一个店面怎样吸引顾客

导读：　一个店面怎样吸引顾客(共7篇)专卖店如何取名才能吸引顾客？店名如同一个店的招牌，只有别出心裁，给消费者深刻印象才能在众多竞争对手中脱颖而出。化妆品专营店店名也不例外，一个好的化妆品专营店店名能迅速引起消费者驻足。取一个与所经营化妆品品牌、风格有直接联系、与众不同又极有诱惑力的专营店店名，不仅会让人过目难忘，还可使店内产品平添魅力...

篇一 一个店面怎样吸引顾客
专卖店如何取名才能吸引顾客？

　　店名如同一个店的招牌，只有别出心裁，给消费者深刻印象才能在众多竞争对手中脱颖而出。化妆品专营店店名也不例外，一个好的化妆品专营店店名能迅速引起消费者驻足。取一个与所经营化妆品品牌、风格有直接联系、与众不同又极有诱惑力的专营店店名，不仅会让人过目难忘，还可使店内产品平添魅力，带来令人意想不到的效益。那么，如何为专营店取一个好店名呢?

　　因地制宜，因商品而异，这是商业用名的主要特点。商店起名应从以下几个方面去考虑：

　　1、针对性。知名企业一向追求大气稳重，想要家喻户晓就要简洁易懂，可以从名称中获取许多信息。而小店铺，则可以剑走偏锋，想些稀奇古怪新颖别致的名称来吸引人眼球，这之中要掌握一个度，要与自身店铺特色相符，否则会造成不良效果。

　　2、符合产品特性和因地制宜。店名与经营商品相吻合，通常能反映经营者的经营特色，或反映主营商店的优良品质，使消费者易于识别店铺经营范围，并产生购买欲望。比如同仁堂、德仁堂，作为老字号中药店已是家喻户晓，堂作为中药铺已成了约定俗成的识别标志，人们都知道是卖中药的。

　　因地制宜：考虑商铺所在的地理、人文环境，避免“鸡同鸭讲”，造成语境障碍。当然如果是异地开店经常用到地方名称。

　　3、别致有趣。店名必须新颖，不落俗套，能迅速抓住消费者的视觉商店起名必须新颖，能引起消费者的兴趣，吸引他们光顾商店，如一口鲜、大三元、狗不理之类商店名，都使消费者产生兴趣和好奇心。

　　4、简单好记。店名应简洁为好，易读易记店名不能起得太复杂，否则会引起负作用。像万客来、半分利、合口味等店名，明白简洁，易于传播。

　　5、深层韵味。店名应给人以美感和艺术修养好的店名，有文化底蕴，使消费者感到放心惬意。如楼外楼、陶陶居之类起名。

　　6、配合品牌风格。专营店店内品牌往往是概括专营店经营风格的最佳点。专营店品牌一般按年龄层划分[来源:

　　7、结合流行元素。跟随大众脚步将流行元素与店名融合，是化妆品专营店不错的选择。如一些店名以知名电影的片名为店名取名，不但可吸引该电影粉丝的目光，更重要的是能将其引到店内进行消费。专营店特色的命名不仅可以有效地刺激消费者的视觉、听觉感官，使其产生联想与感触，最重要的一点是能使消费者留下深刻印象，进而提升专营店产品销售量。

　　8、爱好取名。许多人起名也会考虑到自己的爱好，或者自己的个性来取名字，有的人喜欢名人，有的人喜欢起名没有什么含义，但是也给自己带来一定的利益，如犄角旮旯，稀奇的名称给买家带来很大的好奇，许多人都进驻店铺参观。

　　小议：有个性能够吸引人气的小店名称固然是好，但是千万不要触犯国家的规定，或者侵害别人的名称，否则侵犯他人名称，或者冒犯社会功德，那么这样的店铺名称势必要受到一定惩罚的，望店家在取名的时候要三思。

　　例： 一名男青年开服装店，将店名定为“衣冠勤售”，甚至于招来很多争议。昨日下午，郑州市工商部分认定该店取名违规，责令其整改。

　　昨日下午３时，接市民反响后，记者来到郑州市德化风情购物公园负一楼风行前方Ｂ区，见到了这个另类店面招牌。店东张某说，店名挂号的是“郑州市金水区张晓龙服装商行”，招牌字号是他表弟取的，“为取这个店名，我们可花了一番心思！”小张说，他在此做服装生意已经一年多了，门店一贯用的是这个名字。

　　在店门口，就其取名是不是合适的问题问题，记者随机采访了６位逛街的女孩。功效显示，有３人暗示“很别致”，有３人则了了暗示否决，对这样有异议的店名持否定态度。

　　下午３时２５分，德化街工商所的工作职员闻讯赶来，体味景象后，告诉张某，招牌名字与工商营业执照审定的名称不符，且“衣冠勤售”用词不标准，易激发曲解，属于违规，责令张某撤换门头字号。没有分辨，张某很快搬出凳子，依功令职员请求，着手裁撤（如图）。工商职员暗示，若是张某以“衣冠勤售”这一字号去申请挂号，他们是不会予以审批的。

　　摘录一些有趣的稀奇的店名给大家参考一下，希望能帮大家找到灵感：

　　成都衣冠庙立交桥下曾有一家小餐馆叫“客临顿”—不知道现在是不是已经改名叫“不食”。

　　北京回龙观有条街上，一个饭馆叫“孙悟饭”—不知道会不会给你端盘龙珠出来~

　　成都有个饭店，挂着大红的点牌“今喜膳”—不卖韩国料理可惜了。

　　一个包子店叫“莫闻味”—大约是闻到味就不想走了？

　　温州一家专卖盖浇饭的店，叫“饭·吧斯滕”—此店名曾被当地媒体评为最有创意的店名。现在已经是连锁店了。

　　一家卖卤品的小铺，大名“卤至深”—霸气侧漏，有英雄余味啊！

　　有家衣服店，取名“兆本衫”本山大叔看到不知什么想法。

篇二 一个店面怎样吸引顾客
服装店怎样利用橱窗设计来吸引住顾客？

　　橱窗作为店面形象的一部分，是传达商品信息的陈列空间，充当着消费者的顾问和向导。如何在短短几秒钟内吸引顾客的注意？如何用无声的语言去说服顾客进店？只有创意新颖、风格独特的橱窗设计才能吸引行色匆匆的过客。

　　创业问题：卢女士开了一家时尚女装店，最近俩月店里的销售额一直不能提升，而且顾客也不愿意进店，原因是设计的橱窗展示不够吸引人。

　　创业微导师：刘娜 　导师微信：wenrui88

　　导师简介：现任德蒙斯特河南分公司运营总监。一直从事品牌服装店面管理工作，擅长多店运营管理，对店铺和橱窗设计有自己独到的见解。

　　坚持一种风格

　　任何一家服装店面都要有自己的风格，而这就需要符合销售产品的特征和品牌的风格特征。

　　“比如成熟女装要表现出优雅高贵的风格，少淑女装则是青春活力的。”刘老师建议卢女士，平时多去看看大品牌服装橱窗的设计，“坚持一种橱窗风格犹如无形的广告，会让店铺的风格越来越明朗。”

　　了解顾客的习惯

　　找到适合自己的橱窗风格后，就要开始研究了解顾客是如何阅读橱窗的。

　　“顾客判断是否进入店铺购物的时间大约有10秒钟。在这10秒内，通过你的橱窗必须传达出你店铺的一切信息[来源:

　　每季都要有主题

　　卢女士经营的是时尚女装，所以每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。刘老师提醒，焕然一新可不是指简单地把模特身上的衣服换成下一季的衣服。

　　她说，如果所销产品没有太大变化就可以从陈列、装潢上做一些小调整，同样可以起到吸引眼球的作用。

　　另外，作为店老板，最好每年都要根据当年的流行趋势提前规划好四季的主题，再根据这个主题来设计橱窗，从而有计划地设计延续性的月主题。

　　她建议，橱窗服装的更换频率最慢半个月，最快每周一次，“除了要保持自己品牌的风格外，更换橱窗服装还要考虑到店铺商品的库存和销售情况。”

