了解自己业务的人。你的行为方式应该体现出这种职业性的特点，表现出充分的自信，是对你能力，你的诚实和正直以及你在业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊就可能帮助你留下美好的印象，并赢得别人的尊重。并使你有机会以一种巧妙的方式发挥你的作用。

10为什么说售后服务是推销后的推销？

实际上是个循环，

售后服务能带来信誉，能带来名声，

当然这些东西都会转变成业绩，销售业绩，

售后服务才是代表了这个产品销售整个流程中最关键的环节，

可以说是最后一环，也可以说是第一环， 说是最后一环，意思是这个产品的销售过程，个体的，简单的，

说是第一环，是整个营销或者说整个产品的市场的开始。

11怎么样对待客户的抱怨？

推销的意思篇四
《推销的含义》

推销的含义 狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽 广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销 ，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。

生活与推销

生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。简言之，就是获得他人理解的行为。

工商业推销

指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。一般可分为两大类形式。

1.非人员推销

这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域。更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。

企业对产品的推销在社会上已形成活动形态。从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还有吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象等功能。例如展销会、新闻发布会等。

2﹑人员推销

人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。但从某个角度来说，人员推销的效率太低。

事实上， 随着通讯业的高速发展，在很多先进的国家，企业运用电话﹑传真﹑电视商品预订节目﹑电脑网络等就可把产品销售出去。

特点

特定性 灵活性 双向性 互利性 说服性 差别性

推销内涵练习题

1、狭义的推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种商品的一系列行为活动。下列()是狭义的推销。

A、老妇推销“情侣苹果” B、传教士推销 C、苏秦对秦王的“联横” D、业务员推销皮鞋

2、广义的推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销 ，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。

A、老妇推销“情侣苹果” B、传教士推销 C、苏秦对秦王的“联横” D、业务员推销皮鞋

3、推销就是要使顾客深信他购买你的产品是会得到某些好处的。这句话是()说的。

A、原一平 B、传教士 C、苏秦 D、海因兹·戈德曼

4、商业推销中的非人员推销不包括（）。

A、媒体宣传 B、广告 C、会议 D、上门宣传

5、商业推销中的人员推销不包括（）。

A、柜台宣传 B、广告 C、会议 D、上门宣传

6、推销有哪些特点（）。

A、特定性 B、说服性 C、双向性 D、灵活性 E、差别性 F、互利性

7、货郎能把梳子卖给和尚说明推销具有（）。

A、特定性 B、说服性 C、双向性 D、灵活性 E、差别性 F、互利性

8、老妇卖出了“情侣苹果”说明推销具有（）。

A、特定性 B、说服性 C、双向性 D、灵活性 E、差别性 F、互利性

9、秀才没有买到柴，是因为在这个推销中不具有（）性。

A、特定性 B、说服性 C、双向性 D、灵活性 E、差别性 F、互利性

推销的意思篇五
《销售话术大全》

我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会

栏目：销售话术大全 时间:2012-12-19 来源:互联网 点击: 19178次

我没时间，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口 一般而言，如果客户以我很忙，没有时间为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说：好吧，等您有时间我们再联络！那么销售员将永远也约

“我没时间”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口

一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。具体来说，我们可以采用以下两种方法。

1．用利益吸引客户

比如我们可以这样说：“王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗？您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗？” “如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话，我是不会联系您，浪费您宝贵的时间的，我保证我们的谈话不会让您失望，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢？”

2．先对客户没时间表示理解再进一步说服

每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，您每天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法，比如，企业如何选对人，如何降低成本、提高效率，如何培养优秀人才等。相信一定会对您有所帮助……”“可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品，我想，您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事，您说呢？”

下面我们看一下一位销售员是如何灵活运用这两种方法，成功地争取到谈话的机会的。

销售员：“张经理，您好，我是×X公司的销售员小王，您现在方便说话吗？”

张经理：“什么事，你说。”

