输赢读后感付遥

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输赢读后感付遥篇一
《读付遥《输赢》有感》

读付遥《输赢》有感

销售小说一向都很振奋人心，刻画了一幕幕充满激情的销售人员在没有硝烟的战争奋勇拼杀，只要是个人都会感到惊心动魄，都会突然萌生小试牛刀的念头。销售是最锻炼人的工作，在销售任务的压力下，有能力的人的往往能充分发挥其潜力，在相对短的时间内把能力提升到一个更高的水平。然而，销售也是很残酷的工作，在销售战争中，不是你死就是我亡，只有强者才能笑到最后，只有团结的团队才能存活下来。《输赢》这部销售小说取材于市场竞争中某一大型项目的争夺，这其间既涉及到了公司内部人员之间的博弈，更突出地展现了在面对超级大单时，一个良好的业务团队所具备的团结一致、志在必得的精神。

周锐是我最佩服的主人公之一，他充满睿智的头脑，看人办事的长远眼光令我特别佩服。他是个天才，作为捷克公司的销售总监，具备绝对出色的销售实力以及最棒的领导才能。最重要的是他正义、讲信用、能设身处地地为下属着想，从而赢得团队的信任。当他发现自己被逼上了绝路：亲手带出来的销售团队被带走，却被要求完成耀不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，新手下的一片散沙，竞争对手是自己的初恋情人骆伽。他并没有被打到，而是用她的经营理论去一点一点的征服了他的新团队，他自创的心法和摧龙六式，都派上啦大的用粗，使他的新团队从一盘散沙，到他们都捷尽全力的争取„„凭着自己卓越的领导能力，他带领自己的团队终于赢取了超级大单，将不可能变为可能。

方威是不可多得的销售人才，从他身上我看到了成为顶尖销售必须具备的素质：执著。方威不达目的不罢休曾一度让周锐引以为豪，他也果真如周锐所料成为他的得力助手。他聪明，机智，幽默。他为竞争而疯狂，为了与真正的高手较量，他不在意得失，勇于与强者正面交锋，即使失败也没有遗憾，正是这种心态使得他能在竞争中发挥自己的潜力，所向披靡。商场如战场，世界上根本就没有常胜将军，既然选择了战斗就应该做好最坏的打算，无论是多么惨烈的结局。其实在我们的销售工作中，每天面临的都是你死我活的斗争，对手每天都在研究我们，想打垮我们，所以我们随时都要保持旺盛的战斗力，坚韧不拔的精神，不管面对多么残酷的竞争，都要拿出十二分的精力和敌人做斗争，只有这样我们才有可能赢在市场。 小说中的林佳伶、骆佳让我再次领略到女人的厉害，不过由于各自利用的方式不一样，最终的结局也不一样。林佳伶能恪尽职守，没有参与到公司的内部斗争当中，而是以一个旁观者的角色看清了公司内部的弊端，从而帮助公司留在了人才，使得危机重重的捷克公司重新步入正轨。而骆佳采用不合法的手段，虽然一度将对手打的落花流水，无人敢于与自己挑战，但是东窗事发之后身败名裂，实在是可惜。

除了领略了小说人物的风采之外，最主要的就是周锐教下属的崔龙六式，值得我们去反复推敲。第一式客户分析： 销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。而最了解客户资料的人一定是客户自己，所以我们应当从客户内部建立内线，发展信任自己的有影响力的客户成员，从而能够时刻获得客户内部情况的第一手资料，赢得主动。 第二式建立信任“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。 第三式挖掘需求客户：需求分成表面需求和深层次需求，我们要善于去发掘其深层次的需求。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。 第四式呈现价值：世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。第五式赢取承诺：如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一

沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。第六式回收账款：收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。

看完《输赢》，感到销售确实是十分的有趣。不过现实总是跟书中差得太远，而本身的实力是最关键的因素。学以致用，这本书中的销售知识确实令人打开眼界，而崔龙六式更是挺贴近现实，在感悟之后加以应用，我有信心能使自己的能力再上一个台阶。

输赢读后感付遥篇二
《输赢读书感想》

《输赢》读书感想

一、 销售

崔龙六式

1.1、 收集信息

收集信息，首先是收集用户的个人信息，包括用户组织结构

发展内线，个人感觉内线有点像网络中VPN设备，使得我们通过外部也可以源源不断获取到客户内部信息，在整个销售的过程中起到很重要的作用。

收集客户资料，全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。收集客户资料是为了整体消化和分析

根据收集到的用户信息以及当前的项目机会，对该项目销售机会进行分析：此客户内部是否有销售机会？自身有何优势？是否能赢？然后根据结果制定相应的公关策略，如果没有销售机会，则尽早放弃，免费浪费精力和资源。

