合理sku

导读：　合理sku(共7篇)生意参谋SKU销售分析，如何进行SKU分析打造爆店？生意参谋SKU销售分析打造爆店不管是大商家还是小商家，或多或少店铺的产品都有多个SKU。以往我们所能看到单品数据，更多是一个商品链接下的单品数据。想要知道哪个SKU颜色、款式、价格的更受消费者欢迎，苦逼运营们总会很受伤！最近生意参谋推出了单品SKU...

篇一 合理sku
生意参谋SKU销售分析，如何进行SKU分析打造爆店？

　　生意参谋SKU销售分析打造爆店

　　不管是大商家还是小商家，或多或少店铺的产品都有多个SKU。以往我们所能看到单品数据，更多是一个商品链接下的单品数据。想要知道哪个SKU颜色、款式、价格的更受消费者欢迎，苦逼运营们总会很受伤！最近生意参谋推出了单品SKU数据分析模块，将极大的提升商家对商品的把控能力。

　　单品SKU销售分析提供了SKU信息统计（商家自定义编辑的宝贝的颜色、功能、成分等）、价格指标分析、加购指标分析、下单指标分析、支付指标分析；可以帮助我们知晓单品SKU的销售状况的同时，了解到消费者的价格、颜色、功能等喜好，从而为店铺在产品研发、产品营销策略、价格策略、产品库存管控等方面提供有力判断依据，帮助商家找准商品定位、目标消费人群、优化商品结构、提升整店单品转化率。

　　一、功能详解：

　　1、SKU销售分析的结构：

　　SKU销售分析共三个部分组成，分别为：数据来源、订单指标、加购指标；能够全面的了解单个SKU整体的销售、价格、颜色、结构的，并了解消费者的购物倾向趋势。

　　2、如何查询SKU

　　首先进入专题工具下的单品分析模块，生意参谋提供了三种查询方式：单品链接查询、系统推荐查询、最近浏览查询。

　　A、单品链接查询，商家可以通过复制本店铺宝贝链接查看到该宝贝下所有SKU的数据

　　B、系统推荐查询，商家可以点击系统依据最近浏览量排名前三的宝贝，快捷查该宝贝下所有SKU的数据；

　　C、最近浏览查询，商家可以点击系统依据最近你浏览的宝贝记录，快捷查询该宝贝下所有SKU的数据。

　　3、SKU数据在哪里？

　　进入单品分析之后，可以查看销售分析。系统提供了单品销售趋势和SKU销售趋势的统计分析。

　　4、SKU销售分析的作用

　　通过SKU销售分析，验证产品开发策略是否有效、价格体系是否合理、单品营销策略是否对引流起到作用。帮助商家发现产品中的潜力爆款、为更新换代产品提供有力的市场依据、从而进一步提升整店商品动销率。

　　二、SKU销售分析功能

　　1、查看SKU销售详情

　　SKU销售详情查询，提供了SKU信息（颜色、功能）、价格、当前库存、新增加购件数、下单件数、下单买家数、支付件数、支付买家数的数据统计展示。同时，也提供SKU的销售趋势分析。

　　2、SKU数据指标

　　SKU数据指标共分为三个部分：数据来源、订单指标、加购指标；

　　A、数据来源，系统分成了PC端、无线端。商家可以对PC、无线两个终端上各指标进行统计和分析，同时也可以数据对比，从而对SKU销售趋势进行跟踪和优化。

　　B、订单指标共分为三个部分：加购指标、下单指标、支付指标

　（1）加购指标，指的是消费者加入购物车的宝贝件数；

　（2）下单指标，指的是系统记录的消费者提交购买SKU的下单件数、下单金额、下单买家数；

　（3）支付指标，指的是系统记录的购买SKU后完成支付的订单件数、支付金额、支付买家。

　　三、如何进行SKU分析

　　生意参谋单品SKU销售分析，统计了多个维度的数据供商家进行趋势分析及决策判断。

　　在进行SKU分析时，要依据不同的运营问题结合多个指标数据进行分析和判断。这里提供六项运营所能涉及到的指标维度进行详解。

　　1、SKU分析六顶思维帽子

　　SKU分析要结合运营中碰到的问题点和需求，加入不同指标数据进行多维度分析，常见的有：定价是否合理、

　　2、如何进行SKU分析

　　（1）定价是否合理

　　加购指标、下单指标、支付指标、平均支付价格这四项指标都比较高的，说明消费者对价格能接受，商品定价合理；如果指标比较平稳，说明消费者对此商品消费已趋理性，商品定价适中；指标波动比较大，说明商品价格偏高，消费者不买账，要适时调整产品价格或进行产品推广和营销。