销售员：“我知道您目前很需要×产品，根据您的实际需求，我特意准备了一套实施方案……” 张经理：“我现在很忙，等下个月吧。”

销售员：“张经理，我知道您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，但是这件事情如果稍有拖延，恐怕会给贵公司带来不小的损失。我只需要占用您15分钟，而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不可估量的，我相信您一定能挤出15分钟，您说呢？”

张经理：“先这样吧，你下礼拜再打电话来找我。”

销售员：“张经理，您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个时间如何？星期二早上10点方便吗？还是星期三早上比较好？”

张经理：“我很想现在敲定时间，但我不确定星期二我会不会到外地出差。”

销售员：“这样吧，张经理，我们现在先确定一个时间，如果您临时有事，我们到时再改时间。” 张经理：“那就星期三上午吧！”

销售员：“好的，谢谢您为我牺牲您宝贵的时间，我一定准时联系您。”

在这个案例中，虽然客户以自己没时间为理由对销售员百般推托，但销售员并没有放弃，他凭借着机智与坚持，灵活运用各种方法来为客户创造时间，最终成功地约到了客户。所以，客户说没时间并不意味着我们的销售就没有希望了，关键是要学会为客户创造时间。

销售员要迅速而准确地判断出客户究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方的确是因为忙而脱不开身，销售人员要表示理解，等合适的时间再来拜访。既然客户强调自己没有时间，那我们不妨告诉他，与他见面并不会耽误他太多时间，让客户更容易接受。

销售员怎么面对说“我要和某某商量一下”的客戶

栏目：销售话术大全 时间:2012-12-19 来源:互联网 点击: 15946次

我和某某商量一下其实是在拒绝你我回去和我老婆商量商量，明天再给你打电话。我需要和我的另一个合作伙伴商量一下，我感觉你的车子不错，但他更喜欢别的牌子。 在销售中，销售员常常会碰到这样的客户，面对销售员销售的产品，他们并没有提出什么异议，但销售

“我和某某商量一下”其实是在拒绝你”“我回去和我老婆商量商量，明天再给你打电话。” “我需要和我的另一个合作伙伴商量一下，我感觉你的车子不错，但他更喜欢别的牌子。”

在销售中，销售员常常会碰到这样的客户，面对销售员销售的产品，他们并没有提出什么异议，但销售员在提出成交的要求时，他们却说需要与另外一个人商量一下，比如事业上的伙伴或配偶等。这时，销售员要认真思考一下，他们是真的做不了决定，需要和某人商量，还是只是一个拒绝购买的借口。

如果客户真的需要征求他人的意见，自己做不了主的话，那么我们可以这样说：“我非常理解您说的情况，但有一件事情一定要请您帮忙。” “什么事？”客户问。“我请您务必邀请您的夫人一起来看车，如果她有任何问题，我不在场的话，您可能无法给出完整的答复。在没有让她完全了解这款车的实际情况下作出决定，很可能会对决策的正确性产生影响。”如果客户没有反对，我们应立即与他约定一个确切的时间。 “您看明天上午怎么样？我会在这里恭候您二位。”

如果第三者是客户的合作伙伴，我们除了邀请之外，还可以向客户索取其合作伙伴的电话或是地址，让我们有机会直接面对他的合作伙伴。当销售员为第三者做销售介绍时，务必从头到尾做一次完整的介绍，千万不要省略其中的细节，以免影响对方的决定。当然，最重要的是销售员在销售前要做好调查工作，保证自己的销售对象是决策人。

面对说“我要和某某商量一下”的客户，销售员可以通过赞扬客户是个独立、有主见的人来促使其作出购买决定。“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你。如果客户说“你先把资料发过来”，这一般是客户的托词，表明客户在应付我们。销售员一定要争取当面为客户做介绍，不要中了客户的缓兵之计。 销售员把资料发给客户后，客户是很少会花时间看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的时候由于资料本身比较枯燥或复杂，很难吸引客户的注意，这就使得客户对我们的产品和服务不可能有一个全面、准确的了解。