1.2、 建立关系

在完成销售机会的分析后，能否建立良好的客户关系是销售成功的关键。文中提到了几种方式：

以客户的个人喜好出发：例如周锐约客户去听音乐会。

以客户的个人需求出发：例如珞伽给行长的儿子安排好了出国的一切开销。

建立关系出发点主要是通过以上两种方式，再通过自己的诚信建立起于客户之间的信赖关系。往往在项目中涉及到的客户众多，这就需要通过内线及已支持自己的客户帮自己穿针引线，建立同盟。

1.3、 挖掘需求

建立好关系的目的就是很好的从客户身上挖掘到项目需求。客户提供的需求，直接影响着我们制定相应方案及后续在招投标过程中如何运作，在需求了解的过程中，应首先从客户最关心的需求出发，确保完全满足客户最急需的和刚性的需求。

文中有个老太太买李子的例子，成功卖出李子的商贩起初并没有直夸自己的李子多酸多好，而是先了解了老太太需求，根据老太太的需求，去推销自己的李子，做到有的放矢。

挖掘需求的结果就是我司产品与方案已得到用户决策者及主要评估者的基本认可。

1.4、 竞争策略

竞争策略主要分两方面：一方面是向客户对我司产品及方案进行价值传递，让客户接受我们的方案，可以通过市场活动及平时交流的过程中进行价值传递。另一方面找出对手的弱点发挥我司优势，竞争的前提是了解对方才能去竞争，竞争策略主要为明确主要竞争对手推荐的方案和产品，我们根据对手的方案和产品制定竞争分析，以最终确定我司方案和产品。推进我司方案和产品得到包括拍板者、决策者和评估者在内的用户决策圈的认可，然后将有利于我方的方案和产品参数写入标书。

1.5、 赢取承诺

考虑到我们主要与渠道商合作，赢取承诺主要是取得渠道的承诺，与大的渠道商建立起很好的合作互惠关系。

1.6、 跟进服务

每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，将每个客户建立成自己的同盟者，在未来可以源源不断创造价值。

二、 职场

性格决定命运，周锐被卷入了一场办公室政治斗争中，北京的环境对他处处不利。但他在很困难的情况下依旧保持乐观状态，树立团队信心，鼓励崔龙重新振作起来。周锐正直、有亲和力，很快得到了团队的赏识，建立起凝固的团队力量。陈明楷是个很厉害的人物，擅长将合适的人根据自己的意愿放在适当的位置，周锐也同样很欣赏陈明楷。但陈明楷私心太强，为了达到目的不择手段，最终得到了应有的惩罚。而周锐明显从办公室的政治斗争及做单的输赢角逐中超脱，他只在做有价值的事情，坚持正直和原则，不管结果如何。

在周锐被提拔之后，进行人事结构重组，对双面派杨露的处理干脆果断，雷

厉风行，不过分追求结果，历经磨难，坚持正直的原则，自始至终，最终以美好的结果收场。

三、 爱情

方威和赵颖：

方威在整个过程中就是为了赢单，更是为了赵颖，为了赢的结果不惜想尽一切办法，正是这种强烈的赢的欲望，致使他使用欺骗的方式，利用赵颖的资料揭发了刘丰。而就在刘国峰最艰难的时候，赵颖毅然选择和他结婚，我想在赵颖心里，与刘国峰结婚更多的是一种承诺和责任。很奇怪在最后一刻的方威居然没有下出租车把赵颖从婚礼上抢回来，这是他一直周密计划好的事情，也许这一刻的方威开始从只为了追求赢的结果、不顾及过程的疯狂状态中慢慢走了出来，赵颖与刘国峰的结婚是对方威的成全。感情不在输赢，而在日积月累的积淀。 周锐和骆伽：

周锐是个有魄力有能力的人，能博得珞伽的喜欢自然也是个俊才，周锐离开珞伽的原因就是她强势的性格与强烈的赢的欲望。周锐最终选择了黄静，一个可以在下班回到家给他做好饭，吃完饭总会端上水果的贤惠女人，使得周锐不管多累只要和黄静在一起就会抛开一切。当发现周锐和珞伽约会，黄静没有直接争锋相对，而是出去散心，回来之后用正面的方式面对珞伽，珞伽明显从心里感受到弱势，匆匆离去。珞伽的强势并没有得到周锐，却是周瑞离开她的原因，相比之下尽管文中提高黄静只言片语，但黄静拥有了一个幸福女人该拥有一切，她是最幸福的。

四、 人生

输赢就好比下象棋，一般人只能想到2、3步，如果你能想到4、5步而且很全面的话，不赢才怪了。里面讲了一个例子，说小孩子玩剪刀石头布，小孩A说待会儿咱们都出‘剪刀’就算了事了，好不? 小孩B说：没问题，好兄弟嘛！ 他们说话的时候一脸的纯真。 接下来喊一二三开始，结果——小孩B出的是石头， 小孩A出的是布。”