　　了解橱窗的作用

　　有人曾把橱窗比喻为服装店的眼睛。其实服装店橱窗更像是店铺的缩略图，把店铺最具有代表性或者是最新潮流的服装搭配各种设计风格，不仅是服装店的一种自我推销，还成为了人们经过服装店时驻足相望的一道风景线。

　　橱窗中服装的摆设对店铺起着非常重要的显示作用，服装店的形象和服装品牌形象最终是通过橱窗向来来往往的顾客展现的，如果橱窗设计巧妙且具有高品位，不但提高了店铺在顾客心目中的形象，也是店铺文化内涵、价值观的体现，还能吸引更多的顾客进入店铺。

　　服装店橱窗设计时，店主要先想好橱窗应以何种主题来搭配店铺的最新服装，橱窗主题的设计要适时改变，每个月转换一次主题或者是根据季节的转换而改变橱窗的设计，多变的橱窗设计不但体现了服装店对时尚潮流的把握，同时也赚足了消费者的眼球，给店铺赢得了更多的潜在客户。

　　创业第一步网提醒，服装店橱窗设计需要注意模特身上的服装搭配，很多顾客对服装的搭配一知半解，服装搭配时色彩带给人的色觉冲击不可忽视，强烈的色觉效果将在第一时间吸引顾客，其次顾客才会继续欣赏其款式。对于橱窗模特的整体风格要采取风格一致，服装风格要与橱窗设计主题一致，不要天马行空，风格各异，这样会造成色觉的混乱，令顾客对其丧失兴趣。如果店铺的服装搭配好的话，顾客或者会整套购买，刺激了销量，所以对于服装店而言，橱窗的设计可谓重中之重。

　　当顾客受到服装店橱窗设计的吸引时，自然会产生进去查看服装店其他服装的想法，因为消费者普遍的观念是：后面的会更好。而精美、搭配过人的服装无疑是吸引消费者的第一要素，只有吸引消费者进店观看其他服装，才有可能促进生意的成交率，服装店橱窗设计是服装店的门户。

　　橱窗的布置方式

　　橱窗的布置方式多种多样，主要有以下几种：

　　综合式橱窗布置

　　它是将许多不相关的商品综合陈列在一个橱窗内，以组成一个完整的橱窗广告。这种橱窗布置由于商品之间差异较大，设计时一定要谨慎，否则就给人一种"什锦粥"的感觉。其中有可以分为横向橱窗布置、纵向橱窗布置、单元橱窗布置。

　　系统式橱窗布置

大中型店铺橱窗面积较大，可以按照商品的类别、性能、材料、用途等因素，分别组合陈列在一个橱窗内。

　　季节性橱窗陈列

　　根据季节变化把应季商品集中进行陈列，如冬末春初的羊毛衫、风衣展示，春末夏初的夏装、凉鞋、草帽展示。这种手法满足了顾客应季购买的心理特点，用于扩大销售。但季节性陈列必须在季节到来之前一个月预先陈列出来，向顾客介绍，才能起到应季宣传的作用。

　　专题式橱窗布置

　　它是以一个广告专题为中心，围绕某一个特定的事情，组织不同类型的商品进行陈列，向媒体大众传输一个诉求主题。又可分为：节日陈列--以庆祝某一个节日为主题组成节日橱窗专题；事件陈列--以社会上某项活动为主题，将关联商品组合起来的橱窗；场景陈列--根据商品用途，把有关联性的多种商品在橱窗中设置成特定场景，以诱发顾客的购买行为。

　　特定式橱窗布置

　　指用不同的艺术形式和处理方法，在一个橱窗内集中介绍某一产品，例如，单一商品特定陈列和商品模型特定陈列等。

　　其它：

　　橱窗扮靓可以从两方面着手，一是色彩和造型，二是道具、造型与主题和风格一致。例如，当表现一个典雅高尚的主题时，所有道具及背景的烘托在基调和风格方面一定是同一的，不得有偏离。但表现的形式则是多样的统一，即使有些异样，必须是遵循对立统一这一规律，最终目的取得和谐。

　　扮靓橱窗方法是，首先要做好基础设施，如灯光、地台、背景布和相关道具，必要时还得现场发挥，用手工制作。其次是依设计效果逐一落实到位，将展示对象固定好。最后是进行彩排，将基础细节逐步完善。运用形式美法则调动一切因素来营造气氛，突出主题，展示主体。协调好各部分的关系，直到形成预先设计的效果为止。让橱窗成为舞台剧的某个相关情景的瞬间剧照。检验橱窗展示成功与否的标准，大概是突出主题，艺术性强，情景生动，画面和谐，或说准确传达商品信息，用艺术营造商品气氛，具有生动而和谐的视觉效果。

篇三 一个店面怎样吸引顾客
如何吸引顾客进店

2008年9月份，我给广州环亚公司南京分公司的化妆品店和美容院老板做培训，培训结束后，有位化妆品店老板给我发了一个短信，提出一个问题：每天有熙熙攘攘的人流从我的店门前路过，可她们为什么不进我的店呢？我该如何吸引顾客进店呢？

门店最宝贵的资产，不是店面有多大，装修得多么豪华，而是每天有多少愿意到店里购买产品的顾客。门店老板要把开拓客源当成是门店的核心工作，天天做，月月做，年年做。

有一则笑话《场场爆满》，说的是某剧场剧院观众天天爆满！到底是什么戏这样地吸引观众？原来是女主角老换戏装，女观众特别喜欢，而她干脆在台上换，男观众就更喜欢了。

这则笑话告诉我们几个营销秘诀：

一是顾客最大化。人气就是财气，聚财气首先要聚人气。

二是女主角利用不同顾客的心理，提供针对性的产品和服务，从而最大化地吸引顾客。

店老板要吸引更多的顾客，首先要了解顾客的类型，然后再采取针对性的措施。

顾客分类：

新顾客。第一次进店的顾客。

老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。

流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾客。

新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型：

From CMMO.cn

从店门口路过，主动进店的顾客；

门店走出去开发的顾客；

老顾客推荐的新顾客。

归结起来，门店开发顾客的途径有五条：

如何吸引从店门口路过的顾客？

如何走出去开发顾客？

如何让老顾客推荐新顾客？

如何让流失的顾客再回头？

门店开发顾客，首先要考虑如何才能将马路上走过的顾客吸引到店里。几乎所有的店老板也都希望那些从店门口路过的顾客，能够进他的店里去看看。关键是如何才能做到呢?

一个电动车专卖店老板说：“只要把消费者带到店里来，10个人我可以卖掉2辆车。”销售中有一个平均法则：门店销售额与门店的顾客数量成正比关系。顾客越多，销售额就越高。如何将消费者吸引到专卖店里来呢？这家专卖店的老板总结了引客的18个招数，包括电动车秀，免费试驾，巡回展销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性文章，横幅大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来店就送。那么，不管是化妆品店也好，美容院也好，门店老板能否也探讨出吸引顾客进店的18个招数呢？

为了吸引顾客进店，许多门店老板想出了很多的办法：

美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”顾客伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”。这是利用顾客的好奇心吸引顾客进店。

在某小学校门口一家经营儿童玩具的店外，孩子们里三层外三层地围着一个玩玩具的成年人看热闹。只见他不断变换玩的花样，让围观的孩子不时发出鼓掌声和叫好声。成年人玩过几个花样后，也不说话就走进了他的小店，孩子尾随而入，一会功夫就有几个孩子手里拿着他刚才玩的玩具走出了店门。这是通过路演的方法，让目标顾客小孩子们体验到产品的乐趣，从而激发他们进店购买的欲望。