　　（2）颜色是否受欢迎

　　分析SKU颜色喜好度，可以结合两个指标维度进行分析，分别为下单指标、支付指标。下单、支付都比较高的，说明此颜色商品受欢迎；反之，不受欢迎。对于不受欢迎的SKU颜色，商家可以进行下架或清仓处理。

　　 （3）结构是否合理

　　多SKU的商品，如何判断结构是否合理？我们需要通过下单指标、支付指标、平均支付价格去判断。如果下单及支付高度集中在一两个SKU上的时候，说明其他SKU消费者购买意向不强烈；再结合支付价格去判断，是否是因为价格因素影响了其他SKU的成交。如果是，可通过调整价格或进行商品促销等手段来提升。另外就是对于低下单率、低支付率的SKU可以进行适时的调整，比如减少SKU或整合成另一款单品宝贝进行推广。

　　（4）营销是否有效

　　常见的单品营销方式有满减、折扣、主题营销等。那么如何评估营销是否对单品引流、单品成交有所提升呢？可以结合下单指标、支付指标、平均支付价格三个维度去判断。下单及支付的件数、金额、人数都比较多的，说明营销活动很成功；反之营销活动失败；如果整体销售额较之前没有开展营销活动时提升不明显，说明促销力度不够或营销手段比较单一，应适时加大促销力度及营销策划。

　　（5）访客行为分析

　　通过加购指标、下单指标、支付指标三个维度的数据分析，我们可以在测款阶段对访客的行为进行推断。例如价格推断、颜色喜好推断、款式喜好推断等分析。商家可以依据数据，即时的调整SKU结构、商品开发、供应链的协同等工作的开展。

　　（6）销售趋势分析

　　销售趋势分析，是店铺运营管理中很重要的一个环节。如何通过SKU分析来带动店铺整体的销售额提升？每一个单品都有多个SKU，但并不是每个SKU都有很高的成交率。SKU分析可以帮助我们找出每个单品销售的问题点，逐个SKU去优化提升，这样我们才能提升整店的动销率。

　　涉及销售趋势变化的量很多，但主要集中在三个指标，加购指标、下单指标、支付指标、支付平均价格。举例：加购人数多，下单人多，而支付人少。可以推断此款SKU关注的人比较人多、颜色受欢迎，为什么支付人少？是否因为价格因素？可以结合平均支付价格这个指标来佐证判断，如果价格高，说明消费者对商品的价格比较敏感，这时候商家要对价格进行调整或辅助类似满减、、送优惠券等的促销手段。

　　生意参谋SKU销售分析，如何进行SKU分析打造爆店？
　　

篇二 合理sku
快时尚店铺直通车和钻展怎么投才能让ROI稳定在3？

　　“款式多，更新快，性价比高”的快时尚产品理念在成就品牌和商家的同时，也带来了运营和营销的难度和瓶颈。

　　某2008年入淘的欧美系淘宝集市店，基于强大的供应链和设计整合能力，每天上新30款，形成了独特的欧美甜美调性，其客群主要集中在二三线城市25~35岁年龄段的女性。2015年，更是增长速度突破300%。

　　但与此同时，庞大的SKU和产品生命周期较短等问题一直以来给他们的运营造成了一定困扰，不能简单粗暴的打造爆款引流，而刚打造出来的产品关键词半个月之后就要做替换，也不适合频繁参加聚划算。那么究竟快时尚多SKU的商家应该如何玩好直钻呢？他们通过不断的优化和精细化分层，摸索出了一套自己的战略战术，目前直通车的ROI平均稳定在3，营销费用占比约10%。

　　直钻比例怎样才合理

　　对于SKU数多，产品生命周期短的商家来说，钻展推广页面可以带来大量的宝贝曝光，所以钻展的占比正常会高过于直通车，但是从另一个层面来说，属于正在上升期的腰部卖家，拉新的需求也很大，因此直通车的比例也不能过低，因此日常直钻比例控制在4:6。