小说结尾处方威说了一句话：“刚才爬雪山的时候，我在即将掉下去的瞬间，发现人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。我以前却执著于结果的输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那时只考虑行为有利于达成结果，却不管

是否喜欢这个过程。即使不喜欢也强迫自己去做，为了结果不择手段，虽然经常为这些行为感到内疚和后悔，却一而再，再而三地重复。我为了达到目的不得不放弃做人的原则，却发现自己成了输赢的奴隶。”

人生只是一个过程，结果是什么并不重要。

输赢读后感付遥篇三
《《输赢》读后有感》

《输赢》读后有感

我在工作之余读完了《输赢》这本书。零零总总的，然后把片段拼接在了一起，发现故事的主线还记得，细节却已经忘记得差不多了。我想，作者付遥写这篇小说的目的应该也不是仅仅为了讲一个故事。他是要用故事的形式，把自己从商时候做销售和管理的理念写进他的小说里。

回想起来，在这部小说中，映像最深的就是周锐怎么把一个懒散的团队调教成极具凝聚力的精英团队。一个团队的士气很重要，领导人提升团队的士气应该以身作则，而且要树立威信，用自己的人格魅力吸引属下，还要展现自己有实力的一面。这样，下属才会心甘情愿的跟从领导，发自内心，顺其自然，如众星拱月一般。归结为古文的一个字“德”，以德服人。

还有就是传说中的“催龙八式”了，周锐的“催龙八式”对于大客户销售的应用及典型案例的穿插非常精彩。其中印象比较深，而且对我有启发的有：

建立信任环节，信任是销售的基石。文中还提到“三板斧”的销售方法，其实吃喝玩乐不能针对每个客户的独特兴趣点，这时就应该找出客户的爱好并且投其所好，这种灵活变通，正是我自己欠缺的地方。

设计环节，采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。要做到利用有效资源扩大自己的优势，做到屏蔽对手，引导客户把采购指标倾向自己，将竞争对手引入对我们有利的战场。

管理期望环节，签订合同并非销售的终点，而是一个开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。

最后，如本书标题所说。我们不应该做“赢”的奴隶，赢了不代表什么，即使输了，人生还要继续，还有卷土重来的机会。何况，有的时候赢要付出太大的代价。做人处事可以抵御的住诱惑而去过简单的生活，其实就是不简单的生活。

输赢读后感付遥篇四
《《摧龙六式》读后感》

读《输赢》心得

作者付遥通过小说的形式向读者展示了销售的整个过程，并总结出一套销售技法：摧龙六式。我觉得这本书很不错，通过一个销售案例的全过程，展现销售技巧，比很多枯燥专业性书籍有趣味，更有可读性。摧龙六式的每一式都值得我深入地去学习和实践，可以作为销售工作的一个指导。读完本书，确实觉得学到很多东西，在此谈一谈其中一点点体会：

1、价值决定价格

学《商品经济》的时候就学过：价值决定价格，价格围绕价值上下波动。决定客户采购的五个要素：价值、需求、价格、信赖和体验，其中价格是我们也是客户关心的一个核心问题，那么是什么决定了成交的价格呢？同一种商品，为什么能卖出不同的价格？是需求的强度。而在商品同质化越来越严重的今天，是什么决定我们的产品的出路？我认为是个人的价值、品牌的价值。在商品利润最大化的背后，是产品本身价值和销售人员自身价值的充分融合。

2、销售需要不断地思考、创新和学习

在众多行业中，销售是最需要动脑一个职业，每次面对的客户都不一样，每天都要认真地思考分析，分析客户、分析自己、分析竞争对手、分析当前形势，找出自己的优势和劣势，不断创新，迎合客户，迎战竞争对手。

销售每天跟不同的人打交道，每个人的知识结构、兴趣爱好大不相同，要从各方面去丰富自己的知识，丰富的学识更能赢取客户的信任，更能体现自身的价值。

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输赢读后感付遥篇五
《完整版：摧龙八式——付遥《输赢》》

完整版：摧龙八式——付遥《输赢》

《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。

摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。

摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的小手套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。

摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。

摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。公司管理层通过的销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。

一、建立信任

信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。

在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定

关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。

二、发掘需求

发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。

客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下盲目推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。

要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，必须学会用心倾听、用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式的提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。

三、立项

在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。

决策者往往经验非常丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报作出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。

决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短的时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。

四、设计

在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户的需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售款难的关键。

在设计阶段，客户把需求转化为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的评比对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户设计采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。所以，我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购指标，为客户创造价值。

五、呈现价值

客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期。在正规的招投标中，这时将发出标书（RFP，Request For Proposal）。