某美容院附近有几家大的写字楼和政府办公机关，许多公务员和公司白领每天从美容院门口路过。为吸引上班一族，美容院在店门口摆出一台皮肤测试仪，推出免费义诊服务。美容师对每一位前来测试的人员热情相迎，并根据测试结果提出皮肤护理的具体建议，送上公司美丽热线电话服务卡。许多顾客拿走卡片在上班时会主动打电话进行咨询。美容师通过不断回访和跟进，最后吸引她们成为美容院顾客。这是在门店通过终端拦截吸引顾客。

具体来讲，门店老板要吸引顾客进店，要从三个方面深入做文章：

一、闪亮的店面形象

门店老板一定要记住：店面形象可卖钱。对化妆品营销而言，店面形象就是产品价值。有专业人士在2008年河南北部25个乡镇进行实地调查，发现乡镇化妆品店面形象50%较差，40%一般，10%较好。所谓的较差指的是没有天花板，地面或墙面装修，没有统一的柜台形象或使用着很过时的柜台和产品陈列形象，没有或使用着较差的店招等的店内外环境；一般是指，基本有店内地面，墙面的一个简单的装饰，有一个较为统一的柜台形象，虽然可能过时或很陈旧。

许多门店存在的问题主要在三个方面：

1、缺乏醒目的标志：

一个大大的黄色M，顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱，顾客知道那是一家理发店。然后，许多店老板不太注重招牌的作用。在上图中，顾客如果不认真看，就不会知道这是一家卖化妆品的商店。而从马路上走来走去的顾客，又有多少会从鳞次栉比的招牌中，看出这是一家化妆品店呢？

2、混暗的灯光：

顾客就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛，尤其是化妆品店吸引的是女性顾客，她们更爱美。像上图这家店，里面灯光昏暗，店老板是省电费了，但却失去了不少的顾客。

3、杂乱的陈列

二、用商品吸引顾客

服装店的老板，会把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉从马路上走过的顾客：我们店有最新款的服装，快进来看看。餐饮店的老板，会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客：我们店的饭菜好吃，你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀。

化妆品店的老板也要向他们学习营销术：用商品吸引顾客进店。【一个店面怎样吸引顾客】

门店老板也可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。

一次上班途中，路过一家化妆品店，看到店门口摆放着一张桌子，上面放着几款化妆品，上面贴着POP：6折优惠。这是将促销产品摆到门店显眼处，吸引那些对促销品感兴趣的顾客。店老板可以设立临时柜台，将一部分特价品摆在门口处销售。

三、用促销吸引顾客进店

1、渲染促销活动信息

在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示：顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。

门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显著。

2、开展促销活动吸引顾客。

某化妆品专卖店开展“空瓶换购”活动。选了几款夏季产品，如防晒霜，洗面奶，洗发水，沐浴露等，以震撼价冲破消费者的心理底线。每款产品象征性地收一至两元甚至是一分二分，并且承诺，同类产品空瓶(洗面奶空瓶只能换洗面奶,依此类推)加标注的价格就可以买走所要的产品。例如价值18元的洗面奶，只要顾客持洗面奶空瓶，拿一分钱就可以买走。并且规定，其它品牌都可以加几分钱兑换该店同类产品。

目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成自己的顾客。并且注明换购产品的数量,并限定每人换购的瓶数。这一促销活动一经推出，即受到顾客热烈欢迎，一时顾客盈门。在顾客进店后，通过后续活动，扩大顾客购买，吸引顾客成为会员，取得赢利。

用媒体拉势

一个卖场本身吸引消费者是有限的，要想吸引更多的人进入卖场来消费，你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费者。在媒体的运用中，要善于将信息有效地传播，以达到宣传效果，带动流行风潮。如果你能为此制造有趣的话题，便可以节省下许多广告投入费用，又可以迅速提升知名度，可谓是一举两得。有一个代表性的案例，某食品品牌在《羊城晚报》上刊登了这样一个信息，本广告有三个答题，只要你光临到北京路132号门市部首层即可获得答案，凡看到报纸的人只要将本张报纸填好后送至，均可获得本公司送出的一套精美化妆品。活动连续三天，尽管有些报摊将该报涨价一倍，报纸也不够销售。当然，卖场现场热闹就不必再说了。

在此，又让人想到另一个品牌的做法，利用报纸的三则系列广告，消费者集齐后就可以到卖场专柜区抽奖，结果，当天的报纸一刊出，就云集了五万多人光顾卖场，活动搞得有声有色，效果也出乎企业原先的设想。这个策划加之广告的有效传播，其销售量扶摇直上。

还有一个成功的案例，在广州的岛内价卖场，近日推出一元钱购三件女用内裤的活动，当日的报纸将此消息一发布，就造成大抢购现象。也许你会说，这种手法入不敷出，但我们不要忽略了从“宣传造势”的角度来看，绝对是大赚特赚，不但带动了本公司的其它商品，也建立了知名度。

如何让现有顾客的价值最大化？2009-09-16 10:16

让现有顾客的价值最大化

晚饭后去散步，听到“膨”地一声响，我循声望去，看到路边有一个爆米花的小摊儿，就走了过去。

我老家位于一座属于国家级风景区的山脚下，村边是三条河流的交汇处。小时候，家里人多地少，比较贫寒。到了冬天，有爆米花的小贩来到村里，小孩们就会欢天喜地像过年一样，颠儿颠儿地从家里装一碗玉米炸一筐玉米花吃，煞是开心。这是小时候少有的乐趣，直到今天我对爆米花还是念念不忘。儿时的乐趣勾起了我嘴里的馋虫，索性，炸一锅去。

见到小贩，我问他玉米花炸得怎样。他说了一句话，让我想起《沙家浜》中刁德一的一句唱词——“这个女人不一般”。当然，他是个爷们。他说，我炸的玉米花一粒粒“含苞待放”。生动、幽默还雅致，让我对他顿生好感。

在等待那“膨”的一声响时，出自职业习惯，我就想教他些生意经。我对他说，顾客是一锅一锅要的，一锅用一碗玉米，但你一两个月才过来一次，顾客有时想吃吃不到。你可以用大一点的碗，一锅多炸些，顾客吃的时间长，你的收费也可以自然抬高些，这样，你收入不就多了吗？

他听后摇摇头，直接否定说，这不行，这样我就会失去顾客了。

我感到奇怪，问他，为什么多炸一点就会失去顾客呢？

他解释道，每次给顾客炸得多一点，我收费是高了，眼前收入多了，但很有可能我会因此慢慢失去一部分顾客。因为每次炸得多，有些顾客一时吃不完，放的时间长了，米花就会变疲，口感不好，这时，顾客就会认为是我炸得不好。下次我再来，他可能就不再找我了，那我还赚什么钱呀？

真是个聪明的商人！

西方企业界流传一条营销准则是，现有顾客是最好的顾客。当店老板通过各种努力开发出新顾客后，就要把现有的顾客看成是救命的稻草，牢牢抓住，不能丢失，力争挖掘现有顾客的价值，实现顾客价值的最大化。因此，店老板要做三件重要的工作：

争取回头客；让顾客推荐新顾客；避免顾客流失。

From CMMO.cn

一、争取回头客

一条古老的生意经就是，回头客，利自来。西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们，和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业带来的利润就越多。要让现有的顾客愿意再次照顾你的生意，这是个系列的工程，涉及到老板的经营理念、产品品牌、服务、信誉、员工管理等方方面面。从顾客关系维护的角度讲，店老板可以从三个角度入手，培养忠诚顾客：

1、利益维护。对忠诚的老客户必须给予奖赏，会员制，积分卡，都是对老顾客给予物质奖励的方法。某美容院规定，顾客在该美容院购买“年卡”和“半年卡”的顾客，今后继续购买则在此基础上多折“1折”或“0.5折”，每年如此，直至折扣为“0”时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。