所以，当客户说“请你先把资料寄过来我看看”时，销售员就应该说：“先生，我们的资料只是纲要和草案，必须配合专业人员的说明，而且每位客户的情况都不一样。所以方便的话，请允许我当面向您介绍，这样您也可以了解得更详细一些。您看我是星期一还是星期二去拜访您呢？”通常听到销售员这样说了，客户也就不会再坚持了。

销售员一定要争取销售的主动权，不要先将资料发给客户，使自己陷入被动的等待状态。如果客户真的需要一份资料来了解，那么给客户的这份资料一定要简单清晰，不要长篇大论。

客戶的“我考虑考虑”是什么意思

栏目：销售话术大全 时间:2012-12-19 来源:互联网 点击: 15651次

我考虑考虑是什么意思 在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后，客户有时会说：知道了，我考虑考虑。或者是：我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！ 客户说要考虑一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意购买，只是现在还没有考虑成熟呢？如果我们这样

“我考虑考虑”是什么意思

在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后，客户有时会说：“知道了，我考虑考虑。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”

客户说要考虑一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意购买，只是现在还没有考虑成熟呢？如果我们这样认为，并且真的指望客户考虑好了再来购买，那么就上了客户的当了。其实，“我考虑考虑”是一种拒绝的表示，意思相当于“我并不想购买你的产品，请你赶快走人吧”。所以，销售员要能够听出客户的言外之意，当下次再听到客户这样说时，一定不要真的留时间让客户考虑。

正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“我考虑考虑”这句话，见招拆招，采取一些适当的话术，努力达到商谈的成功。比如：

“王总，可能是我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。”

“张经理，我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，您怎么愿意去花时间考虑呢？不过，您所要考虑的究竟是什么？您可以说出来，看看我能不能帮您解决？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。”

“李先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚作出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题。”

销售员可以向客户指明由于拖延购买可能造成的损失，从而让客户快速下决定。销售员可以礼貌大胆地询问对方考虑的内容和原因，以便了解更多的客户信息。

满足客户渴望受到尊重的心理

栏目：销售话术大全 时间:2012-12-17 来源:互联网 点击: 9177次

满足客户渴望受到尊重的心理 销售大师乔吉拉德曾经说过：我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，销售员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷漠地对待客户，那么很抱歉，成交免谈。乔吉拉德的这番话是有根据的。

满足客户渴望受到尊重的心理

销售大师乔•吉拉德曾经说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。

因此，销售员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷漠地对待客户，那么很抱歉，成交免谈。”乔•吉拉德的这番话是有根据的。心理学家马斯洛认为：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重，客户也不例外。销售员常说，客户是我们的上帝，事实上，客户也认为自己是上帝。尤其是现在供大于求，面对众多可供选择的产品与服务，客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重。

有一次，乔•吉拉德去拜访一位客户，与他商谈购车事宜。在拜访过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔•吉拉德百思不得其解。到了晚上，乔•吉拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住就给对方打了电话。“您好！今天我向您推荐那辆车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”“喂，乔•吉拉德，你知道，现在几点钟了？”“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”“真的？”“肺腑之言。”“很好！你在用心听我说话吗？” “非常用心。”“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”听得出，对方余怒未消。但乔•吉拉德对这件事毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”这次销售让乔•吉拉德懂得了尊重客户的重要性，从此，他牢记这次的教训，发自内心地去尊重他的每一位客户，结果取得了意想不到的收获。

一次，一位中年妇女走进乔•吉拉德的雪佛莱汽车展销室，说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔•吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的7“福特”车，但对面“福特”车行的销售员让她过一小时后再过去，所以她就先来这儿看看。她还告诉乔•吉拉德今天是她55岁的生日。“生日快乐，夫人！”乔•吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔•吉拉德一束玫瑰花。乔•吉拉德把花送给那位女士，说道，“祝您生日快乐！”女士感动得眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送花了”，她说，“刚才那位„福特‟销售员看我开了部旧车，就以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”最后她在乔•吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱”，并写了一张全额支票。