在评标比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。为了保证公平公正，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法惊醒公开评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用

评分表和进行评估。

让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己的方案的特点和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，就是让客户意识到对手方案的疑点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，缺不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。

让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，使其避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。

六、赢取承诺

采购流程进入到购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手此时打消了客户的疑虑，便有可能抢去生意，我们就等于为他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买决定。

风险是导致客户产生疑虑的原因，例如买房的客户可能担心“房价会不会下降？贷款能不能办好？房产证能不能按时拿到？”等很多问题。要想缓解客户的顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取相应的对策。

客户有顾虑的标志往往包括“稍微等等”，“我们还在研究”，“最近比较忙”等等，或者因借他人，例如领导、相关主管和专家等。

在成功缓解客户的顾虑之后，客户通常要讨价还价，这往往是谈判的过程。

七、管理期望

签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就想结婚一样，领结婚证不是爱情的结束，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。

销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅会以各种理由拒绝付款，还将导致客户流失。

满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。

八、回收账款

现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业的现金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。

签合同并非销售的结束，全部收回账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变为烂帐，假设毛利率为百分之十，需要十倍订单才能把损失补回来。

如果某人欠A一万元，答应去年还，也欠B一万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还B，以维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。

（注：此销售摧龙八式完全出自于付遥的商战小说《输赢》，要想将这些技巧巧妙运用于销售中，还得亲自品读小说。）

输赢读后感付遥篇六
《《输赢》小说中的人物分析2》

输赢》读后感一 -- 人物分析（1） (2008-07-24 23:44:44)转载▼标签： 输赢 付遥 周锐 方威 杂谈 最近几天，把付遥的《输赢》看完了。这是我第一次看这种类型的小说，也是第一次近距离的接触sales，marketing这些东西，感悟了很多东西。今天，就先谈谈我对立面人物的一些看法吧。首先当然是周锐，这是一个让我很钦佩的人，他集合了很多男人应该有的优点。他事业有成，完全靠自己一步一个脚印。从国营单位月薪百元的技术员，到跨国公司年薪百万的销售总监，再到跨国公司中国区总裁，踏踏实实。其次，他有很强的原则。在看到他之前，我认为销售给回扣是很正常的事情，可是他却明令禁止这么做。第三，他绝对是一个很出色的领导。不仅可以激励自己的团队，对客户的讲演总是非常的attractive。而且有功劳归于整个团队，有责任自己敢于抗。第四，我觉得他拥有我们传统的精神--忍。陈明恺那么整他，他都忍了很久。当然人无完人，他也有缺点。首先，我觉得他对黄静不够好。虽然他是没有和洛迦如何，可是毕竟看电影的时候洛迦靠着他，他也没有回避一下。而且老婆走了那么久，他也不去追。而且我觉得他和林佳玲有些暧昧。其次，我觉得他对洛迦不够好。虽然他和洛迦是因为性格理念不一样分手的，可是他在洛迦父亲面前保证过会照顾她一辈子的。一个男人的承诺是不能改的，自己再困难也不能改。何况洛迦已经没有任何亲人了。但总的来说，我觉得周锐可以打80分。第二个，我想说说洛迦。这是一个奇女子也，销售一线的大姐大。正如周锐说的，为达目的，不折手段。她成功过，可是最后却连命都丢了。说到底，她失败了。她失去了工作，失去了周锐，失去了生命。为什么呢？有几个原因。我想，最重要的就是原则。这个东西，其实我觉得是你之所以成为你的一个界限。什么意思，一个人的原则，可以清晰的反映你这个人。她懂得销售战场的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聪明反被聪明误。最后她死于自己的技巧，死于自己的没有原则。她没有得到她爱得周锐，也是因为这个原因吧。第三个，方威。其实他很像洛迦，为达目的，不择手段。可是，他为此付出了沉重的代价。他不可能和赵颍做朋有了。他揭发腐败没错，但是利用赵颍，我觉得很让人恶心。还有，我觉得他是个出色的销售人员，但我始终觉得对人，尤其是追女孩子，用销售那套东西，感觉很变味。我不讨厌他，只是觉得他还需要升华。当然，我也很敬佩他执着不放弃的精神，这个很重要的。

输赢读后感付遥篇七
《销售小说《输赢》作者_付遥》

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输赢

目录

第一周 战场

序

第一周 1.周六，下午三点整 第一周 2.周日，晚上十点十分 第一周 3.周日，凌晨一点二十分 第一周 4.周一，上午九点十分 第一周 5.周一，中午十二点零五分 第一周 6.周一，晚上七点十分（上） 第一周 6.周一，晚上七点十分（下）