2、感情维护。建立顾客档案，向顾客提供个性化、人性化和针对性的服务。如某美容院给其年消费额达到多少的重点顾客，每年免费体检一次身体；每月给顾客家打扫一次卫生。

3、增值服务维护。向顾客提供有价值的服务，让顾客得到更大的好处。如某美容院开展“知识营销”，为会员举办各类聚会和讲座，如提供专业的职场礼仪、生活礼仪、色彩搭配、四季着装、专业化妆、营养知识、皮肤保养和女性身体保养等课题。此外还为会员提供家庭、心理、健康、理财等一系列讲座；邀请女性成功人士作女性专题讲座；邀请心理学家、教育家等为女性作了亲子教育专题讲座；在理财热中，和证券公司合作给顾客做理财知识讲座。举办VIP聚会，提供交友信息平台。这些活动从多个方面与顾客建立联系，像磁石一样，紧紧地吸引住顾客。

有时，一个销售小技巧，就能吸引住回头客。广州某专业灯具店，顾客再次到该店购买灯具时，拿着上次购买灯具的票据，可给予20%的返现。这比送给顾客几张优惠卷，更能打动顾客。杭州某百货大楼一化妆品导购员，每天用电话和顾客沟通，她有60％以上的销售业绩是通过联系电话到的回头客生意。

二、让现有的顾客推荐新顾客

满意的顾客会给你带来新顾客。在西方企业界，有36％的顾客是靠现有顾客推荐的。现在，许多美容

篇四 一个店面怎样吸引顾客
怎样才能吸引顾客进店

怎样才能吸引顾客进店？

怎样才能吸引顾客进店？

做专卖靠的是客流，没有客流作保证，客单价和成交量对于销售额的贡献就显得苍白。做专卖的都会遇到这样一种情况，就是街上人流如织，客流量不算小，但进店的寥寥可数，除了老顾客和目标购物消费者，其他进店的很少，这是为什么？如风营销策划工作室

一、选址问题。专卖店设立区域不是品牌主流消费群体常规活动区，或者，周边没有同类同档次的品牌形成规模消费圈，对目标客户的整体吸引力低，这样就造成来这里消费和逛街的消费者不能被吸引，也不是品牌的最好诠释者，形成不了购买冲动和欲望，当然不进店内消费。

二、日常经营问题。平常的待人接物，前台员工没有对顾客进行很好的沟通和接洽，在曾经的消费过程中，顾客认为没有得到应有的尊重和应得的舒心购物体验。那么，当他下次购物时，自然会产生抵触心理，不再进入你的店，当然不会形成销售，也丧失了人气。

三、店内问题。店内问题主要是两个方面，一个是店内人员问题和店内陈列问题。当我们去购物的时候，如果店内没有顾客，导购三个或五个聚集在门口，好像列队接受阅兵的感觉，这个时候我们会产生一种心理：“我还是不要进去了，被三五个人的目光注视着会很不舒服。”当然，我们还会想，“既然那里没有人，可能生意不会很好吧？”产生这样的心理都是人的正常反应，当然这个时候，如果店员都在热火朝天地聊天、打闹、或者有自己的私人问题需要解决，我们更不会前去“打扰”，反正店铺多的是。所以，专卖店的形象很重要，体现形象的一个方面，就是店员。如果店员不能够很好完成这一点，会对顾客的进店产生很大的影响。当然，一句问候语或者一个彬彬有礼的鞠躬迎宾，也或许会把顾客迈出的一条腿给拉回来。店员在没有顾客的时候，一定要装成顾客刚刚离开的样子，整理顾客拉乱的服装、吊牌、价签，补全顾客购买后缺号的尺码。当然，如果有顾客进店，当客流量很低的时候，就要尽量延长顾客在店内逗留的时间，通过试穿服装、提供时尚信息和建议，提供休息和饮品等等，这样就能够增加店内人气，吸引更多的顾客进店。

关于陈列，想要吸引消费者进店，首先要做好的就是自己的VP陈列。陈列与营销结合，使视觉营销更趋精细和专业化了。VP陈列简单说就是门口的高低台和橱窗的陈列。这部分陈列就是为了展示商品，引起视觉吸引，从而把顾客吸引进店里。有些品牌的橱窗模特用真人秀、或者用无头模具，都是为了更好地展示服装，吸引眼球。模特身上的衣

服，不但要随着季节提前更换，还要根据气温和天气的变化而

及时更换。另外，新款到货、库存等等因素的变化，也要体现在模特着装上。因为模特是立体的，能够最先吸引顾客并很好地展示服装，所以模特特别是橱窗模特的运用是吸引顾客进店的重要因素之一。另外高低台和靠近透明橱窗的背柜，这部分陈列也很重要，不但要摆出自己的主打款式，还要在色彩上起到强烈冲突，鲜艳能够抓住人的眼球，并把顾客引进店里。

四、其他细节，也能够打消顾客的进店念头，如门口的卫生和畅通性、橱窗玻璃的清洁程度、空调是否开放、店内光线是否柔和舒服等等。在日常经营中，注意观察，然后一点点改进，比别人多做一点，才能多收入一点。

篇五 一个店面怎样吸引顾客
怎样吸引顾客进店？

销售员必上的一堂课——如何吸引顾客进店 　王延广：销售员必上的一堂课——快乐成交第一章如何吸引顾客进店俗话说：万事开头难，然而好的开始就是成功的一半，做销售的更是这样。新的一天开始了，如何迅速排除难关争取一个好的开始呢？我想这是摆在每一个店员面前的一个很头痛的问题，不用着急，学完这一章你就明白如何做好工作中最关键的第一步。 　　第一节 　　钓鱼之前要知道鱼爱吃什么 　　当没有顾客进店时，店面的整理工作又做完了，那么店员到底做些什么才是正确的呢？怎样做才可以吸引外面的人进店呢？我们说，钓鱼之前要知道鱼爱吃什么。同样，要使顾客进到我们的店面来，首先得知道顾客喜欢什么样的店。 　　【顾客心理】从众心理 　　开店有顾客走进门对于终端门店来说无比重要。而现实生活中，大部分人对于陌生事物的一般心理都不敢轻易尝试，总是希望别人替自己当白老鼠。当他看到别人进了某店，心理认为这个店的东西应该不错，也自然而然地走了进来，这样以来，就能带动更多的顾客进店了，形成良性循环。这是什么心理驱动的呢？ 　　一位女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女围着一个人在抢什么东西。这位女士开始并不在意，等她走近一看，原来有一小商贩正在叫卖女性夏天穿的丝袜，十元钱三双，小商贩说是因厂家出口超过定单的部分要赶快变成现金冲抵成本才如此廉价的。不买的话，“错过这一村就没有那一店”。这位女士原计划是去买衣服的，结果看见好多女性都蜂拥而至去抢购，结果也忍不住自己的从众心理去买了一大堆丝袜回家。 　　先姑且不说那丝袜的来历是不是小商贩说的那样，也不说丝袜质量的好坏，这位女性从不想买到想买，就是购买行为中的典型从众心理驱使。 　　从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的，通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4—1/3的被测试者没有发生过从众行为，保持了独立性；动物也是这样，老鼠在群体迁徙中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。人往往会被身旁多数人