从乔•吉拉德的两次销售经历中我们可以看出，对客户的尊重与否对销售员业绩的影响是很大的。在前一次销售中，由于乔•吉拉德在客户说话时心不在焉，结果惹恼了客户，白白丢掉了唾手可得的订单。而在接待另一位女士时，乔•吉拉德从头到尾都没有劝她放弃“福特”而买“雪佛莱”，结果反而达成了交易。最重要的原因是这位女士在乔•吉拉德这里感受到了重视，觉得自己确实受到了如同上帝般的待遇，才放弃了原来的打算，转而选择乔•吉拉德的产品。

总之，任何一位客户都讨厌受到冷遇，如果销售员把客户晾在一边，那么客户当然不会与我们做生意。所以，销售员要照顾到客户的情绪，凭借服务细节上的周到来打动客户。

另外，在满足客户渴望受到尊重的心理时，销售员需要注意以下3点：

(1)销售员不能“势利眼”，无论大小客户都应该一视同仁地对待；

(2)热情地为客户做好每一项服务，注意细节，面带微笑；

(3)尊重客户的选择，如果客户没有购买我们的产品千万不能流露出不满的情绪。

j在销售谈判中，我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户，让客户感受到前所未有的重视，满足客户渴望受到尊重的心理，这样才能够赢得客户。

销售员要尽量对客户进行开放式的提问

栏目：销售话术大全 时间:2012-12-11 来源:互联网 点击: 10422次

要尽量进行开放式的提问 我们所说的开放式提问是与封闭式提问相对而言的，顾名思义，封闭式提问限定了客户的答案，比如：您是不是觉得和大公司合作比较可靠？您今天有时间吗？我能否留下产品的相关资料？等。对于这些问题，客户通常只能回答是或不是、有或没

要尽量进行开放式的提问

我们所说的开放式提问是与封闭式提问相对而言的，顾名思义，封闭式提问限定了客户的答案，比如：“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料？”等。对于这些问题，客户通常只能回答是或不是、有或没有等简短的内容。这样客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

而开放式提问则不限制客户的答案，让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。进行开放式提问可以让客户畅所欲言，有助于销售员根据客户的谈话了解更多更有效的客户信息。而且，开放式提问也不会让客户感到约束，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于我们与客户进一步沟通。

通常，开放式提问包括以下几种典型问法。

1．“……怎（么）样”或者“如何……”

比如：“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？” “我们怎样做，才能满足您的要求？”“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”

2．“为什么……”

典型问法：“为什么您会面临如此严重的问题？” “您今天为什么如此神采奕奕？”“为什么您会对这种产品情有独钟？”

3．“什么……”

比如：“您遇上了什么麻烦？” “您对我们有什么建议？”“您的合伙人还有什么不同的想法？”

4．“哪些……”

“您对这种产品有哪些看法？” “哪些问题令您经常感到头疼？” “您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？”

在我们同客户刚开始接触的时候，需要与其建立良好的关系，努力营造一个友好而又轻松的洽谈氛围；并且由于开放式提问对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地，不会唐突客户，显得比较得体，所以，这时提出一些开放式的问题是很好的选择。

提开放式问题需要注意，不要天马行空、无所顾忌地乱提，要结合销售的主题有的放矢地进行提问。

销售员对客户的需求应该如何引导呢？

栏目：销售话术大全 时间:2012-12-11 来源:互联网 点击: 9224次

问得越多，销售成功的可能性就越大 客户总是以不需要为理由来拒绝销售员的销售。遇到这种情况，很多

推销的意思篇六
《什么是渠道销售_渠道销售是什么意思》

什么是渠道销售_渠道销售是什么意思

在众多销售体系中，小伙伴们听说过渠道销售吗？到底什么是渠道销售呢？渠道销售是什么意思呢？渠道销售好做吗？本期乔布简历小编将为大家介绍的就是渠道销售是什么意思，感兴趣的小伙伴们下面就一起来了解一下吧~