第一周 7.周二，上午九点整

第二周 战机

第二周 10.周日，上午十点十分 第二周 11.周一，上午九点二十分 第二周 12.周二，上午八点四十分 第二周 13.周三，上午十一点二十分 第二周 14.周四，下午一点三十分 第二周 15.周五，下午一点

第二周 16.周五，下午两点二十分（上） 第二周 16.周五，下午两点二十分（中） 第二周 16.周五，下午两点二十分（下）

第三周 18.周一，上午九点三十分 第三周 19.周三，上午九点整（上） 第三周 19.周三，上午九点整（下）

第三周 20.周五，下午一点 第三周 21.周五，下午三点十分（上） 第三周 21.周五，下午三点十分（下） 第三周 22.周六，下午三点十五分

第五周 30.周一，上午八点四十分 第五周 31.周二，上午九点三十五分 第五周 32.周二，晚上十一点十分 第五周 33.周四，晚上七点十分 第五周 34.周五，下午一点整 第五周 35.周五，下午三点整

第七周 42.周日，上午十点十五分 第七周 43.周一，下午三点五十五分

第七周 44.周三，上午十点整 第七周 45.周五，下午一点 第七周 46.周五，下午二点十分 第七周 47.周五，下午四点十分 第七周 48.周五，晚上七点三十分

第四周 23.周一，上午九点四十分 第四周 24.周三，上午九点十分 第四周 25.周三，晚上九点四十五分 第四周 26.周三，凌晨零点十分 第四周 27.周五，下午一点整 第四周 28.周五，下午两点四十分 第四周 29.周六，下午五点四十分

第六周 36.周二，中午十二点十分 第六周 37.周三，晚上八点十五分 第六周 38.周五，下午一点 第六周 39.周五，下午两点五十分 第六周 40.周五，晚上八点十分 第六周 41.周五，深夜十二点二十分

第八周 49.周日，深夜十一点三十分 第八周 50.周一，上午十点十分 第八周 51.周一，中午十二点三十五分 第八周 52.周一，深夜十一点十五分 第八周 53.周二，上午十点十分 第八周 54.周四，下午三点 第八周 55.周五，上午十点整 第八周 56.周五，下午二点整 第八周 57.周五，下午四点二十五分（1） 第八周 57.周五，下午四点二十五分（2） 第八周 57.周五，下午四点二十五分（3） 第八周 58.周五，晚上六点四十分（1） 第八周 58.周五，晚上六点四十分（2） 第八周 58.周五，晚上六点四十分（3） 第八周 59.周五，晚上九点五十五分 第八周 60.周五，晚上十一点五十分

第九周 61.周日，上午十一点二十分

第十周 70.周日，中午十二点四十分（1）

第九周 63.周三，上午九点整（2） 第九周 64.周三，下午三点十五分 第九周 65.周五，下午一点十分 第九周 66.周五，下午五点十分 第九周 67.周五，上午十点二十分 第九周 68.周六，上午十点十分（1） 第九周 68.周六，上午十点十分（2） 第九周 69.周六，晚上七点四十五分

第十周 72.周三，晚上七点十分 第十周 73.周三，晚上八点二十五分 第十周 74.周三，晚上九点十五分 第十周 75.周五，上午十点十分 第十周 76.周五，上午十一点五分 第十周 77.周五，上午十一点十分 第十周 78A.周五，下午一点十分 第十周 78B.周五，晚上七点二十分

第十周 79.晚上八点十分

第十一周 80.周一，上午九点二十分 第十一周 81.周一，上午十点整 第十一周 82.周一，上午十一点三十五分 第十一周 83.周一，中午十二点十分 第十一周 84.周一，下午一点十分 第十一周 85.周一，下午四点十分 第十一周 86.周一，晚上七点十分 第十一周 87.周一，晚上十点三十分 第十一周 88.周二，下午四点十分 第十一周 89.周二，下午六点十分 第十一周 90.周二，晚上七点四十分 第十一周 91.周三，上午八点三十分 第十一周 92.周三，晚上十点二十分 第十一周 93.周四，上午十点十分 第十一周 94.周四，上午十点四十分 第十一周 95.周四，上午十一点二十分 第十一周 96.周五，下午一点十分

第十三周 110.周一，上午九点三十分 第十三周 111.周一，上午九点四十分 第十三周 112.周一，上午十点十分 第十三周 113.周一，下午一点十五分 第十三周 114.周一，下午一点五十分 第十三周 115.周一，下午一点五十五分

第十二周 97.周一，上午九点十分 第十二周 98.周一，下午两点三十分 第十二周 99.周一，下午两点三十五分 第十二周 100.周一，下午三点零五分 第十二周 101.周一，下午四点三十五分 第十二周 102.周一，下午五点二十分 第十二周 103.周一，晚上七点三十分 第十二周 104.周二，上午九点十分 第十二周 105.周二，上午九点四十分 第十二周 106.周二，下午三点十分 第十二周 107.周二，下午四点十分 第十二周 108.周三，上午十点整 第十二周 109.周三，下午一点十分