的行为，心情感染，在形势比较好的时 候从众；在遇到危机的时候，迷茫了也会从众。 　　不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性格内向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。 　　“从众心理”在销售领域同样适用，它其实是一种顾客购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。 对于终端门店来讲，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。 　　各位，怎么看待这位女性被“忽悠”的遭遇呢？ 　　我们要抓住顾客的这种心理，给他制造假象，或者利诱他们，但做这些之前我们一定要造势。那么如何造势呢？店里的产品变不了，也换不了，店铺的位置也不能变动，产品的摆设也不能天天乱动，那唯一能动的是什么呢？就是店里的店员们，他们是活生生的造势最佳道具。 　　店员们需要怎么造势吸引顾客进店呢？是通过大喊大叫吗？下面我们接着一起来看一个案例。 　　【典型案例】不一样的乞丐 　　路边要饭的乞丐，大家见的太多，有拿个破碗等待的，有装个可怜逢人便要的，有“可怜可怜”的，有缺胳膊少腿的，有在路边死死哀求的，有无助的老人，有在寒风中拉着二胡的，甚至有打扮不错跪着磕得头破血流的，大江南北，混迹江湖的乞丐千百万种…… 　　今天值得在此一说的乞丐是这么样的一个，我在深圳某商业街闲逛，突然发现心惊的一幕：一位打扮破烂的中年妇女，怀里抱个三岁左右的婴儿，蹲坐在街边的垃圾桶旁边，从垃圾桶里拣可吃的食物，送到婴儿的嘴里。你能想象那幅情景，可能你会和我一样，我这时出于对孩子的可怜，我掏了五元钱，上去给那个妇女说：“你去买点吃的，孩子不能吃这个。”然后我就向前走。 　　走了一段，我回头的时候发现那个妇女坐着不动，我很不痛快，回来说把钱给我，我去给你买点，让孩子吃这个会吃死的，不想那妇女见了便抱起孩子走掉了。这时走来一个阿姨对我说：“这种人是骗子，不要给她们钱。”我大为惊讶，后来才知道她们放在垃圾桶里的饭都是好生生的白米饭，据某日报记者的暗地跟踪采访，她们运用这种乞讨的方式，每天的收入是400-500元！好厉害的乞丐！ 　　这种要饭的是我所见最厉害的，最能引起别人注意，同时给她施舍，

相信她一天的生意在乞丐中应该算是最好的了。 　　她和别的乞丐有很大的不 同，她不是拿个破碗干等，也不是不停地唠叨“可怜可怜吧”等等，而是采用了不一样的动作：“忙碌”——往婴儿的嘴里送垃圾里拣来的“饭”，使用动作去吸引和影响“顾客”，那些传统的乞丐吸引的方法看来早就被我们厌烦了。 　　各位，乞丐和门店的服务有什么联系呢？你们想到了吗？ 　　乞丐要“陈列”得很差，在人流量大的地方吸引别人的注意；我们店里的产品要陈列得很漂亮，在人流量大的地方吸引顾客的注意。 　　店员在迎接店外的顾客时，是站着死死等待，还是含情默默地站在门口望着通道来往的顾客，还是站在店门口拉客：“欢迎光临……”、“随便看看”……这和那些普通要饭的乞丐有什么区别呢？ 　　“可怜可怜吧，八天没吃饭了……”、“进来看看吧，买不买不要紧”，这些语言有吸引力和说服力吗？不但没有，而且是像那些让人心烦的乞丐一样，叫人远远躲开。 　　想想案例里那个不一样的、厉害的怀抱小孩的妇女乞丐——当然不是让大家也抱个孩子上街找个垃圾桶蹲下来。 　　店员在门店里，什么样的动作会吸引到顾客进店呢？什么样的动作又会使顾客望而却步呢？ 　　正确的吸引方式是：店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌！擦桌子、整理产品、制作台帐等……这是最能吸引到顾客的上门，忙碌的店员给走在外面的顾客看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是产品好，既然产品好，顾客就觉得有安全感，就会下意识地走进去看看有没有适合的，这样生意不就好起来了吗？ 　　就像我们去餐馆吃饭，你愿意选择顾客多的店还是顾客少的店？你愿意选择店员忙忙碌碌的店还是选择店员无所事事的店？ 　　由上面的分析可以得出：顾客喜欢走进那些忙碌的店面，忙碌也就成了顾客进店的诱饵。 　　作为店员的你，在店里没有顾客的时候，你是应该忙碌呢？还是在聊天说笑？这个问题非常重要，因为它直接影响你门店的业绩，影响你这个月的工资收入。 　　第二节 　　哪些是错误的诱饵 　　走进全国各地的商场，各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店里摆设，就是说硬件的建设已经无可挑剔。那么软件呢？就是说我们那个活生生的店员的服务如何呢？ 　　由于工作的需要，经常出入到全国各地商场，那活生生的“陈列”店员却有独到的一番风景，店员在店里没有顾客的时候动作各种各样，有聊

天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 　　一次培训完 毕，在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个店员靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到顾客走了进去，马上顺脚把鞋穿上来一句“欢迎光临，随便看看！”；在另外一个商场看到一个专柜的店员站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“随便看看，喜欢的话试一下！”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那扣她的手背…… 　　请问各位店长、店员，如果你们是顾客，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会不会开口就杀价呢？ 　　【王延广老师语】忙碌的标准：手不可以离开物品！ 　　答案很清晰，服务打折了，就是产品的价格就要打折，你乐意按顾客的要求打折吗？不愿意！那就干活干得像个样子——忙碌得手离不开物品。 　　店里没有顾客的时候，正确的店员动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作。 　　“没有人”是因为店员的错误动作，错误的动作驱赶人。 　　巡场到某个我曾经服务过的品牌专柜，看见几个店员无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说，王延广老师，这个月很差啊！我问为什么？她们统一的回答“没有人”。 　　“没有人”是全中国的店员在门店生意不好时回答的标准统一答案！ 　　人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们产品设计的好”…… 今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为顾客路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……顾客就弯到别家店去了！ 　　这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，店员就更加聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少，店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，有品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置；中岛的日子更加地难过，店员们天天抱怨、指责；直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了…… 　　无所事事的店员朋友们：今天不努力工作，明天努力找工作！ 　　以上内容用一句话概括，那就是我们店员要为自己的店面时刻营造

一种忙碌的氛围！那有的店员会问：“只要我们忙碌，顾客就会进来吗？”、“我们有忙碌，怎么有的顾客还是不进来呢？”……诸多像这样的疑问时刻是有的！ 我们说任事不是绝对的，也不是只受某一个因素影响，顾客进不进店也是这个道理，但有一点是可以肯定：顾客路过你的店面，在决定进店的那一霎那，是受欲望心理影响的！所以店员要千方百计的挑起路边顾客的欲望！靠什么挑起顾客的欲望呢？ 　　除了店员的忙碌，还有哪些诱饵呢？ 　　第三节 　　怎样制造更多的诱饵 　　【欲望刺激】给顾客一个进店的瞬间理由 　　人的欲望是很奇妙的，当没有外界刺激时，再强烈的欲望也难以释放出来，欲望释放不出来，自然就体现不到人的行为上来，也就不能支配一个人去做一件事。顾客进店也是这样，有时候本来是自己郁闷，想一个人在大街上逛逛；或是本来不打算进你家店面的，但是由于你家店面某一个细节的氛围勾起了顾客的欲望，这时，顾客就情不自禁的进来了；再加上店员的铁齿铜牙，没准还买单了！各位，难道你没有这种经历吗？我想每个人都有！人的欲望就是这样被挑逗起来的！ 　　有一次，我和我的一个同事在大街上闲逛，身上也没带多少钱，因为本来就不打算进商场买东西的。结果走着走着，发现前面有一家店面门口很热闹，敲锣打鼓，还有两个女孩子站在门口，又是拍巴掌又是大声叫卖，而且店面门口搞得非常壮观，有鲜花、有彩球什么的，还有川流不息的人群…… 　　我对我同事说：“今天是啥节日啊，前面搞得那么热闹？” 　　我同事说：“啥节日都不是！” 　　等我们走近时，我无意回头向店面里面看了一下，人山人海，成双成对，里面装扮的也算温馨！我们俩经不住诱惑，进去了！妈耶，原来是卖女孩化妆品的，与我们无关啊！ 　　正准备出来时，扑面来一个小姐：“先生，您好！您很幸运，今天是我们店面装修重新开业，进店的都有礼品相送……” 　　我说：“啥礼品啊？你们都是卖女孩子用的，我们用不上！” 　　小姐接着说：“不会的，这礼品你可以送女朋友啊！” 　　我心想：“礼品还是拿着，也可以送人吧！” 　　接过礼品，准备说谢了走人的，那小姐又来一句：“先生，我送给你的护肤品只有配上这个才能用！”说着，她指向展台上的那瓶洁面乳……没辙！我只好“慷慨解囊”的买下了！最后，我们乐呵呵的出了店面。 　　先不说这家店面的小姐推销手段是何等的高明，我一个毫无心理准备的人，