　　2015年直钻消耗比例图

　　而对于拉新需求不多，主要用于老客回流的top商家来说，钻展比例可以更高一些；到了大型活动节点，以聚划算和双11为例，直通车的占比正常会在60%或者70%，活动期间拉新的转化效率较平时高，所以活动期间要加大拉新力度，借势蓄积流量。

　　当然，即使直钻比例要做全年规划，但是也要根据实际情况进行相应调整。每个月初，一定要明确当月营销目标：拉新或者是回流，例如7月份，由于淡季拉新成本低，所以目标是大量拉新，直通车的占比可以相对高一些，钻展相对低；而8月营销节点需要两者兼顾，大量拉新是为接下来的双11积蓄人气，回流是通过老客户的投放很好的带动起新品的销量和好评，快速将新品推送起来。 

　　有些阶段直通车投放转化效果不一定好，但是直通车除了会带来成交，还带来了大量的收藏和加购，不要忽视这些数值。比如店铺曾出现30天内单宝贝收藏数12万次的情况，如果这部分的流量通过钻展再做二次的回流，这种投放效果会不会更好呢？

　　只要消费者进过店铺有过浏览行为，下一阶段可以通过各种标签用比别人更低的成本召回。后来，店铺对直通车人群做了二次过滤，对通过直通车投放带来的收藏和加购未买人群进行二次投放，再进行DMP重点抓取3天、7天、15天有浏览、收藏、购物车未成交人群，将直通车没有转化的人群做二次和三次曝光，这样会发现钻展投放效果大大提升。

　　不同阶段商家理想直钻比例设置图

　　低成本系统跑流量

　　通过直通车单纯培养爆款的营销思路并不适合他们的特性，因此，除了一些主推产品之外，他们在直通车投入方面更加关注定向。“系统跑流量”的玩法是利用定向功能，通过低出价、多款式、多宝贝的方式同时推广大量的宝贝，将所有宝贝的流量带动起来，不求在一款上有所爆发，而是通过大量宝贝获取流量，而从推广效果来看，定向的ROI高于关键词搜索的ROI。

　　系统跑流量的玩法的方式有很多要点，首先推广的宝贝量多，建议有销量的宝贝都可以定向，同步定向宝贝数量在100~200个之间，宝贝的关键词控制在20个左右，相比数量和流量而言，这里更加要注重的是关键词的质量得分，如此才能带动定向的质量得分。

　　既然是低成本系统跑流量，出价就不用太高，1元以内的价格比较合理，最主要是控制成本提高投放效率，通过定向计划(来源:

　　除了通过这个方式有效控制成本同时带来遍地开花的流量之外，这一方式也可以在一定程度上挖掘出爆款和热卖，表现好的产品会成为主推款。但是这一方式并不适合品类单一产品单一的商家。

　　抓住无线端消费者行为

　　无线端是这两年大家运营探索和尝试的重点，从数据显示来看，60%的消费者通过无线端搜索进入和寻找产品，20%的消费者主要动作是收藏和加购。该品牌有80%的流量也来自于无线端，而无线端除了自然流量，商业流量还是占很大一部分。但商业流量的导入属于窄口径，因此70%的营销费用用于无线端的引流，针对消费者在无线端的行为特征，他们在无线端投放策略上采用直通车布局多品类，从多品类的角度去切入，同步进行卡位。

　　除此之外，他们还会选用阿里妈妈推出的无线端外围资源流量包，来获取淘内商家无法自主并一一对接的外部多个平台和App等方面的流量。

　　2015年PC无线端成交占比图

　　有了策略之后，就是进一步对直通车进行优化，他们在直通车优化原则主要从点击率、价格和质量得分等几个方面进行考量。

　　当然，无论什么直通车计划都要养词，养词的前提就是选词，他们在选词方面也有几个小技巧：选择相关高；尽量满足200个关键词，并且不断进行快速剔除和优化，不要让垃圾词拖累整体质量得分。

　　选词结束就从点击率入手来优化，对于质量不错点击率低的关键词提高出价；质量不好但是精准的关键词，提高出价从而提高质量分。对于价格过高的关键词，有一个原则，争取精准不争高位；不过，如果宝贝销量有几千，就可以竞争一些高价关键词，ROI通常不会差；而遇到太高价的词，不妨选择长尾精准关键词为主宽泛词为辅的组合技能。