渠道销售就是通过渠道作为销售形式的销售，通俗点说：渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业——经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商——二级或三级甚至更小的分销商或社区杂货店。简言之，消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个或2个以上的环节转手得到）最终产品和服务的都可称为渠道销售方式。

渠道销售工作的重点在于开发与选择经销商，对经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并根据市场的变化提出对应的策略，有效激励经销商共同成长。销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。

站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。而经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

怎么样，现在大家清楚什么是渠道销售了吗？有意向求职渠道销售工作的小伙伴们还可以看看《渠道销售是做什么的》~

本文来源简历

推销的意思篇七
《推销定义与功能》

第一章 推销概述

第一节 什么是推销

一、推销的含义

推销的含义有广义和狭义之分，推销的广义含义是：推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程，这个含义包括两个方面的内容：首先，推销是由三要素组成的，一是推销主动发起者；二是推销对象；三是推销的内容。其次，推销是一个过程，一种活动。

推销主动发起者是首先发起、策划、组织推销活动的人或机构，也就是推销者；推销对象是指推销者的目标人群与目标机构，或者说是推销活动的接受者；推销内容是指沿推销方向推销对象传递的信息内容，主要是指推销者希望推销对象接受的标的物，如产品、服务、意见、观点以及人品、形象、权力等。

狭义的推销含义包括在广义的推销含义中。只是它的含义域局限于企业这个范围内，是以企业或企业推销员为推销方，以企业的产品或劳务为推销内容，以目标细分市场的购买者为推销对象。因此，狭义的企业推销可以含义为：企业推销员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种信息交流手段，向推销对象传递企业产品的有关信息，使推销对象接受并购买企业产品的活动过程。这个含义突出了以下几个特点：

1．企业的推销活动一定要以满足双方需求为出发点。

这不仅体现了现代营销对推销的整体要求，也体现了现代推销的核心概念和总的指导思想，使现代推销有别于传统推销，更有别于一切强压式的所谓推销。同时，这个含义也为现代推销员的自我修养指出了方向，为现代推销的职业道德提出了更高的要求。

2．强调推销活动的全部过程与全部内容。

推销内容与过程包括：端正推销思想、寻找潜在顾客、顾客审查、约见前的准备、推销的约见、推销接触、推销洽谈、促使成交、成交购买后对顾客的服务乃至对需求满足程度的信息反馈等、从事实际推销活动，应面对推销的全部过程与全部内容，而不是只面对推销的某一个环节，如推销洽谈；也不能只是面对推销的某个内容，如产品的介绍。

3．“人”是现代推销的中心。

推销要素中有两个要素是“人”，人是现代推销活动的主要因素。推销中的人有下述要素内容：人的需要表现方式为满足，人的心理活动及其诱导规律，顾客心理需求满足的程度与规律等；推销员需求的满足及其表现规律，推销员培训与提高的方法等；影响顾客心理与推销员心理的各种环境因素，对人的需求进行了解、管理的技术。

4．推销的标的物是企业的产品、信誉或服务。

企业的产品与劳务是满足顾客需求及推销员利益要求的基础，它必须具有现代推销要求的优点，必须具有现代市场营销要求的全部特点。

本书介绍的是狭义的推销。

推销的意思篇八
《推销的含义及特点》

推销的意思篇九
《推销定义》

推销

从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。

狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

推销活动的主要特点如下。

1．特定性

推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服。因此，推销总是有特定对象的。任何一位推销员的任何一次推销活动，都具有这种特定性。他们不可能漫无边际或毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否则，推销就成为毫无意义的活动。

2．双向性

推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求，并及时反馈给企业，为企业领导做出正确的经营决策提供依据。因此，推销是一个信息双向沟通的过程。

3．互利性

现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方的不同要求。成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是"双赢"，不仅推销的一方卖出商品，实现赢利，而且推销对象也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利益。这样，既达成了今