篇六 一个店面怎样吸引顾客
吸引顾客进店的妙招

吸引顾客进店的妙招

具体来讲，门店老板要吸引顾客进店，要从三个方面深入做文章：

一、闪亮的店面形象

门店老板一定要记住：店面形象可卖钱。对化妆品营销而言，店面形象就是产品价值。有专业人士在2008年河南北部25个乡镇进行实地调查，发现乡镇化妆品店面形象50%较差，40%一般，10%较好。所谓的较差指的是没有天花板，地面或墙面装修，没有统一的柜台形象或使用着很过时的柜台和产品陈列形象，没有或使用着较差的店招等的店内外环境；一般是指，基本有店内地面，墙面的一个简单的装饰，有一个较为统一的柜台形象，虽然可能过时或很陈旧。

许多门店存在的问题主要在三个方面：

1、缺乏醒目的标志：

一个大大的黄色M，顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱，顾客知道那是一家理发店。然后，许多店老板不太注重招牌的作用。在上图中，顾客如果不认真看，就不会知道这是一家卖化妆品的商店。而从马路上走来走去的顾客，又有多少会从鳞次栉比的招牌中，看出这是一家化妆品店呢？【一个店面怎样吸引顾客】

2、混暗的灯光：

顾客就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛，尤其是化妆品店吸引的是女性顾客，她们更爱美。像上图这家店，里面灯光昏暗，店老板是省电费了，但却失去了不少的顾客。

3、杂乱的陈列

二、用商品吸引顾客

服装店的老板，会把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉从马路上走过的顾客：我们店有最新款的服装，快进来看看。餐饮店的老板，会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客：我们店的饭菜好吃，你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀。

化妆品店的老板也要向他们学习营销术：用商品吸引顾客进店。

门店老板也可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。

一次上班途中，路过一家化妆品店，看到店门口摆放着一张桌子，上面放着几款化妆品，上面贴着POP：6折优惠。这是将促销产品摆到门店显眼处，吸引那些对促销品感兴趣的顾客。店老板可以设立临时柜台，将一部分特价品摆在门口处销售。

三、用促销吸引顾客进店

1、渲染促销活动信息

在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示：顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。

门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显著。

2、开展促销活动吸引顾客。

某化妆品专卖店开展"空瓶换购"活动。选了几款夏季产品，如防晒霜，洗面奶，洗发水，沐浴露等，以震撼价冲破消费者的心理底线。每款产品象征性地收一至两元甚至是一分二分，并且承诺，同类产品空瓶(洗面奶空瓶只能换洗面奶,依此类推)加标注的价格就可以

买走所要的产品。例如价值18元的洗面奶，只要顾客持洗面奶空瓶，拿一分钱就可以买走。并且规定，其它品牌都可以加几分钱兑换该店同类产品。目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成自己的顾客。并且注明换购产品的数量,并限定每人换购的瓶数。这一促销活动一经推出，即受到顾客热烈欢迎，一时顾客盈门。在顾客进店后，通过后续活动，扩大顾客购买，吸引顾客成为会员，取得赢利。

用媒体拉势

一个卖场本身吸引消费者是有限的，要想吸引更多的人进入卖场来消费，你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费者。在媒体的运用中，要善于将信息有效地传播，以达到宣传效果，带动流行风潮。如果你能为此制造有趣的话题，便可以节省下许多广告投入费用，又可以迅速提升知名度，可谓是一举两得。有一个代表性的案例，某食品品牌在《羊城晚报》上刊登了这样一个信息，本广告有三个答题，只要你光临到北京路132号门市部首层即可获得答案，凡看到报纸的人只要将本张报纸填好后送至，均可获得本公司送出的一套精美化妆品。活动连续三天，尽管有些报摊将该报涨价一倍，报纸也不够销售。当然，卖场现场热闹就不必再说了。

在此，又让人想到另一个品牌的做法，利用报纸的三则系列广告，消费者集齐后就可以到卖场专柜区抽奖，结果，当天的报纸一刊出，就云集了五万多人光顾卖场，活动搞得有声有色，效果也出乎企业原先的设想。这个策划加之广告的有效传播，其销售量扶摇直上。 还有一个成功的案例，在广州的岛内价卖场，近日推出一元钱购三件女用内裤的活动，当日的报纸将此消息一发布，就造成大抢购现象。也许你会说，这种手法入不敷出，但我们不要忽略了从"宣传造势"的角度来看，绝对是大赚特赚，不但带动了本公司的其它商品，也建立了知名度。

如何让现有顾客的价值最大化？2009-09-16 10:16

让现有顾客的价值最大化

晚饭后去散步，听到"膨"地一声响，我循声望去，看到路边有一个爆米花的小摊儿，就走了过去。【一个店面怎样吸引顾客】

我老家位于一座属于国家级风景区的山脚下，村边是三条河流的交汇处。小时候，家里人多地少，比较贫寒。到了冬天，有爆米花的小贩来到村里，小孩们就会欢天喜地像过年一样，颠儿颠儿地从家里装一碗玉米炸一筐玉米花吃，煞是开心。这是小时候少有的乐趣，直到今天我对爆米花还是念念不忘。儿时的乐趣勾起了我嘴里的馋虫，索性，炸一锅去。 见到小贩，我问他玉米花炸得怎样。他说了一句话，让我想起《沙家浜》中刁德一的一句唱词--"这个女人不一般"。当然，他是个爷们。他说，我炸的玉米花一粒粒"含苞待放"。生动、幽默还雅致，让我对他顿生好感。

在等待那"膨"的一声响时，出自职业习惯，我就想教他些生意经。我对他说，顾客是一锅一锅要的，一锅用一碗玉米，但你一两个月才过来一次，顾客有时想吃吃不到。你可以用大一点的碗，一锅多炸些，顾客吃的时间长，你的收费也可以自然抬高些，这样，你收入不就多了吗？

他听后摇摇头，直接否定说，这不行，这样我就会失去顾客了。

我感到奇怪，问他，为什么多炸一点就会失去顾客呢？

他解释道，每次给顾客炸得多一点，我收费是高了，眼前收入多了，但很有可能我会因此慢慢失去一部分顾客。因为每次炸得多，有些顾客一时吃不完，放的时间长了，米花就会变疲，口感不好，这时，顾客就会认为是我炸得不好。下次我再来，他可能就不再找我了，那我还赚什么钱呀？

真是个聪明的商人！

西方企业界流传一条营销准则是，现有顾客是最好的顾客。当店老板通过各种努力

开发出新顾客后，就要把现有的顾客看成是救命的稻草，牢牢抓住，不能丢失，力争挖掘现有顾客的价值，实现顾客价值的最大化。因此，店老板要做三件重要的工作：

争取回头客；让顾客推荐新顾客；避免顾客流失。

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一、争取回头客

一条古老的生意经就是，回头客，利自来。西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们，和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业带来的利润就越多。要让现有的顾客愿意再次照顾你的生意，这是个系列的工程，涉及到老板的经营理念、产品品牌、服务、信誉、员工管理等方方面面。从顾客关系维护的角度讲，店老板可以从三个角度入手，培养忠诚顾客：

1、利益维护。对忠诚的老客户必须给予奖赏，会员制，积分卡，都是对老顾客给予物质奖励的方法。某美容院规定，顾客在该美容院购买"年卡"和"半年卡"的顾客，今后继续购买则在此基础上多折"1折"或"0.5折"，每年如此，直至折扣为"0"时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。