　　质量得分低的关键词处理思路相对比较简单，得分低且不够精准的要果断删除，而得分低还精准的词汇要提价培养提高质量分。

　　2015年直钻PPC&ROI趋势图

　　越精准，越省钱

　　说到拉新，首选直通车，但事实上钻展结合DMP大数据标签可以获取更多新的精准用户。根据大数据，该品牌90天的回购率高达67%，所以运维也会围绕90天相关店铺动作标签做投放。而当标签越精准，意味着定义人群越精准，进而点击率就非常高，点击成本也会相应下降。

　　通过DMP的大数据，每一类消费者都会有不同的标签，如果能抓住他们身上精准的标签，点击和回购欲望会更强。比如一个人30天内有购买过，近3天有浏览，他可能是非常容易再购买的群体，这个群体对店铺的价值很高，虽然必须用更高的成本获取，但是点击率更高的时候事实上成本是最低的。相反，一个180天内购买过90天都没浏览过的沉睡顾客，二次购买欲望不够强，对于这一人群用很高的溢价去获取，点击率不高且成本很高。

　　针对不同的人获取成本不同，因此，标签越精细越精准反而能降低成本。他们对于DMP标签具体选取，主要从行业搜索行为人群、微淘优惠券人群、活动型人群（聚划算）和粉丝画像几个方面入手。

　　部分DMP标签及CTR效果

　　tips：

　　多SKU店铺直钻比例要注意调整；

　　低成本系统跑流量模式，一方面可以带来广泛的流量，一方面可以挖掘热卖款；

　　多研究无线端消费者行为，有针对性的投放；

　　越精准越省钱；

　　二次投放和回流会有意想不到的收获。

　　快时尚店铺直通车和钻展怎么投才能让ROI稳定在3？
　　

篇三 合理sku
零售企业的SKU管控

【合理sku】

篇四 合理sku
货品管理

篇五 合理sku
如何制定和完善SKU计划

如何制定和完善SKU计划

对于零售商来说，制定适合门店的SKU计划，主要分为两个阶段：门店开业前的SKU计划的设定和营业后的SKU计划调整两个阶段。

1.开店之初的SKU数量确定

以往的零售门店开业前，由于缺乏商品的陈列计划(陈列多少种商品，陈列什么样的商品以及陈列数量)，因此只能是总部根据配送中心和现有的采购厂商资源，将所有的品类商品逐一塞进这家新开设的门店，开业以后才开始对门店进行SKU商品计划的调整。这样做的结果往往是浪费企业资源，导致商品无法适销对路，无法满足商圈顾客的需求，进而影响到门店的销售计划。

这种商品管理方式是粗放式的，就好像是先盖楼，后根据成型的楼房绘制图纸。这种情况合理吗？

当然不合理。

正确制定SKU计划的流程是：零售商需要先对商圈环境进行分析判断，根据自己所擅长零售业态的市场定位、顾客的需求情况，判断未来的销售预期，然后根据其周边情况，计划未来门店的经营面积和各个区域的可陈列面积。而这个可陈列面积将是影响未来每一个品

类SKU数量的基数。

零售商关于商圈环境的市场调查包括以下几个方面：

(1)商圈内的顾客需求：当零售企业进入某个地区和城市时，首先要对该区域的顾客特性和行为进行调查，了解当地居民的人口统计特性、生活水平、购物习惯、饮食习惯等，比如当发现门店周围有较多的回民居住区时，那么在肉课的商品结构设计中，必然要增加牛羊肉的SKU数量，同时相应地减少甚至停止猪肉的SKU数量，当然连带还要考虑陈列、库存等细节。

商圈内顾客的需求情况是决定该商圈范围内需求能力的关键，根据总体的市场需求情况才能对未来门店的销售预测进行分析和评估。前期市场调查的反馈信息将决定未来门店所经营的商品，如果调查有误，门店所销售的商品也必然出现水土不服。

例如：某外资零售企业曾犯过一个低级错误，当时这家零售企业采用的是全国联采模式，有一次增加了从上海采购的晾衣服的竹竿单品，当天津的连锁门店将竹竿放到货架陈列时，顾客和全店的员工都不知它是做什么用的，因为天津居民是根本不用竹竿晾衣服的。