第十三周 116.周一，下午二点十分 第十三周 117.周一，下午两点十五分 第十三周 118.周一，下午两点二十分 第十三周 119.周一，下午两点二十五分 第十三周 120.周一，下午三点四十分

第十三周 最后章节

输赢读后感付遥篇八
《销售小说《输赢》作者 付遥 著名实战派销售专家》

输赢 —— 一部可用于销售培训的精彩商战小说 关于 输赢

有这样一些人

他们巧妙布局，不择手段 为了赢取订单，可以舍弃一切 为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼

这也许是你闻所未闻的战术，也许是你亲身经历的战场 可能让你大呼过瘾，也可能让你觉得历历在目

情场角逐与商场竞争的精彩演绎，销售技巧与精彩故事的完美融合 全面透视大单背后的真相

中国第一部可用于培训的商战小说 所有销售人员的屠龙宝刀 输赢，千锤百炼，邀您共享

输赢

目录

第一周 战场

序

第一周 1.周六，下午三点整 第一周 2.周日，晚上十点十分 第一周 3.周日，凌晨一点二十分 第一周 4.周一，上午九点十分 第一周 5.周一，中午十二点零五分 第一周 6.周一，晚上七点十分（上） 第一周 6.周一，晚上七点十分（下）

第一周 7.周二，上午九点整

第二周 战机

第二周 10.周日，上午十点十分 第二周 11.周一，上午九点二十分 第二周 12.周二，上午八点四十分 第二周 13.周三，上午十一点二十分 第二周 14.周四，下午一点三十分 第二周 15.周五，下午一点

第二周 16.周五，下午两点二十分（上） 第二周 16.周五，下午两点二十分（中） 第二周 16.周五，下午两点二十分（下）

第三周 18.周一，上午九点三十分 第三周 19.周三，上午九点整（上） 第三周 19.周三，上午九点整（下）

第三周 20.周五，下午一点 第三周 21.周五，下午三点十分（上） 第三周 21.周五，下午三点十分（下） 第三周 22.周六，下午三点十五分

第五周 30.周一，上午八点四十分 第五周 31.周二，上午九点三十五分 第五周 32.周二，晚上十一点十分 第五周 33.周四，晚上七点十分 第五周 34.周五，下午一点整 第五周 35.周五，下午三点整

第七周 42.周日，上午十点十五分 第七周 43.周一，下午三点五十五分 第七周 44.周三，上午十点整 第七周 45.周五，下午一点 第七周 46.周五，下午二点十分 第七周 47.周五，下午四点十分 第七周 48.周五，晚上七点三十分

第四周 23.周一，上午九点四十分 第四周 24.周三，上午九点十分 第四周 25.周三，晚上九点四十五分 第四周 26.周三，凌晨零点十分 第四周 27.周五，下午一点整 第四周 28.周五，下午两点四十分 第四周 29.周六，下午五点四十分

第六周 36.周二，中午十二点十分 第六周 37.周三，晚上八点十五分 第六周 38.周五，下午一点 第六周 39.周五，下午两点五十分 第六周 40.周五，晚上八点十分 第六周 41.周五，深夜十二点二十分

第八周 49.周日，深夜十一点三十分 第八周 50.周一，上午十点十分 第八周 51.周一，中午十二点三十五分 第八周 52.周一，深夜十一点十五分 第八周 53.周二，上午十点十分 第八周 54.周四，下午三点 第八周 55.周五，上午十点整 第八周 56.周五，下午二点整 第八周 57.周五，下午四点二十五分（1） 第八周 57.周五，下午四点二十五分（2） 第八周 57.周五，下午四点二十五分（3） 第八周 58.周五，晚上六点四十分（1） 第八周 58.周五，晚上六点四十分（2） 第八周 58.周五，晚上六点四十分（3） 第八周 59.周五，晚上九点五十五分 第八周 60.周五，晚上十一点五十分

第九周 61.周日，上午十一点二十分

第十周 70.周日，中午十二点四十分（1）

第九周 63.周三，上午九点整（2） 第九周 64.周三，下午三点十五分 第九周 65.周五，下午一点十分 第九周 66.周五，下午五点十分 第九周 67.周五，上午十点二十分 第九周 68.周六，上午十点十分（1） 第九周 68.周六，上午十点十分（2） 第九周 69.周六，晚上七点四十五分

第十周 72.周三，晚上七点十分 第十周 73.周三，晚上八点二十五分 第十周 74.周三，晚上九点十五分 第十周 75.周五，上午十点十分 第十周 76.周五，上午十一点五分 第十周 77.周五，上午十一点十分 第十周 78A.周五，下午一点十分 第十周 78B.周五，晚上七点二十分