2、感情维护。建立顾客档案，向顾客提供个性化、人性化和针对性的服务。如某美容院给其年消费额达到多少的重点顾客，每年免费体检一次身体；每月给顾客家打扫一次卫生。

3、增值服务维护。向顾客提供有价值的服务，让顾客得到更大的好处。如某美容院开展"知识营销"，为会员举办各类聚会和讲座，如提供专业的职场礼仪、生活礼仪、色彩搭配、四季着装、专业化妆、营养知识、皮肤保养和女性身体保养等课题。此外还为会员提供家庭、心理、健康、理财等一系列讲座；邀请女性成功人士作女性专题讲座；邀请心理学家、教育家等为女性作了亲子教育专题讲座；在理财热中，和证券公司合作给顾客做理财知识讲座。举办VIP聚会，提供交友信息平台。这些活动从多个方面与顾客建立联系，像磁石一样，紧紧地吸引住顾客。

有时，一个销售小技巧，就能吸引住回头客。广州某专业灯具店，顾客再次到该店购买灯具时，拿着上次购买灯具的票据，可给予20%的返现。这比送给顾客几张优惠卷，更能打动顾客。杭州某百货大楼一化妆品导购员，每天用电话和顾客沟通，她有60％以上的销售业绩是通过联系电话到的回头客生意。

二、让现有的顾客推荐新顾客

满意的顾客会给你带来新顾客。在西方企业界，有36％的顾客是靠现有顾客推荐的。现在，许多美容院常用的方法就是定期提供一次美容机会给顾客的朋友。这既是一个向现有顾客提供增值服务，让现有顾客满意的方法，也是开发新顾客的机会。

一个值得店老板借鉴的新方法是，对顾客的陪同人员提供促销服务，把他们培养成新顾客。店老板们常常发现，一位顾客来购买产品，常常带着朋友做参谋，而顾客的参谋，常常成为我们销售的最大"敌人"。如何让顾客的朋友不说我们的坏话，反而能成为促进生意成交的朋友和顾客呢？换个角度思考，我们就能把问题变成机会。

某品牌女装针对顾客的伴购人员设计了两套方案，一是针对已经购物的顾客，赠送两份礼品，一份大礼给购物者，另一份稍小一点的礼品直接送给陪伴购物者；二是针对已经购物的顾客，采取抽奖的方式，伴购者也可抽奖，但是奖项是有分别的，买的人奖品大，伴购者奖品小，但是中奖率高。这一方法实施后，店老板发现，顾客的伴购者的态度发生的转变，一再鼓励她的朋友购买，目的是买后她也可以得到一份礼物。

某美发店的大部分顾客是学生，一个学生来做发型，会带一个或几个同学当参谋，这些参谋很大程度上就是潜在的客户。为了吸引这些参谋，老板决定：凡是来当参谋的同学，均可以得到一份精致的小礼品，如小镜子、钥匙扣等等。这个办法果然有效，有时一个学生，

会带来三四个同学，目的就是为了来要小礼品。过了一段时间后，这所学校的女生，绝大部分都成为这家美发店的顾客。

三、避免顾客流失

营销专家们发现，现有顾客每年会以10%~30%的速度流失；每5年流失一半的顾客；每年减少1％的顾客流失，利润将增加2％。

顾客为什么会流失呢？北京某大学做一个EMBA专题研究，"谁赶跑了你的顾客"这个问题。选择了北京8家美容院作为研究的对象，最后分析出来的结果非常令人吃惊。 顾客不再光顾一家美容院的五个原因：

（1）顾客离开了这个商圈(包括死亡、搬迁、出国等因素)；

（2）形成了其他爱好(不再对美容护肤感兴趣)；

（3）被竞争对手的优点吸引(对面新开那家不错哦!)；

（4）对你的产品不满意(你的产品怎么那么普通呢?还卖那么贵!)；

（5）对你的美容院中的某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)。 调查结果显示，"对你的美容院中的某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)"竟然占了总数的68%！

顾客流失从一个方面说明，我们的营销管理工作存在问题，因此，店老板要把顾客流失当成学习机会，研究顾客为什么会流失？如何把流失的顾客争取回来？某老板专门将最优秀的员工组成一个小组，研究顾客流失问题。针对问题，改进和完善自己的工作。

营销专家发现，花费同样的精力，只有5％的可能争取到新顾客，却有40％的可能重新挽回老顾客。因此，争取流失的顾客再回头，是一种简单又高效的营销方法。有时，对流失的顾客打一个电话就能赢得顾客回头。如美国信用卡公司调查，每打一个电话，三个持卡人中就有一个立刻像停用以前一样，或者以比停用以前更高的水平使用信用卡。 如何提升门店销量？2009-09-16 10:15

提升门店销量

一家美容院周边有几个大的写字楼，女白领们每天上下班要从美容院门口路过。于是，美容院老板带领美容师每天上下班时，在门口摆上皮肤测试仪，免费给顾客进行皮肤测试服务。许多顾客前来测试，美容师给每位做皮肤测试的顾客留下"美丽热线"联系电话。绝大多数顾客上班后会打美丽热线电话进行咨询。美容师给顾客提出有关皮肤护理的建议。通过不断的追踪，许多做过免费皮肤测试的人最后成了该店的顾客。

一家化妆品店的老板要求员工，不管顾客是否购买产品，都要将顾客送到店门外，对着顾客的背影鞠躬，同时要说："谢谢您，欢迎下次光临。"

如何搞好门店的销售，不管是化妆品店还是美容院，大家都在想尽千百计。 世界最大的零售商沃尔玛公司的一条经营哲学是：如何才能卖得更多？

这一经营哲学思想揭示了零售门店赚钱的途径：销量虽然不是零售门店利润的唯一源泉，却是最重要的利润来源。因此，如何提升门店销量，是门店（化妆品店、美容院）老板们绞尽脑汁考虑的问题。

决定门店销量大小的因素很多，除门店所处位置，商圈，门店定位，商品结构等因素外，主要包括三大要素：客流量，成交率，客单价。

用公式来表示就是：

销量=客流量×成交率×客单价

这就是提升门店销量的"三多"策略：

吸引更多的顾客；

让更多的顾客购买；

让顾客买的更多。

客流量。自古人们形容生意兴隆的词汇就是"顾客盈门，门庭若市"。如果门前冷落车马稀，营业员比顾客多，生意自然就差。门店该如何才能吸引更多的顾客进店呢？

成交率。并不是所有进店的顾客都会掏钱购买。成交率每提高十个百分点，就意为销量的大幅度提升。我在一家企业培训时了解到该店老板对员工提出的要求是："不让一位顾客空手而归"。该店的营销工作就围绕着如何让每一位进店的顾客购买而展开。这位老板站在店门口，发现顾客两手空空走了，就上去做调查：

你为什么没买？

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是没有你想要的品牌，还是没有你想要的产品？

是价格不能让你满意，还是促销打动不了你的心？

是营业员缺乏产品知识，还是没有掌握专业销售技巧？

是店面氛围不热烈，还是营业员的态度不友好......