(2)分析商圈范围内的竞争对手情况：在进入一个未知市场的时

候，了解了消费者的需求能力是根本不够的，当地市场的商品供给能力、价格水平也是影响和决定门店未来的商品销售情况的因素。

在一个成熟的商圈环境中，如果决定开设新的门店，零售商应该如何设定商品品类，如何为每一个品类安排商品分布，制定什么样的价格定位，这些都需要零售企业进行细致而周密的调查和了解。

对于新进入的零售商来说，制定SKU计划，需要对商圈范围内本公司业态的门店、其他公司同业态的门店、主要竞争对手门店的经营数据进行收集，其中包括：经营品类、SKU数量、品类毛利率、销售额、品类货架数量和经营面积，然后根据上述的商圈环境情况，设定自己的SKU计划(参照表1)。【合理sku】

通常情况，SKU计划的制定采取的是自上而下和自下而上两种方式，即采购中心根据门店的市场调查报告选择与其定位相似的门店，参照其经营品类和SKU情况拟订初步的SKU计划，然后由参与市场调查的门店管理人员根据真实商圈环境提出SKU计划的相关建议。

对于零售企业来说，虽然门店作为顾客的代言人有权力提出希望经营的商品，但是长期与厂商进行协商的采购买手也有一套自己的经营模式，因此在最终的SKU计划的确认环节需要双方的协调和努力。

每一个门店所处的商圈可能都有所不同，不可能完全复制其他门店的商品结构，制定符合当地消费者习惯的SKU计划才是商家最终的目的。

2.运营过程中的SKU计划调整

虽然零售门店在开业前已经制定了详细的SKU计划，但是随着门店在该地区影响力的扩大，对商圈环境的了解以及目标顾客群体的明确，SKU计划还会随着商圈环境和门店定位的变化而有所调整。

为了保证商品结构SKU数量的科学性和准确性，增加零售企业对顾客和市场的适应性和灵活性，零售企业可以根据年度内每个月的各分类中SKU数量制作年度SKU目标。

通常情况下，零售企业SKU计划的后期调整周期会定期进行，一般不会超过一个季度。SKU计划调整的周期一方面能够反映出企业对于外部环境的应对能力，另外一方面也有助于门店进行更好的市场定位。

门店制定月度SKU计划主要出于商品的季节性和促销计划的考虑，而年度的SKU计划则是为了更好地进行SKU计划的整体控制。因此，在很多门店中，一个部门某个品类SKU清单并不是1个，而

是12个。有些跨国零售企业甚至还会对重要的节假日分别制定单独的SKU清单。

但是需要注意，SKU计划的频繁或者大幅度调整也会影响目标顾客群体的购物倾向，可能会造成顾客群体流失的现象发生。

SKU计划的执行和管控

当基本的商品品类结构确定后，剩下的SKU计划的维护和执行工作将是非常重要的，这也是零售企业顾客导向和竞争导向的体现。

为什么在很多门店中，SKU逐年增加，库存逐年增加呢？这个问题的主要起因就是门店在商品SKU计划的执行和应用环节出现的问题。

零售商应当如何对SKU进行管控呢？

1.门店需要对商品的引入进行严格的管理和控制。

在日常的采购管理中，往往会定期引入新的商品。如果在新品引进中不加以严格控制，将会导致前面所做的工作努力被弱化，不仅会不断增加SKU数量，还会破坏了原来的商品结构。

篇六 合理sku
店铺陈列SKU

店铺陈列SKU

谈到 SKU业内的人士都不是太陌生，SKU，是指零售业店铺商品的单款单色单码，也就是店铺的商品的配置，一家店铺有着合理的SKU陈列是对这家店的销售业绩有着好与坏的直接影响，但现在在国内的各行的零售业都存在着sKU的不合理的地方，现在我们一