天的交易，也为将来的交易奠定了基础。

4．灵活性

虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多，环境与需求都是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。可以说，灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。

5．说服性

推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心。为了争取顾客的信任，让顾客接受企业的产品，采取购买行动，推销人员必须将商品的特点和优点，耐心地向顾客宣传、介绍，促使顾客接受推销人员的观点、商品或劳务

推销的意思篇十
《推销概念》

第一节推销概述

一、推销的含义

推销，这一名词由来己久。推销活动的产生可以上溯到六七千年以前原始社

会的后期，由于生产力的发展，出现了剩余物质，需要交换。推销也就应运而生， 至夏、商时期，推销已成为一个专门的职业。经过几千年的发展演变，才成为今 天具有现代意义的推销。

对推销如何定义，说法不一。根据我们的理解，基本上可分为两种：一种是

狭义的推销，指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买；或者说推销就是 通过推荐者说服，使顾客购买，从而将商品销售出去。另一种是广义的推销，指

活动主体向目标受众推荐某种事物，panasonic电阻说服其接受乃至采取相应的预期行动。 广义推销概念是狭义概念的推广。将推销者从“推销人员”扩展到“活动主 体”；将被推销者从“顾客”扩展到“目标受众”：将推销标的物从“商品”扩展 到广泛得多的“事物”：将“商品卖给顾客”扩展为“采取相应的预期行动”。

把握广义推销概念，关键在于理解推销标的物的扩展，推销标的物除了商品 实物外，可以是看法、观点、信息、知识、信念、信仰等，也可以是情绪、情感、 态度、意志、立场等，还可以是形象、计划、政策、规范、制度以及文化，等等。 也就是说广义推销所推荐的事物，几乎是无所不包的。

从广义上看，政治家说服人们接受其政治主张，军事家说服人们接受其军事 主张，艺术家说服人们接受其审美表现，科学家说服人们接受其科学发现和科学 主张，教育家说服人们接受其教育主张和教育内容，企业家说服人们接受其产品 和服务，都是一种推销活动。从这个意义上说，优秀的专家总是优秀的说服者， 是本领域的有效推销专家。

因此，狭义推销概念也可以看成是广义推销概念的一个特例，它们的共同之 处是通过说服使被推销者接受所推荐的东西。本书所要研究的推销仅指狭义的推 销，即人员推销。

就人员推销而言，具有四个显著的特点

1．信息双向传递

推销人员在推销过程中不仅要向顾客传递有关商品的信息、企业的信息，而 且要了解顾客的需求信息，听取顾客对推销品的意见和建议从而构成一种信息

的双向运动。这与广告等促销方式有明显区别。

2．推销过程的完整性

人员推销从寻找顾客开始，到接触洽谈、说服诱导、达成交易、完成商品所 有权的转移，还要从事送货、安装、维修等一系列跟踪服务，从而构成—个完整 的推销过程。

3．攫销活动的灵活性

推销人员在与顾客面对面的接触中，可以随时根据顾客的不同反应，有针对 性地调整推销策略，解答顾客的疑问，灵活处理各种问题，满足顾客的不同需要。

4．推销费用高

与其他促销方式相比，人员推销的费用无疑是最高的，特别是目标市场比较

分散时，为此而支付的交通、住宿、业务活动等项费用会是一个很大的数目。

：、推销的形式

从企业的角度看，推销形式可以分为两种。

(1)自主推销。即企业建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来推销

产品，推销组织中的人员可称为推销员、业务员、销售代表、业务经理、销售工

程师等。

(2)合同推销。即通过合同和协议的形式，将企业的推销业务委托给代理商、 中介入、经纪人等去做，企业按照其代理销售金额给付佣金。

从推销活动本身来看，推销形式可分为以下七种：

(1)单个推销员对单个顾客进行一对一的推销活动。

(2)单个推销员对一个购买群体进行推销活动。

(3)推销小组对某一购买组织进行推销活动。

(4)推销会议。即推销人员会同企业其他部门的人员以业务洽谈会的形式向 买主推销产品。

(5)推销研讨会。即推销人员与企业技术人员一起，以技术研讨的形式向买 方人员讲解某项技术的最新发展情况，介绍相关产品的知识及其应用，目的并不 在于即刻达成交易，而是增进客户的技术知识，培养买方对本企业的认识和伯好。