发现问题，及时想办法解决。

客单价。平均每位顾客会买多少产品呢？

门店既不能让顾客空手而归，更要让顾客满载而归。而客单价低，是国内门店普遍存在的问题。

2007年，世界著名的调查公司AC尼尔森公司在国内调查发现：周一到周五，国内超市的客单价是29元，而外资卖场的客单价是75元；周末的差距更大，国内超市的客单价是35元，而外资卖场客单价是149元。这就意味着，同样一位顾客，为外资卖场做出的销量贡献是国内超市的的2～5倍。提高客单价，已成为门店提升销量的当务之急。

门店如何让现有的顾客能买更多的产品，或把更多的产品推销给现有的顾客呢？ 在麦当劳，顾客买了一个汉堡后，店员不会对顾客说，你站到傍边等吧，而是对顾客说："再来包薯条？"绝大多数顾客会说，好的。就这样，麦当劳有20%的利润都来源于炸薯条。或者顾客点了一小杯可乐后，营业员会劝你："先生，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！"这就是一种销售方法--交叉销售。利用交叉，可以使门店销量提升5～25%。 在国内一些门店，店员为了吸引顾客多买一些，实行卖的越多折扣越大的策略。如买一件九折优惠，买两件八折优惠。而在香港的门店，则使用"第N件价格"策略。如购买牛肉干，购买第一包25元，第二包19元，第三包25元，第四包19元，如此类推。购买一条巧克力，第一条13元，第二条13元，第三条9元。这种策略，更易激发顾客多买的欲望。 门店老板要调查分析以下8个数据：

每日客流量；

每日成交率；

平均客单价；

客流集中时段；

进店顾客结构；

未成交顾客数；

周末与平时的客流量；

周末与平时的成交额。

这8个数据中，蕴涵着决定门店经营成败的关键因素。对这八个数据进行详细分析，就可以知道，门店的经营现状，门店营业的特点，进店顾客特点，问题何在及成功经验。关键是要做长期的调查及认真的分析。

出门"拉客":变被动经营为主动经营2009-09-16 10:14

篇七 一个店面怎样吸引顾客
销售员必上的一堂课——如何吸引顾客进店

销售员必上的一堂课——如何吸引顾客进店

2010年7月19日 中华服装网 服装招商网

王延广：销售员必上的一堂课——快乐成交第一章如何吸引顾客进店俗话说：万事开头难，然而好的开始就是成功的一半，做销售的更是这样。新的一天开始了，如何迅速排除难关争取一个好的开始呢？我想这是摆在每一个店员面前的一个很头痛的问题，不用着急，学完这一章你就明白如何做好工作中最关键的第一步。

第一节

钓鱼之前要知道鱼爱吃什么

当没有顾客进店时，店面的整理工作又做完了，那么店员到底做些什么才是正确的呢？怎样做才可以吸引外面的人进店呢？我们说，钓鱼之前要知道鱼爱吃什么。同样，要使顾客进到我们的店面来，首先得知道顾客喜欢什么样的店。

【顾客心理】从众心理

开店有顾客走进门对于终端门店来说无比重要。而现实生活中，大部分人对于陌生事物的一般心理都不敢轻易尝试，总是希望别人替自己当白老鼠。当他看到别人进了某店，心理认为这个店的东西应该不错，也自然而然地走了进来，这样以来，就能带动更多的顾客进店了，形成良性循环。这是什么心理驱动的呢？ 一位女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女围着一个人在抢什么东西。这位女士开始并不在意，等她走近一看，原来有一小商贩正在叫卖女性夏天穿的丝袜，十元钱三双，小商贩说是因厂家出口超过定单的部分

要赶快变成现金冲抵成本才如此廉价的。不买的话，“错过这一村就没有那一店”。这位女士原计划是去买衣服的，结果看见好多女性都蜂拥而至去抢购，结果也忍不住自己的从众心理去买了一大堆丝袜回家。

先姑且不说那丝袜的来历是不是小商贩说的那样，也不说丝袜质量的好坏，这位女性从不想买到想买，就是购买行为中的典型从众心理驱使。

从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的，通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4—1/3的被测试者没有发生过从众行为，保持了独立性；动物也是这样，老鼠在群体迁徙中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。人往往会被身旁多数人的行为，心情感染，在形势比较好的时候从众；在遇到危机的时候，迷茫了也会从众。 不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性格内向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。

“从众心理”在销售领域同样适用，它其实是一种顾客购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。 对于终端门店来讲，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。

各位，怎么看待这位女性被“忽悠”的遭遇呢？

我们要抓住顾客的这种心理，给他制造假象，或者利诱他们，但做这些之前我们一定要造势。那么如何造势呢？店里的产品变不了，也换不了，店铺的位置也不能变动，产品的摆设也不能天天乱动，那唯一能动的是什么呢？就是店里的店员们，他们是活生生的造势最佳道具。

店员们需要怎么造势吸引顾客进店呢？是通过大喊大叫吗？下面我们接着一起来看一个案例。

【典型案例】不一样的乞丐

路边要饭的乞丐，大家见的太多，有拿个破碗等待的，有装个可怜逢人便要的，有“可怜可怜”的，有缺胳膊少腿的，有在路边死死哀求的，有无助的老人，有在寒风中拉着二胡的，甚至有打扮不错跪着磕得头破血流的，大江南北，混迹江湖的乞丐千百万种……

今天值得在此一说的乞丐是这么样的一个，我在深圳某商业街闲逛，突然发现心惊的一幕：一位打扮破烂的中年妇女，怀里抱个三岁左右的婴儿，蹲坐在街边的垃圾桶旁边，从垃圾桶里拣可吃的食物，送到婴儿的嘴里。你能想象那幅情景，可能你会和我一样，我这时出于对孩子的可怜，我掏了五元钱，上去给那个妇女说：“你去买点吃的，孩子不能吃这个。”然后我就向前走。

走了一段，我回头的时候发现那个妇女坐着不动，我很不痛快，回来说把钱给我，我去给你买点，让孩子吃这个会吃死的，不想那妇女见了便抱起孩子走掉了。这时走来一个阿姨对我说：“这种人是骗子，不要给她们钱。”我大为惊讶，

后来才知道她们放在垃圾桶里的饭都是好生生的白米饭，据某日报记者的暗地跟踪采访，她们运用这种乞讨的方式，每天的收入是400-500元！好厉害的乞丐！ 这种要饭的是我所见最厉害的，最能引起别人注意，同时给她施舍，相信她一天的生意在乞丐中应该算是最好的了。

她和别的乞丐有很大的不同，她不是拿个破碗干等，也不是不停地唠叨“可怜可怜吧”等等，而是采用了不一样的动作：“忙碌”——往婴儿的嘴里送垃圾里拣来的“饭”，使用动作去吸引和影响“顾客”，那些传统的乞丐吸引的方法看来早就被我们厌烦了。

各位，乞丐和门店的服务有什么联系呢？你们想到了吗？

乞丐要“陈列”得很差，在人流量大的地方吸引别人的注意；我们店里的产品要陈列得很漂亮，在人流量大的地方吸引顾客的注意。

店员在迎接店外的顾客时，是站着死死等待，还是含情默默地站在门口望着通道来往的顾客，还是站在店门口拉客：“欢迎光临……”、“随便看看”……这和那些普通要饭的乞丐有什么区别呢？

“可怜可怜吧，八天没吃饭了……”、“进来看看吧，买不买不要紧”，这些语言有吸引力和说服力吗？不但没有，而且是像那些让人心烦的乞丐一样，叫人远远躲开。

想想案例里那个不一样的、厉害的怀抱小孩的妇女乞丐——当然不是让大家也抱个孩子上街找个垃圾桶蹲下来。

店员在门店里，什么样的动作会吸引到顾客进店呢？什么样的动作又会使顾客望而却步呢？

正确的吸引方式是：店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌！擦桌子、整理产品、制作台帐等……这是最能吸引到顾客的上门，忙碌的店员给走在外面的顾客看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是产品好，既然产品好，顾客就觉得有安全感，就会下意识地走进去看看有没有适合的，这样生意不就好起来了吗？

就像我们去餐馆吃饭，你愿意选择顾客多的店还是顾客少的店？你愿意选择店员忙忙碌碌的店还是选择店员无所事事的店？

由上面的分析可以得出：顾客喜欢走进那些忙碌的店面，忙碌也就成了顾客进店的诱饵。

作为店员的你，在店里没有顾客的时候，你是应该忙碌呢？还是在聊天说笑？这个问题非常重要，因为它直接影响你门店的业绩，影响你这个月的工资收入。

第二节

哪些是错误的诱饵

走进全国各地的商场，各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店里摆设，就是说硬件的建设已经无可挑剔。那么软件呢？就是说我们那个活生生的店员的服务如何呢？

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