起来分析以下几点和寻找可以的解决方案。

1，随着市场竞争的激烈，和市场的需求各行的商品品类是年年倍增，但我们的店铺陈列面积仍然那么大，所以导致陈列的货品多，挤，杂，乱，商品的FAB不

能正常，完美的展示出来。

（视觉专家调研发现，一个想买双皮鞋的顾客走进有着400款的鞋店看了看，却说个句款太少了，调研发现其实不是款的问题，是这家店的SKU的不合理导致

产品不能正常的被展示它的FAB。）

2，现在在很多管理不是很合理公司，他们的终端人员认为店铺款多盛于一切，所以在店铺会出现两季货品和一大堆一个月也不会动的滞销款影响到现在的应季

款。

（一家店铺如果产品不能展示出它应用的FAB款再多那将都是无济于事了，顾客对店铺商品的认知百分

之80在视觉，而商品能不能抓住顾客的视线就在短

短3秒）

我们怎样才能合理的做好店铺的SKU，个人认为有以下几点，上面说到的大部份都是商品表现力的问题，也就是我们常说的VMD了（视觉营销），大家都知道VMD的组成有3大块，货品企划，空间设计，和陈列设计，所以我们要找到源头，货品企划，货品我们就要从定货开始了，定货我们就要考虑到店铺的大小，定的款量和色了一般我们色会在3个色之间，再到仓管部的给店铺的配货，如果是多店经营我们可以做到分店，分款，分色，分时，再到销售后的店铺间的货品重组，也就是我们常说的调货，如果是单店经营的话我们可以把过季的，残缺断码的，和滞销的急时撤下，到特卖场或打折时，不然到时别的商家都在【合理sku】

打折我们没货那只有好的应季款上了。

篇七 合理sku
超市门店SKU分析方法

门店SKU动销率调查与分析

门店的店长时常会遇到以下几点方面的经营困惑：

1、单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不够，坪效（或米效）一直不理想。

2、门店的经营SKU已经很多了，已经琳琅满目了，消费者还是反映买不到商品。 3、商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到商品。

根据笔者在实践中分析发现，造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效（或米效）、品效过低，由此进行SKU的动销情况调查与分析就显得更加重要，下面介绍一下笔者如何在日常经营管理中调整SKU的方法与大家共勉：

一、明确门店SKU动销情况调查与分析的目的：

1、了解门店实际品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。 2、有助于实施公司品类管理战略。 3、了解门店商品结构情况。

4、通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、米效、品效。

二、门店SKU动销情况调查与分析的步骤

第一步：按照小分类制订SKU动销情况分析表（表格见附表）。

第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。

第三步：进行数据的的分析：

1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKU*100

动销SKU——在某个会计期间的有销售记录的单品数量， 其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。

实际SKU——在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。

2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。

3、理解动销率的误区： （1）、动销率越高越好

（2）、动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。 （3）、仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。

4、动销率会出现的四种情况 第一种情况：动销率超过100%；

（1）、说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。

（2）、造成的原因： A、商品的缺货； B、商品的停进停销 C、虚库存 （3）、解决办法：

B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合（性价比）、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：

动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。 动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。 动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。

C、确保系统基础数据的准确性。 第二种情况：动销率低于100%

（1）、说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品

（2）、造成的原因：

A、品项数过多，特别是同质商品过多。 B、存在结构商品。

C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。 D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。 E、虚库存过多。 （3）、解决办法：

A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）

B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。

C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。 D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。 E、及时调整商品的虚库存和增加库存。

第三种情况：动销率等于100% （1）、说明的情况：动销率等于100%表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。

（2）、造成的原因：动销率等于100%的情况说明该分类在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%

A、长期没有维护缺少的品项数。

B、收银串号以及输入错误。

C、商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。 D、虚库存（实际有库存，但是系统库存已经为0）。

（3）、解决办法：

A、定期与不定期维护门店的品项数，具体办法：门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的变化情况，找到差异的原因及品项。

B、加强收银员的技能培训，减少收银串号及错误率。

C、加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。 D、及时调整商品的虚库存。

（1）、说明的情况：动销率等于0从数据的表面上说明门店的商品结构不合理，通过数据的也表明了以下一些特殊情况：

A、商品架构存在问题。 B、特定原因（季节和环境） （2）、造成的原因：

A、门店没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品。 B、商品分类设置不合理。

C、该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境。 D、漏统计。

E、长期缺货，至少本会计期间没有进销存业务往来， （3）、解决办法：

A、门店应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。 B、重新调整商品结构表。

C、严控商品的缺货，特别是长期缺货。

三：门店SKU动销情况调查及分析的注意点：

1、门店SKU动销情况调查与分析须在次月的1-5号统计数据为佳，并及时汇总与分析数据。 2、分析的条件必须相同。

3、分析要深入，不要被数据的表面所迷惑，必须要深入数据进行综合分析。

4、找到问题后切忌立即定性，应该找到造成的原因并进行改善后观察一段时间在定性问题。 5、SKU动销情况调查与分析工作一定要有持续性、连续性，绝对不能通过一次分析就调正。

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