(6)网络推销。即推销人员通过电脑通信和数字交互式媒体来实现推销目标 的一种推销形式。

(7)宜复推销。即推销人员通过信函、目录、电话、电视以及其他媒体将产 品信息送达目标顾客，接收顾客订单，完成商品交易的推销形式。

需要注意的是，现代企业的推销工作越来越显示出集体性，往往需要群体人 员的协作和配合，包括主管领导、技术人员、服务人员、业务分桥人员等。

三、推销活动三要素

推销活动三要素是指推销主体、

1．推销主体

推销客体和推销对象。

所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。商品或劳务并不能自己走到市场 上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的特征 就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。推销主体的素质以及推销 手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定着推销效串的高低。考察一个企 业的推销人员，会发现，各个推销员之间的推销业绩有很大差别，高低之间相差 几倍、几十倍甚至更多。同样的产品，类似的市场，为什么会有如此大的差别2 可见报销人员的行为，KEMET代理商在推销活动中发挥了决定性的作用。

2．推销客体

推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基 础。推销客体的条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面的意思， 其一，推销客体必须满足顾客的需求。一瓶矿泉水对于一个刚刚爬上山顶、大汗淋 漓的旅行者来讲是必需的，而对于一个酒足饭饱的人来讲则是多余的，对前考的推 销无异于雪中送洗对后者的推销就有点画蛇添足。其二，推销客体本身是分层次 的。一家高档酒楼开业之后，生意火暴，顾客络绎不绝，不久，旁边又开了一家餐 馆，专卖阳春面，生意也很红火，酒楼的经理使认为，小餐馆抢了自己的生意，一 定要把它夺回来，便也推出了阳春面，并着力向顾客推荐，不想事与愿违，不仅没 有抢到顾客原来的顾客也不断流失，洒楼的生意日渐清淡。孰不知，上高档酒楼 的人和到小餐馆就4R的人纪非同一群体，二考并不在同一层次。一个企业拥有高档 名牌产品，固然为推销创造了比较好的条件，但只有低档产品的企业，也有自己的 需求市场，这也是市场上高、中、低档产品可以同时并存的原因所在。

3．推销对象

推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种受教育水平、

各种收入水平和各种性格的个人购买者，侧1为个人消费而购买；也包括不同规 模、不同经营范围的中间商，他们为转卖或加工后转卖而购买商品；还包括各种 各样的，为生产或管理的需要而购买生产设备、原材料和辅助材料的生产企业， 以及各种非经营性的组织，如学校、社团、政府机关等。

推销人员在推销过程中必须研究推销对象的需求，只有满足了推销对象的需 求，推销才有可能获得成功s但是切不要以为只要产品能满足顾客的需求，推销 就一定合成功。例如，有一家企业的一名推销员，长期负责一个区域市场的销售， 业绩很好，后来，企业的销售主管出于某种考虑，将其调换了一个岗位，另派一 名推销员去负责，结果退到了很大障碍，顾客拒绝要货。在产品、顾客都没有变 的情况下，为什么结果会截然两样?其中一个主要的原因就是，前一任推销员在

与顾客的长期交往中建立了很好的感情基础，vishay电阻继任的推销员则缺乏这个基础， 因而遭到回绝。

无论推销对象是个人还是团体，最终与推销主体打交记的还是个人，而人是 感情动物，人的感情有时甚至可以超越理智发挥出超乎想象的作用，培养与推销 对象之间的感情联系，对于推销员来讲似乎更为重要。wxq$#

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