第十周 79.晚上八点十分

第十一周 80.周一，上午九点二十分 第十一周 81.周一，上午十点整 第十一周 82.周一，上午十一点三十五分 第十一周 83.周一，中午十二点十分 第十一周 84.周一，下午一点十分 第十一周 85.周一，下午四点十分 第十一周 86.周一，晚上七点十分 第十一周 87.周一，晚上十点三十分 第十一周 88.周二，下午四点十分 第十一周 89.周二，下午六点十分 第十一周 90.周二，晚上七点四十分 第十一周 91.周三，上午八点三十分 第十一周 92.周三，晚上十点二十分 第十一周 93.周四，上午十点十分 第十一周 94.周四，上午十点四十分 第十一周 95.周四，上午十一点二十分 第十一周 96.周五，下午一点十分

第十三周 110.周一，上午九点三十分 第十三周 111.周一，上午九点四十分 第十三周 112.周一，上午十点十分 第十三周 113.周一，下午一点十五分 第十三周 114.周一，下午一点五十分 第十三周 115.周一，下午一点五十五分

第十二周 97.周一，上午九点十分 第十二周 98.周一，下午两点三十分 第十二周 99.周一，下午两点三十五分 第十二周 100.周一，下午三点零五分 第十二周 101.周一，下午四点三十五分 第十二周 102.周一，下午五点二十分 第十二周 103.周一，晚上七点三十分 第十二周 104.周二，上午九点十分 第十二周 105.周二，上午九点四十分 第十二周 106.周二，下午三点十分 第十二周 107.周二，下午四点十分 第十二周 108.周三，上午十点整 第十二周 109.周三，下午一点十分

第十三周 116.周一，下午二点十分 第十三周 117.周一，下午两点十五分 第十三周 118.周一，下午两点二十分 第十三周 119.周一，下午两点二十五分 第十三周 120.周一，下午三点四十分

第十三周 最后章节

输赢读后感付遥篇九
《《破冰》读后感》

营销人的真实记录——《破冰》

一次偶尔的机会，我发现了郑涛的销售实战小说：一个营销经理手记——《破冰》。其实在最开始我对营销并没有很清晰的印象。但是我却被作者的身份深深吸引了。郑涛，销售实战派专家，现任中国·联纵智达咨询顾问机构高级咨询师。专长营销组织架构建设，销售人员绩效考核和管理，销售人员的能力培养以及销售流程的树立。曾任某台资IT公司中国北方区销售总监，连续三年获得该公司亚太区“Top sales”奖励。而一部《破冰》，讲述了他从一个毛头小子横空出世到最终成长为某公司中国地区大客户总监的艰辛历程。他用一句“走出象牙塔的人可以从销售开始，用最短促的镇痛来走历练捷径”来诠释了自己对营销独特的看法。

我想留心营销的人更多的应该接触过付遥先生所著的《输

赢》，本书无疑可以博得本业界极高的赞誉，被众多读者称为“中国第一部可用于培训的商战小说”。书中把情场角逐与商场竞争演绎的淋漓尽致，销售技巧与精彩故事得到了空前的完美融合。但是书中谈到的销售技巧、谈判技巧、团队管理等方面的知识更适合相对成熟的销售人员。那初出茅庐，毫无经验的人又怎能走向销售舞台呢？郑涛的《破冰》无疑为这些人提供了很好的选择。赤裸裸的文字，可读性极强的话语，让他们能够在初入职场之前就能感觉到营销所能带来的笑与泪。

书中分为几个章节，从初试江湖、机遇、销售代表一直写到了自己赢得了最终的成功。每一个细节都带给读者带来了心灵的悸动。小说中的案例大多源于作者在一家台资IT公司的血泪经历。刚进公司时的幼稚与无奈，初接市场时的兴奋与快感，打开市场时时的压力与斗志，迎接挑战时的老练与手段……紧密而舒缓的结构安排使读者似乎也与他共进共退，体验生活的不易。但在紧张氛围之中也不忘稍加诙谐，他的友情，爱情都在这个时期得到了深华。他在这里结实了他认为最好的“伙伴”，一起拼搏，一起疯狂。而他与女朋友的邂逅，使他开始了感情生活中很美好的一段旅程。但是一切的一切，只因为他对工作的另类理解，而变的单调而乏味了。伙伴的被道而行，女朋友的最终离去，让他曾失落万分。他也曾怀疑过自己，但是他还是义无返顾的走了下

去。读到这里，我们就不难发现，其实作者已经在暗示我们，社会很复杂，要想收获，就要付出，甚至可能会是一辈子悔恨的付出。而工作和生活的不和谐也会在这个时期显的格外突出。一些时候，我们可能因为工作而忽视了家人和朋友，甚至连自己也能忽视掉。所以，一切才会显的那么暗淡无光。所以，郑涛一方面为我们讲述了营销职场的黑暗与复杂，也在另一方面告戒我们，在奋斗中一定要铭记，身边不仅有自己，还有很多关心我们的人。懂得珍惜，不留遗憾，这才是最重要的。

读完这本书，让我深深的体会到：这个社会好象真的和我们的象牙塔有太大的差别了。在那里，环境在恶化，资源在减少，通往高层阶级的路口拥挤而危险，但是一旦你选择了，就必须义无返顾的走下去。因为只要停下来，你就会成为别人的垫脚石。社会就是这么现实。但是，俗话说“人在江湖，身不由几”。无论身处多么激烈的竞争环境之中，都必须遵守“游戏规则”，坚持自己原则的底线，如果违犯规则，将永远不得进场。人，在这里是永远的主题。我们必须学会和他们相处，但是警界线却不得不随时撑开。一直以为风平浪静，其实已经“暗藏杀机”。 这一切的一切，在销售人员的身上体现得淋漓尽致。似乎也为我们预示着属于我们的不远的未来！

输赢读后感付遥篇十
《三个小贩卖李子(摘自输赢 付遥)》

如何把自己的产品成功地卖出去? 如何把自己的产品成功地卖出去? 顾客的需求是关键， 顾客的需求是关键， 大家说说什么是需求呢？ 大家说说什么是需求呢？第一个小贩有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下 有一天，一位老太太离开家门， 的菜市场买水果。 的菜市场买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前问道： 她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎 么样？” 么样？ “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 我的李子又大又甜，特别好吃。 小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。 老太太摇了摇头没有买。第二个小贩她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？ 她向另外一个小贩走去问道： 你的李子好吃吗？ ” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什 我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。 么样的李子？ 么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” 我要买酸一点儿的。 “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ 我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ “来一斤吧。” 来一斤吧。为了帮助保护您的隐私，PowerPoint 禁止自动下载此外部图片。若要下载并显示此图片，请单击消息栏中的 “选项”，然后单击 “启用外部内容 ”。第三个小贩老太太买完李子继续在市场中逛， 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上 也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩： 也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的 李子多少钱一斤？ 李子多少钱一斤？” 您好，您问哪种李子？ “您好，您问哪种李子？” 我要酸一点儿的。 “我要酸一点儿的。” 别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？ “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。 “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的， “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能 给您生个大胖孙子。您要多少？ 给您生个大胖孙子。您要多少？” 我再来一斤吧。 老太太被小贩说得很高兴， “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了 一斤。 一斤。第三个小贩小贩一边称李子一边继续问： 您知道孕妇最需要什么营养吗？ 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” 不知道。 “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” 孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？ “不清楚。” 不清楚。 “猕猴桃含

有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴 猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。 桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。 她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。 “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” 是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。 “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太 您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。 称猕猴桃，嘴里也不闲着： 我每天都在这儿摆摊， 称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批 发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。 发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。第三个小贩为什么三个小贩，面对同一个客户，结果不同呢？ 给我们的思考和总结是： 客户的真实需求，潜在需求和深层次需求是询问出来的。 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了； 第二个小贩了通过询问解客户的需求，所以销售成功。 第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次的 了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产 品。思考询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多 吗？” 所以，销售高手总喜欢通过提问，让别人多讲，自己仅仅 不断的回应与解异 。 许多销售人员连客户的需求、客户的问题是什么都不清楚， 谈何销售呢？ 了解了客户的需求、了解客户的问题以后，我们就可以通 过自己的口才，对客户进行説服！联系实际举例： 举例： “你知道保密产品的最高级别是什么认证吗？” 你知道保密产品的最高级别是什么认证吗？ “中华人民解放军军B级”。 中华人民解放军军 级 “您知道那些产品获得了军Ｂ级的认证吗？ 您知道那些产品获得了军Ｂ级的认证吗？ “隐身侠，是保密产品中唯一一款获得军Ｂ认证的，他能保证 隐身侠，是保密产品中唯一一款获得军Ｂ认证的， 的数据绝对的安全。 的数据绝对的安全。”思考直接客户的浅层需求：购买我们的隐身侠。 直接客户的浅层需求：购买我们的隐身侠。 直接客户的深层需求：使自己的信息更加保密。 直接客户的深层需求：使自己的信息更加保密。渠道商的浅层需求：做我们代理商。 渠道商的浅层需求：做我们代理商。 渠道商的深层需求：通过一款产品赚更多的利润， 渠道商的深层需

求：通过一款产品赚更多的利润，是自己 的公司更家的强大。 的公司更家的强大。谢 谢！ ☺

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